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企業(yè)廣告投放的訣竅

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關(guān)于企業(yè)廣告投放的訣竅

  在商品供過(guò)求的今天社會(huì),沒(méi)有人可以否認(rèn)廣告對(duì)商品的拉動(dòng)力是多么的巨大。毫無(wú)疑問(wèn),任何一家企業(yè),只要生產(chǎn)出產(chǎn)品、準(zhǔn)備投放市場(chǎng),都會(huì)通過(guò)一定的媒體廣告或其他形式的廣告,將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等關(guān)鍵要素向目標(biāo)客戶(hù)傳達(dá),力求引起客戶(hù)的注意及購(gòu)買(mǎi)欲望。

  如果說(shuō)投放廣告只是將產(chǎn)品的基本信息傳遞給外界,那么正確的廣告投放策略才真正對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)起到至關(guān)重要的作用。什么時(shí)間投什么樣的廣告、運(yùn)用什么樣的媒體投放廣告、要如何搭配廣告媒體才能做到以最低的成本產(chǎn)出最好的效應(yīng)——隨著專(zhuān)業(yè)人士對(duì)廣告效果與廣告媒體研究的日益深入,廣告的投放策略被賦予越來(lái)越多科學(xué)的理性,而不再是一種隨機(jī)性的決定。

  “我知道我的廣告費(fèi)一半浪費(fèi)了,可是卻不知道是哪一半。”這句經(jīng)典的感嘆語(yǔ)背后就是廣告投放策略的失誤。有關(guān)研究表明,在面對(duì)同一種產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣時(shí),正確的廣告投放策略比無(wú)序的廣告投放,其結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。下面我們要探討的便是如何制定正確的廣告投放策略,以達(dá)到最有效的產(chǎn)出。

  集中投放式策略

  2003年4月至5月,位于廣州廣園東路的樓盤(pán)鳳凰城展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)媒體攻勢(shì),在短短幾個(gè)星期之內(nèi),投放各種媒體的廣告額達(dá)3000萬(wàn)。無(wú)論是廣州的日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、都市報(bào)、電臺(tái)、公共汽車(chē)車(chē)身、候車(chē)亭、電視臺(tái)等傳統(tǒng)媒體及戶(hù)外媒體,密密麻麻布滿(mǎn)有關(guān)鳳凰城的廣告。只要你打開(kāi)報(bào)紙、坐上公共汽車(chē)、打開(kāi)電視、收聽(tīng)廣播,都沒(méi)有躲鳳凰城廣告信息的圍追堵截。目之所觸、耳之所聽(tīng)、抬頭所見(jiàn)、翻報(bào)而讀,全都寫(xiě)著鳳凰城三個(gè)字。如此強(qiáng)力的廣告投放在廣州的房地產(chǎn)業(yè)是很少見(jiàn)的,這種集中投放式的廣告策略雖然引起一部分人的反感,但是效果也是顯著的——在短短五一黃金周七天時(shí)間中,鳳凰城的成交量突破七個(gè)億。  可以說(shuō),鳳凰城的集中式的廣告投放策略是非常成功的。這種策略的要點(diǎn)就在于在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的信息以多渠道的方式,向目標(biāo)客戶(hù)群發(fā)起總進(jìn)攻。無(wú)論是偏好哪一種信息接收方式或者媒體閱讀方式的消費(fèi)者,在如此密集的廣告投放面前,始終都無(wú)法躲得過(guò)其廣告信息的轟炸。  在特定區(qū)域、特定時(shí)刻及特定媒體總量的限制之下,廣告投放能產(chǎn)生一種擠出效應(yīng)。也即是在廣告版面總量為100的情況下,a企業(yè)投放總量80的廣告,其他企業(yè)只能投放剩余的20。如果a企業(yè)投放總量再提高,其他企業(yè)所能投放的廣告版面便相應(yīng)減少。廣州是房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的城市,每日媒體上所刊登的樓盤(pán)廣告信息多不勝數(shù)。鳳凰城在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行集中式投放,一方面既是提高自身的曝光率,另一方面也讓其他樓盤(pán)沒(méi)有機(jī)會(huì)打廣告,讓消費(fèi)者只能看到鳳凰城,所以其結(jié)果也是非常有效。  這種集中式的廣告投放并非適合所有的企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。只有產(chǎn)品信息相對(duì)透明、企業(yè)無(wú)須花長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),同時(shí)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈眾聲喧嘩、小打小鬧廣告投放很難見(jiàn)效果的情況下,才可以考慮使用此策略。連續(xù)式投放策略

