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公司銷售員客戶開發經驗

時間:2022-06-22 16:09:51 銷售 我要投稿
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公司銷售員客戶開發經驗

  新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長,能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會,優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說,衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶,首先必須把水燒到99°,即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最后1°關鍵在于打動客戶,消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°,但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮,消除客戶異議,卻不知所措。

公司銷售員客戶開發經驗

  新客戶開發過程中,經常遇到的異議列舉

  1、價格太高:“你們公司產品價格太高,不好賣,你們還是找別人吧?”

  2、公司政策不靈活:“你們公司的政策不夠靈活,你們還是去找別人吧?”

  3、獨家代理權:“我要做你們公司產品的獨家代理商”

  4、市場不景氣:“現在市場不景氣,生意不好做,你們還是過一段時間來談吧?”

  5、要鋪底:“我的資金很難周轉過來,你們應該支援我一下,鋪點底給我”

  6、要保證金:“我與你們公司沒打過交道,不了解你們公司,你們應該給我點保證金”

  7、缺乏資金:“我現在資金實力有限,不想再考慮其他廠家了”

  8、廠家關系:“我與現有廠家感情很好,暫時不考慮引進其他廠家”

  9、朋友關系:“我與現有廠家xx是多年的交情,不好意思再引進其他廠家”

  10、生意。骸拔覀兩庾龅煤苄,不方便到你們廠家進貨,你們還是找別人吧”

  11、運輸:“這里離你們廠家太遠,運輸不方便且運輸費用高”

  12、小公司:“你們公司是小公司,我們只經營大公司的產品”

  13、廠家約束:“我與現有廠家訂了合同,等合同到期了再說吧”

  14、專銷獎:“現有廠家給了我專銷獎,我不能再經營其他廠家的產品了”

  15、決策權:“經理不在家,我不好做主,等經理回來后再說吧”

  16、歷史問題:“xx經營你們公司產品,反映不是很好呀”

  17、市場沖突:“你們的產品xx在經營,他不是賣得很好嗎?”

  以上列舉的異議,使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了,很難進行下去。實際上,以上異議并不一定是客戶的真實異議,可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?蛻舢a生異議的主要原因有:客戶想和廠家討價還價,還想向廠家爭取更加優惠政策;客戶對廠家及廠家產品不了解,缺乏信心;客戶聽信了其他人的讒言;客戶心中還有顧慮;客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此,面對客戶的異議不要輕易下結論,首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因,然后對診下藥。

  客戶主要異議的解答方法與策略

  一、當客戶異議廠家產品價格太高

  1、由因分析。客戶提出廠家產品價格太高的異議,可能是廠家產品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格,客戶一則擔心用戶沒有辦法接受,產品賣不出去;也可能是擔心產品價格太高,他的利潤下降,沒有錢賺;還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多,客戶是想通過心理戰,要求廠家產品價格還要作出讓步;

  2、策略與方法

 。1)當調查獲知,廠家產品比其他廠家或者品牌差不多,甚至還低時:

  a、“你認為我們產品價格太高,你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢?”

  b、“你能不能告訴我,xx廠家xx規格的xx品種是什么價格嗎?”

  c、“據我了解,我們的價格與xx品種的價格差不多……(公司產品相對xx品種的優勢及我們的運作方法),你還擔心什么呢?”

  注解:通過反問客戶的策略,打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法,同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。

 。2)當調查獲知,你的產品確實比其他廠家或者品牌高時:

  a、“我們的價格確實高了點,你是擔心我們的價格高,用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢?”

  b、客戶回答產品價格高,用戶不接受不好賣

  “你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念:幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題,產品賣不賣得出去,是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎?”

  c、客戶回答產品價格高,經營利潤不高

  ——“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤?你估計經銷我們后能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少?……根據我們對市場的了解及經驗,你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現,……。

 。◤奈覀內轿坏耐茝V支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等,計算出總體利潤),你還有什么擔心嗎?”

