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保險(xiǎn)公司的激勵(lì)方案

時(shí)間:2022-07-02 14:56:35 保險(xiǎn) 我要投稿
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保險(xiǎn)公司的激勵(lì)方案

  保險(xiǎn)業(yè)已成為我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和重要組成部分,在滿足人們的多樣化需求、培養(yǎng)理財(cái)師、提供新的就業(yè)機(jī)會(huì)等方面正發(fā)揮著越來越重要的作用。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,其不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素也日益顯現(xiàn),其中最重要的一個(gè)因素是保險(xiǎn)業(yè)缺乏一個(gè)能夠調(diào)動(dòng)員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。下面我們來看看保險(xiǎn)公司的激勵(lì)方案,僅供參考。

保險(xiǎn)公司的激勵(lì)方案

  激勵(lì)使人“樂意竭盡所能”

  在探討領(lǐng)導(dǎo)工作組合部分之前,注意到:好的領(lǐng)導(dǎo)才能并不是憑空而來。比如,好的士氣培養(yǎng)不是隨主管的興致偶而去制造的。而是主管必須把他列為固定工作的一部分,主管在訂定計(jì)劃時(shí),必須把充裕的時(shí)間分配到士氣的培養(yǎng)與人際關(guān)系的建立。這不僅不能被視為小問題,而是要確保每個(gè)月至少抽出一些時(shí)間坦誠而善意地與每位業(yè)務(wù)員溝通;這是為了了解他的問題,以便設(shè)法替他解決;為了揭開或發(fā)展他潛在的斗志;為了與他的家人多做聯(lián)系。

  (一)個(gè)人榜樣(以身作則)

  在領(lǐng)導(dǎo)才能的諸多特質(zhì)中有一項(xiàng)特質(zhì),其地位凌駕于其他特質(zhì)之上。當(dāng)其他特質(zhì)可以免除是,他仍然要具備。這種特質(zhì)就是個(gè)人榜樣。

  主管不必是營業(yè)單位最好的推銷員,也不必是最有學(xué)識(shí)的壽險(xiǎn)人員。他樹立個(gè)人良好榜樣的責(zé)任,并不要求他一定要把工作的每一部分都做得比其他同事好不過他一定要成為自我規(guī)律的最好榜樣。在回顧主管工作是,很容易只想到跟著而來的權(quán)利及聲望,實(shí)際上,管理的責(zé)任才是最優(yōu)先考慮的,主管為其成員樹立個(gè)人榜樣的責(zé)任也十分重要。他為個(gè)人樹立自律標(biāo)準(zhǔn),一定要超過他為成員所樹立的標(biāo)準(zhǔn)。

  當(dāng)業(yè)務(wù)員替自己找借口說:“我干嘛要做?我的主管都不做,”他便是在學(xué)樣。人都有一股強(qiáng)烈傾向,要照著領(lǐng)導(dǎo)者的榜樣去做;假如領(lǐng)導(dǎo)者的自律標(biāo)準(zhǔn)松懈,則下屬一定也松懈。

  為使個(gè)人榜樣是他人遵循的模范,領(lǐng)導(dǎo)才能所付出的代價(jià)必須放置在自律上。

  (二)專業(yè)能力

  在領(lǐng)導(dǎo)才能的架構(gòu)上,第二個(gè)步驟是與主管的專業(yè)能力有關(guān)。

  要注意的是,專業(yè)能力的含義并非指主管必須有輝煌業(yè)績的紀(jì)錄。或具有其他特別的技術(shù)。其意義是主管應(yīng)該具備足夠的推銷和管理知識(shí)、技巧和個(gè)人素養(yǎng),便是一個(gè)很有個(gè)性的人。換句話說,主管必須了解經(jīng)營管理及銷售管理的工作,還有訓(xùn)練及輔導(dǎo)工作。就業(yè)務(wù)員來說,主管必須具有很好的智力。但不必是是超

  前者。更重要的,他必須有很扎實(shí)的工作根基,并有能力培養(yǎng)業(yè)務(wù)員得知識(shí)、技巧及習(xí)慣。基于此,他的屬員必須對(duì)他的才華及能力有絕對(duì)的信任感;他必須不斷為他的屬員盡心盡力,以贏得他們的愛戴。

  專業(yè)能力也正因?yàn)檫@方面的需要,造成業(yè)務(wù)員喜歡主管跟他們一起工作。一方面幫助他們肯定自我,因?yàn)檫@樣才確實(shí)證明主管重視他們的工作。另一方面,主管借機(jī)幫助他們克服難關(guān)也可顯示主管有真正專業(yè)能力。然而,與業(yè)務(wù)員一起工作太頻繁,也往往造成業(yè)務(wù)員的依賴心理,這對(duì)培養(yǎng)良好士氣有所不利。因?yàn)楦E或草率地給予幫助,其價(jià)值絕對(duì)不及選擇性及真正的協(xié)助。