  廣告的投放策略應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品或品牌所要達(dá)到的傳播效果而定。從市場(chǎng)推廣的角度看,產(chǎn)品可以分為市場(chǎng)啟動(dòng)期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期及市場(chǎng)衰退期。而從產(chǎn)品宣傳的目的看,可以分為提升產(chǎn)品知名度、打造品牌美譽(yù)度、樹(shù)立產(chǎn)品形象等不同目標(biāo)。不同的產(chǎn)品入市時(shí)期及不同的產(chǎn)品宣傳目標(biāo),其應(yīng)采用的廣告投放策略就會(huì)大相逕庭。  曾經(jīng)有一家做健腦益智類(lèi)電子產(chǎn)品的企業(yè)a,聽(tīng)從某市場(chǎng)咨詢(xún)公司的建議,決定以廣東市場(chǎng)為試點(diǎn),并先搶占佛山、中山、珠海、汕頭等四個(gè)地級(jí)市的市場(chǎng)。在總部雄厚資金實(shí)力的支撐下,a企業(yè)以高強(qiáng)度廣告投放打響了市場(chǎng)推廣攻堅(jiān)戰(zhàn)的第一炮。在密集廣告投放輔助下,a企業(yè)設(shè)在當(dāng)?shù)氐囊恍┙?jīng)銷(xiāo)點(diǎn)一時(shí)間人群涌涌,前來(lái)咨詢(xún)了解的客戶(hù)絡(luò)繹不絕,但奇怪的是,銷(xiāo)售結(jié)果卻并不理想。這種健腦益智類(lèi)產(chǎn)品其復(fù)雜的產(chǎn)品機(jī)能與昂貴的售價(jià),加上無(wú)法預(yù)測(cè)的使用效果,大大抵銷(xiāo)了廣告宣傳的吸引力。在投入近千萬(wàn)的廣告費(fèi)之后,所售出的產(chǎn)品總價(jià)值竟然也只有一千多萬(wàn)。因?yàn)閺V告效果不理想,總公司中斷了對(duì)a企業(yè)繼續(xù)廣告支持的承諾。廣告投放一停止,a企業(yè)的產(chǎn)品幾乎賣(mài)不動(dòng),a企業(yè)經(jīng)營(yíng)即時(shí)陷入困境。  在詳細(xì)地了解了產(chǎn)品與企業(yè)之后,我們不難發(fā)現(xiàn),a企業(yè)的廣告投放策略與該產(chǎn)品所要達(dá)到傳播目標(biāo)不相一致,產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣上所陷入的困境正是由于不正確的廣告投放策略造成的。由于此種電子產(chǎn)品是根據(jù)韓國(guó)一項(xiàng)最新的研究成果而生產(chǎn)的,在國(guó)內(nèi)尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)此種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)基本為零。這導(dǎo)致此電子產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)所遇到的最大障礙就是消費(fèi)者教育的問(wèn)題——如何說(shuō)服消費(fèi)者這種產(chǎn)品功能的有效性。由于產(chǎn)品售價(jià)昂貴,消費(fèi)者在沒(méi)有確切了解此產(chǎn)品的功能、效用之前,是不會(huì)輕易下決心購(gòu)買(mǎi)的。這種購(gòu)買(mǎi)的特性決定了此產(chǎn)品的前期入市的廣告投放必須是一種連續(xù)性的宣傳與教育,而a企業(yè)過(guò)于急切的心理使其沒(méi)有認(rèn)真了解市場(chǎng)及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理,匆促上馬大規(guī)模廣告,妄想以強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)造成轟動(dòng)效應(yīng),一炮而紅。可惜市場(chǎng)永遠(yuǎn)是理性的,在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信息了解不夠全面、購(gòu)買(mǎi)信心尚未完全建立之前,a企業(yè)的密集廣告投放有如泥牛入海。  從上面的案例我們可以得知,像a企業(yè)此類(lèi)機(jī)能復(fù)雜、售價(jià)高昂、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解信息不夠充分的新產(chǎn)品,在前期市場(chǎng)推廣時(shí)就適宜采取連續(xù)式的廣告投放策略,有目的、有步驟地把產(chǎn)品信息傳達(dá)給相關(guān)客戶(hù)群。而且,廣告投放應(yīng)該選擇與產(chǎn)品特性相近似或者具有較高公信力、品牌知名度的媒體,利用這些媒體影響,提升產(chǎn)品的形象與知名度,為下一步市場(chǎng)推廣鋪平道路。  連續(xù)式的投放策略其優(yōu)勢(shì)就在細(xì)水流長(zhǎng)般地將產(chǎn)品或者品牌滲透進(jìn)消費(fèi)者腦海中,使他們對(duì)產(chǎn)品的印象與好感持續(xù)增加。當(dāng)然,這種投放策略需要企業(yè)有較長(zhǎng)遠(yuǎn)的廣告預(yù)算,同時(shí)也要預(yù)防后進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以高強(qiáng)度的廣告投放進(jìn)行包圍及攔截。這些都是在制定連續(xù)式投放策略所要考慮的。間歇式投放策略

