銷售人員跳槽后管理者應該如何防止客戶流失

　　從最初下海創業，到現在已經五個年頭了。回想這五年的歷程，讓我深深地體會到了帶一支隊伍的艱辛。

　　最初，我也是懷著當一個圣君仁主的夢想，希望以德服人。然而，事實證明，要管理好一家企業，僅靠對員工好是遠遠不夠的。

　　公司從事數控機床代理業務。因產品價格較高，產品的銷售周期往往都比較長，項目跟蹤過程也比較復雜，新入職銷售人員往往都要半年以上才能出單。招進來的銷售人員有許多都會因為承受不了工作壓力，呆兩三個月就離職了。最后留下來的，連三成都不到。

　　起初，沒有一套合理的客戶關系管理系統來管理客戶資料，銷售人員都把個人的客戶資料記錄在自己的本子上。因個人的習慣差異，每個人的記錄方式各不相同，沒有統一的格式。當銷售人員離職后，面對一本記錄混亂的工作筆記，無法從中甄別出有跟蹤價值的目標客戶，導致這些客戶白白流失。

　　每個銷售人員連同工資、差旅、業務費用等，一個月下來得萬元上下。一個新銷售人員招進來，花掉兩三萬塊走掉，連個水泡都沒有。

　　為了解決這個問題，盡量從離職人員所留下的客戶資料中篩選出有用信息，我嘗試用CRM系統來管理客戶資料和銷售過程。先后試過好幾款不同的軟件，最后選定了MOONCRM。

　　這套系統的使用界面非常親切友好，使用起來很容易上手，非常適合于中小型企業使用。同時，在功能方面卻非常強大，跟銷售相關的方方面面都能管理得井井有條。

　　這套系統真正做到了以客戶為中心，將聯系人、交往記錄、銷售機會、報價、合同、應收款項等所有與客戶相關的信息都有機整合，形成一套完整的客戶檔案體系。只要選中某家客戶，就可以查看這家客戶的全部信息，包括每一次通話、拜訪的紀要等。

　　根據客戶成熟度，可以將客戶分為目標客戶、重要客戶等不同類型進行分類管理。當銷售人員離職后，可以非常方便地從其客戶資料中篩選出有價值的客戶來。并且可以通過系統清楚地了解這家客戶的所有詳細跟蹤歷史，方便后續銷售人員繼續跟蹤。

　　此外，根據上下級的隸屬關系，提供數據共享功能。上司可以清楚地掌握下屬銷售人員的客戶信息、日程安排等。

　　同時，系統還能對銷售數據進行匯總，自動生成相關報表。整個系統共提供了一百多種不同類型的報表，可以讓管理人員隨時清楚地了解公司經營相關數據。

　　系統提供的銷售自動化功能(SFA)也是一個值得稱道的亮點。通過SFA，可以將對客戶的跟蹤流程標準化，讓系統自動對客戶進行跟蹤。

　　除此之外，系統還提供了完善的銷售目標管理、報價、合同、回款、應收款、產品、庫存、日程、銷售費用管理等功能，含蓋了銷售活動的方方面面。

　　通過這套系統，不僅有效地防止了因銷售人員跳槽帶來的客戶流失，還使得公司的管理工作變得輕松方便很多。現在我深深地體會到，要管理好一家公司，除了對員工真誠以待，以德服人以外，合理地借助管理工具，健全企業管理制度更加重要。只有企業的管理制度健全、完善了，公司才有可能做大，做強

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