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推銷保險的話術(shù)

時間:2022-07-02 21:30:21 保險 我要投稿
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推銷保險的話術(shù)

  保險是市場經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段,是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。那么大家是如何推銷保險的?

  分紅保險

  如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時侯,一般我會以反問的方式導(dǎo)入。:“客戶先生或客戶女士,您是怎樣理財?shù)哪?”讓他去思考,讓他去回答,他很難回答我.

  一般他會說:我有買房產(chǎn),我有股票,或是說我做生意也好,都是很難讓他系統(tǒng)去說,我是怎樣規(guī)劃的.

  我會說:“其實在人的一生中理財分為三個階段的:一個是創(chuàng)造財富,一個是保存財富,一個轉(zhuǎn)移財富,你是處于那一個時候呢?”

  客戶大部分會說:我是處于創(chuàng)造財富。

  接著我再問他:“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財富呢?還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢?讓他去思考,讓他去回答。你是說你到40歲呢?還是50歲呢?還是60歲呢?還是70歲呢?你是說等你有1000萬呢?還是說有1個億呢?還是說有5個億呢?還是有10個億呢?哪個階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢?還是在創(chuàng)造財富的呢?其實以專業(yè)人士分析,他其實在30歲以前,他一定是重投資的,如果30歲后他是重理財?shù)模俏也恢滥窃鯓右?guī)劃的呢?”

  一般是用反問的方式,去問客戶,客戶他是會思考的,而且他也是很難回答你的問題,這個時候你需要再講的.

  我會說“你創(chuàng)造再多的財富沒有用,你只有要透過保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財富。

  接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析。“你是怎樣規(guī)劃您的財務(wù)的呢?”

  再問他:中國人喜歡看眼前的利益對嗎?21世紀(jì)已告別了暴利時代,進(jìn)入了投資理財?shù)臅r代,但財產(chǎn)不等于財富,他們是不能劃等號的,投資不等于理財,其實投資是達(dá)成理財目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財呢?用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。

  這時我給他算一筆帳。

  1、如果您一年有100萬的收入,30年您都有100萬的話,那您的收入是3000萬的,從開支計算您一定不是30年的。

  2、撇開您小時候教育時間里,如果一個月開支2萬,假設(shè)你的生活費一年12個月,保守計算50年,大概到您70多歲,你需要花1200萬,如果您每月支付2萬,還沒有計算物價上漲,您拿什么來保證您2萬的來源呢?您是靠企業(yè)的利潤呢?還是靠房租呢,還是靠存款呢?還是完全靠人來賺錢呢?有幾種情況可能會使我們的收入中斷的: 3000萬,如果支出1200萬,您準(zhǔn)備了多少錢來確保您的1200萬?您現(xiàn)在是用人來賺錢是嗎?可是,您確保您每年生意沒有風(fēng)險和人身沒有風(fēng)險的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢?”所以你需要跟他談一次:“投資理財?shù)淖罱K目的是:實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。

  用最含蓄言語去導(dǎo)入,讓他知道:”其實不是說投資不行,也不是說買保險不行,他是需要配置和需要組合的”。

  第三要問的,為什么需要投資理財?shù)牡览怼?/p>

  第一、“擁有安定的生活。其實投資他是非動器,銀行是交換器,方便您拿出去開支,而保險是穩(wěn)定器,是把不確定的未來,變成了確定,

  第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢?其實一個人可以做一年的儲蓄,也可以做2年的儲蓄,但如果說年年都做,人不多的,也沒有這么好的習(xí)慣,如果要是交保險費的話,年年都要交的,不交,保險公司會提醒您,他是真正的滿意的儲蓄”。

  第三:“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代,再告訴他:”因為人生需要財富,財富需要規(guī)劃,沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬,過幾年規(guī)劃為窮光蛋,但如果沒有規(guī)劃的話,就會莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具?”用這樣反問的銷售對客戶是滿大的幫助,讓客戶回答,“或是最高回報的投資工具?”我想問在座的伙伴:您認(rèn)為什莫是最好的投資工具?讓客戶去回答,“其實是沒有的,只有最好的組合。”為什么這樣說呢?因為在80年代90年代和21世紀(jì)是不一樣的,是靠政策的導(dǎo)向,在深圳80年代富起來的是做退稅、配額、炒股票,不用經(jīng)營的暴富,九十年代做電子、IT做實體,到目前做房產(chǎn)、股票、能源,有錢的那批人是不同的,“僅僅懂得創(chuàng)造,當(dāng)您管理投資的能力不適用這個年代的時候,您拿什么保證呢?沒有人告訴自己,什么時候做不下去,也沒有人告訴自己什么時候身體不行,當(dāng)您不想再做下去的時候,不想再投資的時候,或者說我老了不想再做下去的時候,您如何過一個什么樣的晚年生活?不是您未來決定的,是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的,所以,人生是需要財富,財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對不一樣的”。

