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大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度

時(shí)間:2023-06-22 06:29:08 銷(xiāo)售 我要投稿
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大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度

  在我們平凡的日常里,大家逐漸認(rèn)識(shí)到制度的重要性,制度具有合理性和合法性分配功能。那么擬定制度真的很難嗎?下面是小編幫大家整理的大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度

  大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度1

  1. 概述

  1.1 目的

  明確銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程,確保合理協(xié)調(diào)資源,提高工作效率,促進(jìn)效益增長(zhǎng)。

  1.2 適用范圍

  適用于公司所有銷(xiāo)售項(xiàng)目的立項(xiàng)、執(zhí)行、結(jié)項(xiàng)過(guò)程的管理。

  1.3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ)

  1.3.1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目:客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求,進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷(xiāo)售的項(xiàng)目。

  1.3.2. 客戶(hù)經(jīng)理:負(fù)責(zé)銷(xiāo)售項(xiàng)目的立項(xiàng)、交貨、督促驗(yàn)收、收款等工作。

  1.3.3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員:負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)管理,過(guò)程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人員。

  1.3.4. 虛擬合同:是指在正式項(xiàng)目合同簽約之前,公司內(nèi)部制作的作為項(xiàng)目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶(hù)經(jīng)理填寫(xiě)并經(jīng)審批同意。

  1.3.5. 銷(xiāo)售EPM:指公司“企業(yè)項(xiàng)目管理(Enterprise Project Management)”中用于項(xiàng)目銷(xiāo)售階段管理的軟件模塊。

  2 過(guò)程管理

  2.1 崗位職責(zé)

  2.1.1. 客戶(hù)經(jīng)理:負(fù)責(zé)執(zhí)行銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的.手續(xù)辦理及項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)工作。

  2.1.2. 業(yè)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理:負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的預(yù)算、客戶(hù)資信等情況進(jìn)行審核、批準(zhǔn)工作;特別加強(qiáng)對(duì)無(wú)同銷(xiāo)售項(xiàng)目的審核、批準(zhǔn)工作,并對(duì)此負(fù)責(zé)。

  2.1.3. 分管營(yíng)銷(xiāo)副總裁: 對(duì)毛利率較低和銷(xiāo)售額較大的銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行審核、批準(zhǔn),具體參見(jiàn)當(dāng)年發(fā)布的《網(wǎng)上審批權(quán)限》。

  2.1.4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員:負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)手續(xù),對(duì)立項(xiàng)信息的規(guī)范性進(jìn)行審核;執(zhí)行銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的監(jiān)督管理;啟動(dòng)和收集銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段相應(yīng)文檔;及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目管理信息;執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。

  2.1.5. 商務(wù)代表:負(fù)責(zé)為客戶(hù)經(jīng)理提供銷(xiāo)售設(shè)備詢(xún)價(jià)支持,包括產(chǎn)品供貨價(jià)、市場(chǎng)參考價(jià)、進(jìn)口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評(píng)審工作及按合同中規(guī)定的到貨時(shí)間供貨,及時(shí)通知到客戶(hù)經(jīng)理等工作,并且對(duì)客戶(hù)經(jīng)理自行詢(xún)價(jià)的結(jié)果進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。

  2.1.6. 技術(shù)支持人員:配合客戶(hù)經(jīng)理,負(fù)責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。

  2.1.7. 市場(chǎng)助理:與銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員接口,負(fù)責(zé)督促本部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理,負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。

  2.2 流程圖

  銷(xiāo)售項(xiàng)目管理過(guò)程分為銷(xiāo)售立項(xiàng)、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控、銷(xiāo)售結(jié)項(xiàng)三個(gè)階段。如下圖所示:

  2.3 項(xiàng)目立項(xiàng)

  2.3.1. 所有的銷(xiāo)售項(xiàng)目都要在銷(xiāo)售EPM中立項(xiàng)。

  2.3.2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)的前提是有經(jīng)過(guò)公司評(píng)審的合同(無(wú)論虛擬或者正式合同)。客戶(hù)經(jīng)理將合同提交給

