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銷售的語言技巧

時間：2022-07-04 11:18:08 銷售我要投稿

銷售的語言技巧

　　民間有句俗語：”病從口入、禍從口出“。這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進入細菌病毒；張嘴說話就可能招來禍患，因此，嘴巴是人類災禍的根源。以下是銷售的語言技巧，歡迎閱讀。

銷售的語言技巧

　　雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達交換信息也得張嘴。嘴就像一個國家唯一的天然良港，還得積極地開發利用。

　　商場上，語言就顯得更為重要了。可以說每一個環節都離不開嘴，每一次交易都不亞于一場外交活動。采購需要說動賣方，銷售需要說動買方，爭得利益需要討價還價，雙方或多方合作需要談判。就是求職應聘，或者是很好的謀略貢獻給老板。這些都需要張嘴去”說“。缺少語言，沒有一定的語言藝術都是不行的。所以，商人這個職業多半也是靠嘴的職業。有人分析”商“字是”八口“撞開大門”。雖然有點牽強，也不能說沒有一點道理。因此有人說“好胳膊好腿，不如長個好嘴”。也就是說在某種情況下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”創造更大更多的價值。

　　學會學精商場上的語言藝術確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣，有人說，我不會喝酒。其實不對。任何人都會喝。只不過是喝多喝少，能不能承受的問題。有人說，我不會說話。也不對，除了有語言障礙的啞巴都會說話。只不過是你說得是不是場合？是不是時機？是不是對象？有沒有藝術？能不能達到說話的目的？因此，咱們說商場語言是一門綜合藝術。據筆者體驗，學好用好商業語言要注意這樣幾個問題。

　　一、要誠。就是真誠。

　　俗話說，精誠所至，金石為開。咱們在觀看影視、戲劇節目或者是閱讀文學作品的時候，之所以能夠被里面的語言和情節所感動，多是因為真誠。如果沒有生活，胡編亂造，可能就不會吸引人。連燒香拜佛也講究“誠則靈”。商場上的語言也需要真誠。因為人都有一個基本的分辯能力，花言玩語地虛假語言只能欺騙少數人，多數人是不會上當的。如果遇到不那么厚道的人，還會弄得非常尷尬。當然，這種真誠并不是一點技巧也不講，將一切商業秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因為完全暴露的東西也不都是美的東西。就像一個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎？那不是精神分裂也是神經有毛玻不僅不能感動人還會讓人感到惡心。商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。有一個戲劇《諸葛亮吊孝》，諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯合抗曹的統一陣線。

　　三國時期，孫權和劉備為了聯合抗擊曹操，是又聯合又斗爭的一對盟友。孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯合又斗爭。在聯合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關系也遭受嚴峻地考驗。為了不使兩家分裂并結成仇恨，諸葛亮要親自到柴桑口為周瑜吊孝。劉備一方的君臣堅持勸阻，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結果將是有去無回。

　　諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會執掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩腳跟，也必須和劉備聯合。孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現點意外，也將是有驚無傷的。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。到達柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完癸文就伏地痛哭。情真意切，百淚不止。

　　業務員極易忽視的騙招

　　一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產生了疑問。甚至認為周瑜之死是他自身心眼太窄造成的。諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠的態度。所以，咱們在商場上，說話的態度一定要認真誠懇。只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。

　　真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信，往往將話說得過了頭，甚至采取發誓、賭咒的方式以表示自身的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子。”一位經常買菜的老太太在一旁自語說：“這人有意思，天天在這里虧本當孫子。”結果，圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情：山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類生產廠，又去浙江了解不銹鋼帶的價格。通過周密地調查了解，認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說：“這是最低價了。這個價賣給你，我要是能賺一分錢我就是王八。”這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。銷售經理還是將他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點過了頭。可謂“越位的真誠”或“真誠的越位”。“真誠”越了位，起到的也是反作用。

　　二、要慎。就是要慎重。

　　用當今流行的話說，就是要注意“關鍵詞”。因為商場上的每一個關鍵詞都涉及到利益。

　　1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕松愉快，談到關鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，表態時不能馬虎。有些人在商業交往時，幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方。事后悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。有些企業因為輕易表態鬧得很不愉快。

　　2，要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關系一時難以消化和理順。為了給自身留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。

　　3，要慎重就不能將話說絕，要給自身留下退路或者叫做回旋的余地。如果當場表態：這個絕對不行，那個絕對不可。再想回旋已經沒有余地了。所以，商業語言要進可攻、退可守，才不至于尷尬或被動。

　　4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過于謹小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。

　　三、要巧。就是語言要巧妙。

　　這個玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門，讓對方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不論是接受或拒絕，對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里，有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。

　　戰國時期，趙國的太后剛剛掌管趙國的政務，就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說，必須讓趙太后的小兒子成安君來當人質，咱們才能發兵救助。許多臣子勸說，趙太后就是不肯。同時發出話說“誰要是再動員我讓成安君去當人質，老婦我就吐他一臉。”，這就等于將話說絕了。臣子們誰也不敢再勸說了。