  因此,主管必須有誠意來培養(yǎng)其屬員。每個(gè)人通常最在乎自己的成就,聰明的主管都知道他的效率應(yīng)建立在培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上。

  (三)人際關(guān)系士氣培養(yǎng)

  良好士氣大抵從處理人際關(guān)系的技巧及善于與人交往的能力衍生出來。 士氣被界定為一種心理狀態(tài)一種態(tài)度,一種觀點(diǎn),支配業(yè)務(wù)員的感受,并影響他對(duì)營業(yè)單位、主管、公司與本身工作的態(tài)度。

  士氣的含義既已界定,士氣在營業(yè)管理工作中所占的重要性愈加明顯,因?yàn)閺臉I(yè)務(wù)員的觀念可以知道他是否接受我們介紹給他的各種事務(wù)或方法。以下的說法,非常貼切:“你告訴他的不能算數(shù),要緊的是他是否能接受。”

  讓我們從實(shí)際的角度看一看,假設(shè)身為主管,知道有一種效果不錯(cuò)、既特殊又新穎的尋找準(zhǔn)客戶的方法,你可以在開會(huì)時(shí)向全體同仁報(bào)告,也可以在辦公室個(gè)別向業(yè)務(wù)員說明。但除非他們接受它也就是說,除非他們對(duì)你表示接納的態(tài)度否則你就像對(duì)著月亮訴說一般。在這種情況下,低落的士氣正如張懸在你與業(yè)務(wù)員之間的一種無形但無法穿透的帷幕。相反的,高昂的士氣亦即高度的接納代表你的業(yè)務(wù)員十分樂意去接受及運(yùn)用你告訴他們的新觀念,這或許不是什么石破天驚的觀念,然而只要用心加以運(yùn)用,必有較佳的表現(xiàn)。

  士氣與業(yè)績息息相關(guān)。高士氣與高生產(chǎn)力的比例遠(yuǎn)超出低士氣與低生產(chǎn)力。因此,除有充分訓(xùn)練及輔導(dǎo)之外,良好士氣的建立與維持是主管在管理上的首要任務(wù)。

  現(xiàn)在列舉有效培養(yǎng)士氣的方法如下:

  1、誠意幫助你的業(yè)務(wù)員,①訂定正確的目標(biāo),②運(yùn)用有效的推銷技巧,③達(dá)成他們的目標(biāo)

  2、善待你的業(yè)務(wù)員,避免受“主管”這個(gè)頭銜的不良影響,不要有“我是主管”的心理,不斷提醒自己,“我為他們工作,不是他們?yōu)槲夜ぷ鳌!?/p>

  3、尊重業(yè)務(wù)員的地位,承認(rèn)他們的重要性

  4、避免偏袒不要特別愛護(hù)某個(gè)業(yè)務(wù)員

  5、避免擺出傲慢自大的態(tài)度

  6、待人要坦率誠實(shí),不要虛張聲勢(shì)這樣做維持不了多久

  7、不要光說不做

  8、信守你的諾言。一有承諾便要做到,做不到的話要說出原因不能只是找借口

  9、為你的業(yè)務(wù)員爭權(quán)益,盡快將其投保書送呈總公司,遇有承保上的問題,要確定這些保件已受到公平合理的處理。

  10、對(duì)值得褒揚(yáng)的業(yè)務(wù)員,要給予獎(jiǎng)勵(lì)及認(rèn)同

  11、批評(píng)一個(gè)人之前要慎重考慮

  12、別在老業(yè)務(wù)員面提起今日之星

  13、對(duì)業(yè)務(wù)員本人及其家務(wù)事,表示誠懇而真誠的關(guān)懷

  14、建議但不要批評(píng),別指責(zé)他沒有活動(dòng);何妨向他建議一項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃

  15、有必要提出批評(píng)時(shí),請(qǐng)私底下提出

  16、做有意義的建設(shè)批評(píng),不要做有破壞性的消極批評(píng),保持開放的心胸,做錯(cuò)事情時(shí),很坦然地承認(rèn)

  17、批評(píng)時(shí),要用話語表示了解,他有能力把事情做得比現(xiàn)在更好,而且他是愿意把事情做得很好的人

  18、打開你辦公室的大門,讓業(yè)務(wù)員容易跟你保持聯(lián)系

  19、分配辦公室的空間,要公平處理

  20、自己要做到要求業(yè)務(wù)員所做的

  21、說“我們”,別說“我”。請(qǐng)業(yè)務(wù)員提建議及表示意見

  22、用“問”不要用“告訴”,用間接方式表示你的意思

  23、夠資格業(yè)務(wù)員,要幫助他晉升,即使因而失掉一部分直接業(yè)績,也在所不惜

  24、讓你的業(yè)務(wù)員參與及計(jì)劃營業(yè)單位的活動(dòng),使他們覺得這是他們的營業(yè)單位,由業(yè)務(wù)員組成活動(dòng)委員或許有幫助