  合同管-理-員后,由合同管-理-員給出一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目編碼,并將項(xiàng)目狀態(tài)由“申請(qǐng)”調(diào)整至“立項(xiàng)準(zhǔn)備”狀態(tài),同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理收到銷(xiāo)售立項(xiàng)任務(wù)單,需在銷(xiāo)售EPM中選擇和填寫(xiě)項(xiàng)目的相關(guān)信息,正確錄入銷(xiāo)售設(shè)備類(lèi)別編碼、系列編碼和規(guī)格型號(hào)以及保修年限,然后提交進(jìn)行EPM審批,審批通過(guò)后項(xiàng)目正式立項(xiàng)。

  2.4 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理

  2.4.1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中,如需要技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)支持的,客戶(hù)經(jīng)理在EPM中填寫(xiě)《任務(wù)協(xié)調(diào)單》, 否則,實(shí)施部門(mén)有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。

  2.4.2. 商務(wù)部根據(jù)《采購(gòu)控制過(guò)程》,按照銷(xiāo)售EPM中的立項(xiàng)信息執(zhí)行采購(gòu),每個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目設(shè)備全部到貨后,商務(wù)部負(fù)責(zé)在EPM項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。

  2.4.3. 客戶(hù)經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶(hù)指定地點(diǎn),特殊情況(如大型設(shè)備或異地交貨)由客戶(hù)經(jīng)理提供交貨地點(diǎn),商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶(hù)處,并通知客戶(hù)經(jīng)理。客戶(hù)經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)一同進(jìn)行驗(yàn)收工作,設(shè)備經(jīng)客戶(hù)清點(diǎn)驗(yàn)收后,客戶(hù)經(jīng)理必須要求客戶(hù)簽收,同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)收集設(shè)備的序列號(hào)。客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)在銷(xiāo)售項(xiàng)目設(shè)備到貨后10個(gè)工作日,與客戶(hù)辦理完設(shè)備到貨簽收,并將客戶(hù)方蓋章且列明設(shè)備序列號(hào)的《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》提交項(xiàng)目管理部存檔。

  2.4.4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)前,由于客戶(hù)需求變化導(dǎo)致立項(xiàng)時(shí)的設(shè)備清單變更,由客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售EPM中該項(xiàng)目的設(shè)備變更下填寫(xiě)相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進(jìn)行審批,審批通過(guò)后變更方可生效。

  2.5 結(jié)項(xiàng)及審核

  2.5.1. 客戶(hù)經(jīng)理將用戶(hù)簽收的《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》提交銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員,由銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員辦理

  結(jié)項(xiàng)手續(xù),銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員將《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》復(fù)印件提交到財(cái)務(wù)部,財(cái)務(wù)部根據(jù)《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》確認(rèn)項(xiàng)目收入。外地辦事處客戶(hù)經(jīng)理可將《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》快遞或傳真給市場(chǎng)助理,由市場(chǎng)助理提交銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員處。

  2.5.2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員在銷(xiāo)售EPM中辦理該銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)項(xiàng),打印《銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單》,分送相關(guān)部門(mén)簽字,并將簽字確認(rèn)后的結(jié)項(xiàng)文檔交檔案管-理-員處歸檔。

  2.5.3. 用戶(hù)簽收的《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》是銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項(xiàng)的銷(xiāo)售項(xiàng)目不再接受變更,必須重新進(jìn)行立項(xiàng)。

  2.5.4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后,凡是依據(jù)合同需要進(jìn)行驗(yàn)收的項(xiàng)目,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)客戶(hù)進(jìn)行驗(yàn)收,并將《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》提交給銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員,由銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部,并將原件交檔案管-理-員處歸檔。

  2.6 項(xiàng)目維護(hù)

