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保險銷售的面談技巧
同樣是做保險銷售的，有的人反而較快走向成功，創造出輝煌業績，最根本的就是成功人士掌握了保險營銷的面談技巧，而你卻沒有。下面是小編收集整理的保險銷售的面談技巧，希望對你有所幫助！
保險銷售的面談技巧
1、單刀直入
開門見山，直奔主題，直截了當，干凈利落。不要閃爍其辭，欲言又止，不要轉彎抹角，躲躲閃閃。展業流程，清晰流暢，層次分明，大刀闊斧，一鼓作氣，一竿到底，一語破的，一劍定乾坤。要有十次都不成交的心理準備，作一次就能成交的努力。約見、接觸、面談、拒絕處理、促成、成交，全過程緊湊連貫，一氣呵成，少林拳一路打到底。
調動情緒，營造氛圍，趁熱打鐵，縮短周期，不要優柔寡斷，拖泥帶水，不要鈍刀割肉，不疼不癢。要有霸氣，推動力，權威性，感染力，富有激情，要理直氣壯，昂首挺胸，充滿自信。對客戶有問必答，從容應對，揮灑自如，不造成疑慮、停頓、反復，牢牢掌握主動權，力求速戰速決。這就要對保險事業理解深刻，險種組合精通熟練，展業技巧應用自如，精神狀態飽滿熱情。
2、迂回曲折
見面不談保險，拉家常、侃大山，天南海北、海闊天空，足球晨練、美容健身、休閑娛樂、股市匯市、影視網絡……從有趣的話題中尋找共同語言，減少客戶的戒備心理，松弛緊張的情緒，縮短雙方的心理距離。然后，尋找突破口，在不經意中及時地將話題轉到保險上來。
從美國的9·11事件談到風險保障；從教育產業化談到子女教育保險；從夕陽紅公寓談到養老保障；從醫療改革談到健康保險……過渡流暢自然，不露痕跡，猶如水到渠成，瓜熟蒂落。客戶希望交談的氣氛松弛融洽，沒有戒備，沒有壓力，希望是談心而不是談判，是推薦而不是推銷，是自愿而不是違愿，是認同而不是服從。
3、曉之以理
正面引導，理性分析，用有力的論據，雄辯的語言，闡明保險。通過宣傳、啟發、推導、說服，誘導，曉之以理。
“只有占領頭腦，才能占領市場。” 保險是社會的穩定器是經濟生命的延續，是生命價值的保障，是家庭的保護傘、避風港，是穩健的投資渠道，是合理的避稅方式，是良好的財務規劃習慣。
如：養老：“421”倒金字塔式的家庭結構，人口老齡化的趨勢，一個不容回避的現實，人不怕老，只怕又老又窮。誰愿意伸手索取嗟來之食，沒有經濟基礎，人活得就沒有尊嚴。養兒防老已成為過去，保險防老已成為時尚，它比養兒防老更科學、更合理、更可靠、更現實，是現代化生活發展的必然趨勢。
醫療：疾病的發生無法預知，疾病并不可怕，可怕的是昂貴的醫藥費。誰愿意讓病魔吞食苦攢一生的積蓄，誰愿意在大病襲來時透支將來的人生，誰愿意辛苦一輩子最終還要為醫院打工。珍愛生命，投資健康，人人有責。
子女教育：望子成龍是做父母的最大心愿。呵護關愛孩子一生，讓他無憂無慮茁壯成長，做父母的責無旁貸。養育金、教育金、創業金、婚嫁金以及孩子的風險規劃，要及早計劃，盡早投入，讓孩子得到一份永久的關愛。
4、講明利弊
用現實生活中觸目驚心的教訓，用令人扼腕的慘痛事例，告誡人們，警示人們，風險無處不在，只是沒有發生在自己身上。從宏觀上看，風險的概率只有千分之幾。但從微觀上看，對某個人就是百分之百的不幸。
事實勝于雄辯。收集理賠實例，用真實有力的證據、記錄，說明保險的重要性。整理發生在身邊的有代表性的典型賠案，買的什么保險，交了多少保費，發生意外以后，賠付了多少，如何豁免，養育金如何給付，身患重疾以后，賠付了多少，住院醫療費用報銷了多少等等。
銷售法則
法則一，剔除無法進行銷售活動的時間
法則二，將與業績有關的活動填入黃金時段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點
法則四，隨時遞補新的約會
法則五，區分客戶等級讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見面開始要求轉介紹
法則九，盡最大努力增加活動量
法則十，省時省力的拜訪路線規劃
法則十一，鎖定目標群體
法則十二，掌握關鍵人物
法則十三，循序漸進的筑巢策略
挑剔刁難型顧客
癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對保險銷售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，保險銷售人員可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎么樣？”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡保險銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭保險銷售人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。
處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽保險銷售人員對產品的介紹了。
好奇心強的顧客
癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽保險銷售人員介紹產品，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當的問題。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型，保險銷售人員比較容易把握。
處方：保險銷售人員應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對保險銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽保險銷售人員對產品的介紹。
處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，保險銷售人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。
粗野疑心重的顧客
癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由保險銷售人員而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽保險銷售人員的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。
處方：保險銷售人員應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對什么都不發表意見，不論保險銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。
心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束保險銷售人員對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險銷售人員若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強裝內行的顧客
癥狀：此類顧客認為對產品比保險銷售人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令保險銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望保險銷售人員占優勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的保險銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況保險銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。
處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，保險銷售人員可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，保險銷售人員應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是保險銷售人員開始介紹產品的最好時機。
虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要保險銷售人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。
處方：保險銷售人員應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
理智型顧客
證狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致保險銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽保險銷售人員的講解，他同時也在分析評價保險銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。
處方：保險銷售人員對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。
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