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汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案范文（通用5篇）
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，我們需要事先制定方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？下面是小編整理的汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案范文，歡迎閱讀與收藏。
汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案 1
一、轉(zhuǎn)介紹的意義
在汽車營銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是銷售顧問獲得新客戶的重要手段。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有對(duì)本公司產(chǎn)品的趨同、認(rèn)知度高等優(yōu)勢(shì)，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹較容易溝通交流，便于銷售的促成。
二、客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提
1、客戶對(duì)銷售顧問認(rèn)同：把銷售顧問當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩
2、客戶對(duì)銷售方式感覺好：不用擔(dān)心引起自己朋友的反感
3、客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格認(rèn)可：認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)朋友有幫助
4、客戶對(duì)服務(wù)滿意：好的感覺要與好朋友分享
三、轉(zhuǎn)介紹老客戶分類
1、需要回報(bào)型：通過向銷售顧問獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)實(shí)老客戶，針對(duì)此類客戶，要多溝通。
2、目的型：比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群，對(duì)此類人員，要保持長期聯(lián)系，放長線釣大魚。
3、愛出風(fēng)頭型：此類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡他人的贊美和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚(yáng)，給他們表現(xiàn)機(jī)會(huì)。
4、單純型：此類客戶一般情況下不會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，但是一旦轉(zhuǎn)介紹，成功機(jī)率較高，此類客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，要做好日常維護(hù)。
5、其他
四、如何轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)是銷售顧問要贏得客戶信任。
1、平穩(wěn)：選擇適合時(shí)間，不要急于求成
2、安排三方談話：可以邀請(qǐng)老客戶一起邀約新客戶
3、獲取客戶資料：職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、興趣、家庭成員、聯(lián)系方式等
4、建立信任：首先獲取信任而后談銷售
5、開門見山談
五、轉(zhuǎn)介紹遵循原則
要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，要做好老客戶的維護(hù)工作，要經(jīng)常對(duì)老客戶進(jìn)行回訪。
1、規(guī)劃老客戶
2、語言恰當(dāng)
3、長期聯(lián)系
4、盡量少談交易
5、確認(rèn)公司新上市車型
六、轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)
1、銷售促成之后
2、回訪
七、轉(zhuǎn)介紹工具
1、轉(zhuǎn)介紹卡
2、調(diào)查問卷
3、回訪
4、小禮品
八、與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸
1、做好電話預(yù)約：電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)，首先要提及轉(zhuǎn)介紹的名字，進(jìn)而提出邀約到店的要求。
2、營造談判氣氛：初次交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉快的談話氛圍，要圍繞客戶感興趣話題，適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)介紹公司和銷售展廳陳列新車型。
3、進(jìn)入銷售主題：在獲取客戶信任后，快速過渡到銷售主題，但是切記不能強(qiáng)行銷售，要根據(jù)客戶興趣和愛好適當(dāng)推薦和建議。
4、再次要求轉(zhuǎn)介紹：如果交易成功，我們可以在適當(dāng)時(shí)間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹，如果交易不成功，也可以保持長期聯(lián)系要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹。
九、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)精選
1、王先生，你對(duì)我的工作這么支持我真的很感激，像您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？
2、王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有想購買豪車的？(注意停頓，讓客戶想)有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？(你要耐心地幫客戶尋找合適的人選)能不能寫三個(gè)名字給我……。
3、王先生，我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的`客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰想買豪車的？(先提個(gè)好問題)你知道的有哪幾個(gè)呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能還沒買的親朋好友中，介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)。
4、王先生,您知道的,像我們銷售工作就是每天要跟許多人見面,但事實(shí)上我只愿意跟像您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的,脾氣性格差不多的、有購買意向的朋友給我?
5、王先生,您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢?不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對(duì)換下,你干不干?(半開玩笑地)如果讓你來做汽車銷售,您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談?
6、王先生,今天占用了您不少時(shí)間,但我很高興能成為您的朋友，您對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢?(你要把重要的記下來)王先生,一般當(dāng)你信任一個(gè)人,或滿意公司產(chǎn)品的時(shí)候,你會(huì)怎么做?(引導(dǎo))是不是介紹給自己的熟人?您能不能幫我引薦三個(gè)呢？
7、王先生,我很珍惜我們之間的緣分,因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯,好好聊聊。順便請(qǐng)您再帶一兩位你的好朋友一起來,相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的。您先不一定要告訴他們我是做汽車銷售的,好嗎?
