怎樣做好銷售管理工作

　　對于公司銷售主管而言，如何做好銷售管理工作一直是個讓人頭疼的問題。如果你現在也在為如何做好銷售管理工作而煩惱，下面是怎樣做好銷售管理工作，歡迎參考閱讀！

　　做好前期基礎工作

　　一． 需要有一個事先準備好的銷售手冊。

　　在創業公司初期，你的工作重點就是尋找銷售自己產品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個月的反復試驗才能找到正確的銷售方式，進而形成具有很強操作性的有效銷售手冊。

　　二． 親自上陣銷售。

　　只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷售方式的真實反應，以便對自己的銷售策略做出適當的調整。Wiley自己親自在市場上銷售了好幾個月后才決定將銷售陣地轉向室內，進行電話銷售，然后再對先前的銷售語言進行調整，以適應電話銷售。

　　三． 嘗試不同的定價模式。

　　為產品制定最佳的銷售價格是銷售策略的基石。如果你不試驗，你便無法知道價格定在多少最合適。以SinglePlatform為例，我們一開始采用的是免費增值模式，經過多次試驗，我們后來采用的'是79美元/月的收費模式，定價模式調整后，公司的營銷額增長迅猛。

　　“人們往往傾向于通過價格去評價你的產品。”

　　如果你提供的產品或服務是免費的，人們往往對它持懷疑態度。人們往往通過產品的價格來判定它的價值的大小。

　　四． 如果你低估了你的產品的價值，人們往往越少用它。

　　從心理學角度來看，如果一個產品/服務是免費的，人們會想，免費的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價購買了一個產品/服務，如健身會員，你就會更經常的使用，因為這是你花了很多鈔票買的，你會感覺自己有義務經常使用。Wiley通常采用向一組客戶收費高點、另一組客戶收費低點的方式來測試價格的作用。最后他發現，付費較高的那組客戶會更頻繁地登陸SinglePlatform。然后他會對價格適當調整，讓付費較多的那組客戶感覺自己錢花得值了。

　　五．找到正確的銷售方法。

　　大多數人認為只有兩種有效的銷售方式，電話銷售和面對面的銷售。根據客戶的情況，你可以嘗試各種不同的銷售方式，然后對比，看看是發郵件更有效還是打電話更有效。在與顧客交流的過程中，究竟什么時間點才是向顧客推銷產品的最佳時機，這個需要反復試驗。

　　六． 站在客戶的立場上。

　　在Seamless時，公司的銷售團隊曾在很長一段時間銷售業績上不去。Wiley意識到他們應該重新思考自己的銷售策略了。如果你站在銷售人員的立場上，你往往會這樣推銷自己的產品：“你好，如果你使用Seamless提供的服務，這對你是非常有益的，因為……，”，如果你站在客戶的立場上，你往往就會這樣說：“Hi，現在高盛都已經在使用我們的訂餐服務了，我們考慮將貴公司也加入到我們的服務體系中，為此我們有一些問題想咨詢你，我們安排一個會面來詳談如何？”在推銷自己的服務時，你必須使自己的服務讓客戶聽后有想購買的沖動。

　　七．不要過度銷售。

　　過度銷售的典型案例就是提供過多的功能。要專注并努力在某個領域做到最好，不要讓自己的產品具有過多的功能。如果過產品功能過多，用戶看后會覺得產品的很多功能都是自己用不著的，購買了這款產品就意味著為很多自己并不需要的功能付了費，如此一來，他們寧愿選擇不購買。

　　八． 找到能吸引客戶注意力的方法。

　　成功的銷售員往往都能夠抓住客戶的注意力，這需要一定的專門訓練。我們采取的吸引客戶注意力的方法有圖片展示和講述客戶的成功案例。

　　九． 尋找一位有成功銷售經驗的副總作為搭檔來共同做好銷售管理工作。

　　人們往往愿意為那些曾做過和自己一樣工作的領導工作，因為這樣的領導能真正了解他們遇到的問題并設定合理的銷售目標。

　　“很多專業的教練曾經都是出色的運動員，他們已經知道怎樣才能贏下比賽。”

