汽車營銷實訓課程教學研究論文

　　1前言

　　隨著社會的發展，培養高素質的應用型人才已成為高職高專教育的核心與重點。根據教育部發表的《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中指出：“人才培養模式改革的重點是教學過程的實踐性、開放性和職業性，實驗、實訓、實習是三個關鍵環節。要重視學生校內學習與實際工作的一致性，校內成績考核與企業實踐考核相結合，探索課堂與實習地點的一體化；”我院自2013年開始嘗試由從事理論教學的教師承擔汽車營銷實訓課程的教學工作，2014年對該課程進行課改嘗試，參與此項目的專業為12級汽車檢測與維修、汽車運用技術和汽車技術服務與營銷三個專業共6個班級165人。本文針對如何把汽車營銷工作環節納入汽車營銷實訓課程進行一些探討，將已開始實施的教學環節總結出來，以期為促進汽車營銷實訓課程的提升提供借鑒。

　　2社會需要新型的汽車營銷專業人才

　　汽車營銷專業是一個集工、商為一體的新型交叉性專業，對人才的培養不僅需要有專業的汽車制造、汽車結構、汽車維修等方面的專業知識，還需要具備商務人才所特有的發散性思維能力和應變能力。由于我系汽車技術服務與營銷專業的建立時間較短，實訓教材和實訓內容處在摸索階段，如何更加切合社會的需求，實訓課程的內容和時間設置仍需進一步調整。

　　3現有汽車營銷綜合實訓課程標的利弊

　　根據高等職業教育大綱的要求，汽車營銷實訓的內容主要涉及到商務禮儀、車輛展示、異議處理、信貸保險這幾個主要內容，以引導學生如何開展車輛介紹為主要手段，以參加汽車營銷師考證并取得證書為最終目的。根據課程標準，“商務禮儀，4S店工作流程”為期一周，“六方位繞車及操作”為期一周，“整車銷售流程、維修保養流程、庫存管理”為期一周。目前，這種以考證為教學目的和考核標準的課程標準并不是完全無效的。在高職高專的教學過程中，設置一定的考試指標能激發學生的學習熱情和給以學生明確的學習目的。但是把這種考證作為唯一的教學目的對幫助學生更充分的了解行業要求和行業現狀就有較大的限制。

　　4汽車營銷實訓課程改革嘗試

　　隨著汽車銷售市場的不斷擴張，汽車銷售的競爭已經到了白熱化的程度。在這樣的競爭氛圍下，完成教學大綱并幫助學生能更加貼近市場需求是我們授課的主要目的。因此實施課程改革勢在必行。

　　4.1改革切入點

　　這次課程改革的切入點是如何設置課程內容，促使學生在三周的實訓中更多的自主學習。營銷實訓教學改革首先將學生進行分組學習，打破以往的以單個學生學習為主的教學模式，每個小組的最佳人數為六人。第一階段的教學，首先開展的是商務禮儀理論教學，通過教師的示范講解和學生的實踐體驗，將禮儀滲透到學生的日常行為習慣中。其次是對市場調查的學習，市場調查貫穿至營銷實訓的全過程。分配此任務前，教師首先讓學生了解什么是市場調查，市場調查的目的是什么，如何開展市場調查。學生剛接到這個任務會感到壓力越來越大，但隨著調查問卷的設計完成，每一個小組開始有了明確的工作方向。第二階段的教學以學生自主活動為主要教學手段。在該過程中要求每位學生完成一定量的市場調查問卷的填寫工作，訪問的人群為本校各系學生及學校周邊的人群。這個階段的教學目的是要求學生掌握市場調查的方法，提高學生的溝通能力。通過市場調查，學生可以獲得的信息為：潛在消費人群對車輛的價格傾向、汽車機動性能傾向、汽車排量傾向以及車型喜好等與汽車展銷有關的參數。為后期確定參展車型打下基礎。第二階段的教學目的是指導學生完成一份市場調查報告。首先指導學生學習如何撰寫市場調查報告。其次對調查報告的內容提出明確的要求，要求所形成的調查報告中，不僅要對調查結論進行論述分析，還要明確提出車展活動中的參展車型。這一階段主要是訓練學生利用網絡搜集資料、整理資料，以達到自主學習的目的。通過第二階段的實訓，學生對即將開展的車展已有了基本的思路。第三階段的教學任務是掌握車展技巧，通過教學使學生掌握什么是汽車外展或叫小區外展；開展汽車外展要求具備什么條件。掌握汽車外展中如何準備汽車展示的資料。在汽車外展活動中，作為車商不僅要向潛在客戶和受眾提供他們感興趣的車型，而且要完成相關的銷售任務。要完成該任務的核心工作就是要準備一個精彩的能吸引受眾的產品介紹。在準備產品介紹時，學生將要運用“六方位繞車”這一車輛介紹技巧，通過小組分工來完成資料的搜集和整理工作。產品介紹以PPT的形式完成書面工作，每一個小組通過六方位繞車將車輛的特性進行推銷性解說。第三階段的學習任務是使學生了解4S店。通過模擬車展了解開展汽車外展活動的流程，從活動計劃、場地策劃和選擇、活動組織等，雖然是一個模擬車展，但除了沒有實地展示外，所有外展活動要經歷的過程都將在實訓中完成。尤其是在完成產品介紹的過程中，要靈活運用到六方位繞車的技巧，這對于沒有經歷汽車銷售實踐磨練的學生來說是一個非常有效的促進。汽車營銷實訓課程的改革實際上就是通過主題設計，突破了過去僅僅以條框式的教學過程，促使學生在學習過程中更有明確的目的，以達到從本質上訓練學生熟練運用所學車輛知識，通過六方位繞車這一銷售技巧將車輛的賣點傳達給客戶。

