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銷售業績差怎么寫總結

時間:2022-06-21 19:42:13 行業 我要投稿
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銷售業績差怎么寫總結

  清晰的貨品風格非常重要,他可以幫助顧客清晰自己所需,成功、成熟品牌的商品風格統一,系列分明,主題化。很容易形成回頭客及忠誠顧客。以下是小編為大家整理分享的銷售業績差怎么寫總結。歡迎閱讀。

銷售業績差怎么寫總結

  一、品牌

  1、定位要清晰,適合什么性格、什么職業、什么年齡,要讓具體的目標客群一眼識穿“這就是適合我的”感覺。

  2、營業員要對自己的品牌有清晰的認識和了解,品牌定位、個性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業情況、目標客群等等,一個對自己品牌都沒信心和不熟悉的導購人員,顧客對品牌怎么會有信心呢?調查中發現許多代理商未給導購人員充分的培訓,將銷售壓力放任給店長,這是非常不負責任,也是對品牌、銷售傷害非常嚴重的事情。

  二、產品

  1、缺貨是“銷售殺手”,庫存定期清點、銷售預測、貨品調整爭取、斷碼貨品記錄等,無論如何,必須保證貨品的齊全和質量,你必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客,如某品牌店為了與其他門店爭貨源,不惜忽悠總部:目前顧客確定了哪幾款,什么時間會過來看,請總部予以什么時間前一定要送達而爭取到貨品的案例,黑了點,但成績是有目共睹的。還有,商場促銷時人流一般會驟增,不要等、靠商場或總部會逼你拿貨,全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣”的這種覺悟,提前向總部要

  求貨品支持。

  2、清晰的貨品風格非常重要,他可以幫助顧客清晰自己所需,成功、成熟品牌的商品風格統一,系列分明,主題化。很容易形成回頭客及忠誠顧客。

  3、貨品的維護、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干,也保持了商品的新鮮,自然吸引顧客。

  4、全體銷售人員都要有這種覺悟:本地區、本商場的主要客流特色是怎樣的,適合那些價格、風格、號碼的貨品,同一品牌的風格、價格、號碼都會有所偏差,因此總結銷售經驗予以調整很重要,而總部也要特別注意到這個問題。

  5、款多量少的產品策略顧客可選擇性強,又很少會積貨,當然,前提是你的設計力量夠強。

  6、產品所謂的限量版、紀念版或主題化、系列化都好,主要的是讓顧客覺得可適合他的某一方面的需要,如送禮需要體現他的尊貴,海洋夏日可以凸顯他的陽光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。

  三、陳列

  1、貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感,即使好幾天也沒有顧客進店也不例外,如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”,有的一周、二周一次,不但給顧客新鮮感,也鍛煉員工搭配能力,同時門店不會有“停滯”之感;擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊,挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。

  2、陳列主題化會讓商品顯得更有活力,如海洋系列、夏日系列,協調很重要,但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可,但你要明白自己在做什么。

  四、人員

  1、注意全體成員綜合素質的提升,成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話,特別是高端定位品牌和商品,股票、房產、汽車、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關的一切知識都必須略有知曉的,成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長級人物,店長是教練,把店員訓練成店長,而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節點,如同那個廣告語所說:“我們都是紳士淑女,我們服務的都是紳士淑女”,既然入了銷售這個行,就要和你的顧客站在同一線上。

  2、營業員是門店最大的財富,店長要爭取總部的支持(福利、培訓、便利等),一切只為了銷售服務,而一切銷售都是經由導購員之手完成的。要善于發現、培養、挽留導購人員。

  3、注意讓全體員工保持戰斗力和感染力,那種發自內心的微笑和服務的意愿,語言表達不出來,但顧客可以真切的感受得到。店長要以身作則,從自己做起。

  4、注意培養一個學習型的銷售團隊,總部培訓店長、店長培訓店員、店員相互學習、店長與其他品牌店長互換培訓、推薦服務/銷售類書籍、網站,多參觀其他品牌、門店銷售經驗及陳列等,定期通過店務會進行內外優秀經驗共同總結提升。應相互促進、共同學習成長,而非猜疑、拆臺,記住要整合而非零合。

  5、建立一個好的銷售流程,讓你門店所有人都有事可干,除了顧客上門的接待銷售時間外,其他時間要用流程規劃他們做事,衛生、陳列、試穿、觀察顧客、顧客電話回訪、商品維護、銷售報表分析、商品/競品/行業知識學習等等,想想那些冷清門面導購人員的凄慘景象,聊天,目光呆滯、表情麻木,服務技巧僵化,難得顧客進門,看到你這樣又得嚇的跑出去,老天,低收入也就算了,還這么無聊地浪費生命,KFC的洗手間里面有張規范流程表,店長門可以找時間去學習一下。

