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價格的談判技巧
◎還價要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟保笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進行的余地。
◎過關斬將
所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。
◎化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。
在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。
這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。
◎敲山震虎
在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
◎壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。
因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關系難能維修良久。
價格談判技巧之：殺價
(1)開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀;“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?”
(2)欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。
(3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。
(4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。
(5)博人同情。譬如，和供應商殺價時，可以這樣說：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價。”只要供應商心兒軟，價錢就好談了。
(6)施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。
價格談判技巧之：讓步
美國的談判學家卡洛斯曾進行了一系列不同讓步形式的試驗。得出的結(jié)果是：在談判過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位，特別是當談判快要形成僵局時。
成功的談判者所作的讓步，通常都會比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。
卡洛期從他的實驗中歸納出某些結(jié)論，或許可以給采購人員一些啟發(fā)：
(1)開價較低的買主，通常也能以較低的價格買人。
(2)交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。
(3)要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。
(4)在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。
(5)如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。
(6)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。
(7)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。
除此之外，采購人員對供應商所作出的讓步應是供應商所需要的。如果在不能滿足供應商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應，也白白地損失了自己的利益。
因此，一個采購人員在與供應商接洽業(yè)務、談判價格時，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：
如果我們在訂貨數(shù)量上增加50%，那你們能再優(yōu)惠多少?
如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交，那么我們能買下20xx臺。
這種投石問路的讓步方法，對于試探供應商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設的語氣，商談雙方的價格讓步，給雙方都留有了余地。
價格談判技巧之——討價還價
◎差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。
通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應商極可能同意買方的低價要求。
◎迂回戰(zhàn)術
在供應商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當然，此種迂回戰(zhàn)術是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術之執(zhí)行就有困難。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
◎釜底抽薪
為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實，因為有些供應商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
◎供應商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。
①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
②采購人員直接說明預設底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。
③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：
當采購人員不想再討價還價時。
當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應商的態(tài)度，進而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。
(1)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(2)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。
在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用。當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取超市權益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。