醫(yī)藥代表年度總結(jié)
醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇一
面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開(kāi)展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少,科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用�？苾�(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì),共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。
面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開(kāi)展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少,科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用�？苾�(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì),共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。
其中,日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式,屬于常規(guī)性工作,大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí),召開(kāi)次數(shù)和參加人數(shù)有限,而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。成功的地組織科院會(huì):既能宣傳產(chǎn)品,又能樹(shù)立公司、辦事處和銷(xiāo)售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用,能有力地促進(jìn)銷(xiāo)量上漲。下面是H企業(yè)在召開(kāi)產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)方面,經(jīng)過(guò)多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示,或許對(duì)于許多已經(jīng)開(kāi)展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)的藥企會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)的借鑒意義,經(jīng)過(guò)筆者整理撰寫(xiě)以饗讀者:
一、科內(nèi)會(huì)前期信息調(diào)研
藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì),原則上以新開(kāi)戶(hù)醫(yī)院的目標(biāo)科室為主,新開(kāi)戶(hù)醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開(kāi)一次。對(duì)已開(kāi)過(guò)科內(nèi)會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待,不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開(kāi)會(huì)而不上量,仍機(jī)械地申請(qǐng)科內(nèi)會(huì)�？苾�(nèi)會(huì)須是在醫(yī)院已開(kāi)戶(hù)進(jìn)藥,門(mén)診、病區(qū)、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì),特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意下方能申請(qǐng)召開(kāi)。
召開(kāi)科內(nèi)會(huì)前,先探競(jìng)品情況,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,藥企業(yè)在開(kāi)展科內(nèi)會(huì)時(shí),在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外,還要掌握競(jìng)品的情況,是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用,競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段,競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)。
1、要非常了解科室狀況,多問(wèn)幾個(gè)為什么,以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如,是否單一科室參加多科室,科室間關(guān)系如何參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室該科室接受新藥的能力如何
2、要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料,參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力,及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力,能否按期參加會(huì)議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物,還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專(zhuān)家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通,要重視專(zhuān)家的口碑效應(yīng)。
3、詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀,也就目前科室用藥水平,用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會(huì)時(shí),要保證充足的講課時(shí)間,不宜在查房前和交班時(shí)間,可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)、無(wú)其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng),會(huì)議一般在25--35分鐘左右。
4、在確定會(huì)議場(chǎng)地時(shí),可根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量,盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室,使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討,同時(shí)注意要檢查有無(wú)電源插頭等等。
二、成功科內(nèi)會(huì)的組織流程
一般來(lái)講,H企業(yè)正因?yàn)榭苾?nèi)會(huì)非常成功得以召開(kāi),除他們長(zhǎng)期在這方總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)外,最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會(huì)的組織流程,不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會(huì)流程主要由以下八個(gè)基本步驟組成:接待、簽到、領(lǐng)位—開(kāi)場(chǎng)白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導(dǎo)討論—記錄—結(jié)束語(yǔ)——禮品、資料的發(fā)送。
1、接待、簽到、領(lǐng)位,由于一些科內(nèi)會(huì)不是在醫(yī)院里召開(kāi),選擇在一些賓館酒店的會(huì)議室或多功能廳等地召開(kāi),留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要,有領(lǐng)位存在是顯得會(huì)議更為正規(guī)和對(duì)醫(yī)生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫(yī)院的會(huì)議室,都必須有簽到環(huán)節(jié),留下醫(yī)生的詳細(xì)資料。
2、開(kāi)場(chǎng)白;開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個(gè)專(zhuān)題之前的獨(dú)白。常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型: A:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,說(shuō)明要領(lǐng);B:設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)。
3、公司介紹;其內(nèi)容包括:公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類(lèi)型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減。
4、產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內(nèi)會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面:根據(jù)聽(tīng)眾的`不同程度、選擇推廣內(nèi)容。每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn),對(duì)于同一聽(tīng)眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容,是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等);針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng));先滿(mǎn)足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生的需要排序);
5、引導(dǎo)討論;許多企業(yè)在開(kāi)科內(nèi)會(huì)時(shí),演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來(lái)就已經(jīng)足夠了。然而,你并不知道你的聽(tīng)眾真正能接受多少。此刻,別忘了通過(guò)引導(dǎo)討論來(lái)驗(yàn)證聽(tīng)眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。
使用時(shí)應(yīng)注意:巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧;明白自己想要的答案;解釋聽(tīng)眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容);總結(jié)意見(jiàn);適當(dāng)加上
自己的觀點(diǎn)。
6、記錄;安排專(zhuān)門(mén)人員對(duì)每一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類(lèi)型、更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容,記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱(chēng)、職務(wù)、科室及聽(tīng)講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。
7、結(jié)束語(yǔ);主要用于每個(gè)專(zhuān)題結(jié)束后或做答謝時(shí),既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。然后致答謝辭,要聲情并茂,誠(chéng)摯希冀,這樣會(huì)將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽(tīng)眾對(duì)演講者的最后印象
8、禮品、資料的發(fā)送;給與會(huì)者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品,最好用手提袋裝好,里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。
三、科內(nèi)會(huì)軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)于藥企的專(zhuān)業(yè)推廣人員而言,科內(nèi)會(huì)如開(kāi)的成功與否,直接關(guān)系到未來(lái)一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的科內(nèi)會(huì)效果與銷(xiāo)量。而如果在如開(kāi)科內(nèi)會(huì)的過(guò)程中,其中涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分,不僅將會(huì)對(duì)科內(nèi)會(huì)本身有損,更會(huì)對(duì)產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接影響。