　　用正確的方法招聘和培訓

　　十． 銷售人員要么不招，要招就一次招幾個。

　　在開始組建自己的銷售團隊時，你必須認識到這并非易事。銷售人員往往流動很頻繁，在你招聘的所有銷售人員中，會有一半無法勝任，即使你當初招聘時已經非常挑剔了也是如此。這是事實。因此，如果你的公司處于擴張期需要大量銷售人員，一定不要需要多少銷售人員就招聘多少，確保招聘的銷售人員數量比需要的數量要多。如果你需要1個銷售人員，你不妨招4個，這4個人中很有可能有1-2名會成長為未來銷售之星。

　　十一． 新招聘的銷售人員最好年輕有干勁。

　　銷售是一項非常辛苦的工作，年輕人往往精力更為充沛。至今，Wiley已經與600多個銷售員共事過，他發現那些最優秀的銷售員中的大多數在大學期間都曾做過有償兼職工作，這些人在非常年輕的時候就知道賺錢不易，投身銷售工作時，他們也往往更為用心用力。

　　十二． 對應聘銷售崗的人員進行面試時，問他們下面3個問題：

　　（1）在你成長的過程中，有沒有過擺攤的經歷？不管你信不信，我所招聘的銷售員中有95%在小時候都曾擺過攤，他們是天生的企業家。

　　（2）選擇一個這個房間里的東西，例如椅子，然后立刻向我推銷這把椅子。通過這種方法，你能直觀地了解應聘者的銷售潛質以及與生俱來的創造性和知識的全面性。

　　（3）假設有一部電影是關于你的，想象一下誰將演你？電影的主題歌會是哪首？電影的名字會是什么？你可以從這些問題中了解應聘者的自信程度以及他們是如何認識自我的。應聘者如果反應靈敏，回答地機智幽默，引人入勝，這將是你非常樂意看到的。

　　十三．3個月的試用期。

　　通過3個月的試用，你會發現很多人是無法勝任銷售崗位的。在這3個月內，你可以通過為處于試用期內的員工設定具體的目標對其進行考核。試用期一過，你可以通過已設定目標值的完成情況來決定誰去誰留。

　　處于試用期內的新員工當然也是可以尋求幫助的。有什么問題，他們可以通過電話等方式向自己的主管領導尋求幫助，這都是沒問題的。如果新員工在三個月的試用期內不向任何人尋求任何幫助，這反倒是一個危險的信號。

　　十四． 安排新入職的銷售人員參加集訓。

　　在SinglePlatform，新入職的銷售人員在開展正式的銷售工作前要參加為期一周的集訓。集訓內容涵蓋方方面面，包括有助于銷售人員了解客戶類型的性格測試訓練和長時間接聽客戶電話的訓練等。集訓結束后，你希望這些銷售新手具備處理突發狀況等方面的能力。集訓的.最后一部分為實戰模擬，在模擬實戰中看他們如何向客戶推銷產品。

　　十五．為銷售人員營造成功的工作氛圍。

　　在SinglePlatform，Wiley每周都會在銷售團隊中播放那些成功的電話銷售案例的錄音。團隊成員如果經常聽到同事的成功電話銷售的錄音，他們自己的信心也會大增，成功銷售的可能性也會因此增加。

　　十六．一流和二流銷售員是那些至少能夠完成自己80%銷售任務的銷售員。

　　你肯定不希望團隊中有三流的銷售員。完成自己任務的80%對于一個合格的銷售員是完全沒有問題的。銷售人員即使每天給客戶打再多電話、態度再好，如果完成不了這個任務，他就是不稱職的。

　　十七．按季度發獎金。

　　最好按季度發獎金，因為新入職的銷售人員的試用期為3個月，在3個月的試用期內會有很多人會因試用不合格而被迫離開公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發獎金了，這就會在無形中為公司節省不少錢。

　　十八．為銷售人員制定可達成的銷售目標。

　　你可以根據需要隨時提高銷售目標，但降低銷售目標卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標是合理的、可達成的。想盡辦法找到合理的銷售目標值。

　　十九．將經過反復試驗形成的具有很強操作性的銷售手冊放在大家觸手可及的地方。

　　不管對新入職的銷售人員，還是對銷售老將都應如此。要讓大家按照你花了這么多的時間和精力才總結形成的銷售手冊行事，因為你知道哪種銷售方法是有效的，哪種方法是無效的。Wiley建議要保持銷售手冊的連貫性，每個月對銷售手冊不要做超過一次的大的變動。