  2.6.1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后,銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員將《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》復(fù)印后提交給IT服務(wù)部,作為維護(hù)立項(xiàng)及售后維護(hù)的依據(jù)。

  2.6.2. 銷(xiāo)售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護(hù)工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進(jìn)行維護(hù)。

  2.6.3. 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護(hù)工作由IT服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門(mén)進(jìn)行維護(hù)工作。

  2.7 項(xiàng)目撤銷(xiāo)

  因虛擬合同取消或者重復(fù)立項(xiàng)等原因?qū)е滦枰蜂N(xiāo)銷(xiāo)售項(xiàng)目的,客戶(hù)經(jīng)理需要填寫(xiě)《合同/項(xiàng)目撤銷(xiāo)審批表》,審批通過(guò)后交銷(xiāo)售項(xiàng)目管-理-員進(jìn)行項(xiàng)目撤銷(xiāo)。

  3 引用文件

  (1) 《合同管理制度》

  (2) 《采購(gòu)控制過(guò)程》

  4 質(zhì)量記錄

  (1) 《項(xiàng)目設(shè)備用戶(hù)簽收明細(xì)表》

  (2) 《銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單》

  (3) 《任務(wù)協(xié)調(diào)單》

  (4) 《合同/項(xiàng)目撤銷(xiāo)審批表》

  大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度2

  第一章 銷(xiāo)售部基本守則

  1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議,客戶(hù)資料、項(xiàng)目狀況、部門(mén)會(huì)議內(nèi)容及其他銷(xiāo)售部資料不得外傳。

  2. 服裝整潔、干凈(著裝具體要求見(jiàn)公司規(guī)章制度),上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿(mǎn)的工作狀態(tài)。

  3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間,不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單,批準(zhǔn)后方可休假,未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門(mén)工作為前提,請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。(詳見(jiàn)公司請(qǐng)假制度)

  4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí),加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心,爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。

  5. 工作中服從管理,加強(qiáng)協(xié)作,積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,并提出合理化建議。

  第二章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度

  第一節(jié) 工作周報(bào)(周總結(jié)和周計(jì)劃)

  1. 工作周報(bào)的目的:為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持,需對(duì)本周工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,并列出下周計(jì)劃:

  1) 填寫(xiě)內(nèi)容:

  ① 周計(jì)劃:主要是下周的工作重點(diǎn),需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明,以便部門(mén)經(jīng)理安排;

  ② 周總結(jié):主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn),說(shuō)明它的完成情況及存在的問(wèn)題;

  2) 填寫(xiě)制度:每周五例會(huì)前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃,如有特殊原因,則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。

  第二節(jié) 工作月報(bào)

  1. 工作月報(bào)的目的:對(duì)本月工作的回顧,找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。

  2. 填寫(xiě)規(guī)范:當(dāng)月工作回顧,分兩部分:一為工作成果;二為工作中存在的問(wèn)題;下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。

  3. 銷(xiāo)售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。

  第三節(jié) 出差報(bào)告

  1. 出差報(bào)告的目的;為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶(hù)進(jìn)展的把握,必須填寫(xiě)“出差報(bào)告”。

  2. 銷(xiāo)售人員出差回公司后的三天之內(nèi),必須提交出差報(bào)告。

  第三章 例會(huì)制度

  銷(xiāo)售部每周五下午17:30部門(mén)工作例會(huì),會(huì)議由銷(xiāo)售總監(jiān)主持,如遇其出差由銷(xiāo)售經(jīng)理主持,銷(xiāo)售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況。

  1、 檢查銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況,評(píng)估本周銷(xiāo)售活動(dòng)成效,存在問(wèn)題及提出改進(jìn)意見(jiàn);

  2、 銷(xiāo)售人員匯報(bào)本周銷(xiāo)售及客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況,提出工作中的問(wèn)題;

  3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題;

