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生意談判有什么技巧
1.有主動(dòng)談生意的意識(shí) 。
許多人都羞于談錢，認(rèn)為太俗氣或無(wú)關(guān)緊要。但我們不得不談。如果別人看出你沒(méi)有勇氣，就會(huì)利用這一點(diǎn)。談!要有氣勢(shì)，必須表現(xiàn)得像即將上臺(tái)的拳手,用氣勢(shì)告訴對(duì)方我不會(huì)后退。采取強(qiáng)硬立場(chǎng)的同時(shí)要保持頭腦冷靜。談判中要想達(dá)到真正的雙贏狀態(tài)，不一定就是你不斷的退讓!尤其是在對(duì)手給予的高壓下，你越是應(yīng)該保持一定的立場(chǎng)，但是千萬(wàn)記住不要激怒了對(duì)手。
2.不感情用事：
很多事只有雙方自愿才能談妥，如果對(duì)方感覺(jué)受了攻擊或不喜歡你，生意將很難談成。保持冷靜、耐心、友善，即使對(duì)方失去冷靜你也要控制住。實(shí)際上,最佳的談判者不強(qiáng)勢(shì)也能獲得想要的結(jié)果。強(qiáng)勢(shì)對(duì)氛圍產(chǎn)生不利影響。自尊心受到傷害這種主觀感受會(huì)毀了一場(chǎng)談判。即使一樁交易有很大的甜頭,對(duì)方也可能會(huì)拒絕。如果人們認(rèn)為自己受到了不公平對(duì)待,他們會(huì)通過(guò)懲罰對(duì)方來(lái)獲得心理上的滿足感。實(shí)際上談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容對(duì)談判的成敗幾乎不會(huì)產(chǎn)生影響。比所談內(nèi)容更能影響結(jié)果的是參與談判的人,他們的目標(biāo)態(tài)度、想法以及他們對(duì)待彼此的方式。
3.不要總是限于“規(guī)則”中：
給你一份協(xié)議去簽，你可以指出不同意什么，還可以寫上自己想要什么。沒(méi)有法規(guī)說(shuō)協(xié)議不能加?xùn)|西，如果對(duì)方不樂(lè)意，就知道有陷阱，特別是加盟等格式合同。有經(jīng)驗(yàn)的專員懂得大多數(shù)人總是遵守規(guī)則，他們就會(huì)利用它做出限制。
4.永遠(yuǎn)不要做提出數(shù)字的第一個(gè)人：
比如當(dāng)對(duì)方問(wèn)你出價(jià)時(shí)，反問(wèn)“這個(gè)協(xié)議的預(yù)算是多少?“別人給出的答案會(huì)比你期望的還要好 ，別人給出的數(shù)，哪怕超出你的預(yù)期，也要說(shuō)“我認(rèn)為還有比這更好的”，不要冒進(jìn)，鎮(zhèn)定的說(shuō)。沒(méi)有人愿意放棄已經(jīng)開(kāi)始談的生意，你要讓人相信以經(jīng)信任他，你要對(duì)方讓步。
5.讓他們相信不光由你來(lái)下最終決定談生意過(guò)程。
最好的辦法是讓對(duì)方相信他們不單是在和你談，而是和一些權(quán)威談。如，說(shuō)“好的，但我明確答復(fù)你前我要和老板、愛(ài)人、或者搭檔商量一下” 在談生意中,現(xiàn)場(chǎng)的情況也要比表面上看起來(lái)豐富復(fù)雜得多。比如,第三方常常會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生影響。對(duì)于公司談判來(lái)說(shuō),最重要的是要知道,公司老板或執(zhí)行官是否會(huì)對(duì)談判代表施加影響。
6.不要表現(xiàn)的太專注：
