桌上談判技巧

　　認清你的對手

　　中國的入世談判花了多年的時間，而原本可能不必那么長的時間。這在龍永圖心里可能會成為一個永遠的遺憾。中國在入世談判中所走的彎路，部分原因歸咎于沒有認清對手。

　　“長期以來，我們在GATT談判中，總是采用固定程式——團結第三世界國家，爭取第二世界國家，孤立美國。”龍永圖說，“我們并沒有和美國認真談過。”這個戰略是“理論上正確，而實踐上完全錯誤”的。不把美國的問題解決好了，中國的入世談判就不會有進展。“找到關鍵的談判對手，才能制定正確的戰略。”1999年，中國和美國簽署入世協議后，多米諾骨牌倒了，其他國家爭著和中國簽署協議。

　　認清對手，對多個對手進行優先排序，認清了對手是“哪一個”，還要認清對手是“誰”。“談判的基本原則是，如果合作型與合作型談判，這會是一個共贏的局面;如果競爭型與競爭型談判，要達到共贏會很難;如果合作型與競爭型談判，通常情況下，合作型都會處于劣勢。”羅仁德說。如果你在和一個競爭型的人談判，要小心，你必須表現得比他更加具有競爭意識，要比他更加強硬。競爭性談判一般是一個零和游戲。這樣的談判可能會產生擠牙膏式的壓力，使對方永遠存在壓價或抬價的幻想。龍永圖避免這種情況的做法是：先讓手下的人談，然后漸漸摸清對方的底線，然后親自出面給出一個一口價。合作性的談判是一個共贏的游戲。但是羅仁德教授要提醒你，所謂的共贏，是一個非常危險的詞匯。即便是一個共贏的買賣，你的談判空間仍然很大，天平仍然會偏向一方。

　　管理談判過程

　　1985年，美國彼得斯堡的一家美式足球俱樂部里，發生了一場很有意思的球員薪水談判。球員弗蘭克的代理人正在和球隊老板談判。此前，弗蘭克在該球隊每年能夠拿到38.5萬美金。一開始，事情進展得非常順利。代理人要求1985年，弗蘭克的年薪要達到52.5萬美金，老板同意了;接著代理人要求這筆年薪必須被保證，老板也同意了;然后代理人要求1986年弗蘭克的年薪要到62.5萬美金，老板思考后同意了;接著代理人要求這筆年薪也必須被保證，這下老板不干了，并且否定了之前談妥的所有條件。談判徹底崩潰，弗蘭克最后到西雅圖的一個球隊，年薪只有8.5萬美金。

　　在這個談判過程中，哪里不對勁了呢?代理人顯得太過貪婪，并且在一次談判中不斷更新自己的要求。而真正的關節在于，“談判是一個戰略性溝通的過程”。這也是羅仁德對談判的定義。你必須很好地管理談判過程。在任何一個談判中，你都不能只關注所談的內容，而忽略了談判到達了什么地方。

　　每一位律師都會在談判之前認為自己已經有了正確的答案，但是事實上，在談判結束之前，并不存在正確的答案。因此，你需要花更多的時間來制定談判戰略。在談判中，在錯誤的時間提出正確的答案，這個答案就會變成錯誤的。

　　在近代歷史上，以色列和埃及之間充滿仇恨，多次爆發戰爭。1967年，以色列在第三次中東戰爭中占領了埃及的西奈半島。但是曾經的美國總統吉米。卡特卻使這兩個國家在1979年簽署了和平協議，這是外交史上的一個奇跡。在當時的談判過程中，卡特發現這兩個國家從根本上關心的都是本國的安全問題。因此，1979年的和平協議中這樣規定：以色列撤軍西奈半島，而埃及僅被允許在埃以邊境地帶部署擁有輕型武裝的警察。“要走到表象下面去發現別人真正關心的利益和動機。”羅仁德說。

　　幾年前，耐克公司請羅仁德為公司的300位銷售人員進行談判培訓。為什么呢?原來這些銷售人員只懂得銷售，而不懂得如何處理銷售中出現的爭議。比如，銷售人員希望請一家零售店銷售耐克的產品，但是這家零售店不愿意。原因是什么呢?原來離這家零售店50米外，就有耐克的專賣店。出現這種情況如何解決呢?實際上，零售店是為了規避競爭。羅仁德給出了這樣的建議，給零售店一定時間的特權，在這段時間里專門出售一款新品運動鞋，而這款運動鞋在專賣店買不到。

　　龍永圖在入世談判中也總結出這樣一條經驗：要對談判內容排出優先次序。“要知道對自己來說，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對手的次序。”在入世談判中，1999年，中國已經非常清楚自己的底線，那就是不能開放資本市場。但是在這個問題上，美國不斷施壓，甚至給出了一個要求中國開放匯率的時間表。后來，中國漸漸發現，匯率似乎對美國來說非常重要，但美國真正關心的是，中國最有競爭力的產業會不會對美國市場造成沖擊。在理清了談判的千頭萬緒之后，中國入世談判代表團對三個條款進行了讓步，即特保、紡織品配額和非市場經濟地位。盡管今天紡織品行業由于配額取消出現了問題，但是龍永圖認為當初自己所作出的決定是正確的。“中國入世，停止了美國每年對中國最惠國待遇的審查。把大歧視變成小歧視，這是值得的。而且，與美國的關系是最重要的關系。”

　　四步走：避免沖突升級

　　羅仁德教授認為，如果要在談判中避免沖突升級，要學會下面四步：

　　第一，在談判一開始，你應當盡量表現得合作，但同時注意不要冒太大的風險。

　　第二，要學會報復，必須學會以牙還牙，不能一味遷就。

　　第三，要學會寬恕和原諒，如果對方真的表現出合作的誠意，你不能再斤斤計較。

　　第四，對談判的過程保持清醒。

　　談判是一種跳舞一樣的藝術。羅仁德說：“這種藝術的成功并不是消滅沖突，而是如何有效地解決沖突。”因為我們不可能生活在一個沒有沖突的世界里。

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