  6、商場如果做的不對或者不到位的地方,不要怕和他們起沖突或提意見,最終決定你們關系的是品牌的銷售情況,其他都可以談。

  五、環境

  1、注意門店內的衛生、試衣間的整潔/特色布置/鞋等細節給顧客帶來的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡,不要把水桶、掃把置放于試衣間內,禁止把紙箱、塑料袋等放在營業場所,更不可在店內留有食品、飲料及個人私密物品。

  2、拿模特身上衣服給顧客試穿時要用布包裹模特身體,這是對顧客和模特的尊重,也顯示品牌的專業性。

  3、新貨上柜、理貨時門口拉張臨時封條,即不會讓顧客為店內的紙箱、塑料袋煩惱,也顯示你的專業性。

  4、燈光、空調、背景音樂,許多東西可能和商場有關,會滯后一點時間,但為了不影響銷售,店長必須第一時間將這些事情解決,不要因為商場沒空維修、反正沒什么顧客、換燈太貴等原因而無動于衷,這些都只是借口,當本來想購物的顧客可能會因為太熱或太吵而立即離開。

  六、服務:

  1、把顧客當朋友,讓他信任你,推銷自己比推銷產品重要;比如,顧客來過一次,第二次來店即可準確叫出他的名字或姓氏,回憶會讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學到的:“你好,我是***小陳”來替代“歡迎光臨***”,顯然,當顧客叫:“小陳,你過來一下”比“小姐,這件讓我看下”來的親近多了。

  2、有感染力的招呼、發自內心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節,會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值,對銷售促進也有幫助;

  3、許多門店連來店水都沒有,成熟的品牌不但提供來店水,提供商品免費維護等,更有夏季提供冰水,顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業員登記一次,當顧客再次光臨時,他就可以享受這個特別待遇了,一、二塊錢一杯飲料,不知道收買了多少人心。

  4、服務意識比銷售專業更重要,服務意識和微笑可以彌補專業的不足,因為許多顧客比我們還了解,但專業的商品知識彌補不了服務的不足。

  5、給顧客留點時間和空間,察言觀色,記住距離產生美,不應過近或過遠,太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感,太遠了又享受不到你的熱情服務,這個“度”要通過經驗進行總結,并要切每個店員都要做到。

  6、位置不佳的品牌要增加引導系統,可除了爭取商場廣告資源支持外,還可考慮其他途徑,如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度,還可以提升全體士氣

  七、促銷

  1、釣魚不如養魚,所以持續地擴大VIP基數是每個品牌都在做的事情,市場上不缺少你的準VIP客戶,關鍵是誰做了,做到什么程度。如某品牌執行的“三三三”VIP忠誠計劃,商品銷售出去后,三天回訪使用情況、三周后再次確認、三個月后再次提醒,保持和顧客的溝通聯系,會讓你舊的不去,新的還來。

  2、爭取向商場爭取一些資源,如商場VIP資料DM郵寄、商場廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓等等。這些資源不用白不用,而能用到多少就是店長的本事了,所以對品牌而已,除了地區經理要重點和商場做好關系外,店長也必須承擔起品牌與商場之間溝通橋梁的作用。

  3、增加顧客來店頻率可通過商品定期維護、知識培訓、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來實現。延長顧客滯店時間,可盡量鼓勵顧客多試穿、多看,這可能令許多顧客一次性購買多件商品,給顧客提供茶水、雜志、陪同消費者及其同伴聊天等同樣有此效果。

  4、銷售增長策略:平日的顧客關系維護,會讓門店銷售在關鍵的臨門一腳大有助益。如當月銷售任務無法完成時,忠實顧客的一聲令下,可能會帶來許多平時從未來店購物的潛在顧客共同捧場,名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買機會的一大平臺。

  5、要保證不傷害品牌形象的前提下進行促銷,必須和正價店分開,設立促銷專場,貨品最好以過季、斷碼、往年的貨品為主,價格一次降到低,不要在貨品、價格方面和正價店糾纏不清,那很容易形成“自相殘殺”的局面。

  6、不要輕易或高頻率地進行促銷,他會使你的品牌價值短期內暴跌,讓你在很長一段時間內無法恢復元氣。即使是你真的已經庫滿為患,也只能針對性或區域性、階段性的進行促銷,而且要言出必行,限7天特賣就是7天,絕對不要發生“應顧客需求再延3天”的事件.

