怎樣用情感來做好銷售

　　銷售，思維是最重要的！方向不對，努力白費；銷售思維一旦落后，根本就無法打動客戶；想要成交更是癡人說夢。怎樣用情感來做好銷售？請參考！

　　1、積極看待客戶拒絕

　　被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講。客戶的拒絕使我有機(jī)會進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。

　　2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時

　　推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。

　　面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細(xì)心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……

　　這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。

　　3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時

　　與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以解一二：

　　“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”；“我朋友做過你們的書，不太好銷”；“你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算”

　　這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式。比如推銷人員可以采取以下方式：

　　對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。

　　用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較。

　　4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時

　　有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下不值得信任的壞印象等等。

　　無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。

　　5、專家提醒

　　與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。

　　與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

　　客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記�。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。

　　不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。

　　面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。

　　拓展：

　　1.情感營銷的起點是做出能夠激發(fā)消費者興趣和喜好的產(chǎn)品。

　　消費者的情感不局限于使用產(chǎn)品的感觸，還是一個全方位的五感連覺。一個優(yōu)秀的品牌，往往聽見名字有聯(lián)想，看見包裝有幻想，使用產(chǎn)品有感想。由此可見，消費者對于品牌的喜愛是從產(chǎn)品的表象為起點。也就是說，你的產(chǎn)品包裝能不能激發(fā)他們的興趣，賣點能不能觸動他們的內(nèi)心，顏值能不能引發(fā)他們購買的沖動，都是情感營銷的基礎(chǔ)和起點。做情感營銷，首先就是要做出能和消費者情感溝的高顏值產(chǎn)品，讓消費者一眼看到，一看就愛。

　　2.情感營銷的關(guān)鍵是通過內(nèi)容營銷觸動消費者的內(nèi)心需求。

　　現(xiàn)在的消費者更加注重消費的自我和個性意識，也就是說消費有了標(biāo)簽化的消費自我認(rèn)知。因此，如何和消費者說話，如何用最好的內(nèi)容講出消費者認(rèn)為最動聽的聲音，如何用消費者更喜歡的方式講出消費者最認(rèn)可的話，如何不知不覺潛移默化打動消費者的內(nèi)心、觸動他們的需求非常重要。情感來自于好感的放大，而內(nèi)容營銷就是消費好感的放大器。

　　3.情感營銷的創(chuàng)新要做好階段性的營銷主題推廣。

　　在實際營銷活動中，品牌往往是擬人化的，我們需要通過品牌階段性的推廣來深化消費信任。但是，廣告不能生搬硬套，不能強(qiáng)化教育，促銷活動也不能再通過價格暴利，或者簡單粗暴的力度促銷。這些只會讓消費者覺得排斥和生硬。因此，品牌的情感營銷是有主題、有場景、有豐富的消費愉悅的。只有將階段性的推廣做得有聲有色，消費者才會產(chǎn)生對品牌的情感依戀。

　　4.情感營銷的突破在于抓住社會時事的熱點來爆發(fā)借勢。

　　品牌其實也是社會的一部分。因此，如何運(yùn)用良好的社會效應(yīng)增強(qiáng)品牌的社會責(zé)任或者社會奉獻(xiàn)，也是品牌情感營銷的一部分。品牌通過自己的實際行動來建立更好的社會價值高度，會讓品牌更有溫度，擁有更大胸懷和格局，會讓消費者深深體會到品牌的人性化情感魅力，從而讓消費者建立更強(qiáng)的消費粘性。但是，對于社會時事熱點我們切忌牽強(qiáng)附會，切忌過于銷售的功利，也切忌名不符實，甚至是虛假行為。這些行為不僅不能為情感營銷加分，反而會嚴(yán)重傷害品牌。

　　5.情感營銷的持續(xù)在于抓好消費者服務(wù)的細(xì)節(jié)管理。

　　消費者的滿意是多方位的，而消費的細(xì)節(jié)在于品牌的促銷員、客服等多個和消費者直接接觸的崗位，多個為消費售后服務(wù)的團(tuán)隊成員。只有建立更加標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)，更加以消費者為導(dǎo)向的關(guān)愛模式，更加以消費滿意度為核心的售后溫馨溝通，才能為品牌的情感營銷錦上添花，讓情感營銷擁有潤物細(xì)無聲的滲透力。

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