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哇哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

時(shí)間:2022-07-01 03:34:05 市場(chǎng)營(yíng)銷 我要投稿
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哇哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

  策劃書(shū)即對(duì)某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃,并展現(xiàn)給讀者的文本;策劃書(shū)寫(xiě)作。那么關(guān)于“哇哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)”怎么寫(xiě)呢?一起來(lái)看看吧!

哇哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

  前言

  飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問(wèn)題做出了此策劃,以解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題,本策劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書(shū)對(duì)于現(xiàn)今存在的問(wèn)題,著力提出有利于解決存在的問(wèn)題的辦法和建議。主要通過(guò)swot分析方法,明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問(wèn)題,針對(duì)其問(wèn)題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略,為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣,樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

  一、企業(yè)概況

  娃哈哈——中國(guó)知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年,主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,2007年銷售額達(dá)200多億元,占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在

  資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位,成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2010年,全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng),資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元;解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。

  二、現(xiàn)狀分析(微觀分析)

  (1)市場(chǎng)潛力

  哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧,人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,廣告投入密度也比較強(qiáng),知名度較高,市場(chǎng)滲透率較高。

  (2)競(jìng)爭(zhēng)者

  哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一,這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng),但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力,因此,哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰(zhàn)略。

  (3)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

  消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間,隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求,人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷,果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng),因此,哇哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求,保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

  三、結(jié)果分析(swot分析)

  1、優(yōu)勢(shì)(s)

  (1)較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)展前景較好,擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)

  (2)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%

  (3)產(chǎn)品跟進(jìn)速度快,創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng),其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品,并在其中有所創(chuàng)新

  (4)其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧,管理者管理能力較強(qiáng),員工素質(zhì)普遍較高,人才流失率低

  (5)廣闊的銷售渠道,在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn),實(shí)行“聯(lián)銷體”

  (6)產(chǎn)品形式多樣,其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品

  2、劣勢(shì)(w)

  (1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定,外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),威脅較大

  (2)品牌的創(chuàng)新能力較弱,跟進(jìn)太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象

  (3)廣告投放相對(duì)其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高

  (4)營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱,其廣大銷售地分布在農(nóng)村,農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱

  3、機(jī)會(huì)(o)

  (1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式

  (2)作為有影響力的民族品牌,相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

  4、威脅(t)

  (1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力,占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額

  (2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,不能推出新穎的,能為消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的新產(chǎn)品

  四、營(yíng)銷策略

  (一)產(chǎn)品分析策略

  1、產(chǎn)品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異,讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

  2、產(chǎn)品生命周期策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒,這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新,不高明,但有效,不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

  3、產(chǎn)品品牌策略:哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌,其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷

  體政策使銷售商意識(shí)到,市場(chǎng)是大家的,品牌是廠商共有的,利益是共同的。

  4、產(chǎn)品包裝策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體,設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。

  5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略:產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢,導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,如營(yíng)養(yǎng)快線,八寶粥;企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意,如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌,就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡(jiǎn)單,利于持久。

  (二)定價(jià)策略

  哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略,以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,然后隨著銷量的增加,使單位產(chǎn)品成本迅速降低,形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí),以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。

  (三)渠道策略

  采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式,聯(lián)銷體制度,適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng),節(jié)省大量的人力物力,銷售面廣、滲透力強(qiáng),形成價(jià)格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

  (四)促銷策略

  主要是廣告策略,哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu),以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象,并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

  五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟

  1、首先,加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā),利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制,立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品

  2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后,加大對(duì)廣告的投放力度,大力進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力,增強(qiáng)其影響度和品牌知名度

  3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí),完善其價(jià)格的制定,擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響,與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象

  4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終

  六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用:200萬(wàn)

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