  “其實,保險是長期的承諾; 保險是準(zhǔn)備年老時生活的保證指數(shù):保險不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定.你可以大膽投資,也可以盡情消費,這都是沒有關(guān)系的,但不能把對孩子、對太太、對父母的責(zé)任也賭上去,保險絕對是最后一道防線,一定要記住這是您的責(zé)任。”

  投資是有風(fēng)險的,他可能很富,也可能很窮,如果是一邊投資,一邊做保存,一邊投資一邊做保存,對您來講是不會有什么損失,是不會影響投資項目的,會發(fā)現(xiàn),不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來了,不知不覺地把您的醫(yī)療費準(zhǔn)備出來了,不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來了,那我們來算算:

  假如您賺了一個億您可以拿出來500萬做保存,您賺了1000萬您可以拿出來50 萬做保存,如果您賺了一個億都不愿意拿出來200萬,500萬做保存的話,其實對保險業(yè)務(wù)員都不重要,重要的是您自己是否有足夠的保障,保險業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃,她是可以找其他人的,因為中國人很多,可是如果您沒有保障的話,只能是您自己擔(dān)責(zé)任,您跟您的太太和小孩去解釋,您告訴他,您的身體不會有問題!您告訴他,您的生意不會有問題!您告訴他,不會有意外風(fēng)險!如果您不規(guī)劃的話,您認(rèn)為是拒絕的保險公司業(yè)務(wù)員話,我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險不是萬能的,但是他是絕對要有的”。

  分享一段話:馬來西亞保險皇后明利從事30年保險。“她告訴我:她真的很后悔,因為這30年他不能照顧很多的企業(yè)家,有很多企業(yè)家是沒有保障的,因為他們是老板,身邊沒有人敢告訴他們,其實人生和投資都是有風(fēng)險的,可能是市場風(fēng)險;也可能是政治風(fēng)險;也可能是投資決策風(fēng)險;也可能是財務(wù)管理風(fēng)險,這都是活生生、血淋淋的案例”。

  不論您碰到是市場風(fēng)險;還是政治風(fēng)險;還是投資決策風(fēng)險;還是財務(wù)管理風(fēng)險,不管你碰到什么樣的風(fēng)險,其實,您都需要資金 的。真正的真金白銀在哪里呢?您碰到問題的時候才考慮到積累,您拿什么去解決呢?您碰到問題的時候才規(guī)劃的,那是來不及的,如果得了大病再告訴保險公司,再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險的,是需要保障的,這個時候保險公司是不會接受的。www.hs13.cn如果您告訴我們以后再說吧,我是可以等的,等來的是什么呢?也許不知不覺我們老了,也許不知不覺我們的生意不好做了,也許不知不覺發(fā)生了人生的風(fēng)險,這個時候您再考慮需要保障已經(jīng)來不及了。

  比如說坐飛機,可能會出事的,可能沒有辦法見到家人的,這個時候他一定不是考慮我的股票漲了多少,我的房產(chǎn)還沒賣呢,這個時候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財產(chǎn)的,一對夫妻,丈夫有事了,他的妻子是不知道他的財務(wù)狀況的,如果這時候他有高額保單,她拿到的是現(xiàn)額支票。

  業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶:如果你拒絕我的話,其實拒絕的是對家庭的責(zé)任。

  增員話術(shù)

  第1步:贏家保典推薦和公司介紹

  營銷員:您的擔(dān)心我能理解,和您一樣,當(dāng)初在我踏入這個行業(yè)之前也有同樣的顧慮,其實我們公司針對新人起步階段常見的問題有非常成熟的應(yīng)對措施,除了專業(yè)系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)外,還為我們提供了先進(jìn)的可復(fù)制得的電子化銷售工具,接下來我想花10分鐘左右的時間給您演示一下**新近推出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的**史上首款全功能銷售應(yīng)用Sales+ **贏+保典最佳銷售搭檔,助力銷售,贏得市場盡在彈指之間,只要跟公司簽約便可獲得免費安裝這套系統(tǒng),出去見客戶時就可以使用,現(xiàn)在我給您演示一下好嗎?首先我為您簡單介紹一下我們公司…

  第2步:準(zhǔn)客戶群定位及觀念溝通

  營銷員:接下來我為您演示一下我們面對不同類型的客戶如何做銷售的。每一個客戶所處的人生階段和生活狀態(tài)是不一樣的,因而客戶的財務(wù)和保險需求也是不相同。所以**依據(jù)公司近300萬老客戶不同的需求,將客戶分為六種類型,請問**小姐您身邊的親朋好友圈大多屬于哪個類型呢?

