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藥店店員銷售技巧

時間：2022-07-02 20:57:44 銷售我要投稿

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藥店店員銷售技巧

　　導語：作為一名藥店店員，有關銷售技巧要熟悉哦。下面是小編整理的藥店店員銷售技巧，供各位閱讀和借鑒。

藥店店員銷售技巧

　　1、先發制人法

　　在銷售過程中，如果藥店店員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

　　這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店店員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店店員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

　　2、自食其果法

　　對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店店員要用肯定的'語氣回答：“因為某藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

　　3、攤牌法

　　當藥店店員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店店員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

　　4、歸納合并法

　　把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店店員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

　　5、認同法

　　對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店店員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。

　　6、比喻法

　　對藥品不太了解的顧客，藥店店員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

　　7、同意法

　　有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店店員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店店員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。

　　8、截斷后路法

　　有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店店員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？

　　優秀的藥店店員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店店員溝通信息。為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店店員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。

　　以上八點是藥店店員在銷售過程中時常碰到的，只要靈活運用、處理得當，就會有不錯的銷量的。

　　案例分析

　　案例一

　　話說某天小劉終于病倒了，感冒來勢洶洶，日常活潑好動的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。

　　A藥店:缺少品牌藥

　　小劉進入A藥店指明購買“感康”，店員在生硬地回復“沒有”后就轉身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無力發怒，只好轉身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉6767”

　　點評：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對顧客的關注才是整個過程的關鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問，問顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產品，但可以通過聊天了解顧客的狀態，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調頭就走”，對顧客不管不顧。

　　B藥店：攔截傷客

　　小劉走進B藥店同樣指明購買“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產品，價格貴，不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價格差不多。”小劉用“慧眼”識別出這是一個“高毛產品”。

　　剛要與店員溝通，店員便如數家珍般地進行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴重，還得買一個某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動，購買維生素C還贈送口罩呢。現在霧霾、禽流感嚴重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聰明的小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說會道，迷迷糊糊地交了錢。五天過去了，小劉的感冒不但沒好轉反而加重了。平常一天兩場數據分析小劉都會思如泉涌，現在他是看到數據就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很嚴重......

　　點評：店員攔截顧客指名購買產品，并強行替換銷售，雖然產生了銷售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒有得到治愈，以后自然不會進入B藥店了。替換銷售能否成功，關鍵還是對癥用藥，需要藥到病除，否則只會造成“傷客”的結果。

　　C藥店：專業推薦，良好口碑

　　小劉吸取前兩次購藥經歷，信心滿滿地走進了C藥店，“抗忽悠免疫指數”瞬間上升。一進門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的?”當小劉回復自己感冒了想購買“感康”的時候，店員主動詢問他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他，并親切地詢問：“你感冒多久了，服用過哪些藥?”

　　小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風熱咳嗽。”

　　小劉聽到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個川貝止咳糖漿吧，這是治療風寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉你一定要到醫院去檢查，可別耽誤了。”

　　店員耐心、熱情、專業的購藥指導讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

　　點評：在C藥店，店員并未攔截，而是主動詢問顧客用藥史，關心顧客。推薦用藥時，中西醫結合標本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應該提升抵抗力。最后，顧客小劉購買了“感康”，還接受了“關聯銷售”的推薦。可見藥店店員的`專業性自然會得到顧客信賴并由此產生良好的口碑。

　　案例二

　　上午，店員小梅正在整理處方，迎面走來了一位五十歲左右的中年女士，小梅說：“您好，阿姨!”那位女士說：“你看有這種藥嗎?”說著從挎包里拿出來一個藥盒，小梅接過藥盒，原來是炔諾酮片，這種藥品以前的時候給顧客做缺貨登記，專門來過幾盒，可是現在門店沒有貨。小梅對顧客說：“不好意思，阿姨，這種藥品現在我們門店沒有貨，您稍等片刻，我去樓上微機室，去給您查一下，看看我們的倉庫是否有貨。”她笑了一下，說：“好。”小梅到微機室一查，這個品種公司倉庫沒有庫存。她回到大廳，跟女士說：“不好意思，阿姨，我們公司的倉庫也沒有庫存。要不這樣我給您做個缺貨登記，來貨后給您通知，您看行嗎?”女士想了想說：“我等不了，今天的要得吃，謝謝你姑娘，我還是到省立醫院買吧!”小梅說：“不好意思!阿姨。”

　　看到女士轉身要走，小梅又追問了一句：“阿姨，您還有別的需要嗎?

　　今天我們門店正在搞活動，滿178元就可以贈一件元首內衣…….”那位女士一聽，就轉回身來，問：“你這有阿膠嗎?”“有啊，請您隨我來。”小梅把她領到了阿膠專柜，“您看，這就是阿膠專柜，您是自己用還是送人呢?”女士：“自己用。”小梅：“阿姨，“冬令進補68其實這個季節，服用阿膠最好了，不僅能起到補氣養血，滋陰潤燥，并且女士服用還可以美容養顏，因為阿膠里面富含膠原蛋白，對皮膚非常好。經常服用阿膠的人，皮膚看起來都是白里透紅，很健康，很好看。”女士：“這么多，哪種好?”小梅：“阿姨，自己服用，不用拿哪種精包裝的，您呢，那這種簡包裝的就可以，東西都是一樣的，那種的送人的話，好看。這種的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒這種簡包裝的。”小梅：“阿姨，這阿膠，是給您打成細粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢。”女士：“他們都說蒸了效果好，不過你還是給打成粉吧，那樣好蒸。”小梅：“好的，您隨我過來打粉吧。您蒸的時候，放上黃酒、冰糖、大棗，核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話，效果會更好。阿姨，您今天消費了205元，您可以憑您的購物小票，去服務臺領一件元首的內衣。”女士：“好的，謝謝你姑娘!小梅：“不用謝。”

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