  ——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點,也應該高些高一些,……(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買……。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷,……(一整套的推廣方案和計劃與案例)!

  注解:廠家產品價格高,不應簡單的與競爭對手比價格,而是應與競爭對手比價值,同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理,通過理論聯系實際的方法,告訴客戶,引起客戶的理解、認可與共鳴。

  二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活

  1、由因分析:廠家政策不靈活,經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活,原則性比較強。在這種前提下,客戶有兩種目的:一種是以此為借口,不愿意做廠家的產品;一種是想做廠愛的產品,只是想獲得更多的更優惠的政策支持。

  2、策略與方法

  (1)客戶以此為借口,不愿意做你的產品

  a、“你認為我們的政策優惠到什么程度,我們才有可能合作呢?”

  b、“你要的這么優惠的政策,我沒有辦法答復你,要么這樣吧,我請示了公司領導后,再來拜訪你,行嗎?你也好好考慮一下吧!”

  注解:既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求,短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此,針對客戶的這種借口,廠家既不要過多的解釋,又不要把話說死,繼續與這種客戶保持聯系與接觸,說不定以后有機會合作。

 。2)客戶有與廠家合作的需求,可能是向廠家要更多的政策

  a、“你能不能講具體一點,你認為公司哪些政策不靈活?”

  b、“你認為我們的xx政策,對你來說,可能會造成什么樣的不利影響呢?”

  c、“確實xx政策可能會給你帶來很多麻煩,短期內不利于你的經營,但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什么好處嗎?……”

  d、“你想過沒有,其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個:這個廠家實力不是很強大,對自己及產品缺乏信心,只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持,還給你帶來了什么?……(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有,為什么我們的政策不是很寬松,反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品?因為我們給他們帶來很多價值……(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢?”

  e、“我們給你提供xx政策達到何種程度,你才有可能與我們合作呢?”

  注解:通過開放式的提問形式,了解客戶需要何種政策,了解客戶對這種政策的顧慮是什么,同時引導客戶從要政策的誤區中走出來,變要政策為要發展,最終使客戶明白要發展就要與象你這樣的廠家合作。

  三、客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”時

  1、由因分析。客戶之所以向廠家要求獨家經銷或者總代理原因可能有:客戶的觀念比較落后,認為只有做廠家的獨家經銷或者總代理面子上才風光;擔心市場做起來后,廠家不斷開發新客戶,自己的利益得不到保障;擔心廠家開發多家后,相互沖突,市場難以控制

  2、策略與方法

 。1)“獨家經銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你,但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理,你每月能保證我們多少的銷量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?”

 。2)“你能不能告訴我,你為什么要獨家經銷或者總代理呢?你擔心什么呢?”

 。3)“你擔心你的市場權益得不到保障,市場難以控制,是可以理解的,也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得廠家就能100保證保障你的權益,……(案例說明)。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶,同時加強市場的規范與控制,對于你來講,肯定利大于弊……(理論結合案例說明互競共榮的道理)。”

  注解:當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時,不要將話說死,要留有余地,如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時,可以考慮獨家經銷,畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證,則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式,廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮,直至接受廠家的做法。

  四、當客戶異議“市場不景氣,生意難做,過一段時間再說”時

  1、由因分析:客戶異議市場不景氣主要有三種可能:一種是市場確實不景氣,生意難做,客戶認為增加新的廠家也不會有起色;一種是客戶還有顧慮,對公司沒有信心,是一種借口;一種是客戶沒有需求。

  2、策略與方法

 。1)客戶認為市場不景氣,不是引進廠家的最好時機

  “你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品,對嗎?既然你有誠意經銷我們的產品,我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面,結合案例說明)。”

  注解:針對這種客戶,最主要的是引導他的觀念與思想,他的觀念轉變成功了,那么可能你的開發也就成功了。

 。2)客戶還有顧慮,以市場不景氣為借口,持觀望態度

  “你是生意專家,你應該明白:凡是生意做得好的人,他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前,更主要的是他們知道未來,知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式,都代表未來的潮流……(結合案例,全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法,樹立客戶信心)。你能不能告訴我,你還有什么顧慮呢?”