  對(duì)于一些在市場(chǎng)已經(jīng)非常暢銷(xiāo)、或者品牌知名度相當(dāng)高的產(chǎn)品,許多人認(rèn)為已經(jīng)無(wú)投放廣告的必要。在他們看來(lái),廣告的最大目的就在于傳達(dá)產(chǎn)品信息及樹(shù)立品牌形象,既然產(chǎn)品已經(jīng)眾所周知且品牌形象良好,何必再浪費(fèi)額外的廣告費(fèi)呢?但是,廣告投放除了以上二大功能外,同樣承載著一個(gè)非常重要的功能,那就是消費(fèi)者情感喚醒的功能——這就是我們所要討論的間歇式投放策略。  像可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、微軟、ibm等行業(yè)巨頭,無(wú)論是公司還是其主打產(chǎn)品,絕大部分的消費(fèi)者都耳熟能詳,而且,其品牌號(hào)召力也是非常巨大。但是,除了在新產(chǎn)品面世時(shí)的正常廣告投放外,我們不定時(shí)還能在有關(guān)媒體上見(jiàn)這些公司一些已有舊產(chǎn)品的廣告信息。這種間歇式的廣告投放策略其目的顯然不再只是產(chǎn)品本身信息的傳達(dá),而更是負(fù)擔(dān)著喚醒消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的情感溝通。從消費(fèi)者的大腦記憶與情感遺忘程度曲線上看,在沒(méi)有任何提醒的情況下,每隔三個(gè)星期的時(shí)間,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與品牌的記憶度與情感度就會(huì)下降2-5個(gè)百分點(diǎn)。如果企業(yè)在此時(shí)沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)的廣告投放,其他品牌的產(chǎn)品就可能趁虛而入。  從市場(chǎng)推廣的角度看,間歇式的投放策略適合于產(chǎn)品的高度成熟期,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶與好感只須間隔性的提醒,而無(wú)須密集地接觸。而廣告投放的間歇期的長(zhǎng)短,則要視乎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度而定。

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