商務談判原理與技巧

　　商務談判與技巧：談判四大原則

　　一、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

　　二、平等互利原則

　　商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　四、時效性原則

　　該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

　　商務談判與技巧：談判的入門技巧

　　商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業談判中要善于傾聽、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。

　　要打好商業談判的“團體賽”

　　商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：

　　1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務;

　　2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會捧場、會補臺，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫;

　　4)商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術

　　說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經搞得過于緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰術。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來個1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。

　　當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，準備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。于是發出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。”西周人問：“怎么不高明呢?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

　　商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。

　　張耳占據趙地后，號稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什么不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁。”徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎?’他們的將領都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。”結果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。

　　要掌握商業談判中讓步和堅持的火候

　　商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說“誰笑到最后誰笑得最美。”農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最后一分鐘。同時，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。

　　商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。

　　所以，商業談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。

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