　　二十．教會銷售人員用顧客的故事銷售。

　　你肯定不想聽到哪個銷售員在電話銷售時老是用“我”或“我們這樣的字眼。你肯定不會因為哪個你不認識的人稱贊某款產品就會對這款產品跨目相看。你需要將那些與客戶有關聯的其它客戶的故事向客戶兜售。例如：“我前幾天和你認識的某某某聊了會，他非常喜歡我們的產品的功能。”

　　二十一．該炒人魷魚時不要拖拖拉拉。

　　在三個月試用期內，你可以采用第17條中提到的80%的原則行事。在試用期過后，SinglePlatform采用的方法是，兩次考核不合格的銷售人員將會被立即解雇。只有這樣才能保證整個銷售團隊的高績效性。炒人魷魚是一項非常困難的工作，但你必須要做好這項工作。

　　創建一支強大的銷售管理團隊

　　二十二．銷售經理需要密切關注和指導自己的團隊成員。

　　在SinglePlatform，銷售經理會經常旁聽自己團隊的銷售代表的銷售電話來搜集信息、記錄反饋并幫助他們更順利地做成交易。Wiley建議每位銷售經理負責帶10-12名銷售代表，這樣銷售經理就會有充足的時間幫助團隊中的每個成員成長、成功。

　　二十三．使領導真正能對員工提供持續的指導和幫助。

　　為了使銷售經理能夠真正為自己團隊的銷售代表提供指導和幫助，Wiley團隊使用的是ShoreTel的M5電話系統，這個系統不僅能夠讓銷售經理實時監聽銷售代表的銷售電話，還能夠給銷售代表提供實時的建議反饋（客戶是聽不到的），幫助銷售代表更好的談成交易。通常情況下，銷售經理會提前告知銷售代表自己是否會監聽銷售代表的電話。

　　二十四．對每位銷售代表每周的表現進行總結。

　　SinglePlaform每周會為銷售經理提供一個對各個銷售代表進行評價的表格，表格里需要填寫的內容包括完成的交易筆數、與客戶通話的總時長和改進建議等等。這可以幫助銷售經理更好地了解自己團隊的銷售代表的工作情況，并根據每個人的實際情況提供針對性的指導和幫助。

　　二十五．充分利用每周一的銷售工作例會。

　　Wiley和他的團隊每周一的工作例會的最主要目的就是激勵員工，激發他們的干勁。銷售經理會在例會上為大家講述一些讓大家聽后激情澎湃的成功的銷售案例。案例通常是這樣的，一開始客戶對產品充滿質疑，到后來漸漸被銷售代表說服并購買產品。經常聽到這樣的成功銷售案例會幫助銷售代表們更有信心去搞定那些比較難搞定的客戶。之前，SinglePlatform是通過發郵件的方式將這些成功的銷售案列轉發給大家，但后來發現效果并不理想。通過面對面講述的方式效果要好得多。

　　二十六．通過良性的團隊內部競爭激發大家的干勁。

　　SinglePlagform團隊內部競爭的方式有很多，包括誰與客戶的通話時間最長？誰完成的交易量最多？誰對客戶的態度最好？誰連續勝出的次數最多？良好的團隊內部競爭能夠在增強團隊凝聚力的情況下激發大家的干勁。

　　二十七．使整個過程趣味化。

　　對于在競爭中勝出的人員，SinglePlatform的獎勵方式也很有趣，采用獎勵樂高積木的方式，完成的交易量越多，獲得的樂高積木獎勵就越高。這樣一來，如果你去他們的辦公室走一圈，便能很直觀通過各自桌上積木的高矮判斷誰更為優秀。

　　優化過程，慶祝勝利

　　二十八．組建一支評估小組。

　　把握市場趨勢和客戶需求至關重要。為了保證產品銷售手冊得到及時有效的更新，Wiley建議組建一支由2-3人組成的評估小組，對產品定價等進行評估測試。每個月進行一次大的測試，如果測試成功，將最新的手冊在4-8人小范圍內進行試行，然后慢慢擴大試行范圍。要確保更新后的'銷售手冊具有很強的操作性，因此每次的變動不能太大。

