關(guān)于保險(xiǎn)銷售的口才技巧的重要性

　　人們對(duì)保險(xiǎn)心里都是不太能接受的，所以這就考驗(yàn)保險(xiǎn)銷售的話術(shù)技巧了!下面是小編為大家整理的保險(xiǎn)銷售的口才技巧的重要性，希望能幫到大家!

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之一：我沒(méi)錢，買不起健康險(xiǎn)。

　　基本分析：

　　有可能的情況是：1.客戶只是找一個(gè)拒絕借口;2.客戶真的經(jīng)濟(jì)并不寬裕。

　　針對(duì)第一種情況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險(xiǎn)和高檔次的醫(yī)療險(xiǎn)。

　　針對(duì)第二種情況，說(shuō)明我們需要購(gòu)買健康險(xiǎn)的用處，推薦性價(jià)比高，保費(fèi)相對(duì)便宜些的健康險(xiǎn)。

　　應(yīng)對(duì)處理：

　　1.吳先生，您一定是個(gè)很風(fēng)趣的人，您的朋友趙大哥說(shuō)您是一個(gè)事業(yè)相當(dāng)成功的人士。其實(shí)呢，事業(yè)固然重要，但更應(yīng)該注意自己的身體。只要身體好，就什么都會(huì)有，您說(shuō)對(duì)嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這里買了集重疾保障、輕癥保障、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國(guó)壽福，它還可以附加每年報(bào)銷額度可高達(dá)300萬(wàn)的高端醫(yī)療產(chǎn)品康悅，我覺(jué)得這也蠻適合您的，您看呢?

　　2.李太太，您一定是個(gè)持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這么兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛(ài)人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來(lái)，購(gòu)買一份健康保險(xiǎn)，擁有一份集重疾、輕癥、醫(yī)療于一身的全面健康保障。您愿意選擇哪一種?

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之二：我已有了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不再需要商業(yè)保險(xiǎn)了。

　　基本分析：

　　有可能客戶對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個(gè)方面來(lái)解釋：

　　1.社會(huì)醫(yī)保不予報(bào)銷的項(xiàng)目。

　　2.社會(huì)醫(yī)保封頂線以上的高額自付部分。

　　3.社會(huì)醫(yī)保未覆蓋的人群。

　　應(yīng)對(duì)處理：

　　1.恭喜您，吳先生。這樣您個(gè)人的基本醫(yī)療問(wèn)題有一些著落了，我想，有了醫(yī)療保險(xiǎn)后，您一定感到有更好的安定吧。事實(shí)上，據(jù)我所知，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)只解決了您個(gè)人部分的住院醫(yī)療費(fèi)問(wèn)題，實(shí)際上，醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到徹底解決。我舉幾個(gè)方面的例子吧。

　　2.吳先生，實(shí)際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫(yī)療費(fèi)外還要付出很多其它的費(fèi)用，比如，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)、交通費(fèi)甚至誤工費(fèi)，這些費(fèi)用都是必然需要花費(fèi)的，而且有可能大于治療本身的費(fèi)用，吳先生，您同意嗎?這些費(fèi)用社保是不負(fù)擔(dān)的，還有要關(guān)注的是，社保有些治療項(xiàng)目和藥費(fèi)是不報(bào)銷的，或者說(shuō)只報(bào)銷一部分，這都需要我們自己負(fù)擔(dān)。而我們公司的健康險(xiǎn)國(guó)壽福產(chǎn)品，可以對(duì)這些項(xiàng)目作有益的補(bǔ)充。

　　3.既然是預(yù)防，小病大病都得防，您說(shuō)是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔(dān)心嗎?我們公司的健康險(xiǎn)交費(fèi)低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

　　4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個(gè)基本的保障，但身為一家之主，全家人未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上也都落在您的肩上，您說(shuō)是嗎?他們的醫(yī)療問(wèn)題沒(méi)有解決，是不是等于您的醫(yī)療負(fù)擔(dān)也沒(méi)有減輕呢?何況，大多數(shù)情況下，女性和孩子的醫(yī)療費(fèi)支出會(huì)更多一些。吳先生，按照我多年銷售健康險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)家庭只有一人或兩人擁有社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您認(rèn)為呢?

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之三：我身體好的很，好多年沒(méi)有住過(guò)醫(yī)院了。

　　基本分析：

　　客戶可能身體狀況不錯(cuò)，也很自信。則話術(shù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)疾病的不可預(yù)測(cè)性，以及患病后昂貴的醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題。以中青年客戶為例來(lái)闡述。

　　應(yīng)對(duì)處理：

　　1.吳先生，看您氣色確實(shí)不錯(cuò)。不過(guò)，說(shuō)一句開(kāi)玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實(shí)，人年紀(jì)越來(lái)越大，生病的可能性也越來(lái)越大，您同意嗎?將來(lái)生不生病，誰(shuí)都不知道，但有一點(diǎn)，誰(shuí)都無(wú)法算清楚什么時(shí)候生病。如果已經(jīng)生了病，就不可以買保險(xiǎn)了。現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)越來(lái)越貴，而且一直在上升，萬(wàn)一生了病，花費(fèi)肯定會(huì)不小，甚至出現(xiàn)花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　2.其實(shí)我也很久沒(méi)生過(guò)病了，年輕嘛，誰(shuí)又會(huì)三天兩頭生病呢，但我還沒(méi)有看過(guò)誰(shuí)一輩子不生病呢。平時(shí)不生病，一旦生病，醫(yī)療費(fèi)花得很可觀的，到時(shí)候，又不能心疼錢，總不能對(duì)不起自己的身體呀。我有一個(gè)鄰居，也才30多歲，上個(gè)月和朋友喝酒，結(jié)果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來(lái)的。

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之四：買了后不生病，錢不就白交了!

　　基本分析：

　　這是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題，說(shuō)明客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，或無(wú)法感性的理解風(fēng)險(xiǎn)概念，于是我們應(yīng)該舉例類比，或把時(shí)間放大、拉長(zhǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)變成一長(zhǎng)段時(shí)間內(nèi)的確定的事情。

　　應(yīng)對(duì)處理：

　　吳先生，您想得非常有道理。其實(shí)，保險(xiǎn)這樣?xùn)|西，是用來(lái)防備特殊情況的，就像汽車的備用胎、家里的滅火器，您不能說(shuō)，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時(shí)間看，如果沒(méi)有生病，似乎派不上用處，但在一段時(shí)間內(nèi)，一旦生病和意外住院，現(xiàn)在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的作用。所以，老人家說(shuō)的，一分錢，一分貨，是不會(huì)錯(cuò)的，買保險(xiǎn)的錢是不會(huì)白交的。

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