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保險(xiǎn)電話(huà)約訪話(huà)術(shù)
電話(huà)約訪顧名思義就是通過(guò)電話(huà)溝通實(shí)現(xiàn)與準(zhǔn)保戶(hù)見(jiàn)面的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的載體是保險(xiǎn)單，保險(xiǎn)單是法律合同。下面要為大家分享的就是保險(xiǎn)電話(huà)約訪話(huà)術(shù)，希望你會(huì)喜歡！
保險(xiǎn)電話(huà)約訪話(huà)術(shù)
電話(huà)約訪要領(lǐng)
電話(huà)中不談?wù)袛埍ｋU(xiǎn)
使用證實(shí)過(guò)的話(huà)術(shù)
給予會(huì)面的替換時(shí)間(二擇一法)
約成后要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)
掛電話(huà)時(shí)須注意把電話(huà)輕放
注意通話(huà)時(shí)間
案例一
營(yíng)銷(xiāo)員：王總您好，我是保險(xiǎn)公司的小張，現(xiàn)在打電話(huà)不知方便否？我們?cè)谏现芫劬W(wǎng)組織的沙龍上見(jiàn)過(guò)面，我是按照您給我的名片上的電話(huà)和您聯(lián)系的。
王 總：我想起來(lái)了。
營(yíng)銷(xiāo)員：王總，上次沙龍上我認(rèn)識(shí)了包括您在內(nèi)的很多朋友。我覺(jué)得大家都很真誠(chéng)。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時(shí)還經(jīng)常加班，很少有時(shí)間聚會(huì)。我是做保險(xiǎn)的，工作時(shí)間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開(kāi)始，我挨
個(gè)走訪上次沙龍上認(rèn)識(shí)的新朋友。每個(gè)人見(jiàn)到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險(xiǎn)方面的資訊。
王 總：是嗎，你真是有心人。
營(yíng)銷(xiāo)員：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保險(xiǎn)的，只能幫助朋友解決一些保險(xiǎn)保障和投資方面的問(wèn)題。當(dāng)然，需要不需要我?guī)兔Γ瑳Q定權(quán)在對(duì)方，我只是盡朋友的心意而已。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是下午好一點(diǎn)呢？也就15分鐘，因?yàn)橄录疫�等著我呢。
王 總：明天一上班你來(lái)吧。我10點(diǎn)可能要開(kāi)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)員：好。我順便給您帶點(diǎn)保險(xiǎn)資訊，或許對(duì)您有幫助，您不會(huì)介意吧!
王 總:沒(méi)關(guān)系。帶來(lái)吧。
案例二
營(yíng)銷(xiāo)員：陳斌你好，我是老同學(xué)張軍。我最近換了個(gè)工作，到保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)銷(xiāo)售。
陳 斌：什么，你到保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)啦？
營(yíng)銷(xiāo)員：怎么，你特別奇怪是嗎？你怕我向你銷(xiāo)售保險(xiǎn)？
陳 斌：這倒不是。是我擔(dān)心你的口才，誰(shuí)不知道你笨嘴拙舌的。
營(yíng)銷(xiāo)員：?jiǎn)栴}就在這，既然選擇了，你總不能讓老同學(xué)丟人現(xiàn)眼吧。
電話(huà)約訪及拒絕處理話(huà)術(shù)技巧開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù) - 陌生客戶(hù)
自我介紹――您好，請(qǐng)問(wèn)是張先生嗎？我是海爾紐約人壽的壽險(xiǎn)顧問(wèn)徐小喆，張先生您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？
目的――今天我打這個(gè)電話(huà)，主要是想跟您約個(gè)時(shí)間，談?wù)勎覀儚膰?guó)外引進(jìn)的家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。也就是盡最大努力分散客戶(hù)在家庭財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我也會(huì)分享一些有價(jià)值的觀念給您參考。
影響力――這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，我們?cè)?jīng)跟很多像您這樣的專(zhuān)業(yè)人士談過(guò)，他們都覺(jué)得很有幫助。
決定權(quán)――至于這樣的計(jì)劃對(duì)您是否有幫助談過(guò)之后由您自己來(lái)決定。
約時(shí)間(二擇一)――所以我想過(guò)來(lái)拜訪一下您你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
客戶(hù)：那周四吧。
顧問(wèn)：那周四你是上午十點(diǎn)方便，還是下午三點(diǎn)方便？
客戶(hù)：那下午三點(diǎn)吧 。
顧問(wèn)：來(lái)你辦公室嗎？
客戶(hù)：是的。
確認(rèn)――那我周四下午2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你辦公室，我也請(qǐng)您記下我的電話(huà)號(hào)碼。135*******如果您臨時(shí)有事，麻煩您事先通知我。
拒絕處理話(huà)術(shù)的四個(gè)要點(diǎn)
先認(rèn)同
表示理解
厘清問(wèn)題
解決問(wèn)題
拒絕處理
不需要
張先生，我能了解您的意思，事實(shí)上有很多客戶(hù)在一開(kāi)始都很您有一樣的想法，但是當(dāng)他們真正了解到這個(gè)服務(wù)內(nèi)容的時(shí)候，都會(huì)感到這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃對(duì)他們是很必要的。而且只需要花20-30分鐘的時(shí)間來(lái)了解一下，是否對(duì)您有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定。所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
或張先生，我了解您心理的想法，但是人的需要是不斷改變的，我們這套服務(wù)在我做了解釋之后，您就可以自己來(lái)決定是否對(duì)這個(gè)服務(wù)是有需要的。而且只需要用去20到30分鐘的時(shí)間，所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
