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銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
一、把握時(shí)機(jī)。
10月14日訊，誰(shuí)都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車(chē)禍就不會(huì)發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了，問(wèn)題是，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤，就是不會(huì)把握時(shí)機(jī)；或者說(shuō)，他們比較遲鈍，沒(méi)有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。
我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)就是：“那個(gè)客戶(hù)很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠(chéng)意，我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)。”讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶(hù)，他還是這樣說(shuō)。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。誤區(qū)在于，他把跟客戶(hù)溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶(hù)搭上話(huà)為成功，甚至以能跟客戶(hù)海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶(hù)還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。
把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶(hù)的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門(mén)外立即請(qǐng)示。如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱疲缓笤僦饤l談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。總之，應(yīng)該記住：我們花了時(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們一定會(huì)有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢(qián)的，我們絕對(duì)不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)這個(gè)所謂的客戶(hù)了，這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。（這個(gè)具體分析在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程的第三章節(jié)里講到敬請(qǐng)參考）
二、把握力度。
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。
新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開(kāi)始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶(hù)就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺(jué)得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開(kāi)始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X(qián)。
2、老客戶(hù)維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷恪Ｔ趺崔k呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶(hù)對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。
3、對(duì)有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題，必須是鎖定。
因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。對(duì)好客戶(hù)，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶(hù)的表率作用！
三、把握角度。
在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。這是因?yàn)椋蛻?hù)的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷(xiāo)等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶(hù)也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？
所以說(shuō)我們要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶(hù)的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。
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