讓他感覺(jué)你隨時(shí)可以離開(kāi)找更好的交易。許多人總想快速結(jié)束談生意，不耐心就會(huì)吃虧。人們?cè)诟邏毫φ勁兄泻苋菀装丫性谶_(dá)成自己的目標(biāo)上,但卻忽視了從對(duì)方的言行舉止中去捕捉有用的線索。談判在某種程度上能夠操練情報(bào)收集的能力。一個(gè)人的精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。:“幾名普通的談判者組團(tuán),相互協(xié)作,他們的表現(xiàn)會(huì)比一名超級(jí)談判專家還要優(yōu)秀。
7.不要讓其它人有受騙的感覺(jué)：
不要總想榨干每一滴血，考慮未來(lái)。理智的談判者能讓對(duì)方感覺(jué)到自己的話有人傾聽(tīng),并以此來(lái)控制談判進(jìn)程。有一種錯(cuò)誤想法:自己是最重要的人。恰恰相反,談判者應(yīng)該集中精力應(yīng)對(duì)他們?cè)噲D要說(shuō)服的那個(gè)人。即使對(duì)方的目標(biāo)不切實(shí)際,-但他們提供的線索常常能夠暴露出他們真實(shí)的想法。對(duì)此,談判者可以注意他們表述的時(shí)候用的是第一人稱還是第三人稱。當(dāng)提到特定話題時(shí),他們是否有所反應(yīng)?通過(guò)人們的行為模式來(lái)判斷還是很有用的，要關(guān)注所有這些額外信息。
8.談生意出錯(cuò)后 幾個(gè)巧妙下臺(tái)階方法! 。
要借口找得巧，說(shuō)法給得妙，少了機(jī)智還真不行。
借題發(fā)揮。就是錯(cuò)話一經(jīng)出口，在簡(jiǎn)單的致歉之后立即轉(zhuǎn)移話題，有意借著錯(cuò)處加以發(fā)揮，以幽默風(fēng)趣、機(jī)智靈活的話語(yǔ)改變場(chǎng)上的氣氛。大學(xué)生去某合資公司求職，接過(guò)來(lái)名片。大學(xué)生神情緊張，脫口說(shuō)道：“膝野先生，您身為日本人，拋家別舍，來(lái)華創(chuàng)業(yè)，令人佩服。”那人微微一笑：“我姓藤，名野七，地道的中國(guó)人。”大學(xué)生面紅耳赤，無(wú)地自容。片刻后，神志清醒，誠(chéng)懇地說(shuō)道：“對(duì)不起，您的名字使我想起了魯迅先生的日本老師——藤野先生。他教給魯迅許多為人治學(xué)的道理，讓魯迅受益終生。希望藤先生日后也能時(shí)常指教我。”藤先生面帶驚奇，點(diǎn)頭微笑，最終錄用了他。
將計(jì)就計(jì)。即利用對(duì)方的計(jì)策向?qū)Ψ绞褂?jì)策。一姑娘被三個(gè)家伙纏住。經(jīng)過(guò)一家店時(shí)，姑娘走了進(jìn)去，店里人很少。姑娘的心陣陣亂跳，但故意裝出一副媚態(tài)，眼睛在三個(gè)家伙臉上慢慢掃描。然后，眼睛看著對(duì)面的家伙，兩只腳卻在桌下分別踩了一下另外兩個(gè)家伙的腳，神秘兮兮地笑笑，小聲說(shuō)：“晚上七點(diǎn)，平安口，好嗎?”姑娘同時(shí)發(fā)出三個(gè)暗號(hào)，三個(gè)家伙都自以為她是對(duì)自己說(shuō)的，各自得意洋洋地走了。姑娘平安地回了家。
無(wú)中生有。小伙下班回家。只見(jiàn)妻子和母親鬧翻了天。母親指著他說(shuō)：“都怪你給家里帶來(lái)了一只母老虎!”妻子則聲嘶力竭地喊：“你們娘倆合伙來(lái)欺負(fù)我!”此時(shí)，婆娘倆拉開(kāi)了決戰(zhàn)的架勢(shì)。此情此景，他急中生智，大叫一聲“痛死我了!”然后雙手捂著肚子往下蹲。這招真靈，婆熄倆立即停戰(zhàn)。妻子問(wèn)丈夫怎么樣，母親急忙拿藥。
9.給人臺(tái)階下。樂(lè)意給人臺(tái)階，讓對(duì)方能下來(lái)臺(tái)，不單單是個(gè)技術(shù)問(wèn)題。