8、王先生,當(dāng)您的愛車需要幫忙時(shí),最先想到的是哪個(gè)汽車維修服務(wù)站?是這樣的,我們公司為客戶著想,推出了“免費(fèi)救援服務(wù)”，王先生,為了及時(shí)有效地為您提供我們的服務(wù),您可隨時(shí)撥打我們售后服務(wù)熱線：xxx，感謝您的大力支持。
十、拒絕話術(shù)處理
1、客戶：這樣不太好吧，大家都是陌生人，如果他們要買，我會(huì)告訴你的。
銷售顧問：我非常理解你的顧慮，其實(shí)我只是想把公司最新的信息及時(shí)提供給您的朋友，讓您的朋友更多地了解信息，以便他們能夠更好地自我選擇，買不買是沒有關(guān)系的。
2、客戶：還是不太好，我朋友對(duì)貴公司價(jià)格不是很認(rèn)可的。
銷售顧問：張姐，您覺得我向你推薦的這款車價(jià)格合理吧？俗話說的好，好東西是要和好朋友一起分享的，這么好的高端車，您肯定也是希望您朋友也可以擁有的吧。
十一、轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
1、進(jìn)退有節(jié)、應(yīng)對(duì)有禮、不可強(qiáng)求行事；
2、把握機(jī)會(huì)自我行銷，讓對(duì)方了解信任安心；
3、展現(xiàn)工作表現(xiàn)績效，分享成功喜悅，展示成功正面心態(tài)；
4、及時(shí)肯定對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適機(jī)給予贊美欣賞；
5、用心留意搜集信息，建立良好交情開拓客戶背后的人脈；
十二、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案
銷售部內(nèi)勤人員通過來電渠道分析，保有客戶轉(zhuǎn)介紹占第二位。為了加強(qiáng)保有客戶的轉(zhuǎn)介紹率特制定如下方案：
1、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第一波客戶來店購車并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶一次xxx元的代金券。
2、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第二波---第五波來店購車并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶每次xxx元的代金券或者是價(jià)值xxx元的贈(zèng)品。
3、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第六波和第六波以上來店購車并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶每次xxx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
4、銷售顧問老客戶推薦新客戶購車，推薦成功一波獎(jiǎng)勵(lì)銷售顧問xx元。月度轉(zhuǎn)介最多的銷售顧問額外獎(jiǎng)勵(lì)xxx元，出現(xiàn)虛假的轉(zhuǎn)介現(xiàn)象一次處罰銷售顧問xxx元并通報(bào)批評(píng),取消當(dāng)月的所有轉(zhuǎn)介提成。
對(duì)于保有客戶的要求：
1、保有客戶本人帶著新客戶到店并幫助銷售顧問進(jìn)行促成成交，銷售價(jià)格可執(zhí)行展廳內(nèi)正常銷售價(jià)格，或略低于展廳正常銷售政策，但需經(jīng)銷售經(jīng)理同意。
2、留存資料：保有客戶行車證復(fù)印件、新客戶購車發(fā)票。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核存檔！
相關(guān)執(zhí)行人：銷售顧問，督導(dǎo)人：銷售經(jīng)理
業(yè)務(wù)辦理人：銷售內(nèi)勤
審核人：銷售總監(jiān)
注：
1、保有客戶全部短信群發(fā)一次；
2、印制轉(zhuǎn)介卡，在終端銷售時(shí)交給客戶，起到一個(gè)告知的作用；
3、培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介意識(shí)。
汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案 2
闡釋：
老客戶轉(zhuǎn)介計(jì)劃采取遞進(jìn)式刺激手段，介紹數(shù)量不同將獲得不同獎(jiǎng)勵(lì)政策，同時(shí)結(jié)合本店實(shí)際，再加入會(huì)員與非會(huì)員不同獎(jiǎng)勵(lì)方案。
方案內(nèi)容：
介紹一名新客戶成交：送500元精品券，會(huì)員VIP500積分
介紹二名新客戶成交：送B類保養(yǎng)一次, 會(huì)員VIP 700積分
介紹三名新客戶成交：送1500元保險(xiǎn)或維修基金，會(huì)員VIP1500積分
介紹四名新客戶成交：送3000元保險(xiǎn)或維修基金，會(huì)員VIP3000積分
介紹五名新客戶成交：送4000元保險(xiǎn)或維修基金，會(huì)員VIP4000積分
說 明：進(jìn)階計(jì)劃中各階獎(jiǎng)品不可兼得。但是數(shù)量累計(jì)，獎(jiǎng)勵(lì)只可享受一次
方案實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、 主要負(fù)責(zé)人：劉詠梅、王歡歡
2、 主推部門：銷售部
3、 配合部門：市場(chǎng)部、客服部
4、 各部門責(zé)任范圍：
銷售部：完善話術(shù)、各銷售顧問熟練掌握話術(shù)、規(guī)范老客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
市場(chǎng)部：在展廳內(nèi)完善物料布置，在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)開辟宣傳專區(qū)
客服部：按照老客戶新方案，對(duì)于會(huì)員進(jìn)行積分充值
5、 轉(zhuǎn)介紹流程設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備
表格：《老客戶轉(zhuǎn)介紹推薦表》、《試乘試駕卡發(fā)放登記表》已存在
轉(zhuǎn)介紹具體流程設(shè)計(jì)
場(chǎng)景1：交車環(huán)節(jié)就是轉(zhuǎn)介紹開始的最佳時(shí)機(jī)，此環(huán)節(jié)可以和深度試乘試駕卡聯(lián)合完成
對(duì)客戶的首次影響
話術(shù)：推薦話術(shù)：xxx先生/女士，再次感謝您成為我們獅友大家庭中的一員，歡歡相信，您會(huì)對(duì)自己的小獅子倍加愛護(hù)。但是歡歡不得不提醒您，新車是需要一定時(shí)間的磨合才會(huì)達(dá)到人車合一的效果（強(qiáng)調(diào)只有車主一人磨合）。在這段期間內(nèi)，您身邊的親戚或者是要好的朋友，也同樣想感受一下您的愛車，這樣會(huì)對(duì)您以后的車子的狀況產(chǎn)生不良的影響。歡歡在這里溫馨的提醒您：如果您的朋友對(duì)標(biāo)致汽車感興趣，不妨將我們的深度試乘試駕卡交與他們，來潤東標(biāo)致展廳我們將為他們提供最為專業(yè)的試乘試駕服務(wù)。說到這，您不妨看一下我們老客戶轉(zhuǎn)介紹的“薦面禮”方案。若您介紹的朋友來展廳試駕并成功購車，您將獲得相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)。最后，歡歡再次衷心的祝愿您行車愉快！
場(chǎng)景設(shè)置因素：此話術(shù)影響的目的有兩個(gè)：
1、推出試乘試駕卡（深度試乘試駕政策與轉(zhuǎn)介新方案并不沖突）
2、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹在新方案中非常明顯，能夠影響客戶對(duì)會(huì)員的認(rèn)識(shí)；交車專員熟練掌握話術(shù)；在交車區(qū)放置轉(zhuǎn)介紹桌卡，方便交車專員使用到此為止，試駕卡順利的發(fā)出，在銷售顧問回訪的過程中，提醒客戶別忘記使用此卡，同時(shí)銷售顧問發(fā)送短信，將新方案再次發(fā)送給老客戶。
場(chǎng)景2、客戶打來電話對(duì)試乘試駕卡進(jìn)行詢問，這將是預(yù)約來店試駕的最佳時(shí)機(jī)
話術(shù)：接到A客戶打來的電話：請(qǐng)問你們那里是不是提供試乘試駕服務(wù)啊?