　　二十九．盡可能多的慶祝勝利。

　　要盡可能多的對員工取得的勝利進行慶祝，慶祝的方式越高調越好，例如，發郵件給團隊的所有人進行慶祝，慶祝某某某銷售額達到新的里程牌，慶祝某某某成為本周/本月/本季度/本年度的銷售冠軍。獎勵那些受到表彰的人實實在在的獎品。你對他們取得的成績愈發肯定，他們就會愈有干勁。除了要在對取得成功的人進行慶祝表彰外，對那些暫時表現不那么出色的員工也要多加鼓勵。

　　三十．內部晉升。

　　采用內部晉升的方法有兩個好處。首先，你對團隊內部的成員比較了解，因此你可以從他們當中選擇那些真正有能力且與公司文化相契合的人進入領導層，這有助于公司進一步的發展。其次，內部晉升通道能夠讓大家看到，只要你努力工作、足夠優秀，你就有升職的機會。

　　營造良好的工作環境

　　三十一．將辦公室打造成人們樂意在里面工作的場所。

　　SinglePlatform曾被評為最適合工作的公司之一，這并非偶然。為了提供工作效率，你必須首先努力將公司打造稱一個人們樂意在里面工作的地方，只有員工能夠舒心地工作，工作效率才會提高。

　　三十二．盡可能多地將客戶帶進公司。

　　這并不是說要將客戶本人帶進公司的辦公場所，而是說要將客戶的成功故事在公司內廣泛宣傳。通過這種辦法，你能夠讓團隊成員明白客戶通過使用自己的產品實現了共贏，這樣一來，團隊成員就會對所銷售的產品更有信心，這有助于銷售業績的提高。

　　三十三．邀請名人給銷售人員作演講。

　　Wiley平時會邀請其它以銷售為核心的公司的CEO給公司員工帶來分享性演講，演講內容可以非常廣泛，可以是公司在銷售、技術和客戶管理等方面曾經面臨的`困難和挑戰以及客服困難和挑戰的歷程，這能夠為員工帶來很多啟發。

　　三十四．盡可能早、盡可能多地進行產品演示。

　　Wiley建議讓公司的產品團隊定期向銷售團隊演示新產品或產品的新功能，每月一次。這樣一來，銷售團隊成員就有機會和產品團隊交流客戶比較關心的產品問題，幫助產品團隊對產品進行完善。

　　三十五．采用跨部門聚餐的方式幫助銷售團隊與公司更緊密地聯系起來。

　　在科技類公司，由于銷售人員和公司其它部門人員的工作內容和方式完全不一樣，因此很容易導致銷售團隊與公司的其它團隊疏遠。為了避免這種情況的發生，不妨采用跨部門聚餐的方式幫助銷售團隊與公司其它部門更緊密地聯系起來，讓銷售團隊的每位成員都有和其它部門的領導共進午餐的機會，幫助銷售人員更好地了解公司的發展任務和方向。這能讓銷售人員對公司和公司產品更有信心。

　　在已經有了有效的銷售手冊、銷售培訓計劃以及一支強大的管理層團隊后，為了使公司的銷售額更上一層樓，接下來就需要進行規模化的操作和經營了。為此你需要做好下面兩項工作：

　　三十六．雇傭一個招聘專員。

　　很多時候，讓銷售主管全程參與每一次招聘是不現實的。雇傭一個招聘專員后，你只負責優化招聘流程，其它諸如前期篩選等相對瑣碎費時的工作讓招聘專員負責即可。銷售主管能夠將更多的時間和精力放在其它很多重要的事情上面，如銷售手冊更新、員工提拔以及評估團隊接下來的工作重點等。

　　三十七．雇傭一個培訓專員。

　　對新入職的銷售人員進行培訓是一項非常費時的工作。以SinglePlatform為例，培訓工作包括需要專人負責設計和執行培訓內容、準備電話銷售模擬實戰內容、提供詳細的反饋信息等等。如果你招聘一個具有教學經驗且能夠滿足你要求的人員專門負責培訓，那么你就能節省很多銷售經理的寶貴時間，進而為公司打造一支訓練有素的銷售團隊。

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