  準(zhǔn)人才:我身邊的親朋好友都跟我差不多,孩子大多五六歲,應(yīng)該是家有寶貝嗎?

  保險話術(shù)案例

  保險銷售溝通流程:

  1.以提問(客戶感興趣的話題)導(dǎo)入;

  2.給出專業(yè)的答案,深層次溝通;

  3.給出建議(計劃書),促成;

  注:在與客戶的接觸中,要不斷的導(dǎo)入與溝通;

  導(dǎo)入:(以反問的方式)

  1.請問您是怎樣理財?shù)?(讓客戶去思索、回答)

  財務(wù)是分為三個階段的:

  (1)創(chuàng)造財富;

  (2)保存財富;

  (3)轉(zhuǎn)移財富;

  2.請問你是屬于哪個階段呢?(大部份客戶會說:創(chuàng)造財富)

  創(chuàng)造財富。

  那么您認(rèn)為到什么時候您才不再創(chuàng)造了呢?

  您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?

  如果以年齡來衡量,您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬,或是一個億,您認(rèn)為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?(停頓,讓客戶去思考)

  保險銷售溝通:

  其實,按照專業(yè)人士的分析,30歲前是創(chuàng)造財富階段,30歲后是保存財富和轉(zhuǎn)移財富階段;

  事實上,無論您創(chuàng)造再多的財富,它只有通過保存和轉(zhuǎn)移,財富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢?

  導(dǎo)入:(以反問的方式)

  您是怎樣規(guī)劃您的財務(wù)的呢?

  中國人都喜歡看眼前的利益,缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國已經(jīng)告別了暴利時代,而進(jìn)入理財?shù)臅r代。但是財產(chǎn)不等于財富,投資并不等于理財(雞與蛋)。

  投資是達(dá)成理財目標(biāo)的一種手段。

  為什么需要投資理財?

  現(xiàn)在并不等于未來;人不能只生活在現(xiàn)在,還要生活在未來;人不能只為自己活著,還要對家人負(fù)責(zé)。

  投資理財?shù)哪康摹褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切,讓我們不但現(xiàn)在富有,將來富有,而且世世代代都富有。您同意么?

  溝通:(為客戶算一筆帳)

  假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬

  您每月開支2萬×12個月×50年=1200萬

  如果您的總收入是3000萬,總支出是1200萬,請問您現(xiàn)在為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬元的花銷呢?

  您現(xiàn)在是用人來賺錢,用您的身體、才智來獲取財富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險并且人身沒有風(fēng)險的情況下,才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。

  我們都很清楚,人生和投資都是有風(fēng)險的。可能是意外的風(fēng)險,也可能是疾病的風(fēng)險;可能是市場風(fēng)險,可能是政策風(fēng)險;可能是投資決策風(fēng)險,也可能是財務(wù)管理風(fēng)險……

  其實很多人都曾經(jīng)歷過,像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多VCD……

  如果21世紀(jì)的今天,還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話,而不懂得投資理財,那么您未來的財富只能是一個大大的問號!

  所以您需要理財,使您的收入得到保證,您說呢?其實,投資理財?shù)淖罱K目的是:實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由,您認(rèn)為呢?

  溝通:為什么需要投資理財?

  如果21世紀(jì)的今天,還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話,而不懂得投資理財,那么您未來的財富只能是一個大大的問號?

  所以您需要理財,使您的收入得到保證,您說呢?

  其實,投資理財?shù)淖罱K目的是——實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由,您認(rèn)為呢?投資理財可以讓您:

  1.擁有安定的生活;

  2.滿意的持續(xù)累積財富;

  3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。

  人生需要財富,財富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬,再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃,那么您的錢就會莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。

  溝通:分紅收益太低

  您認(rèn)為什么是最好的投資工具?或是最高回報的投資工具?

  其實沒有最好的投資工具,只有最好的投資組合。

  福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的,為什么?因為這其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。

  80年代的富人,都是做退稅、配額和炒股,是不用經(jīng)營的暴富;90年代的富人是做實業(yè)富起來的;21世紀(jì)的今天,什么行業(yè)最賺錢?股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢;

  但是,如果今天你只是懂得創(chuàng)造,那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個時代的時候,您拿什么來的確保您未來的生活品質(zhì)呢?

  其實,豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的,而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的!

