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戰(zhàn)勝自我成就銷售論文
銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是什么?既不是價格,也不是經(jīng)濟(jì)蕭條,甚至不是競爭或不愿購買的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信,頭號殺手就是職業(yè)銷售人員拜訪客戶的膽怯心理。
專門研究客戶拜訪膽怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在報告中說,在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中,有80%的人是因?yàn)閷撛诳蛻舻幕顒硬涣λ隆?/p>
在銷售活動中,客戶的推薦必不可少。即使是高級銷售專業(yè)人員,也同樣非常依賴現(xiàn)有客戶推薦的潛在客戶來展開銷售活動,他們在這一進(jìn)程中往往付出相當(dāng)?shù)呐?并得到很好的回報。害怕自我推銷,會導(dǎo)致那些頗具競爭實(shí)力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認(rèn)可度方面,遠(yuǎn)低于他們應(yīng)該得到的水平。工作最好并不一定意味著能得到最好的報酬,最好的報酬經(jīng)常屬于那些善于推銷自己、宣傳自己業(yè)績和能力的人。
誰是當(dāng)今的頂級自我推銷者?你到各行各業(yè)看看,在公眾眼中最出名的并不一定是在其所從事的工作中表現(xiàn)最出色的。美國籃球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美國總統(tǒng)Bill Clinton都是很有才干的人物,然而還有很多人在各自的行業(yè)中比上述的三人技能更高,但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼喜歡將他的頭發(fā)染成五顏六色,使他贏得了公眾的注意,卻不一定是他的技能或他的成就出類拔萃。
一、隱藏的敵人。
害怕自我推銷的行為,在職業(yè)銷售方面就表現(xiàn)為客戶拜訪的膽怯。它以多種形式出現(xiàn),對于職業(yè)銷售人員的績效帶來不同程度的損害。
Sally是一名堅(jiān)持不懈的銷售員,但銷售業(yè)績從未達(dá)到一流水平。她目前正在準(zhǔn)備一份銷售計(jì)劃,兩天之后將向一名新的潛在客戶推介。該計(jì)劃她已經(jīng)修改了10多次,現(xiàn)在又在檢查打印件是否有錯誤。隨后她還將再次準(zhǔn)備如何演示,她將主要的要點(diǎn)寫到便箋條上,以備實(shí)際運(yùn)用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出,而銷售工作日是她與新的潛在客戶接觸的唯一時間。這種總在做準(zhǔn)備但很少付諸實(shí)踐的傾向,是一種拜訪膽怯心理的表現(xiàn)形式,被稱為“過分準(zhǔn)備”。
Ryan總是努力向他的客戶和潛在客戶展示最佳形象。他氣度不凡,作風(fēng)專業(yè),資料和交通工具也都是一絲不茍。今天下午出去與潛在客戶會面時,他會停下來將他的小車?yán)锿鈴氐浊逑锤蓛粢员３炙男蜗?并因此犧牲了和客戶面談的時間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向,被稱為“過度專業(yè)”。
Judy的產(chǎn)品特性與價格,要求她必須與潛在客戶的行政總裁接觸。對于這一點(diǎn)她感到很不安,因此她很有創(chuàng)造性地在進(jìn)行工作,開始與采購代理、人力資源經(jīng)理和其他愿意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關(guān)系,但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老板。不幸的是,除非特別例外,只有最上層的人才能決定購買她所推銷的東西。Judy有一種“社交自卑意識”的傾向,這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式,其標(biāo)志是不情愿與處于社會經(jīng)濟(jì)高層或掌權(quán)的人物接觸。