  4、 下周銷(xiāo)售目標(biāo)及工作計(jì)劃。

  5、 無(wú)故缺席者罰款50元

  第四章 客戶(hù)管理制度

  1. 銷(xiāo)售部客戶(hù)分為三級(jí):A、B、C、D

  1) A級(jí)客戶(hù)屬于重要客戶(hù):主要描述:有明確的需求,并在1月內(nèi)可以簽約的;

  2) B級(jí)客戶(hù)屬于意向客戶(hù);主要描述:有明確的需求,2-3個(gè)月可以有意向簽約的,銷(xiāo)售人員與該客戶(hù)關(guān)系處理的比較好,并達(dá)成一定的合作共識(shí);

  3) C級(jí)客戶(hù)屬于潛力客戶(hù),主要描述:該客戶(hù)有一定潛力,3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間;但尚未有明確的需求日期;

  4) D級(jí)客戶(hù)屬于發(fā)展客戶(hù):主要描述:該客戶(hù)日前有相關(guān)的規(guī)劃。

  2. 客戶(hù)分級(jí)管理制度

  1) 隨著合作加深,客戶(hù)的等級(jí)會(huì)不斷的變化,銷(xiāo)售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶(hù)的等級(jí)。

  2) 客戶(hù)等級(jí)變化決定在該客戶(hù)投入的時(shí)間和資源不同,所以銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)客戶(hù)等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。

  3. 客戶(hù)資料管理制度

  1) 目的:客戶(hù)資料的有效管理有助于分析客戶(hù)的需求,挖掘客戶(hù)的潛力;輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷(xiāo)售策略的制定;

  2) 新客戶(hù)資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容;

  ① 為了方便對(duì)客戶(hù)資料的記錄,針對(duì)電話開(kāi)發(fā)的客戶(hù)或者初次拜訪的新客戶(hù),必須填寫(xiě)客戶(hù)資料表

  ② 必須填寫(xiě)內(nèi)容:客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶(hù)狀態(tài);

  ③ 針對(duì)客戶(hù)拜訪:每一次的拜訪都要客戶(hù)拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚,以便公司提供更好的資源支持;

  3) 客戶(hù)資料更新制度:當(dāng)發(fā)生影響客戶(hù)跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行更新;

  4. 客戶(hù)信息基礎(chǔ)

  1) 客戶(hù)信息的搜集主要包括:

  ① 客戶(hù)的背景資料:客戶(hù)的組織架構(gòu)、組織政治;聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱;區(qū)分客戶(hù)使用部門(mén)、采納部門(mén)、支持部門(mén);了解客戶(hù)具體的使用人員、采購(gòu)人員、管-理-員;了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況;

  ② 項(xiàng)目信息狀況;客戶(hù)最近的采納計(jì)劃;客戶(hù)最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題;采納決策人和影響者,誰(shuí)做決定,誰(shuí)確定采納指標(biāo);誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采納時(shí)間、預(yù)算;

  ③ 客戶(hù)關(guān)系信息:主要指客戶(hù)的決策流程,主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任;了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì);了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系;了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)使用情況;

  ④ 客戶(hù)規(guī)劃信息

  ⑤ 項(xiàng)目信息:項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素;

  ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)者資料:了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況;競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn);

  2) 客戶(hù)投訴管理

  客戶(hù)如對(duì)我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān),由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理,以保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。

  5. 客戶(hù)檔案管理制度

  1) 銷(xiāo)售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶(hù)資料及有潛在需求的企業(yè)客戶(hù)錄入公司統(tǒng)一格式的客戶(hù)資料檔案中。

  2) 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷(xiāo)售的客戶(hù),銷(xiāo)售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。

  3) 銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)督促銷(xiāo)售人員做好客戶(hù)資料的建檔和整理工作。

  4) 客戶(hù)資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷(xiāo)售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。

  5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。

  6) 銷(xiāo)售客戶(hù)信息的檔案資料要求每位銷(xiāo)售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷(xiāo)售部經(jīng)理發(fā)送一份,對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。

