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電話銷售個(gè)人工作經(jīng)歷

時(shí)間:2022-07-03 11:48:17 銷售 我要投稿
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電話銷售個(gè)人工作經(jīng)歷

  導(dǎo)語:了解客戶需求就變得尤為重要,這就是在拜訪陌生客戶或者說第一次拜訪客戶時(shí)“聽”要比“說”更重要,以下小編為大家介紹電話銷售個(gè)人工作經(jīng)歷文章,僅供參考!

電話銷售個(gè)人工作經(jīng)歷

  電話銷售個(gè)人工作經(jīng)歷篇一

  做為一個(gè)擁有6年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,我一直在思考什么樣的人是一個(gè)合格的銷售人員?怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?一個(gè)合格的銷售人員可能需要具備靈活的頭腦,敏銳的觀察能力,高超的商務(wù)談判能力,超強(qiáng)的處理問題的能力,調(diào)配資源的能力等等,這些能力可能是與生俱來的,也可能是在實(shí)踐中鍛煉的,根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)對于銷售過程總結(jié)如下:

  一、尋找目標(biāo)客戶

  銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)是否存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?一般我們尋找客戶都有幾方面:

  1、 公司現(xiàn)有資源;

  2、利用多年來積攢的資源,或朋友介紹,這是一種最快得到資源的方式,但這需要有一定的基礎(chǔ);

  3、通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇 、展會(huì)、刊物等尋找新客戶。

  對于新客戶的開發(fā)是一個(gè)艱難和漫長的過程,就像在生活中,如果想釣到魚,你就得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對魚了解得越多,你也就越來越會(huì)釣魚了。所以我們首先要站在客戶的角度去想問題:

  了解客戶需求就變得尤為重要,這就是在拜訪陌生客戶或者說第一次拜訪客戶時(shí)“聽”要比“說”更重要,當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后,認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng),如果客戶會(huì)提出“這個(gè)問題能解決嗎?”“那個(gè)問題怎樣處理?”,這就是客戶有興趣,我們要傾聽,了解客戶的需求。然后針對客戶提出問題給他解決方案,做到有的放矢。

  4、同行之間的資源互換與合作

  通過與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通,達(dá)到一定的資源共享與資源互換,同行并不一定是冤家,有競爭對手的追趕才能激勵(lì)我們前進(jìn)的步伐加快,并且我們也要了解同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài),知道他們水平已經(jīng)到達(dá)一種什么樣狀態(tài),這會(huì)讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì)被他們追趕上。

  二、掌握銷售技巧的同時(shí),取得客戶的信任尤為重要

  在和客戶的接觸過程中,取得客戶的信任是銷售成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題

  1》 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,同時(shí)了解客戶的需求,在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。

  2》 我們在銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售我們自己的“人格魅力”,一個(gè)誠實(shí)的人不一定會(huì)成為一個(gè)好的銷售人員,但一個(gè)成功的銷售一定是一個(gè)誠實(shí)的人。我們誠懇的對待客戶,讓客戶感受到我們合作的誠意,讓客戶有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。

  3》 基于上面的兩點(diǎn),我們在向客戶介紹我們的產(chǎn)品時(shí)要相對坦白,不要無限夸大優(yōu)點(diǎn),也不要放大缺點(diǎn)。在了解客戶的需求之后,像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問題。客戶之所以要購買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槲覀兊卯a(chǎn)品能給他們帶來便利或者能夠幫助他解決問題,我們在介紹產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問題來進(jìn)行推介。

  通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧,口才不是不重要,但更重要的是取得客戶的信任,只有信任才是合作的基石,客服購買的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購買了我們的服務(wù),我們的銷售過程也是客戶購買的”服務(wù)”一部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。以個(gè)人客戶為例,某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái),因此在市場上尋找合適的主機(jī)托管機(jī)房,參與同一機(jī)房競爭的共有五家,最后遠(yuǎn)洋勝出,后來跟客戶聊天中客戶說,你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢,而我們還是選擇你們遠(yuǎn)洋,其實(shí)是選擇的你這個(gè)人,而我在像他介紹我們地產(chǎn)品優(yōu)勢后,同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。

  三、 客戶關(guān)系維系

  不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系,除了我們要坦誠的對待客戶,還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終。”Coustomer is always right”我們要時(shí)刻謹(jǐn)記,要不斷提高我們的客戶滿意度。大家可能都遇到這種情況,我們的客戶在購買我們的.產(chǎn)品后,如果遇到問題,他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。因此我們不能因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售過程就推諉不管,我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心,積極的幫助客戶解決問題,協(xié)調(diào)公司的售后部門給客戶解決問題。這些客戶依然會(huì)成為我們二次開發(fā)的客戶,會(huì)有二次購買行為,或者會(huì)介紹潛在購買客戶。