歡歡：先生您好，我是潤東標(biāo)致店銷售顧問王歡歡，您可以稱呼我歡歡，先生我怎么稱呼您呢？
A客戶：我姓王
歡歡：王先生您好，歡歡想詢問一下，您是不是拿到了我們專營店的深度試乘試駕卡了，這幾天我們專營店一直都接到詢問試乘試駕的咨詢電話 A客戶：是的，是xxxx誰給我的
歡歡：恩，王先生，能麻煩您告訴我，您持卡的編號(hào)嗎？
A客戶：00001號(hào)，能預(yù)約試駕嗎？我想在禮拜六的上午去試駕一下？
歡歡：謝謝王先生，首先恭喜您，您收到了我們的試乘試駕卡，您將獲贈(zèng)一份精美 的禮品，在您來店的時(shí)候我們會(huì)為您送上。另外，您的預(yù)約請(qǐng)求，歡歡先在系統(tǒng)中查閱一下當(dāng)日的預(yù)約安排，請(qǐng)王先生稍后……
（20秒后）
歡歡：王先生，是這樣的，剛才歡歡在系統(tǒng)查閱了一下，很抱歉的告訴您，禮拜六的上午預(yù)約試駕時(shí)間和人員都已經(jīng)排滿了，因?yàn)檫@幾天的來電預(yù)約試駕的請(qǐng)求很多，所以禮拜六和禮拜天都排好了，要不這樣吧，王先生，歡歡為您選擇一個(gè)合適的時(shí)間段，試駕等待的人員也不會(huì)多，這樣您也能更好的參與試乘試駕體驗(yàn)，您看您本周三或者四的上午10點(diǎn)有時(shí)間嘛？
A客戶：這么火爆啊，那就周四上午10點(diǎn)吧。
歡歡：謝謝王先生，那我就給您在系統(tǒng)中預(yù)約了，最后，王先生您留一下姓名和聯(lián)系方式吧，這樣歡歡也方便聯(lián)系到王先生。
A客戶：xxx，xxx
場(chǎng)景2
的主要的'目的是預(yù)約來店試駕。銷售顧問合理運(yùn)用話術(shù)，邀約來店。
電話接待流程結(jié)束，銷售顧問找到老客戶的對(duì)應(yīng)名單
場(chǎng)景3：給老客戶打回訪電話，告知：您的朋友已經(jīng)在某時(shí)間段預(yù)約了試駕，希望老客戶到時(shí)一起來店，以增加老客戶轉(zhuǎn)介紹商談的機(jī)會(huì)。
話術(shù)：xxxx先生/女士，您好！我是您的老朋友歡歡，您還記著吧？（記著，記著），耽誤您幾分鐘時(shí)間啊，沒什么事，就是想打個(gè)電話感謝您。（感謝我什么啊？）您還不知道嗎？您的朋友王先生給我們打電話了，說喜歡我們車，還預(yù)約了時(shí)間來店試駕呢，不用說，我就知道，這肯定是您幫我們做了“活廣告”（哦，是他啊，對(duì)他是想買車），您放心，歡歡心里有數(shù)，您的朋友，就是我的朋友，他買車的事，就包在我身上了，絕對(duì)一步到位，當(dāng)然還要麻煩您，您有時(shí)間帶著王先生一起來店試駕吧，我親自給您準(zhǔn)備一份神秘大禮。（好，到時(shí)見吧）
場(chǎng)景3：銷售顧問盡量邀請(qǐng)老客戶一起來店，這樣的話，洽談的機(jī)會(huì)或者說進(jìn)入價(jià)格談判的機(jī)會(huì)會(huì)大大的增加。
至此，前期的來電、預(yù)約、接待流程都已經(jīng)完成，下面只要客戶來店，我們就運(yùn)用銷售話術(shù)，快速進(jìn)入價(jià)格談判。
繼續(xù)假設(shè)王先生，已經(jīng)成功購車，按照我們以往的實(shí)例是這樣的：王先生作為新客戶將得到500元的代金券，而老客戶將得到500元精品代金券，往往老客戶礙于面子，會(huì)將自己的500元精品代金券作為人情直接送給新客戶，最后老客戶“兩手空空”。作為我們4S店來說，考慮到老客戶的利益，我們會(huì)私下給老客戶一些精品作為補(bǔ)償。
場(chǎng)景4：老客戶將500元精品代金券送給新客戶之后
話術(shù)：交朋友就得交這樣的，你的朋友真是個(gè)講究人，自己的精品都不要了，俗話說：物以類聚，人以群分！看來您也是個(gè)講究人，咱們看看您還能再選些什么精品！
銷售顧問對(duì)老客戶：您那么義氣，把精品給了您朋友，講究人咱就得講究待，您給我?guī)砜蛻魜恚乙膊荒芡髻M(fèi)您白費(fèi)力氣！是不是？說實(shí)話，這輛車提成就100塊錢，我并不在乎這點(diǎn)提成，關(guān)鍵是您幫我完成了本月任務(wù)，至少我不用倒扣錢了。所以，這次您可幫了我大忙了，怎么著我也要請(qǐng)您去吃個(gè)飯！要不我多過意不去啊！還指望您以后多幫我介紹客戶吶！
客戶如果回絕，銷售顧問可以這樣說：要不這樣吧，容我?guī)滋欤宜较吕铮o您弄點(diǎn)精品出來，咱以后的交情還長著呢，就這么定了，包在我身上吧，到時(shí)給你電話。
物料支持：展廳桌卡（展廳、售后服務(wù)、客休區(qū)）、老客戶轉(zhuǎn)介紹三折頁、廁所墻貼寫真、售后維修車間雪弗板。
汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案 3
一、前言
在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動(dòng)，深度推廣品牌的文化內(nèi)涵，提高品牌的良好口碑宣揚(yáng)，維護(hù)品牌高度的社會(huì)效應(yīng)和美譽(yù)度，開展本次充溢溫馨、家庭化的粉色之旅自駕游活動(dòng)。
二、本次活動(dòng)主體資料
1、組織部分已有客戶參與xxx自駕游活動(dòng)
2、開展多趣、共賞、齊歡的消遣節(jié)目和品牌推介：情侶大驚喜、風(fēng)光人生消遣晚會(huì)、新老客戶產(chǎn)品懇談會(huì)等環(huán)節(jié)
3、xxxx巡游，市區(qū)、購物廣場(chǎng)、居民社區(qū)等進(jìn)行巡游展示，將品牌宣揚(yáng)戰(zhàn)略拉伸、拉廣、拉大
4、邀請(qǐng)主流媒體全程參加活動(dòng)，更人性化的宣揚(yáng)xx，更直觀全面的報(bào)道xx
主辦：xxxx汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司
協(xié)辦：xx汽車網(wǎng)xx電臺(tái)文藝頻道
企劃：xxxx市場(chǎng)部
推廣：xxxx廣告策劃有限公司
時(shí)間：20xx年xx月xx日至x日
地點(diǎn)：xxxx
三、流程
組織客戶自駕游，數(shù)十臺(tái)xx，xx至xxx、xx巡游，經(jīng)過市區(qū)、購物廣場(chǎng)、社區(qū)等地、駕車游玩參觀xxx景點(diǎn)風(fēng)光、人生消遣晚會(huì)，觀看民族節(jié)目、組織精彩的浪漫情侶大驚喜嬉戲、新老用戶品牌懇談會(huì)