  第五章 銷(xiāo)售部工作流程

  1. 銷(xiāo)售的流程分為五個(gè)階段:

  1)項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段;關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息;

  2)立項(xiàng)階段:關(guān)鍵點(diǎn):售前支持,有效的客戶(hù)關(guān)系推進(jìn);

  3)招投標(biāo)階段:關(guān)鍵點(diǎn):投標(biāo)或議標(biāo);

  4)商務(wù)談判階段:關(guān)鍵點(diǎn):合同審批和合同簽訂;

  5)工程實(shí)施階段:關(guān)鍵點(diǎn):工程驗(yàn)收和資金回款;

  2. 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段管理:

  項(xiàng)目信息管理:從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集:需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策(人和過(guò)程)、預(yù)算、優(yōu)勢(shì);

  項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析:通過(guò)分析,判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃,市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。

  3. 立項(xiàng)階段的管理:

  1)售前支持的目的:為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入,確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制,策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為,做好項(xiàng)目跟蹤,降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn),提高項(xiàng)目成功率。

  2)提出售前支持的項(xiàng)目,必須填寫(xiě)《技術(shù)支持申請(qǐng)表》,項(xiàng)目要求有明確的采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估;

  3)對(duì)投入的成本、銷(xiāo)售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析,根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目,售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過(guò)后,才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目;

  4)項(xiàng)目的詢(xún)價(jià):只要經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目,填寫(xiě)《詢(xún)價(jià)表》,經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批后,交由采購(gòu)部詢(xún)價(jià);

  5)項(xiàng)目立項(xiàng)后,銷(xiāo)售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況,具體操作如下:

  制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃;根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,制定階段性的銷(xiāo)售跟蹤目標(biāo)和銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。(形式主要有:技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)、客戶(hù)拜訪、高層公關(guān)、娛樂(lè)活動(dòng)等)

  6)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核,10萬(wàn)以?xún)?nèi)的報(bào)價(jià)由部門(mén)經(jīng)理審批,財(cái)務(wù)審核;10萬(wàn)以上的.報(bào)價(jià)由銷(xiāo)售總監(jiān)審核,總經(jīng)理審批;所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫(xiě)《項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表》。

  7)在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶(hù)需求的情況下,確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù)和能力,選擇合適的合作公司;

  4. 招投標(biāo)階段的管理;

  1)在招投標(biāo)階段,銷(xiāo)售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫(xiě)招標(biāo)書(shū)。 2)對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析; 3)制定招標(biāo)方案整體策略;

  4)投標(biāo)成功或失敗填寫(xiě)投標(biāo)成功/失敗分析表;

  5. 商務(wù)談判階段的管理:

  1)商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理;合同的審批由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2)商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比,合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變,如有變化要以口頭通知并書(shū)面的形式請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān);

  6. 工程實(shí)施階段的管理;

  1)完成銷(xiāo)售與工程實(shí)施的交接工作,填寫(xiě)銷(xiāo)售——工程交接單,附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排;

  2)項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶(hù)的協(xié)調(diào),成功實(shí)施項(xiàng)目,保證客戶(hù)滿(mǎn)意度;

  7. 技術(shù)支持管理辦法:

  1)合同簽訂前,以銷(xiāo)售人員為主導(dǎo);合同簽訂后,以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo); 2)技術(shù)支持流程:針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目,由銷(xiāo)售部填《技術(shù)支持申請(qǐng)單》,明確客戶(hù)需求及預(yù)

  期,交技術(shù)部門(mén)協(xié)調(diào)辦理。

  第六章 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理制度

  1.業(yè)務(wù)費(fèi)用范圍 1)差旅費(fèi) 2)業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3)日常業(yè)務(wù)費(fèi)

  2.差旅費(fèi)

