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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

時(shí)間:2022-12-10 02:42:57 市場(chǎng)營(yíng)銷 我要投稿

【精品】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3篇

  為了確保事情或工作扎實(shí)開展,就常常需要事先準(zhǔn)備方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。方案應(yīng)該怎么制定才好呢?下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3篇,歡迎大家分享。

【精品】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3篇

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 篇1

  一、東莞市場(chǎng)背景分析

  1、東莞市場(chǎng)基本概況

  東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學(xué)校650所,東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

  目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

  3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

  x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來,x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作,因此,在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

  二、x產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢(shì)

  ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

  由于大量的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

  ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

  ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

  x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

  ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

  2、劣勢(shì)

  ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

  ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

  早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。

  ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

  x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來赿薄,而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

  3、機(jī)會(huì)

  ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

  東莞的終端市場(chǎng)異常活躍,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

  ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

  x在東莞雖然一直有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來操作,由 于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

  ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

  目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,因此,對(duì)x來說是非常有優(yōu)勢(shì)的。

  4、威脅

  ①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

  ②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

  由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同,而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

  ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

  三、東莞市場(chǎng)操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

  東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

  ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

  ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

  ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

  ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

  2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

  東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

  ①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

  ②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

  ③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

  ④中小型商場(chǎng)超市書城(50家)

  ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

  3、總體市場(chǎng)推廣策略

  面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的.資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

  總體策略:

  ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

  ②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

  ③尋求原代理商的友好合作,避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

  ④樹立終端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

  ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

  ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場(chǎng) 約10家

  80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端 約25家

  樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場(chǎng)的合作 約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

  ①東莞市場(chǎng)調(diào)查 4月25日前 基本完成

  ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

  ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況;

  ◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

  ◎洽談客戶合作意向及其意見。

  ②樣板市場(chǎng)樹立 5月25日前 約10-15家

  ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

  ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

  ③形象終端開拓 6月25日前 約25家

  ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

  ◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營(yíng)約15家。

  ④零售終端業(yè)務(wù) 7月15日前 約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu) 2、工資考核 3、激勵(lì)機(jī)制 4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理 6、促銷培訓(xùn) 7、促銷策劃 8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

  六、銷量評(píng)估

  vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

  附:東莞市場(chǎng)銷售模式探討

  八、我的想法

  結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn),及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛(gè)人的一些想法:

  一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

  1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

  2、東莞目前的市場(chǎng)情況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“xx”、“xx”、“xx”等品牌曾先后進(jìn)入,但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來,原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

  3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法,實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

  二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

  1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好,僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

  2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng),最好的辦法就是將市場(chǎng)分割,尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),則相對(duì)會(huì)減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,同時(shí),此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

  三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

  1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

  2、由此可以引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營(yíng);

  3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

  4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 篇2

  一、 檢討與愿景

  20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jī)也稍有起色,在接下來的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(zhǎng)沙易凌做大,做強(qiáng)。

  二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

  1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),待售樓盤328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國(guó)際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

  2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

  3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

  4)大型會(huì)展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

  5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

  三、同行業(yè)分析

  長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

  四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

  公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:

  1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場(chǎng)潛力。

  2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。

  3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在品牌產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,需要公司的大力支持,現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

  5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,樹立良好品牌形象。公司品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,借助本次發(fā)行上市,進(jìn)一步樹立品牌產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強(qiáng)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

  五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

  1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴(kuò)張,人才的引進(jìn),電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

  2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

  3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。

  六、業(yè)務(wù)人員管理方案

  1) 新業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 、客戶的交流,溝通,公關(guān)培訓(xùn)等。

  2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,陪同外出拜訪,彼此交流,互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

  3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制,差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

  4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

  5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

  七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

  1)肯定業(yè)務(wù)員,認(rèn)可業(yè)務(wù)員,激勵(lì)業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹立自信,銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會(huì)喜歡我們,那實(shí)在太難為顧客了。

  2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班,堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

  3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

  4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

  5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò),拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握20xx萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

  6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再?gòu)念^開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好:“一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來。”

  7)做正確的事。跟對(duì)人,做對(duì)事,是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的,既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,朝著自己的目標(biāo)去奮斗,并幫助他們成功。

  8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,積極的思考模式,每個(gè)人的.優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,大家要多交流溝通,一起勉勵(lì),幫助,學(xué)習(xí),努力,進(jìn)步,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán),一起使力,把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,做強(qiáng)。

  八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

  1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),幫助員工進(jìn)步,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

  2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

  3)提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

  4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

  5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,可以激勵(lì)其他員工,形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去,實(shí)現(xiàn)效能最大化。

  九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

  1)6,7,8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

  2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬。

  3)11,12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),整合整理,爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,打好關(guān)系。

  4)把握好每次機(jī)會(huì),爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

  十、面臨的問題和建議解決方案

  1)營(yíng)銷隊(duì)伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,急需招聘,全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

  2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張,人才的引進(jìn)。、

  3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

  4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

  5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 篇3

  企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃書方案,市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書內(nèi)容:新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,營(yíng)銷方案策劃書運(yùn)作如下:

  一、活動(dòng)主題:關(guān)愛家庭你我他---抽獎(jiǎng)大奉送

  二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期

  三、活動(dòng)目的:

  1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

  2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

  3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

  4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

  5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  一)商場(chǎng)內(nèi)安排:

  1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

  2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。

  3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答"抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛家庭你我他"活動(dòng)。

  活動(dòng)步驟:

  1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)--專柜產(chǎn)品(待定)。

  2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

  3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

  4)規(guī)則:答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。

  4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)DM。

  5、現(xiàn)場(chǎng)POP廣告。

  原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

  二)商場(chǎng)外SP:

  1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

  2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:"祝××公司7月出口行業(yè)第一";"祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)"

  3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。

  三)城市社區(qū)促銷:

  本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

  1、社區(qū)選擇:

  1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。

  2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了"事半功倍"效果。

  3)在符合上述條件下,先選擇1-2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

  1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

  2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。

  3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

  3、社區(qū)促銷內(nèi)容

  1)社區(qū)活動(dòng):

  A.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

  B地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

  C時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。

  D宣傳模式:一拖N (N依據(jù)實(shí)際情況來確定),"一"為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),"N" 為次宣傳點(diǎn)。

  E活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的.融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的"模樣",家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要"入鄉(xiāng)隨俗",尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到"家"的感覺,讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。

  F活動(dòng)內(nèi)容:

  在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。

  活動(dòng)內(nèi)容:確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次。

  社區(qū)宣傳點(diǎn):要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

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