  注解:這種客戶比較猶豫,說話反復無常,針對這部分客戶要采取恩威并用策略,要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機,同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。

 。3)客戶沒有需求,只是以市場不景氣為借口,來拒絕你

  “沒有關系,今天你不做我的,也許明天你會做我的。我們生意做不成,可以做朋友吧。你說是嗎?xx老板。這是我的名片,你需要我時,隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你!

  注解:這種客戶很有主觀,除非他真正有需求,否則你很難打動他。這部分客戶,廠家保持與他聯系,也許以后有業務往來。

  五、當客戶異議要“鋪底資金”時:

  1、由因分析:可能客戶真正的缺乏資金,需要廠家資金周轉;可能是客戶有錢,但想通過鋪底資金控制廠家;也可能客戶想詐騙廠家的貨款;還有可能是沒有誠意與廠家合作,純粹一種借口;

  2、客戶資信調查后,沒錢且信譽很差,完全可以拒絕

  “對不起,我們廠家的付款方式是現款現貨,執行的是零帳款,在這一點上,公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助!

  3、有錢,想控制廠家要鋪底,盡量說明現款現貨,確實沒有辦法,可以適當鋪底;

  “確實沒有辦法,現款現貨這是公司的規矩,沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨,可能會面給你帶來什么麻煩嗎?……我回去請示下公司吧。不過,據我所知,如果我們鋪底給你,可能你要辦理抵押或者擔保手續。”

  六、當客戶異議“沒有錢”時

  1、由因分析:有可能確實沒有錢;有可能有錢,但只是一種借口;還可能有錢,想要廠家墊底,以此來控制廠家;

  2、策略與方法

 。1)確實沒有錢者,圓滑收場。“xx老板沒有錢,真是開國際玩笑!

 。2)還存顧慮,有錢稱沒錢,應繼續探詢需求;

  (3)有錢想要墊底,以此來控制廠家。(參照五大點3小點策略應對)

  七、當客戶異議“已與現有廠家訂了合同,等合同到期了再說吧”時

  1、由因分析:可能確實跟其他廠家簽訂了合同,年終有一些政策要兌現,要完成銷量任務,不敢輕易接受新的品牌,而影響現有廠家銷售達成;也可能是一種借口。

  2、策略與方法

 。1)確實簽訂了目標合同,有三種處理方式:一種是等到合同到期再說,但此過程一直保持聯絡;二種是以算帳的方式說服客戶,其實經銷公司產品也不會吃虧,甚至賺得更多;三種是公司給予相應的補償;

  (2)沒有簽訂合同,只是借口:搞清主要顧慮是什么,對診下藥;

  八、當客戶異議“xx以前經營你們公司產品,做得并不成功呀”

  1、由因分析:廠家以前在這片市場上有經銷商做過,但由于歷史原因,經營失敗了。在重新啟動市場時,客戶對公司缺乏信心。

  2、策略與方法:向客戶分析和解釋當時失敗的原因,同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了,重新樹立客戶的信心,激發他的經營欲望。

  “你說的一點不錯,公司的產品曾在這個市場上紅火過,但不久也消失了,也許你也知道其中一些原因……(聯系實際,客觀分析和說明原因),F在我們公司在xx方面做了很大的改善,……(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢?”

 。◤奈覀內轿坏耐茝V支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等,計算出總體利潤),你還有什么擔心嗎?”“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點,也應該高些高一些,……(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買……。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷,……(一整套的推廣方案和計劃與案例)!

  注解:廠家產品價格高,不應簡單的與競爭對手比價格,而是應與競爭對手比價值,同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理,通過理論聯系實際的方法,告訴客戶,引起客戶的理解、認可與共鳴。

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