  差旅費(fèi)是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的費(fèi)用,其范圍包括:住宿費(fèi)、餐費(fèi)、汽 車(chē)費(fèi)、輪船費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)、摩的等其他交通費(fèi);公司出行業(yè)務(wù)車(chē)輛的維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、收費(fèi)站費(fèi)、汽油費(fèi)、通訊補(bǔ)貼費(fèi),及其他差旅所產(chǎn)生的費(fèi)用。差旅費(fèi)的管理與報(bào)銷(xiāo)參照公司行政部規(guī)定。

  3.業(yè)務(wù)招待費(fèi)

  因業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展的需要,確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的,報(bào)銷(xiāo)前填寫(xiě)“業(yè)務(wù)招待申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)單”,由銷(xiāo)售總監(jiān)審核,總經(jīng)理(或總經(jīng)理授權(quán))簽字批準(zhǔn)后,才能到財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費(fèi)借款(流程參照財(cái)務(wù)部相關(guān)制度)。業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過(guò)該項(xiàng)目合同金額的1%,財(cái)務(wù)部必須對(duì)該申請(qǐng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的項(xiàng)目予以立案?jìng)洳椤dN(xiāo)售人員所申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,在業(yè)務(wù)沒(méi)有成交之前,所申請(qǐng)的招待費(fèi)由公司承擔(dān)70%,另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請(qǐng)人的借款入帳,如業(yè)務(wù)項(xiàng)目最終成交,則該項(xiàng)目所發(fā)生的招待費(fèi)用由公司全部承擔(dān),計(jì)入項(xiàng)目成本。如該項(xiàng)目未能成交,剩余30%的招待費(fèi)用從申請(qǐng)人提成中扣除,提成不足都則從工資中扣除。

  4.日常業(yè)務(wù)費(fèi)

  日常業(yè)務(wù)費(fèi)是指用于日常性開(kāi)支的業(yè)務(wù)費(fèi)用,包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點(diǎn)、日常問(wèn)題的解決等方面的業(yè)務(wù)費(fèi)開(kāi)支。日常業(yè)務(wù)費(fèi)納入企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算,實(shí)行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)下達(dá)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額度,年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開(kāi)支需要分解到各月,日常業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)按照月度累計(jì)預(yù)算額度控制開(kāi)支,一律不得超支,超出預(yù)算額度的,財(cái)務(wù)一律不得付款。

  第七章 銷(xiāo)售提成制度

  1.計(jì)提依據(jù)

  銷(xiāo)售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷(xiāo)售合同額及稅后凈利,作為提取銷(xiāo)售提成的依據(jù),實(shí)際發(fā)放是按回款金額來(lái)計(jì)算

  2.項(xiàng)目類(lèi)別及計(jì)算方式

  一類(lèi)項(xiàng)目:正常在銷(xiāo)售部報(bào)備的項(xiàng)目,依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源,并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過(guò)程中,由銷(xiāo)售人員主導(dǎo)完成,公司核心管理層基本沒(méi)有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用,技術(shù)服務(wù)部門(mén)人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開(kāi)展,對(duì)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。

  二類(lèi)項(xiàng)目:1)通過(guò)公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目;

  2)已與業(yè)主形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作,后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。

  3)在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前,公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上(不含第五次)到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用(項(xiàng)目技術(shù)方案內(nèi)部評(píng)審除外);

  4)由公司技術(shù)、咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過(guò)程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目;

  5)銷(xiāo)售人員未能按照要求,及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對(duì)所簽訂項(xiàng)目

  跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào),或匯報(bào)信息無(wú)法滿(mǎn)足項(xiàng)目界定判斷,項(xiàng)目跟蹤記錄中缺少證明銷(xiāo)售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中所付出的努力大于公司平臺(tái)資源的記錄,或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄,在提成核定時(shí)又無(wú)法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。

