商務談判的總結報告

　　篇一：商務談判總結報告

　　一、實訓項目背景

　　本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協商我們選擇《上海復星醫藥公司與瑞士龍沙集團共創合資企業的談判案例》作為實訓項目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團，占喻是總經理兼主談判，負責重大問題的研究分析及最終決策；方昭是總經理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；梁嘉敏是財務總監，負責支付、運輸、保險、合同、對外聯絡、解決相關資金調度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復星醫藥公司，常向洲是公司總經理兼主談判，負責禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務總監，負責支付、運輸、保險、合同、解決相關資金調度、對外聯絡、總金額掌控及爭議處理等工作。

　　復星醫藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發仿制藥物。龍沙集團主要負責醫藥原料藥與中間體的生產制造，而復星醫藥則負責制劑的生產、國內分銷和市場推廣。

　　談判內容為公司名稱：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達成一致意見；股權問題：合資公司投產后，是由復星醫藥負責制劑的生產、分銷和市場推廣，所以復星藥業希望占有合資公司股權的51%~60%。雙方需要對股權問題協商一致；合資方案：雙方需協調出一份具體的合資方案，就怎樣進行合資達成一致意見。

　　二、商務談判的準備階段

　　1 瑞士龍沙集團公司企業環境

　　龍沙集團是一家以生命科學為主導，在生物化學、精細化工、功能化學等行業均處于領先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產生命科學產品以及多種類的精細和特殊化工產品，以高科技生命技術與優質產品聞名世界。龍沙集團通過戰略性的投資、關注客戶的需求，鞏固其技術基礎，在市場上建立起領先地位。今天，創新及先進的生產技術已成為龍沙固有的服務范圍。公司提供一整套從實驗室研究到工業應用的開放方案。

　　龍沙在中國的業務現包括：生命科學原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發服務。其中，生命科學原料業務涉及營養添加劑、微生物控制及功能化學品等領域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產品之一，并在全球市場處于領先地位。

　　龍沙是制藥、生物技術與特殊成分等市場上全球領先及最值得信賴的供應商之一。我們運用科技創造能促進更安全、更健康生活的產品，同時提升整體生活質量。

　　龍沙不僅是定制生產商和定制開發商，同時致力為客戶提供服務與產品，從活性醫藥成分、干細胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個人護理有機成分到農用化學品，從工業防腐劑到可抗擊有害病毒、細菌及其他病原體的微生物控制解決方案。

　　1897年，龍沙始創于瑞士的阿爾卑斯山脈地區，迄今已發展為一家享譽盛名的跨國企業，在全球建有40多個核心生產基地和研發中心并擁有約10000名員工。2013年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場為導向的兩大領域進行設置：制藥與生物技術、特殊成分。

　　2 上海復星醫藥公司企業環境

　　上海復星醫藥（集團）股份有限公司（簡稱“復星醫藥”，Fosun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復星實業股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復星醫藥專注現代生物醫藥健康產業，經過十余年的發展，在研發創新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發制造為核心，并在醫藥流通、診斷產品和醫療器械等領域擁有領先規模和市場地位的大型專業醫藥產業集團。

　　復星醫藥注重創新研發，擁有國家級企業技術中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發團隊。公司研發專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調節、神經系統、抗感染等治療領域，且主要產品均在各自細分市場占據領先地位。在中國，復星醫藥已取得肝病、糖尿病、結核病、臨床診斷產品等細分市場的競爭優勢；在全球市場，復星醫藥也已成為抗瘧藥物的領先者。

　　篇二：商務談判總結報告

　　轉眼間，又是一年飛逝了。

　　仿佛還只是昨天，我還在積極地報名參加學生會的筆試面試，如今我卻在學院學生會工作已有一年了。在這一年里，我收獲了友情，收獲了實踐的經驗，對學習部已經有了深深的感情。我和學生會里的“戰友”從陌生到親密，對于學生會的工作從無從下手到輕車熟路，最重要的是：通過從做一名學生會的干事，讓我對做人的原則，做事的準則有了更正確的認識，更堅定的信念。

　　早在上半學期，就已聽說了“商務談判”是我們學習部乃至學校最重要的活動之一，從那時起我們便開始了一些相關的準備工作，我們也期待著這個活動的到來，希望能夠將這個活動辦的十分成功。當活動真正來臨的時候，我們學習部的每一個成員都表現的十分認真，積極地完成商務談判的前期的準備工作。我負責的是報告廳的申請等工作，由于各方面的突發因素導致商務談判不得不延期舉行，但是我們并沒有因此而懈怠，我們依然希望成功地辦好這個重要的活動。

