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銷售溝通的技巧分享

時間：2022-07-04 15:05:53 銷售我要投稿

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銷售溝通的技巧分享

　　作為一名銷售人員，最大的本領就是自己的溝通能力。如果做到正確和客戶溝通是提升我們績效的根本因素。以下是小編為大家整理好的銷售溝通的技巧，歡迎大家閱讀參考！

銷售溝通的技巧分享

　　銷售人員的六大溝通技巧【1】

　　曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習性、經濟發展的不同，決定了消費需求和市場規律的不同，一個中國尚且不能照本宣科地套用一個營銷理論，就更不能生搬硬套西方的營銷教條，筆者一向認為中國的市場必須要有中國式的特色營銷。正如偉人***所倡導的有中國特色的社會主義。

　　來自于本土的東西大家習慣于叫草根，我覺得太卑微狹隘，因為營銷人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營銷，又覺得對不起廣大營銷同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺得不夠地道。

　　中國紅色革命也具有濃烈的中國特色，深入學習蘇聯革命理論的王明、博古，出身蘇聯伏龍芝軍事學院的李德，都沒能把中國的紅色革命引向最終的勝利，經過無數的波折和實踐驗證，深刻理解中國文化及勞苦大眾需求的***，成了中國革命的舵手、導師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質上在于其中國特色的革命之道。據軍史學家的描述，長征途中不離***左右是一本《三國演義》；臨終前的那天，在醫生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時間，讀了歷**證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。

　　有感于此，筆者將近20年感悟之中國特色營銷名為紅色營銷。

　　未來的時間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對銷售人員、銷售團隊、營銷戰術、營銷策略陳述一己之陋見。在前一篇的《銷售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機、錢包、業績這銷售人必備之生存的三項基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開篇進一步闡述。

　　革命年代除了電臺，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據、指揮的基礎、成果的保障，在銷售中亦然。

　　英國劇作家，評論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換以后，每人一個蘋果；你有一個主意，我有一個主意，彼此交換以后，每人二個主意；銷售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業績。

　　除了銷售人員得到更好主意、營銷相關信息外，溝通，從團隊的角度還有其重要性：消除誤解、達成共識、解決個人問題、避免有可能發生的企業管理問題、留住優秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關于團隊的話題時會再深入探討。

　　銷售人員必須做到的信息溝通是一個以自己為中心的、不斷重復的上下前后左右互動，就如一個以自己為球心不斷旋轉的球形。

　　電影《手機》有句經典的臺詞：做人要厚道。筆者認為這是溝通的基礎、根本。溝通雖然需要技巧，但真實、誠懇應該作為溝通球心的原動力，最后的溝通結果才是有效的、有益的。

　　溝通的技巧因不同的層次、職務、職業有著不同的要求，作為基層的銷售人員，我們首先知道該向誰溝通、溝通什么內容，本著真實、誠懇的原則，不斷總結摸索，自然有自己特色的'有效溝通手段。

　　一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：

　　1、主動報告你的工作進度——讓上級放心。

　　主動要比被動來的積極，在工作匯報的時候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細，否則，你的領導就會“煩”心。

　　2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實工作的主要標準。

　　3、充實自己，努力學習，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。

　　4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。

　　5、毫無怨言地接受任務，包括在不忙的時候，主動承擔幫助他人的任務。越是艱難的任務，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個任務的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務的交換條件。當你克服重重困難完成任務時，上級心里記住你付出了多大的努力。

　　在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。

　　6、對自己的業務，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務和職權。

　　二、向下溝通。就是同自己的下級溝通

　　1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”

　　-（GE公司首席執行官JackWelch）你可以從下級的溝通中得到啟發，但一定要有謙虛的態度、容人的胸懷。

　　2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問題，每個下級順利完成任務，等于你順利完成了任務，因此，上級是有責任及義務幫助下級。

　　3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進步得更快。

　　4、勤于關心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨，不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關心下級和他的家人。

　　5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。

　　三、事前溝通

　　1、業務拜訪前的溝通。這是一種商業禮節，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機，有些客戶就經常向我抱怨過業務員總是在他休息和下班的時間打電話談業務。

　　2、業務成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。

　　3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發現你有他需要的。

　　四、事后溝通

　　1、保持與客戶的不斷聯系，了解產品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。

　　2、答應上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結果如何，要在時限之前有個明確的答復。

　　五、向左溝通，就是與競爭對手溝通

　　1、同行不一定是冤家，做同一行業的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。

　　2、知己知彼，百戰不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應用。

　　3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學到他們的長處。

　　六、向右溝通，就是在大行業里、跨行業的溝通

　　1、了解整個行業的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰略戰術更準確。

　　2、同是快速消費品而不是同類產品、不同行業產品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創新而領先一步。

　　球心與上下前后左右六個點的連接，不斷旋轉就成了溝通的球形。旋轉的次數越多越快，產生的能量就越大。

　　魯迅先生認為，詩歌起源于勞動者“杭育杭育”的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

　　套用廣告詞：溝通無極限！一切皆有可能！

　　銷售技巧要經過的幾個階段和溝通的技巧【2】

　　銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理，產品專業知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。常用的銷售技巧有引導成交法，假設成交法，關鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。

　　銷售技巧第一階段、沒注意。

　　你完全沒有注意到還有某種技能可供學習。例如，一個銷售新手在進行coldcall的時候，完全沒有注意到可能她的銷售技巧thldl.org.cn對客戶來說很是問題，客戶完全不能聽懂她在說什么。

　　銷售技巧第二階段、注意到了。

　　你已經意識到了問題的存在。例如，那個銷售新手已經開始意識到，她coldcall的成功率遠遠低于其他銷售。她開始向同事和銷售經理請教。

　　銷售技巧第三階段、明了。

　　你已經知道了問題所在。例如，那個銷售新手參加了一個培訓班，改進自己的口音。以便讓目標客戶群體可以清楚明白她說的話。

　　銷售技巧第四階段、笨手笨腳。

　　你試圖運用新學到的行為方式，但你發現很難。例如，那個銷售新人試圖在跟客戶溝通的`時候，運用她在課堂上學到的技巧，努力讓自己說話的時候不帶任何的口音。但她發現做到這一點很難。要完全做到跟客戶交流時拋棄舊口音，令她精疲力藉。

　　銷售技巧第五階段、熟練。

　　你已經能夠較為輕松地采用這種行為方式了，但還沒有變成習慣。例如，那個銷售新人發現，現在她已經能夠在交流的時候采用客戶能夠聽懂的口音，不再需要刻意注意，也不會時常出現自己原來的口音。練習這種新技能，現在對她來說，已經不再是一種負擔了。

　　銷售技巧第六階段、熟練掌握。

　　你已經不需要提醒自己，就能夠習慣地使用這種行為方式了。例如，那個銷售新人現在發現，她在跟客戶交流的時候，用這種新的口音，甚至比用她之前的舊口音還自然。她的腦子似乎被重新輸入了新程序一般，對這種新的行為方式，她不需要提醒，也不需要特別練習，就能自如使用。就好比"騎自行車"一樣，成了一種終生不忘的永久技能。這就是當你試圖掌握一種新技能的時候，你大腦的工作方式。

　　發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他／她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。

　　迂回戰術往往要比直截了當更容易贏得勝利。應對客戶“沒有錢”的價格異議也是如此，銷售人員可以不正面應對，而是繞過金錢，談其他的事情，但最終要繞回到金錢上，用舉例或者推理的方法說服客戶。

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