  三類(lèi)項(xiàng)目:公司其他部門(mén)人員提供項(xiàng)目有效信息到銷(xiāo)售部,并經(jīng)銷(xiāo)售部評(píng)估其可操作性,確認(rèn)項(xiàng)目備案成功的,如該項(xiàng)目簽訂合同并順利實(shí)施,信息來(lái)源人在項(xiàng)目提成核定時(shí),可享受提成比例為5%的銷(xiāo)售提成。

  提成計(jì)算方式:銷(xiāo)售人員提成=凈利(合同金額*稅后凈利率)*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤(rùn) / 銷(xiāo)售收入*100%=(銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金)/ 銷(xiāo)售收入*100%

  銷(xiāo)售經(jīng)理享受團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo))稅后凈利總額5%的管理獎(jiǎng)金。

  3.銷(xiāo)售提成的兌現(xiàn)

  1)計(jì)算銷(xiāo)售提成時(shí),以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ),單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合同終止,以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍,另簽訂合同的除外。

  2)銷(xiāo)售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算,結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為準(zhǔn),支付比例按各回款同等比例支付。

  第八章 績(jī)效考核制度

  1.考核制定的原則

  本制度以公司銷(xiāo)售人員的日常工作為考核項(xiàng)目,以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式,盡量減少人為干擾及主觀性,對(duì)考核及獎(jiǎng)勵(lì)均注重公平性原則。以月度作為一個(gè)考核周期,以過(guò)程激勵(lì)為主、結(jié)果激勵(lì)為輔。 2.考核項(xiàng)目與權(quán)重說(shuō)明

  3.考核項(xiàng)目細(xì)分

  1)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

  實(shí)際銷(xiāo)售額:每季累計(jì)完成 萬(wàn)元,每月完成 萬(wàn)元 實(shí)際回款額:按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬(wàn)元 銷(xiāo)售費(fèi)用支出控制情況:

  計(jì)算方式:各單項(xiàng)實(shí)際完成額/各單項(xiàng)目標(biāo)額×對(duì)應(yīng)比例×100分 各單項(xiàng)相加之和后為各考核分項(xiàng)分值 2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

  老客戶(hù):總數(shù) 個(gè)(上月老客戶(hù)剩余數(shù)+上月新客戶(hù)數(shù)之和),流失數(shù)量 個(gè),剩余 個(gè)

  新客戶(hù):實(shí)際新客戶(hù)拜訪數(shù)量 個(gè)

  計(jì)算方式: 老客戶(hù)剩余數(shù)量/總數(shù)×對(duì)應(yīng)比例×100分+新客戶(hù)實(shí)際數(shù)/目標(biāo)數(shù)×對(duì)應(yīng)比例×100分

  3)日常工作考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

  計(jì)算方式:

  日常報(bào)表:每少填寫(xiě)一份報(bào)表扣10分,剩余分值×對(duì)應(yīng)比例×100分 工作態(tài)度:違反一項(xiàng)扣10分,剩余分值×對(duì)應(yīng)比例×100分 業(yè)務(wù)能力:依據(jù)實(shí)際情況評(píng)分,分值×對(duì)應(yīng)比例×100分

  4.月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算

  以最終確定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、日常工作三項(xiàng)考核項(xiàng)目考評(píng)分乘各考核項(xiàng)目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)。

  月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)=月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考評(píng)分×50%+月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考評(píng)分×35%+月度日常工作考評(píng)分×15%

  5.獎(jiǎng)懲措施

  1)每月評(píng)出本月最佳一名,給予100元獎(jiǎng)勵(lì);每個(gè)季度評(píng)出季度最佳一名,給予500元獎(jiǎng)勵(lì);年度評(píng)出年度最佳一名,給予1000元獎(jiǎng)勵(lì);

  2)月度考評(píng)未達(dá)標(biāo)者,在每月例會(huì)上需進(jìn)行自我檢討,剖析自身的問(wèn)題并提出確實(shí)可行的解決方法。

  3)實(shí)施末位淘汰制,連續(xù)三個(gè)月考評(píng)分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)且排名最低者,予以勸退處理。

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