　　在昨天，商務談判終于能夠如期舉行了，我們都早早的去進行布置會場，在試放選手的參賽的視頻的時候，雖然出了點小小的故障，但最后還是在我們的共同努力下成功地解決了。比賽馬上快要開始了，觀眾陸續進場，雖然人數不算多，可能是因為活動延期過長和天氣的原因吧，但是那也并沒有降低我們的熱情。在活動的過程中，所有的程序都進行的十分順利，終于比賽接近尾聲了，我們懸著的心也可以放下來了。雖然商務談判還是有些小小的不足，比如在最后的頒獎的環節，沒有設置相應的音樂背景，這一點沒有做的太到位以外，其他的都是很成功地，總之，歷時兩個多月準備的商務談判還是圓滿的落下了帷幕。相信在明年的今天學習部能夠總結經驗，將商務談判辦的出色，真正的發揮和突出學習部應有的作用，更好的為同學們服務。

　　縱觀我在學習部工作的這一年里，也許我表現的并不是最出色的，但是我還是為自己能夠堅持到最后和收獲了很多而感到高興。經過一學期的工作學習，我得到了很好的鍛煉，無論是在認識上還是行動上都有了一定的提高，但是在看到成績的同時，我也清楚的看到了自身存在的不足，我還需要進一步的加強努力與鍛煉。成績屬于過去，奮斗成就未來。

　　最后，還是要謝謝學生會所給予我的一切，無論是快樂，痛苦，成長，挫折，都讓我收獲良多。謝謝對我無論是生活還是學習各方面的幫助和培養，讓我更有一顆平常心去應對一切。謝謝學長學姐還有“戰友”們對我的所有幫助。雖然也許我不能在學生會這個大家庭工作下去了，但是我衷心的祝愿將繼續走下去的“戰友們”能夠做的更加出色！

　　篇三：商務談判總結報告

　　上周我們第一小組作為一個四川本地的材料包裝公司擬定于綿陽雪寶乳業公司合作，現有三方企業進行模擬商務談判，我們的對手是一個來自上海的大型的國際公司，他們的技術實力遠遠超出我們，但我們的優勢再于距離近，而且是本地公司，所以價格略低。我們小組準備這場談判的確是用了不少時間，不少精力，我們小組在組長的號召下一共進行了兩次小組討論，而且第一次討論是全組都齊，討論一直持續了一個小時，大家都積極發表自己的觀點，努力尋找我方企業的優勢和雪寶乳業的不足與優勢，大家是很積極的。回去之后我們小組分工查找資料，每個人查到后就在群共享里面分享，大家相互發表自己的看法，最終我們在第二次討論的時候確定好了最終資料和五位談判人員。

　　我們主要找的資料有成都威之材料有限公司的簡介和合作伙伴，雪寶公司的公司簡介以及產品的銷售情況，還有就是一些大型材料包裝公司的優劣勢分析。所謂知己知彼才能百戰不殆，所以我們盡量找到雪寶公司的不足與問題，然后一項一項進行分析。對于我們的劣勢我們也找出來，并且在承認自己劣勢的前提下盡可能的掩蓋自己的不足，將自身的劣勢縮小甚至轉化為優勢，這就是我你們前期準備的資料。

　　紙上談兵永遠都是不行的，所以要想成功就得依靠在談判桌上的隨機應變和智慧去化解對方的刁難和尖銳的問題。因為我們是本地公司所以在談判剛開始的時候就顯得有點悠閑和自然，我們采用一種老

　　朋們見面后的親切和相互寒暄來增進對方的友誼，并且讓對方覺得我們這次來是很隨意的，沒有經過我們的“老謀深算”的，可以一定程度上減輕對方對我們的警惕心理，減輕對方對我們的防備心理，可以更有利于我們公司對大局的掌控，其實是給對方公司設了一個圈套，然后讓對方不知不覺的鉆進來。接下來我們公司就開始說我們公司的優勢，在介紹我們公司的時候我們還采用了一點夸張的語氣，這樣做是為讓雪寶公司看到我們提供的產品確實物優價廉，遇見我們這樣的合作伙伴是他們的福氣。當對方公司問及我們公司包裝材料的安全和創新的時候，我們意識到這是我們的劣勢，因為我們公司生產的包裝盒和像上海那樣的大公司相比是確實有點不足，而且由于資金問題我們的創新能力肯定是跟不上的，所以我們就從雪寶公司規模小、針對主要提供人群為低消費者的情況入手，指出他們的乳制品只有用我們的包裝盒成本才會保持的比較低，如果要是使用其他比較高端有創意的包裝盒就會成本增加，可能會較少銷量，進而影響自己企業的利潤。

　　總之，我們小組有過付出，有過準備，無論結果如何我們一直在努力！

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