　　4.2課程改革后的教學效果

　　通過三個階段的實訓教學，學生將在三個不同階段的學習中完成相關的實訓任務，其中包括第一階段的商務禮儀和市場調查問卷設計；第二階段的市場調查實踐和市場調查報告；第三階段車輛資料搜集、產品介紹文檔、產品宣傳視頻、產品推銷。

　　4.2.1理論聯系實際，切身體會、感悟營銷

　　從學生的角度來看，課改帶給學生的感覺是充實而有壓力的。實訓初期通過任務下達時學生的反映是茫然而焦慮的，但隨著實訓課程的一步步落實，學生開始建立起信心。三個階段的教學過程，將汽車營銷學、企業管理以及汽車專業課程的內容融合進來，使學生在實訓實踐的工作過程中將理論知識轉化為工作能力，將過去僅為考證而訓練的六方位繞車體現在產品介紹和產品推薦的實踐中。尤其是進行車輛推銷時，學生們在互動過程中不斷發掘所編寫的產品介紹中的不足，通過不斷的糾偏最終能組織出一篇能夠充分表達車輛的特性和最能打動客戶的賣點。這樣的學習方式充分鍛煉了學生的自我學習能力，更加貼近了市場需求，也讓學生感受到了工作的壓力和任務完成后的成就感。小組式的學習模式培養了學生的團隊合作精神，減少了濫竽充數的現象發生。

　　4.2.2聯系實際、引導教學

　　從教師的角度來看，課改的內容使教學過程更為充實，每一個教學環節所涉及的內容不再是相互獨立的，例如商務禮儀的教學一改過去僅僅在實訓開始有短時間的訓練，而是貫穿在整個實訓全過程。由于該實訓課程是在大三實施，這時候所有的汽車專業課程的學習完成，因此在實訓的過程中教師會通過六方位繞車引導學生綜合運用前課所學內容。通過工作任務，每一階段的實訓目的明確，教師通過有限的授課和任務分配達到了學生學什么的。在教學實訓過程中，教師能與學生充分交流，及時掌握學生的動態，解決實訓過程中的難點問題。

　　4.3教改中存在的問題及解決方案

　　在實施汽車營銷實訓課程教改過程，由于仍以考證為最終目的，因此三周的實訓圍繞考證還需要占用部分時間進行考前課程的學習，這樣一來三周的實訓時間較為緊迫，課程內容無法從容展開。那么如何解決這一問題呢？要想將汽車營銷實訓課程真正體現出汽車營銷這一概念，營銷師考證輔導與這一課程的區分是關鍵。汽車營銷實訓課程的主題應圍繞汽車營銷來開展，而不僅僅是獲取一個汽車營銷師證書。至于汽車營銷師的考證，從目前汽車技術與營銷專業的發展來分析，考證輔導應開設專門的輔導時間。作為汽車技術服務與營銷專業的主證，從組織參考開始要有所改變，以年級和班級參考已不能適應教學的發展，而應已知識積累過程為依據大二年級和大三年級的學生可以在不同的時段同時報名參考。以上課改對專業教學教師是一個考驗，對學生的知識積累也是一個考驗。這種模式的實訓更加促進了教學過程中學生為主導，教師為引導的翻轉課堂式教學模式。

　　5結束語

　　汽車營銷實訓課改僅僅是做了一次嘗試，是課改的開端。通過課改實踐，總體感覺教學內容更為緊湊，教學時間更加充實。結課時，學生的反饋是三周時間太短，并希望能有更多的這種具有充分互動性的課程。雖然汽車營銷實訓課程的課改達到了預期的效果，但是設施的不足也使教學過程不夠圓滿，例如網絡的問題就直接影響了學生在課堂上的操作，教師也無法實時跟進學生的學習狀況。因此，促進教學設施的改進也是提高汽車營銷實訓課程教學質量的必要手段。短短三周的實訓并不能讓學生完全理解汽車營銷的真諦，那么怎樣才能讓學生在短短的三年學習中更加充分的掌握汽車營銷的技巧和理解什么是汽車營銷，我們認為到企業去進行頂崗實習是一個非常重要的教學環節和學習經歷，因此進一步的課改方向將是緊密聯系汽車4S店，走校企合作共同教學之路。

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