  25、答應(yīng)幫忙別人時(shí),要心甘情愿,別勉勉強(qiáng)強(qiáng)

  26、保持愉快的心情,別讓你的消沉影響整個(gè)營業(yè)單位的氣氛

  27、別表現(xiàn)自己是“優(yōu)秀”的,即使你有才能,態(tài)度上也要謙遜

  28、確定內(nèi)勤(行政)人員,很樂意為業(yè)務(wù)員服務(wù),并且在他們的態(tài)度里面表露出來。別讓他們表現(xiàn)出優(yōu)越感,應(yīng)讓他們以謙遜的方式表示他們?cè)敢馀浜蠘I(yè)務(wù)員的需要而工作

  29、永遠(yuǎn)不要采取高壓或獨(dú)裁專橫政策

  30、別和自己的業(yè)務(wù)員搶業(yè)績

  31、應(yīng)保持公正,不讓業(yè)務(wù)員對(duì)這點(diǎn)質(zhì)疑

  32、注意每位業(yè)務(wù)員要和-諧相處

  33、與業(yè)務(wù)員往來,要超乎公平、慷慨大方

  34、總是站在業(yè)務(wù)員的背后支援他們,要讓他們知道,無論遇到什么情況,都會(huì)盡力協(xié)助他們

  由此可見,激勵(lì)士氣的有效方式很多。譬如,人通常都喜歡在公開場合受人夸獎(jiǎng),這不失為有效的方式。為什么人通常喜歡在公開場合受人夸獎(jiǎng)呢,根本原因與兩項(xiàng)原則有關(guān),即人有自我肯定的意愿,以及人有追求穩(wěn)定感的意愿,自我肯定只要施之以誠,可以激發(fā)一個(gè)人去完成原來以為不可能達(dá)成的工作,至于對(duì)別人發(fā)自真心的贊美,有強(qiáng)烈的反應(yīng)的是人的天性與本能,是值得開發(fā)的資源。 第二項(xiàng)原則是與業(yè)務(wù)員在經(jīng)濟(jì)上及精神上建立穩(wěn)定感有關(guān),許多主管也許難以了解經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的實(shí)質(zhì)意義,但無論如何它曾打擊過許多的士氣,精神上的不穩(wěn)定,也具有顛覆作用。像營業(yè)單位作業(yè)規(guī)定有所變動(dòng)而事前未與業(yè)務(wù)員協(xié)商,都可能造成業(yè)務(wù)員精神上及情緒上的不安。

  只要把士氣功能設(shè)想成利用兩根支柱架構(gòu)起來的建筑,便可以很清楚地呈現(xiàn)在你的眼前。一根支柱是自我肯定,另一根是穩(wěn)定感,在支柱下面支持整座建筑物的是誠懇的基礎(chǔ)。若缺乏誠懇,整座建筑則沒有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),隨時(shí)都可能垮塌下來。

  (四)分析問題的能力

  管理一直是動(dòng)人而具有挑戰(zhàn)性的工作。原因至少有二:

  一是因?yàn)槲覀兩形窗l(fā)現(xiàn)許多根本問題的最終答案。這些問題只要有人需要為別人的行為負(fù)起責(zé)任便會(huì)存在。

  二是因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)行業(yè)里,在不同期間都會(huì)產(chǎn)生一些新的問題。

  顯然,所有問題都無法預(yù)測(cè),有些甚至無可避免。可是我們的管理工作就要能察覺到每個(gè)突發(fā)問題,然后設(shè)法解決。

  許多問題并不難用一般常理陳述,但它們還需要更具體的分析。例如:保單失效的問題。

  可是我們實(shí)際上指的是什么呢?

  哪一種類的保單失效終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、養(yǎng)老壽險(xiǎn)或是保單付費(fèi)的方式?它何時(shí)失效第一年,第二年,更多年?在何地失效在一個(gè)業(yè)務(wù)員手上,或兩個(gè)、三個(gè)、每個(gè)人?