沒(méi)有容人雅度，就不可能成為一個(gè)圓場(chǎng)高手。當(dāng)然，沒(méi)有圓場(chǎng)的機(jī)智，也會(huì)使人力不從心。讓人下不了臺(tái)的事多發(fā)在人們料想不到的時(shí)候，但是時(shí)刻能夠保持冷靜，從容不迫地應(yīng)付，只要能及時(shí)轉(zhuǎn)換角度，巧說(shuō)妙解，不但能給自己找個(gè)臺(tái)階，甚至能給生活增添某種樂(lè)趣。一對(duì)夫妻因小事在家吵鬧不休。正當(dāng)妻子向丈夫大吼時(shí)，有朋友來(lái)訪，丈夫?qū)擂危迷谄拮舆B忙住口。但丈夫終究一時(shí)無(wú)法從窘境中擺脫。朋友見(jiàn)狀笑著說(shuō)：“聽(tīng)你倆交流還挺熱烈，我來(lái)的可真是時(shí)候啊!”此話一出，其妻先紅了臉，無(wú)語(yǔ)離去。其丈夫馬上調(diào)侃地對(duì)朋友說(shuō)：“打是親罵是愛(ài)，我們剛才是在打情罵俏呢!看她剛才那么兇，其實(shí)正表示她對(duì)我的關(guān)心，不信你問(wèn)她。”這時(shí)他妻子從里屋出來(lái)也與朋友打哈哈，爭(zhēng)吵便化為云煙。夫妻之間這種圓場(chǎng)，一是要有包容、忍讓的雅量，樂(lè)于給人臺(tái)階，二是要善于應(yīng)變，臨危不懼，才能迅速找到應(yīng)付辦法。在社交場(chǎng)合，每個(gè)人都格外注意自己社交形象，會(huì)比平時(shí)表現(xiàn)出更為強(qiáng)烈的自尊心和虛榮心。在這種心態(tài)支配下，會(huì)因你使他下不了臺(tái)而產(chǎn)生比平時(shí)更為強(qiáng)烈的反感，甚至與你結(jié)下終生的怨恨。同樣也會(huì)因你為他提供了臺(tái)階，使他保住了面子、維護(hù)了自尊心，而對(duì)你更為感激，產(chǎn)生更強(qiáng)烈的好感，對(duì)于今后的交往，產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
9.打圓場(chǎng)不但要替人解圍，更要為自己找臺(tái)階，脫離窘境。
現(xiàn)實(shí)生活中，常常會(huì)有因說(shuō)錯(cuò)話而陷入尷尬困境的情況。為及時(shí)得以補(bǔ)救，創(chuàng)造良好的人際關(guān)系和心境，最要緊的是掌握必要的糾錯(cuò)方法。 將錯(cuò)就錯(cuò)不失為一個(gè)好辦法。這種方法就是在錯(cuò)話出口之后，能巧妙地將錯(cuò)話續(xù)接下去，最后達(dá)到糾錯(cuò)的目的。其高妙之外在于，能夠不動(dòng)聲色地改變說(shuō)話的情境。婚宴上，爭(zhēng)向新人祝福。一先生激動(dòng)地說(shuō)道：“走過(guò)了戀愛(ài)的季節(jié)，就步入了婚姻的殿堂。感情的世界時(shí)常需要潤(rùn)滑。你們現(xiàn)在就好比是一對(duì)舊機(jī)器……”其實(shí)他本想說(shuō)“新機(jī)器”，卻脫口說(shuō)錯(cuò)，令舉座嘩然。一對(duì)新人更是不滿溢于言表，因?yàn)樗麄兌几髯噪x異，自然以為剛才之語(yǔ)隱含譏諷。那位先生的本意是要將一對(duì)新入比作新機(jī)器，希望他們能少些摩擦，多些諒解。但話既出口，若再改正過(guò)來(lái)，反為不美。他馬上鎮(zhèn)定下來(lái)，略一思索，不慌不忙地補(bǔ)充～句：“已過(guò)磨合期。”此言一出，舉座稱妙。這位先生繼而又深情地說(shuō)道：“新郎新娘，祝愿你們永遠(yuǎn)沐浴在愛(ài)的春風(fēng)里。”大廳內(nèi)掌聲雷動(dòng)，一對(duì)新人早已笑若桃花。這位來(lái)賓的將錯(cuò)就錯(cuò)令人叫絕。錯(cuò)話出口，索性順著錯(cuò)處續(xù)接下去，反倒巧妙地改換了語(yǔ)境，使原本尷尬的失語(yǔ)化作了深情的祝福，有點(diǎn)石成金之妙。