　　這時，已經退休的左師觸龍來拜見趙太后。由于觸龍資歷很老，趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘虛虛地對趙太后說：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長時期沒有來拜見太后了。心里很掛念太后玉體的健康，今天特意來拜見太后。”趙太后說：“我每天都是乘坐車子走路，沒什么不方便。”觸龍又問：“太后吃飯怎么樣？飲食沒有減少吧？”太后答：“還可以。每天喝點粥。”觸龍接著說：“我吃飯已經不行了。每天不得不強撐著走上三、四里路，這樣可以增加點飲食。對身體也有好處。”觸龍開始根本不談成安君作人質的事，而且通過拉家常的辦法，使太后緩解怒氣，放松警惕。一步步打開交流的大門。

　　等趙太后的態度稍為緩和后，觸龍就對她說：“我有一個最小的孩子叫舒祺，也沒有什么本事。現在我老了，心里就是不放心這個最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宮警衛隊那里給他安排個工作。我死了也就放心了。”趙太后說：“可以呀，這孩子今年多大了？”觸龍說：“今年十五歲了。雖然還很小，我還是掛念他。希望在我沒有進入墳墓之前，能給他安排個好的差事。”趙太后很驚奇地問：“你們男人也疼愛最小的孩子嗎？”觸龍說：“比你們女人疼愛得還要厲害。”太后聽后笑了起來。接著說：“還是咱們女人最疼愛小兒子。”觸龍反駁說：“在我看來，你疼愛你的女兒燕后遠遠超過成安君。”太后說：“你看錯了，我對成安君還是疼愛得更多一點。”觸龍說：“父母愛孩子，就要為他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕后出嫁的時候，你持踵而哭。因為女兒遠嫁了，你非常悲哀。但是，走得時間長了，也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那里生個兒子能繼承王位。”太后說你說得對。

　　觸龍又接著說：“三世之前，趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們，現在還有享受王侯爵位的人嗎？”太后想了想說：“沒有了”。觸龍又說：“不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎？”太后說這我就不清楚了。觸龍說：“這些人都是慮事短淺的緣故，近的禍患自身，遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好，而是由于他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢，沒有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛。現在你封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你百年之后，他靠什么來掌管趙國的政權呢？老臣認為你為成安君想得太短了，還沒有為你的女兒燕后想得長遠。”趙太后聽了之后，覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看，觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式，實現了說的目的。這就是語言之巧。

　　四、要和。商場上講究和氣生財。

　　這個活，一是要和氣，和藹才能可親。二是要靈活。說話的要根據時間、地點、氣氛、態勢、主客雙方的身份，關系等因素，采取靈活多樣的方法。戰國時，齊威王為了抵抗楚國的進攻，就派淳于髡到趙國請求支援。臨走時，齊威王為他準備了一百兩金子，十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。淳于髡一看，仰天大笑。齊威王說問，你是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說，我不敢說禮物太少。齊威王說，那你笑什么？淳于髡說，我今天來的時候，碰見一個種田人，他在路旁放上一個豬蹄，一盅酒。在那里祈禱，希望他能正谷豐登，糧食滿倉。他就那么一點供品，卻想得到那么大的好處。所以我感到可笑。齊威王聽了，馬上將禮品增強到“黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟”。淳于髡拿這些禮品去了趙國。圓滿地完成了請兵支援的使命。這就是一種比較靈活的方法。三是靈活地把握時機，如果時機不對，也不能達到說的效果。

　　當年，春秋戰國的外交家蘇秦到秦國游說時，他那一套說的策略沒有什么不對。說詞也很有藝術，說理也很到位。但是，還是被秦王婉言謝絕了。后來他的老同學張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當上了秦國的宰相。不是他比蘇秦高明，而是時機對頭。漢文帝時，洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因為時機不到，不能實施。最后還是將他貶到了長沙。賈誼感到不得志，年紀輕輕就死去了。現在有些剛從學校畢業的學生，或從海外歸來的人，到一個企業往往就會發現一些這樣那樣的問題。于是，就向老板或企業領導人提出這樣那樣的改革方案或建議。以為只要按照他的方案和建議，企業就會舊貌換新顏。一旦不被采用，就會有人鬧情緒、說怪話。埋怨他們不重視知識、不重視人才。也許你的方案和建議都是正確的。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點，那就是這些老板的企業領導人之所以能夠坐到這個位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。可能站得更高，看得更遠，考慮問題更為全面。因為時機不到，還不能實施你的方案或建議。只不過有些情況不便告訴你罷了。

　　據傳說，美國國家安全事務助理基辛格博士當年秘密來華，談判之余與周**閑聊時說：“世界上總理有‘鐵嘴’之稱，你能不能將我從這間客廳里說到門外去？”周總理笑著說：“我沒有那樣的本事。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法將你說回來。”基辛格說：“能將我說回來也行。”說著就徑直走到大廳外邊去了。這時，周總理笑著說：“回來吧，我已經將你說到外邊去了。”基辛格聽了也佩服地笑了起來。

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