一般而言,科內(nèi)會(huì)議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料(彩頁(yè)、散頁(yè)等)合理配合,最好要有樣品�？梢詥为�(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章,尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)(這將會(huì)給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感)。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備,講課必須詳細(xì)查詢(xún)科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的,根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好。
在科內(nèi)會(huì)時(shí)器材的準(zhǔn)備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺(tái)布置等。
所召開(kāi)的科內(nèi)會(huì)的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外,遵循的原則是:如邀請(qǐng)公司外人員主講,知名度較高,要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動(dòng)性,富于激情的演講。在開(kāi)始前最好由院長(zhǎng)、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。
由于科內(nèi)會(huì)聽(tīng)眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生,他們對(duì)講課內(nèi)容感興趣的程度、對(duì)講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對(duì)產(chǎn)品的重視程度,以及今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持等,所以對(duì)于科內(nèi)會(huì)的演講者要求較高,專(zhuān)業(yè)演講者除具備對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖煜ね?還要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,要對(duì)聽(tīng)眾既有感性認(rèn)識(shí),也要有理性認(rèn)識(shí),了解聽(tīng)眾常用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),并對(duì)可能提出的問(wèn)題做詳細(xì)準(zhǔn)備。
四、科內(nèi)會(huì)后的評(píng)估和跟進(jìn)
一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)是否達(dá)到預(yù)期的效果,除了聽(tīng)眾的反應(yīng),還與準(zhǔn)備工作是否完善有一定關(guān)系,因此,不要認(rèn)為一場(chǎng)會(huì)開(kāi)完了,就算完了,事情遠(yuǎn)沒(méi)結(jié)束,要進(jìn)行會(huì)議評(píng)估,以便對(duì)科內(nèi)會(huì)過(guò)程中的不足改進(jìn),疏漏之處進(jìn)行彌補(bǔ)�？苾�(nèi)會(huì)達(dá)到你所預(yù)期的產(chǎn)品銷(xiāo)量才是真正目的,因此還要制定會(huì)后跟進(jìn)的方法,也就進(jìn)行多次的拜訪跟進(jìn)。
要趁熱打鐵,隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪,時(shí)間最好安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果,打電話(huà)感謝醫(yī)生接受你的拜訪,使醫(yī)生感到回饋的溫暖,并準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。第二次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會(huì)后的第三天,及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題、了解用藥情況,并附帶告訴醫(yī)生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),研討會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。當(dāng)進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪時(shí),時(shí)間可安排在會(huì)后第二周,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加,會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率,有時(shí)插入家訪、夜訪的內(nèi)容,以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ),促銷(xiāo)上量,逐步常規(guī)化和實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。
醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇二
新年好!xx-xx年已經(jīng)過(guò)去了，今天是新的一年的開(kāi)始，借用這次機(jī)會(huì)我給個(gè)人過(guò)去一年的工作來(lái)做個(gè)總結(jié)，和新的一年計(jì)劃。首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的 掌聲來(lái)表示對(duì)領(lǐng)導(dǎo)感謝!謝謝大家!。
新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結(jié)束，還是開(kāi)始? 這不重要。 重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過(guò)、遺憾過(guò);收獲過(guò)、充實(shí)過(guò)……而對(duì)于新的一年，我的心中仍然有夢(mèng)。 夢(mèng)若在，希望就在。
今年離我們已去，在過(guò)去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠 努力。也沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn)多，希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會(huì)大家都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說(shuō)需要很多銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過(guò)也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個(gè)人可以的，做銷(xiāo)售首先就是做人很重要，不過(guò)在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對(duì)我們所的`產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說(shuō)的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;第一腦勤了就是我們要多想問(wèn)題想想今天該去做什么，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺(jué)之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒(méi)有辦完，需不要要給客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，但在給客戶(hù)打電話(huà)我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過(guò)去，不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話(huà)也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問(wèn)候也許他心理會(huì)感覺(jué)很好。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，在有沒(méi)有事情要去做的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們聊天也是很有樂(lè)趣的呀，其實(shí)不一定是有事情了就去找他們，沒(méi)事了就不管了這樣是不行的，說(shuō)白了有事沒(méi)事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺(jué)得你是個(gè)勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周?chē)氖虑�，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見(jiàn)他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子，〈像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類(lèi)的后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了，他們說(shuō)小陶你下次來(lái)不要這么客氣了，但我在看見(jiàn)他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來(lái)了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買(mǎi)西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來(lái)我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買(mǎi)吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得暗雖然只是小事情但對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說(shuō)最后就要做，人嗎總喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)，你多說(shuō)幾句也沒(méi)什么，但他心理感覺(jué)舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買(mǎi)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去 給重要的客戶(hù)，那至于怎么說(shuō)我想我不說(shuō)大家也都知道了�！从浀奈颐看蔚揭患裔t(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少?gòu)啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒(méi)有給我什么好聽(tīng)的話(huà)。雖然嘴上說(shuō)不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來(lái)想去不知道買(mǎi)什么東西了，聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)寧波有一家買(mǎi)黃巖的橘子很好的，我就跑過(guò)去買(mǎi)了兩箱過(guò)去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見(jiàn)我又拿東西了，他就說(shuō)你再這樣，下次你不要來(lái)了，我接過(guò)來(lái)說(shuō)主任這是我一點(diǎn)的心意我到臺(tái)州去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當(dāng)時(shí)看了下我就說(shuō)你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷(xiāo)的還好，你只要有正常的銷(xiāo)量沒(méi)什么事的。不用經(jīng)常來(lái)，有事我會(huì)給你打電話(huà)，或者你給我打電話(huà)來(lái)�！颠@話(huà)不管是他說(shuō)的是真心話(huà)但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒(méi)辦法啊，為工作!在就是手勤，平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候就多給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息，有些話(huà)用語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的。
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