  四、不斷總結(jié)與堅(jiān)強(qiáng)的毅力

  在每次拜訪完客戶后都會(huì)把客戶說的話回憶一下,靜下心客觀的分析他說的話,哪些是他的需求,哪些可以做為下次去拜訪的突破口。然后把一些重要的信息記錄下來,完善客戶檔案。同時(shí)回憶一下,哪些問題是我處理的比較好的,哪些是我沒有處理的妥當(dāng)?shù)模麓我⒁夂鸵?guī)避哪些問題,如果再遇到同樣的問題我要怎樣做?總結(jié)經(jīng)驗(yàn),然后重整山河,繼續(xù)前進(jìn)。

  如果是在簽約成功后,我會(huì)總結(jié)這次成功的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)保持“歸零”心態(tài),也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時(shí),會(huì)欣喜若狂,但當(dāng)慶祝結(jié)束后,要讓自己冷靜下來,一切歸零!慶祝過后不要沉浸在之前成功的喜悅中,要向更大的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

  在銷售的過程中及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),積極、樂觀、向上。要有自信心,對自己有信心,對自己銷售的產(chǎn)品有信心。還要有抗挫折的心里準(zhǔn)備,提高自己的承受力,只有這樣在受挫折時(shí),才能重燃希望之火。

  電話銷售個(gè)人工作經(jīng)歷篇二

  一、區(qū)域品牌就做“地頭蛇”

  開發(fā)“地頭蛇”區(qū)域市場分為四大類:

  1?市場分類運(yùn)作

  企業(yè)將市場分為四類,針對不同的市場,采取不同的策略和戰(zhàn)術(shù)。第一類是基礎(chǔ)市場;基礎(chǔ)市場無疑是最重要的,是“根據(jù)地”,每年都要投入最多的精力進(jìn)行維護(hù);第二類是戰(zhàn)略市場;對于戰(zhàn)略市場,最重要的是向基礎(chǔ)市場轉(zhuǎn)變,成為“根據(jù)地”市場;第三類是發(fā)展市場;發(fā)展市場,具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)、市場容量大、有較強(qiáng)的發(fā)展空間,在某一方面或多方面具有優(yōu)勢。這樣的市場需要有較大的投入,通過一段時(shí)間的培育,可以轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略市場或基礎(chǔ)市場;第四類是滲透市場;對于滲透市場,是希望借助經(jīng)銷商的力量,完成市場的布局,積累一些經(jīng)驗(yàn)并收集相關(guān)信息。 2?嚴(yán)密控制渠道

  企業(yè)之所以能夠在當(dāng)?shù)仄椒(wěn)發(fā)展,最重要的原因是對渠道的控制力很強(qiáng)。這就得益于先控制了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源和特約二批商資源。這些都要靠經(jīng)銷商和二批商的渠道網(wǎng)絡(luò)。在現(xiàn)有的市場競爭格局中,經(jīng)銷商也不敢輕易接受其他企業(yè)的競爭品牌,畢竟這是有風(fēng)險(xiǎn)的。盡管是大企業(yè)、大品牌,但對于區(qū)域而言,也會(huì)有一些差異,比如消費(fèi)者的習(xí)慣或偏好等等。

  3?持續(xù)的年輕人群品牌活動(dòng)

  在品牌宣傳方面,企業(yè)可以通過更換包裝從品牌“老化”中走了出來,并定位為年輕人的選擇,開展年度活動(dòng)和傳播規(guī)劃,如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費(fèi)者,才能產(chǎn)生共鳴。

  二、讓“強(qiáng)勢”客戶滿意

  營銷人員可能都有這種感受,萬不得已,不愿意與很“強(qiáng)勢”的客戶合作。雖然“強(qiáng)勢”客戶有很好的資源、網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)力,但往往很牛,配合程度很低,合作基本變成了一邊倒,被客戶牽著鼻子走。而“普通”的客戶容易溝通,也容易控制,配合度好,容易達(dá)成共識(shí),雖然需要花費(fèi)一定時(shí)間培養(yǎng)和指導(dǎo),但往往效果比“強(qiáng)勢”客戶更好。 作者認(rèn)為要讓“強(qiáng)勢”客戶滿意,至少要做到以下幾點(diǎn)。

  要?jiǎng)?wù)“正業(yè)”,不要總跟在客戶后面跑。就是要把最能帶給客戶核心利益和長遠(yuǎn)利益的東西放在第一位。臨時(shí)性的工作,雖然也是不能推脫的,做了不會(huì)有什么好評(píng)價(jià),不做則會(huì)導(dǎo)致不滿。這就像管理學(xué)上的雙因素理論,一是保健因素,二是激勵(lì)因素。保健因素是必須要做的,做不到就會(huì)導(dǎo)致不滿;而激勵(lì)因素不是必須做的,但做好了會(huì)產(chǎn)生良好的激勵(lì)作用。

  公共關(guān)系很重要,強(qiáng)勢客戶,很多是需要公關(guān)的,關(guān)鍵人物一定要搞定,否則,合作就會(huì)不順暢。中國是熟人社會(huì)、人情社會(huì),只要不違法,總是需要公關(guān)的。家樂福、肯德基在中國的成功,也包括了公關(guān)的成分。從世界范圍來看,家樂福和肯德基比沃爾瑪和麥當(dāng)勞小得多,但在中國卻相反。