四、目的
1、已有用戶的全心參加，為品牌樹立良好的口碑和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌的形象建立，促進(jìn)銷售；
2、主流媒體的全程報(bào)道；擴(kuò)大活動(dòng)影響力和品牌知名度；
3、新老客戶、潛在客戶的聚集，相互溝通xx汽車的心得，對(duì)品牌的推廣和傳播有著不行代替的重要性；
4、豐富多樣的節(jié)目、周密全面的后勤支配，貼心的全面服務(wù)，將愛（對(duì)用戶的愛）進(jìn)行究竟！
五、日程
x月x日（星期六）
07：00—10：30xxxx汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司動(dòng)身，xx市區(qū)
10：30—12：00xx自駕游車隊(duì)市區(qū)巡游、12：00—14：00車隊(duì)午餐（農(nóng)家土菜）、午休、14：00—15：30車隊(duì)xx市區(qū)—xxx景點(diǎn)、15：30—16：30自由活動(dòng)（房間休息、整理）16：30—18：00參觀xxx景點(diǎn)
18：00—20：00車隊(duì)晚餐（xxx特色菜）、休息、20：00—22：00風(fēng)光人生消遣晚會(huì)、x月xx日（星期日）
07：00—08：00早餐
08：00—10：00新老用戶產(chǎn)品懇談會(huì)、10：00—12：00車隊(duì)參觀xxx景點(diǎn)、12：00—14：00車隊(duì)午餐、午休、14：00—18：00xxxxx至xx，活動(dòng)結(jié)束
開展將愛進(jìn)行究竟——xx“粉色之旅”自駕游，充分體現(xiàn)了xx對(duì)關(guān)愛已有用戶、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的品牌魅力，全面提升了品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和信任感，透過良好的`口碑宣揚(yáng)擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)促進(jìn)銷售。活動(dòng)資料區(qū)分于模式化的自駕游，組織支配了多種形式的品牌推廣資料，以點(diǎn)代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力氣。此活動(dòng)的開展，對(duì)畫xx品牌的知名度提高和品牌效應(yīng)的維護(hù)起專心重要的因素。
汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案 4
一、前言
隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對(duì)汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場(chǎng)需求和生產(chǎn)規(guī)模。近年來，中國汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，以接近40%的速度增長。巨大的市場(chǎng)容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場(chǎng)烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競(jìng)爭(zhēng)已是空前的激烈。特別是在金融危機(jī)后的2009年，受國際金融危機(jī)沖擊，國內(nèi)轎車市場(chǎng)自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。為了企業(yè)的生存，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)，2009年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會(huì)下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口國際車展的機(jī)會(huì)來打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售。
二、活動(dòng)的目的與意義
進(jìn)一步促進(jìn)銷售，維持占有率，扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹立大眾汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位。
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年2月10日——20xx年2月20日
四、活動(dòng)目標(biāo)
使大眾汽車公司得以發(fā)展，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過這道坎。
五、市場(chǎng)分析
改革開放以來，人民的生活越來越好，人們?cè)絹碓阶非笊畹南硎堋＝┠辏瑖鴥?nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好。現(xiàn)在車不僅代表臉面，而更重要的'是它的實(shí)用價(jià)值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。xx汽車有限公司成立20xx年7月18日，公司位于海南省海口市金盤工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地100萬平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，大眾汽車擁有兩個(gè)整車生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場(chǎng)定位成為國內(nèi)“中級(jí)轎車”細(xì)分市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場(chǎng)口碑，福美來已經(jīng)成