  銷售業績差怎么寫總結2

  店鋪是不是精細化管理,有一個公式可以衡量,這個公式是店鋪業績的自我評估。 每日銷售額=店前客流量× 進店率× 成交率× 成交金額

  每一個店一天能夠做多少錢,業績能夠做多少,其實就是這四個指標。第一是店前客流量;第二是顧客的進店率是多少;第三是進來的顧客到底有多少人買東西,成交率有多少;第四個是成交金額有多少。

  很多老板的店鋪業績很高,可一但別人問他為什么能做那么高時,他只會說可能是貨好或天氣好,顧客多。一旦業績做得不好,他會馬上去問下邊的導購,導購會告訴他:原因很簡單,因為天氣不好,沒有顧客;因為我們的貨不多了,沒有貨。其實,在店鋪的經營過程中,如果不知道為什么做得好或做得不好,會是一個很大的問題。

  1.客流量

  對于一個品牌來講,要改變店前客流量可能很難,因為一旦把店開起來,基本上就決定了店前客流量,但是通過一些辦法可以提高顧客的進店率。

  2.進店率

  要想有很多的客流量,在開店以前,就應該考慮在什么地方開店?客流量應該有多少?會有多少顧客進到店里?假設有1000個顧客經過,進店率是10%,也就是說一天里有100個顧客進到專賣店里。要改變進店率,可以通過以下的辦法來提高:

  櫥窗

  首先,我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實現。當顧客經過店鋪的時候,如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮,衣服確實很好看,會吸引住他的目光,他會想進去看看。

  產品陳列

  第二,可以把產品的陳列做得更好一點,如果顧客看到店鋪里的產品陳列得很別致、很新潮,同樣也會吸引他邁進來。

  導購的工作狀態

  另外,導購的工作狀態也會影響到顧客的進店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進來,而越是沒有顧客進來的店,就越冷清。因為中國都喜歡扎堆,看到店里顧客盈門,很多顧客也會跟著進來。因此,顧客越多,進店的人會越多。

  如果店鋪冷冷清清,有一個顧客從店鋪前面經過,往里邊一看,突然發現柜臺的`后邊有兩個導購,兩個導購的四只眼睛直勾勾地盯著進店的門,顧客會覺得有壓力,他可能就不進來了。但如果導購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊,而是做一做陳列、清潔或補貨工作,顧客經過的時候沒有太多的壓力,他可能會進到店里。

  所以,提高進店率很關鍵的一點是,店鋪里一定要制造出一個輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當中,導購起很大的作用。

  3.成交率

  進到店里的顧客并不意味著他們都會買東西,可能100個顧客里邊只有幾個顧客買東西,好的品牌成交率可能有20%、30%,甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右,甚至更少。

  如果店鋪實行精細化管理、精細化營銷,成交率也是可以提高的。同樣一個店鋪,同樣一個產品,導購不一樣,它的銷售額會發生非常大的變化。有的導購會賣貨,有的導購不會賣貨,有時甚至是天壤之別。有的導購一個人的業績就相當于幾個人,甚至一個人就做了大半個店鋪的業績。

  所以,成交率與服務水平,導購的銷售技能是有關系的。因此,一定要想辦法訓練導購的銷售技能。在所有的銷售技巧里,最重要的一個技巧就是積極、熱情,讓顧客沒有壓力。

  4.成交金額

  有時候顧客即使在店里買了東西,店鋪的銷售業績也不見得很多,因為很多顧客可能買的金額不太多。假設10個人,每個人買了100塊錢的東西,一天的業績也就是1000元,但

  如果每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以,怎樣提高成交金額也是我們應該考慮的。

  曾經有一個做品牌做了五六年的品牌老板說,目前為止,他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數是17件。而另一個女裝品牌更厲害,有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當然這個幾率是比較小的,我們應該考慮的是,怎么提高單品的成交金額。

  總之,店鋪每日的銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額。這四個指數可以用來診斷店鋪有沒有問題,看看店鋪里哪些方面需要提高?哪些方面需要調整?

  國內有一個著名的體育品牌,在中國做得特別棒,他們就是用這個公式來診斷店前客流量、進店率、成交率、成交金額,例如他們要求成交金額應該是平均單價產品的1.3倍。這個標準現在很多店鋪可能已經達到甚至超過了,但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達到平均單價的水平,這說明他們在顧客購買的時候沒有做附加推銷,或者可能是員工數量不合適,人手不夠。

  影響店鋪業績因素分析

  影響店鋪業績的因素有幾個:人、商品、店鋪、促銷、服務。這五個環節哪個環節做得不到位,都會影響業績。

  1.人人不僅會影響業績,而且影響特別大。在店鋪里,人是一個能動性最強的因素。導購的心情好,她賣得就多;心情不好,可能賣得就少。

  假設上午9點鐘店鋪開張,這時候一個顧客拎著手提袋來退貨,導購小姐會覺得今天很倒霉,還沒賣就賠了一單。當她把這個顧客送走后,發現要命的事情又來了,第二個顧客又拎著一個手提袋進來了。兩個顧客都是來退換貨的,可以想象這個導購可能一天的情緒都會很差,銷售的熱情也沒有了。

  所以,員工的積極性、主動性是影響業績的非常重要的一個因素。因此,我們應該關注人的方面,在整個銷售團隊的打造里,應該特別強調團隊積極性、主動性的,營建努力做業績的氛圍。

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