沒(méi)興趣
張先生，我了解您心里的想法，事實(shí)上對(duì)于一個(gè)不了解的東西要產(chǎn)生興趣，的確是蠻困難的，但是在我做了解釋之后，您就可以自己來(lái)判斷是否這項(xiàng)服務(wù)對(duì)您是有幫助的。如果您聽(tīng)了之后還是沒(méi)有什么興趣，那也沒(méi)有關(guān)系，至少我們可以交個(gè)朋友，這對(duì)我們互相來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么太大的損失。所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
沒(méi)時(shí)間
張先生，這一點(diǎn)我當(dāng)然理解，正因?yàn)槲抑老衲@樣的客戶(hù)時(shí)間安排一向緊湊。所以我才特地打個(gè)電話(huà)和您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我們這套服務(wù)時(shí)間大致會(huì)在20~30分鐘左右，那您看您是本周一上午能騰出這樣的一個(gè)時(shí)間，還是本周四下午能騰出這樣的一個(gè)時(shí)間？
什么是家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃
張先生，那我簡(jiǎn)單的說(shuō)明一下，家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃就是從家庭財(cái)務(wù)安全的角度出發(fā)，針對(duì)您家庭的保障、風(fēng)險(xiǎn)、投資等方面為您做下具體的檢視和分析。里面的具體細(xì)節(jié)還要根據(jù)您的實(shí)際情況跟您做分析和說(shuō)明，這樣您才會(huì)比較清楚所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
請(qǐng)問(wèn)你怎么得到我的聯(lián)系方式的
張先生，我們公司主要是為一些中高端客戶(hù)提供服務(wù)。公司的市場(chǎng)部的人會(huì)收集一些中高端客戶(hù)的信息給我們，今天我也很榮幸能拿到您的聯(lián)系方式，為您提供我們這套服務(wù)。您只需要花20-30分鐘的時(shí)間來(lái)了解一下，是否對(duì)您有幫助談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定。所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便？
我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了
張先生，您買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，這一點(diǎn)非常好。像您這樣有概念的客戶(hù)，想必一定是非常認(rèn)同保障的觀念。我們這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，就是針對(duì)像您這樣的客戶(hù)。提供特別的訊息。您放心，至于計(jì)劃的內(nèi)容對(duì)您是否有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定。所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
先把資料寄給我
張先生，我了解您的意思。我也希望能這么做，但這份計(jì)劃的內(nèi)容是配合客戶(hù)個(gè)別的情況來(lái)進(jìn)行的，只有在我詳細(xì)了解了您在家庭財(cái)務(wù)及保障方面的具體情況后，我才能做出符合您實(shí)際需要的規(guī)劃。所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
你要推銷(xiāo)保險(xiǎn)給我嗎？
張先生，您提的這個(gè)問(wèn)題我的確應(yīng)該先講清楚，我約見(jiàn)您的目的，是要向您解釋我們公司的一套專(zhuān)業(yè)服務(wù)“家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃”，這套計(jì)劃能讓您了解到，怎樣讓自己的財(cái)務(wù)狀況更加合理。當(dāng)然在您詳細(xì)了解了自己的家庭財(cái)務(wù)及保障方面的情況之后，您就可以自己做出比較，再?zèng)Q定您是需要通過(guò)保險(xiǎn)還是其他的方式來(lái)解決，我這里會(huì)給您一些專(zhuān)業(yè)的建議。是否對(duì)你有幫助，還是由您自己來(lái)決定。所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
沒(méi)有錢(qián)
張先生，我曉得您有些什么顧慮，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們的這套“家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃”的目的，就是希望通過(guò)客觀的數(shù)據(jù)分析，讓您了解您的家庭財(cái)務(wù)和保障情況到底怎樣，所以您看是不是先了解一下內(nèi)容之后，然后再做判斷是否對(duì)自己有用。所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
你們是保險(xiǎn)公司嗎？
張先生，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們是海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司，是一家新組建的外資保險(xiǎn)公司。等我們見(jiàn)面的時(shí)候，我會(huì)提供一些公司介紹方面的資料給您看。那請(qǐng)問(wèn)您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
我朋友在做保險(xiǎn)
張先生，我明白您的意思，這份家庭保障計(jì)劃是從國(guó)外引進(jìn)的概念，您可以在聽(tīng)過(guò)之后和您的朋友所提供給您的資料互相參考。至于計(jì)劃的內(nèi)容對(duì)您是否有幫助，談過(guò)之后則有您自己來(lái)決定。所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間？
等我有需要再聯(lián)系你
張先生，我了解您心里的想法，但是您現(xiàn)在還不了解我們這套服務(wù)，所以我才想和您約個(gè)時(shí)間，和您淡一下我們公司這套家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。但是否對(duì)您有幫助，談過(guò)之后則由您自己來(lái)決定。所以你看你是本周一方便，還是本周四方便？
即使約訪不成功，也仍然向?qū)Ψ奖硎靖兄x，因?yàn)槟阌肢@得了一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
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