有些公開(kāi)場(chǎng)合，有人以前你曾犯過(guò)的錯(cuò)，質(zhì)問(wèn)不光彩歷史，揭瘡疤。如果你去直接解釋，大概沒(méi)多少人會(huì)原諒你。這時(shí)你可用比喻、暗示等，讓大家為你設(shè)身處地體會(huì)你當(dāng)時(shí)情景。赫魯曉夫曾經(jīng)是斯大林非常信任和器重的人，他上臺(tái)批評(píng)斯大林后，很多蘇聯(lián)人都懷有疑問(wèn)：既然你早就認(rèn)識(shí)到了斯大林的錯(cuò)誤，那么你為什么早先從來(lái)沒(méi)有提出過(guò)不同意見(jiàn)?有一次，在黨的代表大會(huì)上，赫魯曉夫再次批判斯大林的錯(cuò)誤時(shí)，有人從聽(tīng)眾席上遞來(lái)一張條子。赫魯曉夫打開(kāi)一看，上面寫著：“那時(shí)候你在哪里?”這是一個(gè)非常尖銳的問(wèn)題，很難做出回答。但他又不能回避，更無(wú)法隱瞞這個(gè)條子，他也知道，許多人有著同樣的問(wèn)題。更何況，臺(tái)下成千雙眼睛盯著他手里紙條，等著他念出來(lái)。赫魯曉夫沉思了片刻，大聲念了一遍條子的內(nèi)容。望著臺(tái)下，大聲喊到：“誰(shuí)寫的這張條子。請(qǐng)你馬上站起來(lái)，走上臺(tái)。”沒(méi)有人站起來(lái)，所有的人心怦怦地跳，不知赫魯曉夫要干什么。赫魯曉夫又重復(fù)了一遍他的話，全場(chǎng)仍死一般的沉寂。幾分鐘過(guò)去了。赫魯曉夫平靜地說(shuō)：“好吧，我告訴你，我當(dāng)時(shí)就坐在你現(xiàn)在的位置。”赫魯曉夫巧妙地借這個(gè)眾人皆知其含義的場(chǎng)景來(lái)婉轉(zhuǎn)、隱喻出自己的答案。這種巧設(shè)情景的圓場(chǎng)之所以很奏效，是因?yàn)槟茏屓苏嬲伢w驗(yàn)，從而快速醒悟質(zhì)問(wèn)的強(qiáng)人所難的苛刻之處。
10. 說(shuō)話總是很容易的，但是真正想成為談生意高手是需要一定的實(shí)戰(zhàn) 。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。 這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考， 站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。 如果你是對(duì)方， 在談判中你需要什么; 你為什么需要它; 你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么; 什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要; 你首要考慮的是什么; 什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步; 對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么; 你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題; 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題， 但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。 在談判中， 你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中目標(biāo)。 這樣你就可以知道， 談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說(shuō)“是”， 什么時(shí)候可以說(shuō)“不”; 什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候， 可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。 也就是說(shuō)， 如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
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