為眾多家庭購車者的首選車型。中級(jí)轎車的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。
六、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
收入處于中上的消費(fèi)者，也就是中級(jí)轎車市場(chǎng)。
七、產(chǎn)品特色
大眾公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動(dòng)及自動(dòng)型，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等，價(jià)格從6—13萬不等，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間。
八、價(jià)格分析
汽車價(jià)格,價(jià)格很優(yōu)惠,是汽車的中等品牌,是一個(gè)大眾能消費(fèi)的汽車.
九、產(chǎn)品的售后服務(wù)
緊跟產(chǎn)品銷售，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對(duì)于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決，使消費(fèi)者滿意。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對(duì)提出中肯意見的消費(fèi)者實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)措施或優(yōu)惠。對(duì)售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。同時(shí)還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者。可以說，現(xiàn)在公司的競(jìng)爭(zhēng)售后服務(wù)占很大的比率。
十、活動(dòng)前的準(zhǔn)備
1、與會(huì)展中心聯(lián)系，盡量爭(zhēng)取到好的展臺(tái)，可以通過提供贊助的方法吸引會(huì)展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個(gè)吸引點(diǎn);
2、成立會(huì)展小組，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人，使其能夠圓滿完成任務(wù);
3、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺(tái)的布置以及物品的采購，在盡量減少預(yù)算的情況下，保證會(huì)展的順利進(jìn)行;
4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客;
5、會(huì)展人員要有能力，必要時(shí)要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)
(1)會(huì)展人員有良好的語言表達(dá)能力;
(2)會(huì)展人員有敏銳的洞察能力;
(3)會(huì)展人員快捷應(yīng)變能力;
(4)會(huì)展人員高超的處理異議能力
十一、活動(dòng)內(nèi)容安排
1、對(duì)展臺(tái)的布置，要突出特點(diǎn)，突出大眾汽車的大氣等特點(diǎn);
2、有人負(fù)責(zé)講解，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時(shí)間;
3、活動(dòng)原則
以參展人員為中心，細(xì)心講解他們的問題，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求。
十二、廣告宣傳方式
1、利用電視報(bào)紙海報(bào)宣傳;
2、贊助公益活動(dòng)樹立形象
3、樹立廣告牌
4、通過網(wǎng)站廣告來宣傳
十三、活動(dòng)控制
1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，并派人監(jiān)督。落實(shí)各自的責(zé)任，各司其職，由負(fù)責(zé)人帶頭，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān)，防止會(huì)展人員的疏忽，造成不良后果，并對(duì)工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、工作態(tài)度等多方面的打分評(píng)價(jià);
2、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)表現(xiàn)好的會(huì)展人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，反之亦然，對(duì)工作人員的工作進(jìn)行肯定，提升他們的工作熱情;
3、活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足，以待改進(jìn)，大家要都寫一份活動(dòng)總結(jié)，對(duì)這次的功過得失進(jìn)行分析，集合大家的智慧，為以后的活動(dòng)提供借鑒
汽車?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹方案 5
一、策劃目的
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對(duì)車市產(chǎn)生了不利的影響，導(dǎo)致的整個(gè)車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導(dǎo)致前半年車輛銷售情景不夢(mèng)想.可是有分析指出居民消費(fèi)物價(jià)指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面.鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取在年內(nèi)順利完成任務(wù).