Jack銷售的是金融產(chǎn)品。他知道,通過舉辦免費(fèi)研討會向潛在客戶宣傳的方式,銷售效果最好。他看到與其職位相當(dāng)?shù)耐略谝淮斡忠淮闻e辦研討會后銷售額不斷攀升。盡管如此,他還是堅(jiān)持每次只接觸一名潛在客戶,一對一地推銷他的產(chǎn)品。他這種不愿當(dāng)眾推介的傾向是銷售拜訪中膽怯心態(tài)的另一種形式,稱為“怯場”。
二、損害最大的地方在哪。
幸運(yùn)的是,你可以采取幾個具體步驟,來對付你自己或你的銷售隊(duì)伍中客戶拜訪的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來的損害最大的地方。
仔細(xì)觀察銷售活動,發(fā)現(xiàn)趨勢與傾向。找到銷售活動的總體缺陷并不困難,這表明你的團(tuán)隊(duì)存在上述的銷售膽怯等問題。不妨對某些具體問題進(jìn)行檢查,比如客戶推薦。在這方面的欠缺可能會導(dǎo)致對客戶推薦的排斥,也就是說,沒有要求現(xiàn)有客戶推介其他客戶,或者是沒能很好跟蹤被推介的客戶。有些銷售人員試圖掩蓋這一事實(shí),并為此強(qiáng)詞奪理:“客戶推介對我的行業(yè)/客戶根本不靈。”
在銷售拜訪時注意觀察。在應(yīng)該了解客戶業(yè)務(wù)時是否及時詢問?你或你的隊(duì)員是否不好意思詢問?你作為銷售經(jīng)理是否就此結(jié)束銷售?不好意思要求客戶下單的情況非常普遍,這種銷售拜訪不情愿被稱為“退縮傾向”。
核查用電話聯(lián)系潛在客戶的行為是否得力。如果“電話推銷”對于你或你的銷售代表非常重要,請核查打電話的頻率和質(zhì)量。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這方面力度不夠時,很可能銷售中的膽怯心理已經(jīng)滲透到電話聯(lián)系中,甚至對高層經(jīng)理人也會帶來明確的負(fù)面影響。
做一次銷售偏好的評估。這是一種有效的工具,可以量化具體的困難,并提出克服銷售拜訪膽怯問題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據(jù)材料,非常客觀地向你的銷售隊(duì)伍展示出那些改進(jìn)領(lǐng)域的整體情況。
三、對癥下藥。
一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題并對問題做出了評估,你就已作好準(zhǔn)備采取措施減少和消除你自己或你的銷售隊(duì)伍的膽怯心理。根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的具體問題對癥下藥,確定需要采取哪種措施。下面是一些例子。
1、準(zhǔn)備過分。
一個主管用一種非常簡單的方法就解決了這一問題。在上午工作幾個小時后,他將那些有此“病癥嫌疑”的銷售代表逐出辦公室。這就能防止沒完沒了的準(zhǔn)備,這些用來準(zhǔn)備的時間,可以用來尋找潛在客戶并進(jìn)行銷售。
2、怯場。
另一個主管規(guī)定其銷售隊(duì)伍的每個成員必須參加一個專業(yè)協(xié)會。在幫助演講者提高表達(dá)水平的協(xié)會里面練習(xí)演講,有助于使最膽怯的人也變得大方自信,并且盼望當(dāng)眾推介的機(jī)會。克服這種膽怯心理,不僅可防止怯場,在銷售拜訪膽怯的其它方面也能取得突破。退縮。盡管角色扮演是銷售專業(yè)人員最不喜歡的鍛煉活動,但它常常是請求潛在客戶來購買的演練。在實(shí)際銷售的機(jī)會出現(xiàn)時,重復(fù)這樣的行為就會更容易。
3、過度專業(yè)。
只要了解到這一傾向會妨害銷售業(yè)績這一點(diǎn)就足夠了。在許多情況下,了解問題就等于解決了問題的一大半,這就是很好的范例。過度專業(yè)往往使?jié)撛诳蛻艉弯N售機(jī)會擦肩而過,銷售專業(yè)人員可以采取簡單直接的步驟,減少或消除這些行為。
請注意,銷售經(jīng)理同樣會遭受銷售拜訪膽怯心理之累,它會給銷售隊(duì)伍帶來更大的損害。不斷尋找并根治在銷售拜訪各種膽怯表現(xiàn),將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。
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