淺談保險業巨子斯通成功的奧妙

　　斯通生于1902年，童年住在芝加哥南區。他曾賣過報紙。斯通賣報紙，有家餐館把他趕出來好幾次，但他還是一再地溜進去。那些客人見他這樣勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再踢他出去。結果他的屁股被踢得很疼，口袋里卻裝滿了錢。這事不免令他深思：“哪一點做對了呢？哪一點做錯了呢？下次我該怎樣處理同樣的情形呢？”他一生都在這樣地問自己。

　　斯通很小的時候父親就去世了，他是由母親撫養長大的。他母親對他個性的形成有很大的影響。斯通的母親替人縫衣服，干了好幾年，存了一點錢。還在小克里曼特十幾歲的時候，他就把錢投到底特律的一家小保險經紀社。這個保險經紀社替底特律的美國傷損保險公司推銷夕陽保險和健康保險。起初他母親是這家經紀社惟一的推銷員。

　　后來這家經紀社發展起來了。斯通十六歲念中學的那個夏天，他也試著去推銷保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交待了一遍。但是他卻退卻了。這時當年賣報紙的情景又重現在他的腦海里，于是他站在那棟大樓外的人行道上，一面發抖，一面默默念著自己的座右銘：“如果你以堅決的，樂觀的態度面對艱難，你反而會從中找到益處。”銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做！”

　　于是他做了。那天，只有兩個人向他買了保險。以推銷數量來說，他是失敗的，但在了解自己的推銷方面，他收獲不小。他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。第二天，他賣出了四份保險。第三天六份。他的事業開始了。那個假期及后來放假的日子里，他繼續替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創造了一天十份的好成績，后來一天十五份，二十份。他分析自己：為什么成功了？他終于發現，他有了“積極人生觀”。

　　他走遍了密歇根，每天的平均紀錄是三十份，在有些城市達到四十份。不管怎么說，他的PMA的確是相當有效的。二十歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經紀社——“聯合登記保險公司”，全社只有他一人。他決心使這個公司辦得跟它的名稱一樣堂皇。開業的第一天，他銷出了五十四份保險。開市大吉，斯通信心十足。然后開始在其他地區擴展，事業一天比一天興旺。有一天，幾乎叫人不敢相信：他創造了一百二十二份的紀錄！

　　經過了四年的自我訓練、自我激勵之后，他達到了幾乎是不可能達到的目標。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續下去，不必再花力氣，傭金源源而來。

　　早期的成功使斯通得出一個原則：開始的時候不要圖快，要把根基打穩，一切都要靠自己。現在他有辦法招收其他的推銷員了。他在芝加哥一家報紙上登上一則招聘廣告：“學習的絕好機會??”僅伊利諾斯一州就有許多人來信應征，他從中挑選了一些。他不斷向東、向南、向西拓展他的事業。到20年代末期，從東海岸到西海岸，他雇用了一千多人。每州都有推銷部管領導推銷員，他自己管理各地部管。后來又在芝加哥設總部，總部之下的幾個副職幫助主管全盤。那時斯通還不到三十歲。

　　但那時候，整個美國籠罩在經濟大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路。大家都沒錢買健康保險，真有錢的人又寧愿把錢存下來以防萬一。這一艱難時光給斯通添了幾條如何對付的座右銘：“如果你以堅決的、樂觀的態度面對艱難，你反而會從中找到益處。”銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。

　　由于他在20年代那幾個繁榮的年頭建立了事業，那時候幾乎什么都可以推銷出去，因而他對每一個推銷員及其推銷方式和態度，都沒有給予太多的注意，而現在受到了真正的考驗。于是斯通開始了他推銷講座的第一課，向推銷員說明PMA，加上一些推銷術，他花了十八個月的時間旅行全國各地，同遇到困難的推銷員談話，跟他們一起出去推銷，表演給他們看：“一切決定于推銷員的態度，而不是顧客。”

　　1938年底，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。他覺得也該自己組織個保險公司了。當初的小保險公司一步一步變成了今天巨大的美國聯合保險公司，現在它的經營范圍不但包括美國，還伸展到國外，1970年的銷售額是2.13億美元，擁有一千名推銷員，每個推銷員都懂得PMA。據統計，這一千人中有五十人后來成為百萬富翁。到1988年，他的財產估計已達71億美金。

　　愛出者愛返，福往者福來，生命因愛而精彩，人生因愛而完滿。

　　所做之惡留在身邊，所做之善回到身邊……

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