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影響力讀書筆記

時間：2022-06-22 20:04:56 讀書筆記我要投稿

影響力讀書筆記范文

　　認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西，善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事。適當地利用影響力的武器去影響別人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，以激發人的無限潛能。

影響力讀書筆記范文

　　書中講了六個影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常不被我們察覺的。

　　1、互惠原理。“滴水之恩，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協就是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的一種方式。

　　2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。

　　3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。

　　4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。

　　5、權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自己意志的事情。

　　6、短缺原理。物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應該思考著生活。

　　當時看介紹時說，《影響力》這本書是《財富》雜志鼎力推薦的'75本商業必讀書之一，還說是風靡全球20多年，不過我看一般，廢話過多，這大概就是外國人的寫作方式吧!呵呵，也許是我的水平不到，還欣賞不了!

　　書中主要講的是怎樣能對他人有更強的影響力!主要談到了幾個方面：知覺對比、互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺，七個方面。

　　⑴知覺對比原理

　　人總是根據之前發生的事情作為參照物，來比較判斷現在的事情!最簡單的例子：服裝店里，銷售員總會先拿出昂貴的東西，再拿出便宜的東西，這樣會讓人感覺東西更便宜;相反，如果店員先讓顧客看便宜的東西，再讓顧客看貴的東西，會使昂貴的東西顯得更貴!這也是為什么房地產銷售員總是先帶顧客去看幾套不甚合意的房子(墊底貨，公司壓根就沒打算賣)，再給顧客看他們真正想賣的房子，這時顧客會“眼睛一亮”!

　　⑵互惠原理

　　所謂互惠原理，第一層意思是，先給予他人恩惠，再索求回報;第二層，也更為有效的，是自己率先讓步，從而讓對方覺得有義務也作出讓步!

　　第一層：當我們接受了別人給予的好處時，我們就會有虧欠感，想要回報對方!最典型常見的就是人情債!林登·約翰遜剛當上總統時，他提出的議題在國會里總是能輕輕松松就通過，連照理來說應該強烈反對這些議案的議員們也投了贊成票!政治學家們認真研究后發現，與其說是約翰遜長袖善舞，不如說是他常年在眾議院和參議院摸爬滾打，幫了其他議員的很多忙!當上總統后，議員們紛紛償還從前欠下的人情債!

　　給我們的啟示是：熱心助人!很多時間，搬開別人腳下的絆腳石就是為自己鋪路!助人就是助己!

　　第二層意思，互惠式讓步!就是“拒絕---后撤”手法：先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出較小的要求(其實這個較小的要求才是真正想要的)。這讓對方看起來顯得是一種讓步!

　　真正有天分的談判員會把最初的立場稍作夸張，夠他討價還價、來上一連串的小小讓步;而對方會認為既然人家都讓步了，自己也應該讓讓步，于是，就順從了你的要求。而這個結果就是談判員真正想要的結果!

　　“拒絕---后撤”手法不僅僅能刺激受試者答應請求，還能激勵他們切身實踐承諾!因為受試者覺得是自己讓對手改變主意、作出讓步的，自己要對最終的協議負責，對最終的結果也最滿意!

　　⑶承諾和一致

　　承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會感受到來自內心和外部的壓力，這種壓力會迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們也會找出一大堆新的理由來證明自己的決定是正確的!

　　另外，周圍人認為我們是什么樣的人，會促使我們朝著這個方面努力!人們會努力把自己的形象調整的和周圍人口中說的一致!

　　⑷社會認同

　　社會認同原理認為，在判斷什么是正確選擇的時候，我們往往會觀察周圍人群的選擇，認為做該選擇的人越多，就越證明了該選擇的正確性!尤其是我們自己不確定、情況不明朗、意外性太大的情況下，我們更有可能覺得別人的行為是正確的!

　　其實，在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，他們也在尋找社會證據!他們會更傾向于模仿跟自己相似的人的做法!所以，商家在做銷售時，不需要說服客戶認可自家產品有多好，只需要告訴客戶有多少多少人已經購買了這個產品;慈善捐款時會不斷播出已經認捐的觀眾名單，給人一種印象：“看，所有人都要捐錢了，這肯定是一件正確的事，應該做”!

　　正如有人所說：“95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動”

　　⑸喜好

　　喜好原理認為，我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。

　　讓人喜歡的幾個理由：①外表魅力②相似性(我們會下意識地向跟自己相似的人作出正面反應)③恭維④接觸與合作。最后一方面值得深探討，其實我們自己對某種東西的態度是受了先前接觸它次數多少的影響，我們總是偏好自己接觸過的東西，只是我們沒有意識到!就像很多選民在投票站只是因為候選人的名字看著眼熟，就作出了選擇!

　　啟示：在做營銷和管理時，想辦法盡量多跟客戶交流接觸幾次，盡量多次地重復宣傳理念，逐漸地，對方就會慢慢接受!

　　⑹權威

　　實驗證明，人們傾向于服從權威而放棄獨立思考!

　　人們都嚴重低估了權威的影響力，頭銜、衣著、代表身份地位象征的汽車等等，都會讓人感覺對方是權威!

　　我們一般更愿意聽從那些看似公正的專家權威。但是小心：順從專業人士經常會使用一些策略，例如：偶爾說些有違自己利益的話，暴露自己的一些小缺點，來讓我們感覺他們真誠可靠!

　　⑺稀缺

　　人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得某種東西的渴望，更能激發人們的行動力!換句話說，人們更害怕失去某種東西!企業管理者更重視潛在的損失!(啟示：做宣傳要更側重于不行動的話，會損失什么)

　　每當有東西獲取起來比以前更加困難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就會越發地想要得到它了!比如，某類信息遭到禁止后，我們會更想得到這些信息，而且對這些信息變得更能接受也更包容了;羅密歐與朱麗葉因為家族制造出來的障礙，使得他們的愛情迅速升溫，發展到離不開的程度(俗語說的，你越不想讓他干啥，他越是想干啥，逆反心理)

　　較之于一貫短缺，人們更珍視新近變得短缺的東西!就像各國的革命，最容易起義的，不是那些傳統上一直深受壓迫的底層人們(這些人已經把自己的貧困潦倒看成自然了)，而是曾經生活的很美好，現在失去了的人!

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