  尊重他人,態(tài)度要端正,做人要低調(diào),但做事要高調(diào)。一定要尊重他人,否則,即使再強(qiáng)也得不到認(rèn)可。

  要積極表現(xiàn),積極是態(tài)度問題,不要什么事情都要去反對、做什么事情都要贏。爭贏了,卻輸了人心,沒有必要。只要客戶看到合作方良好的表現(xiàn),也會(huì)積極配合工作的。

  適當(dāng)拒絕,有時(shí)候,客戶的觀點(diǎn)不正確、要求不合理,不一定要去爭辯,最后可以委婉但堅(jiān)定地提出自己的觀點(diǎn),一定要敢于提出內(nèi)容和進(jìn)度的不合理之處,否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù),責(zé)任就在自己身上了。重要的是,如果明知道客戶的某些觀點(diǎn)不對,還按照這樣的要求去做,也絕對得不到客戶的認(rèn)可。要有拒絕的勇氣和魄力。

  三、沒有誰是不可取代的

  現(xiàn)在的市場環(huán)境下,員工與企業(yè)之間都是雙向選擇的,沒有誰是不可取代的。 員工借故急事、生病、家庭原因等請假、休假,以此來“要挾”老板提高待遇、晉升職位等,以此來提升自己在公司的地位和在老板心中的地位;與此同時(shí),老板也會(huì)不斷引進(jìn)新人、培養(yǎng)新人,不斷給老員工壓力,來顯示還有更多、更好的選擇;當(dāng)然,也有老板認(rèn)為“某一個(gè)人”很重要,一定要留住他,但這樣的例子還是少見的。

  我們在日常工作中,經(jīng)常見到這樣的場面:某員工私下對你說:“真沒意思,不想再干了,在這里既賺不到錢;也學(xué)不到東西,工作也不爽。”如果你經(jīng)常聽見某人這樣說,你就姑且聽之,不要做任何評(píng)論,很多時(shí)候,這只是策略,最不愿意走的可能就是這些人。他們希望你將這個(gè)“信息”傳播出去,傳到老板的耳朵里,為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。

  這些人這樣做的目的不外乎有兩個(gè)。一是在“復(fù)雜環(huán)境”之下迷惑同事,以置身于“公司政治”之外;二是希望獲得老板的重視。這些人都是有一定能力的,用此法激起老板的重視或者使自己價(jià)值的被認(rèn)可。

  對員工來說,公司也不是無法取代的。競爭加劇,企業(yè)面臨生存的壓力,經(jīng)營方向、戰(zhàn)略側(cè)重不斷變化;由于這些變化,需要的人才重心也會(huì)隨之而變;企業(yè)的發(fā)展階段不同,需要的.人才類型也會(huì)發(fā)生變化;從員工的發(fā)展途徑來看,企業(yè)里從基層做到高層的人畢竟是少數(shù),需要另辟蹊徑;員工長期得不到提升,每天做相同的工作也會(huì)厭倦,會(huì)考慮跳槽的事情。從這個(gè)意義上來說,企業(yè)也是可以“取代”的。相對于員工選擇企業(yè),企業(yè)老板選擇員工的空間就大多了。

  四、銷售管理者要學(xué)會(huì)提問

  在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言:“唯一愚蠢的問題是你不會(huì)問問題”。有人說,銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達(dá)到目標(biāo)。但很多時(shí)候,你要達(dá)到目標(biāo)也有“捷徑”可循,“提問”便是一條直通目標(biāo)的“便捷”之道。所以,提問是很重要的。沒有好的提問,你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠,永遠(yuǎn)不會(huì)觸及核心,談何達(dá)成銷售目標(biāo)!

  五、管理者也可以不比下屬“強(qiáng)”

  很多管理者一旦成了“一把手”,就自我膨脹,忘乎所以。有兩個(gè)原因:一是不自信,要用所謂的“官威”來嚇唬人,建立“威信”;二是得意忘形,要號(hào)令“下屬”。其實(shí),領(lǐng)導(dǎo)者不是職位決定的,而是威望、個(gè)人魅力、胸懷決定的。

  管理者原則:首要因素是尊重。其次,言行一致。再次,為下屬著想。最后,不背后說壞話。

  管理要授權(quán),管理需要分工更需要授權(quán)。沒有授權(quán),下屬?zèng)]有辦法成長,老板事必躬親,什么都干,下屬就不能獨(dú)擋一面。

  保證執(zhí)行力,幾乎每個(gè)企業(yè)都在說執(zhí)行力,執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的落腳點(diǎn)。所以說,只有方向正確,執(zhí)行力提升才能更好地完成企業(yè)的營銷目標(biāo),否則,執(zhí)行力越強(qiáng),離目標(biāo)越遠(yuǎn)。

  要保證執(zhí)行力,需要做好三方面的工作:1?明確的目標(biāo);2?完善的制度;3?團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)

  以上為本人覺得這本書比較好的五大點(diǎn),歡迎大家一起交流,謝謝。

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