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賣(mài)車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧
作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們始終要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只要他是一個(gè)真正有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)，他總是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出購(gòu)車(chē)決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶(hù)更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢。接下來(lái)小編搜集了賣(mài)車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧，僅供大家參考，希望幫助到大家。
賣(mài)車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧
1、先取得客戶(hù)的通話(huà)許可。4s公司的顧問(wèn)在電話(huà)中做的非常好，他們每次接通電話(huà)的時(shí)候，都會(huì)先詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“是xxx先生嗎？我是一家4s公司的顧問(wèn)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？”接到這樣的電話(huà)，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話(huà)比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。
2、巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略。所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的借口而已。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。銷(xiāo)售顧問(wèn)也應(yīng)該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)要有意識(shí)的對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話(huà)給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。這樣的電話(huà)，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì)覺(jué)得這位銷(xiāo)售顧問(wèn)很細(xì)心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)一回事，客戶(hù)心里也會(huì)很高興，從而為銷(xiāo)售顧問(wèn)的表現(xiàn)增分不少。
4、打電話(huà)前先給客戶(hù)發(fā)一條短信。很多電話(huà)直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑蛻?hù)就不太樂(lè)意接聽(tīng)。如果在打電話(huà)給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話(huà)，接通電話(huà)后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶(hù)的關(guān)注。這樣的電話(huà)，客戶(hù)也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。
5、在合適的時(shí)間打電話(huà)，客戶(hù)比較樂(lè)意接聽(tīng)。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能在開(kāi)會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能還在睡懶覺(jué)。可以在周五的下午打電話(huà)，這時(shí)候，快到周末了，客戶(hù)沒(méi)有什么心思在工作上，打電話(huà)給他是比較合適的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話(huà)，這時(shí)候的客戶(hù)心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話(huà)內(nèi)容出乎客戶(hù)的意料，比如電話(huà)一接通就直接告訴客戶(hù)，你這次打電話(huà)給他不是說(shuō)車(chē)的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的，這樣的忙，客戶(hù)是比較愿意幫的。風(fēng)行汽車(chē)在上海有個(gè)4S店，里面有個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，叫孫佳佳，每次客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候，她都特別留意客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話(huà)時(shí)，她直接找客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的事情，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)電話(huà)的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：一是說(shuō)明你打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶(hù)帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助客戶(hù)爭(zhēng)取到他的切身利益。三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話(huà)。以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶(hù)的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶(hù)很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^(guò)來(lái)打電話(huà)給你。
拓展：如何跟客戶(hù)打電話(huà)
1、克服自我的心理恐懼
如何做好汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員？剛開(kāi)始，有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話(huà)，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話(huà)你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話(huà)呢?那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話(huà)了。等這一系列反應(yīng)過(guò)后，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就會(huì)開(kāi)始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶(hù)都不接受我?其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。這時(shí)你要做的是克服自我的心理恐懼。
2、提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)
如果汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)秀了。下面就是要提高自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)了。汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶(hù)疑異處理話(huà)術(shù)，提煉出適合自己的的營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)，勤加練習(xí)，熟記于心，在實(shí)戰(zhàn)中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧也是會(huì)提高很多的。
3、和客戶(hù)面對(duì)面交流
電話(huà)只是一個(gè)工具，如果汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員覺(jué)得你和你的客戶(hù)發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，可是很多汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員到了客戶(hù)面前就和電話(huà)里判若兩人了。客戶(hù)問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶(hù)快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶(hù)練手了，畢竟成交一單不容易。
4、客戶(hù)成交
當(dāng)客戶(hù)表露了購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，不需要對(duì)客戶(hù)不好意思，如果汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)客戶(hù)有益，那就果斷促單和逼單，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能放任客戶(hù)不管，或者等著客戶(hù)再聯(lián)系你，要想成為好的汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向，要以成交為目的，要知道你所有的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)都是為了成交而設(shè)計(jì)，而存在的，所以只要客戶(hù)沒(méi)成交，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就要不斷的跟進(jìn)，再跟進(jìn)，只要客戶(hù)成交后沒(méi)有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢(xún)問(wèn)。
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