二、當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)場(chǎng)景分析：
①x汽車較早進(jìn)入中國，人們對(duì)它性能，安全，舒適等都有不錯(cuò)的口碑，由于人們生活日益見好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對(duì)汽車行業(yè)的慢慢了解，x汽車也將慢慢走近尋常百姓家，x汽車前景反正大.
②x汽車市場(chǎng)成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶，次之則進(jìn)行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會(huì)增加很多，需求量的增加說明x汽車各方面的性能好，被人們所理解.
③對(duì)于消費(fèi)者，在未來的時(shí)間里，人們對(duì)汽車的依靠性增強(qiáng)，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車，而x汽車安全舒適，價(jià)格實(shí)惠，就會(huì)成為他們的首選，x汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊.
2、市場(chǎng)影響因素：
宏觀環(huán)境：略
政治環(huán)境：
2021年10月新汽車政策的頒布對(duì)泉州地區(qū)的影響不是很大.
購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實(shí)油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點(diǎn)、政府采購50%自主品牌.
社會(huì)文化：
人們對(duì)x汽車的品牌是肯定的，認(rèn)知度比較高.
自認(rèn)環(huán)境：
泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá)，人們對(duì)以汽車代步的欲望比較強(qiáng)烈.
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：
泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好.
消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)：
生活水平逐漸提高，消費(fèi)觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商：x汽車整車、零配件供應(yīng)商
營銷中介：x的代理商和經(jīng)銷商
顧客：x是較早進(jìn)入中國市場(chǎng)的，顧客對(duì)其認(rèn)可度比較高
社會(huì)公眾：是x品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競(jìng)爭(zhēng)者：寶馬、奔馳、別克
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車消費(fèi)者的普及，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ撸癖洹⒉孰娨粯右沧哌M(jìn)了尋常百姓家，購車后人們對(duì)愛車養(yǎng)車已漸入人心，時(shí)尚、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用成為有車族的追求目標(biāo).
2、競(jìng)爭(zhēng)分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場(chǎng)景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營模式落后，慢慢地就構(gòu)成了行業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng).一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道.
3、消費(fèi)者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進(jìn)取的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店，因?yàn)槿藗兿M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)過程中不僅僅滿足直接消費(fèi)的需求，還需要限度的滿足心理消費(fèi)的需求.
四、營銷目標(biāo)
追求利潤的化是企業(yè)的最終目標(biāo)，可是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標(biāo)，有的企業(yè)可能不僅僅要利潤指標(biāo)，還要追求客戶滿意度，追求更長遠(yuǎn)的利益，我們要有自我的利潤目標(biāo).
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個(gè)價(jià)值鏈，直到讓我們的客戶滿意，僅有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有了核心競(jìng)爭(zhēng)力才能堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的，而不是研究獲取暴利或眼前的利益.
營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為1000太，預(yù)計(jì)毛利1000萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)10%.
五、營銷戰(zhàn)略
1、價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體此刻降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場(chǎng)環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先研究消費(fèi)者的心里理解
本事，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界，消費(fèi)者難以理解，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在研究消費(fèi)者的'理解本事之后，再研究競(jìng)爭(zhēng)因素，最終研究成本因素.
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶.還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目.
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳.
長期廣告可在戶外，網(wǎng)站.
戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站.短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志，信息平臺(tái)電臺(tái)廣告以及信息平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng)，資料變更成本低，在大型車展，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布.能夠做公益活動(dòng)，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的進(jìn)取的影響，能供給差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注.
4、產(chǎn)品策略
適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車.
5、市場(chǎng)定位
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求，這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面，重質(zhì)量，重服務(wù)，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì).
4s店經(jīng)過對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場(chǎng)的狀況，從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報(bào)快的汽車銷售服務(wù)路線.
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
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