  當(dāng)問這些及其他為題時(shí),我們已開始為失效問題下定義并逐步接近他的原因。

  要點(diǎn)是,我們是否忽略了清楚界訂的問題步驟?(這種事在急切想解決問題時(shí)常發(fā)生)我們是否經(jīng)常把情況及問題混在一起?單一的問題也許顯現(xiàn)一種或多種情況?單一的情況也許是許多問題的結(jié)果。當(dāng)我們企圖去分析問題時(shí)。我們務(wù)必把這點(diǎn)牢記在心。

  這種情況逢到業(yè)務(wù)員個(gè)人的問題時(shí)尤其明顯,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員可能把問題隱瞞起來,或者不知道自己的問題,或者不愿意把真實(shí)的問題提出來,情愿說些主管樂意聽的話。

  人都有想要征服情況或?qū)⑵湟瞥膬A向,因?yàn)樗沁M(jìn)入視野的第一件事。因?yàn)槲覀兇掖颐γΡ阆陆Y(jié)論。

  另一部分的困難是情況經(jīng)常使判斷錯(cuò)誤,通常因?yàn)檫^去的某件事或某些經(jīng)驗(yàn)使我們妄下結(jié)論。

  這種情形便是所謂的“固定”。就像固定在框架內(nèi)我們就在里面活動(dòng)。為了有效的解決主管所面臨的個(gè)別問題。必須學(xué)會(huì)避免被過去敬仰的框架所束縛,能夠?qū)⒁暰越過問題的明顯界線之外去發(fā)現(xiàn)解決的途徑。

  請(qǐng)別誤會(huì)我們的意思。“固定”的影響力并非都是不好的,通過經(jīng)驗(yàn),尤其是通過那些自己經(jīng)歷過的事務(wù)的經(jīng)驗(yàn),依照過去經(jīng)驗(yàn)所學(xué)的的事務(wù),運(yùn)用到現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)是最好的假如兩種情況真是完全一樣。不好的是當(dāng)我們未能在相同檔案不相同情況之間加以分辨時(shí),我們就糟了。

  因此,分析問題的第一步,就是下定義。這句話的意思是將對(duì)實(shí)際問題分解。 對(duì)問題分析實(shí)際上是進(jìn)一步探討“目前是什么狀況”,與做計(jì)劃有同樣的過程與效果,這點(diǎn)我們?cè)诘诙乱呀?jīng)詳細(xì)討論過對(duì)于解決問題之方法將大有幫助。

  讓我們?cè)诨仡櫼幌拢@些步驟如何對(duì)問題的解決發(fā)生作用。假如你看出你的失效率頗高,你的問題來了。

  失效率有多高?其起因及緣由是什么,什么保單的失效率較高。 決定想達(dá)成的是什么

  就是想要改善失效率

  然后你要如何著手改善,你將使用哪些方式?

  最后,要定期追蹤審查事情是否有進(jìn)展?

  總括的說,在分析問題上,最重要的就是認(rèn)清“固定”所帶來的影響,認(rèn)清一般性的錯(cuò)誤,免得再犯錯(cuò)誤,也可以更有技巧地處理問題,這是十分重要的。因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)才能必備條件之一。

  (五)激勵(lì)

  激勵(lì)驅(qū)使人“愿意竭盡所能”是領(lǐng)導(dǎo)才能的第5個(gè)步驟,他是使人成功地施展所長的過程使人因?yàn)樵敢饨弑M所能而工作得更起勁更有效率。

  沒有人肯努力工作,假如他沒有意愿工作。因?yàn)椋康木褪鞘谷嗽敢鈯^斗,愿意改善自己及改善結(jié)果。在許多情況下,我們一想到激勵(lì),便聯(lián)想起業(yè)務(wù)匯報(bào)或競賽等團(tuán)體活動(dòng)。它們?cè)跔I業(yè)單位工作上固然有其地位,但更重要的是個(gè)別式的激勵(lì)把具有驅(qū)策力的意念灌輸?shù)轿覀儤I(yè)務(wù)人員的腦海中。

  很少人在內(nèi)心存有這種驅(qū)策力,我們大多數(shù)人都要?jiǎng)e人督促去發(fā)展我們工作上的才能。因此這是一項(xiàng)使人“愿意竭盡所能”的工作,其重要性甚至凌駕于技術(shù)之上。

  到了這時(shí)務(wù)必要區(qū)分激勵(lì)與士氣的不同,因?yàn)闆]有良好的士氣,你在激勵(lì)上所費(fèi)的心血都將白費(fèi)。士氣是氣氛;激勵(lì)是過程。士氣是肥沃的土壤,激勵(lì)是把種子撒在土壤里。

  在你期望意念得以生根發(fā)芽之前,你自己心里必須具備開放的態(tài)度。你更必須建立健全良好的工作關(guān)系。假使你對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人的狀況不很清楚,你在激勵(lì)上所費(fèi)的心血將無法造成效果。因此:

  發(fā)掘,制造并加強(qiáng)愿望

  強(qiáng)化他的目標(biāo)

  自我肯定

  發(fā)展他的技巧

  重燃起他的熱忱。

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