  溝通:

  所以人生需要財富,財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人,他未來的境況是不一樣的。

  而保險是一份長期的承諾,是您未來生活的保證指數(shù);保險不是賺錢,而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資,去創(chuàng)造;也可以盡情的消費、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制,不能把對孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。

  保險是您人生最后的防線,您一定要記住,這是您的責(zé)任——是您對孩子、妻子、父母的責(zé)任。

  其實,您很清楚,高利潤也就等于高風(fēng)險。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士,有人選擇去企業(yè)上班,有人選擇做生意……有些人是窮人,有些人富人?

  溝通:

  我們的人生需要規(guī)劃,如果我們一邊投資,一邊做保存,您只需要拿出年收入的10%,這不會影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì),也不會影響到您現(xiàn)在的投資項目。而在不知不覺中,把您未來的養(yǎng)老費、醫(yī)療費、急用金都準(zhǔn)備好了。

  如果你今天賺了100萬,那您只需拿出5萬做保存;賺了1000萬,拿出50萬做保存;賺了1個億,拿出500萬做保存。

  如果你賺了1個億連保存500萬都不愿意的話,其實對保險營銷員來講并不重要,重要的是您自己是否有足夠的保障,來保障您的未來和您的家人。

  其實如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃,他還可以去找別人,因為中國的人很多;可是如果您自己沒有保障的話,那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任,您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們:“您的生意絕對不會有問題,一定不會破產(chǎn),您永遠(yuǎn)不會有任何的意外和疾病風(fēng)險”

  您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕保險公司的業(yè)務(wù)員?還是拒絕了您家庭生活的保障?——其實我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員,而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。

  當(dāng)然,保險絕對不是萬能的,但一定是要有的。

  比如說,昨天我們坐一架飛機去廣州,突然飛機出現(xiàn)了故障,可能會出事。那么這個時候,您想的是什么?您既不是想您的生意是否賺錢?或是房產(chǎn)還沒賣出?也不是想您的股票賣了沒有?而考慮的是您最親的人,他們怎么辦?

  請問,您把這個責(zé)任準(zhǔn)備出來了嗎?您的妻子是否真的了解您的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況?如果不了解的話,她是沒辦法去承接您的責(zé)任的。

  但是,如果您有一個高額保單的話,那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。

  您可以拒絕我,但您不能拒絕您對家庭的責(zé)任。

  遞送計劃書,促成:

  當(dāng)然,您是一個有責(zé)任心的男人,所以我相信您會認(rèn)真考慮您的財務(wù)規(guī)劃的!

  這是我特意為您量身定做的保險建議書,我們可以一起做個探討……

  您看這樣的保障夠不夠?這樣的繳費還可以吧?

  保險經(jīng)典話術(shù)集錦

  1.留下一些可以用的東西給妻子兒女,而不是留下一些負(fù)擔(dān)給 他們照顧。

  2.采取行動雖得付出代價,但若不采取行動,付出的代價更大。

  3.沒有一個人死的合時,不是死的太早,就是死的太遲。

  4.人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

  6.保險像一把陽傘,要用時沒帶,帶了不一定會用。

  7.如果您的孩子可以選擇,他一定不會選擇您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

  8.死亡不可以免費,而是要付出代價的。

  10.壽險推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來,而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。

  11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子,二十年后一定會奉養(yǎng)天年。

  12.保險就像熱水瓶的開關(guān),雖多花一點錢,卻可以使小孩免受意外連累。

  13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn),衣、食、住、行等費用都是您的負(fù)債,而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn),去付那些帳單。

  14.為何歐美人愈來愈有錢,因為有壽險,而中國人只存錢,存一千萬分給四個小孩,一個人只能分到250萬,250萬再分給兩個孫兒,愈分愈少,而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。

  15.花一點錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

  16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人買;每天都有人在懷疑保險,但也有很多人得到保險利益。

  17.棺材中裝的是死人,不是老人。

  19.買壽險如同和上帝簽一個合約,保證這二十年或一輩子都沒有問題,有問題他替我照料。

  21.購買人壽保險不是增加負(fù)擔(dān),而是承擔(dān)責(zé)任。

  22.當(dāng)一個男主人身故了,太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家,小孩不但沒有了爸爸,也沒有了媽媽。

  24.很多人常說:“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了!

  27.買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的帳戶上,并沒有花去。

  29.孩子生病時,您不可以說:“等一下,等我有錢時再生病。”保險就是那筆錢。

  30.對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮?孩子的教育費您會不會考慮?保險就是將來的生活費、教育費的代替品。

  32.您的律師及會計師只能盡其所能,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您付帳單。

  33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁給誰?沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚,而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

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