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銷售策劃

時間:2022-02-27 16:14:17 銷售 我要投稿

銷售策劃五篇

銷售策劃 篇1

  在化妝品公司工作了不少了年頭了,從事化妝品銷售業已經有了一點的經驗,可是在多年的工作中,我感受很多,最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微,民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰!

銷售策劃五篇

  作為一個銷售國內化妝品的工作人員,我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發展的道路,雖然我的想法過于宏大,自己也無法完成,但是我想我會努力的:

  一、我國化妝品產業的現狀 :

  隨著我國人民生活水平的提高,人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前,我國化妝品生產廠家只有50多家,最高年銷售額不足5億元。 1990年,全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來,隨著經濟的迅速發展,化妝品產業獲得了迅猛的發展。xx年底,全國化妝品行業的生產企業達 3000余家,銷售總額達217億元。改革開放20多年來,我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長,最高的年份達41%,增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度,由此可見,化妝品是一個潛力巨大的產業。

  正是因為發展前景誘人,化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后,中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議,入世后,我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰:外國化妝品進入我國的成本將會降低,外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場,中檔化妝品將成為競爭的焦點,這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業構成很大威脅。此外,入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。

  二、國產化妝品的國際競爭力分析:

  我國化妝品生產企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地,并且進軍國際市場,就必須正確認識自己與外國企業的差距,知已知彼,找到適合自己的發展道路,從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大,國產化妝品多集中在中低檔水平上,多數產品品質不高,品牌知名度低,缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化妝品的主要劣勢是:

  1、品牌知名度低 :

  目前,我國的化妝品生產企業中,合資企業和外商獨資企業有400多家,占全部化妝品生產企業總數的14%,但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好,科技含量高,品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當低,從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面,外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史,企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的`經驗,而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國同行相比,在經驗和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌,同國外的知名品牌比較起來,在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。

  2、規模小,質量難以保證:

  化妝品生產屬于簡單加工行業,一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中,許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單,但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后,雖解決了生產問題但產品質量很差,對皮膚的傷害大,有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外,在經營機制上缺乏現代化的管理體制,不能為聚集人才創造必要的條件,當企業形成一定規模時,這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。

銷售策劃 篇2

  1、策劃核心

  緊緊圍繞楚湘樓努力建設一個高文化品位與高檔次形象的商務酒樓,并且使之成為邵陽一處著名的人文商務酒樓,策劃一系列相關的焦點事件,進行層層推進式的全方位新聞報道、促銷活動和廣告推廣。

  2、策劃目標

  (1)、近期:通過一系列強有力的宣傳推廣活動迅速提升楚湘樓知名度,并初步在邵陽市民中確立楚湘樓文化品位和服務檔次高這一印象,從而帶動酒樓銷售,力爭在宣傳開始后的三個月內達到預期目標。

  (2)、遠期:使楚湘樓真正成為一個具有濃厚藝術氛圍的人文景觀和商務文化基地,牢固確立楚湘樓是邵陽高檔酒樓第一品牌“人文商務酒樓”的地位,在廣大市民中形成“更上一層樓,商約楚湘樓”的概念,同時由于其價值附載了巨大的知名度,酒樓的價值將大大提升,使之獲得更好的經濟效益。并且,楚湘樓作為一個著名的酒樓品牌,可進行具有極高經濟回報的品牌輸出,同時可帶動、帶活楚湘樓其它相關項目。

  3、優勢與劣勢

  楚湘樓這一項目可以說優勢和劣勢都很突出。

  優勢:

  (1)隨著國家宏觀政策的放開和邵陽餐飲業的興旺發達,這一項目進入的門檻越來越高。因此,轉型后短期內很難出現競爭者。

  (2)規劃起點高,由于一開始楚湘樓就把趕超和打造邵陽餐飲業最成功的例子作為目標,因此起點要比其他的酒樓高出許多,這為最終把楚湘樓建設成為一個知名的人文景觀式商務酒樓打下了良好基礎。

  (3)內部管理非常到位,由于楚湘樓是由長城大酒店直接投資和管理的,因此管理和服務水準上要比邵陽同行業其他酒樓成熟很多,在絕大多數已有顧客中留下了良好的形象和口碑。

  劣勢:

  (1)楚湘樓原址上原有酒店幾經易手,一直經營不善,服務質量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象,更由于前些年的壞人老大小紅包在此經營,使之在市民中的形象更加惡化。

  對策:只有加強品牌形象宣傳,明確告知消費者現有楚湘樓的形象,才能消除人們對楚湘樓的誤解和不了解。

  (2)地理位置不具備競爭優勢,邵陽其他酒樓絕大多數處于交通要道旁,人氣旺盛,而楚湘樓地處邵水西路,交通便利但不發達,不利于品牌形象的傳播,還有就是餐飲業中的湘中人家、湘里人家、廚佬星等也近在咫尺,吸引了市民的注意力。

  對策:只有實現策劃目標,大大提升楚湘樓所附載的文化品牌特色等方面的附加值,提升檔次,進行差異化營銷,從大眾餐飲轉型為高檔人文商務酒樓才能確立自身優勢。

  4、市場分析

  餐飲業是一個競爭非常激烈的行業,業內風生水起,風云激蕩,進入的門檻隨之越來越高,市場也越來越難以開拓,因此,業內的新起之秀如何突破重圍,實現異軍突起就成了困擾餐飲業老總們的最主要的`難題。

  近幾年,邵陽的餐飲業迅猛發展,老品牌如貴都、昭陽城等穩坐江山,坐擁市場;湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢力也出手不凡,遍地開花。

  如果對市場進行細分的話,我們不難發現貴都、湘里人家、廚佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子,在這種情形下,邵陽的大眾餐飲已經達到了飽和狀態,昭陽城等走的又是一條專業喜慶的路子,顯然,這一條路也走不通了,然而縱觀邵陽餐飲業,高檔商務酒樓則為數不多,其市場也大有可為。

  其實,從楚湘樓餐的服務、管理、特色、設計等內功的修煉方面已經具備轉型為高檔商務酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞好酒樓基本建設和內功修煉的同時,能有效進行宣傳(包括新聞,活動和廣告)與市場營銷,就能克服自身缺陷,在3個月內全面達到預期目標。

  5、營銷目標

  3月,日銷售額增長四分之一。

  4月,日銷售額增長五分之一。

  5月,日銷售額穩定增長50%以上。

  6、宣傳模式

  一個具有長遠目標而又效果良好的宣傳計劃,僅僅靠新聞,僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動都是不夠的,需要的是新聞、廣告與活動的有效組合,只有三者巧妙融合在一起的時候,才能產生強大的宣傳力,才能達到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境界,因此推薦:新聞報道十活動十廣告宣傳模式。

  基本模式:新聞報道十活動十廣告

  (1)新聞報道:主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞,包括深度分析、報道,系列追蹤報道。焦點新聞,小消息。新聞專題。話題探討(專欄),人物特寫(如老總。廚師)等,登載出于日報晚報,

  新聞內容

  在3、15消費者權益日到來之際,設立全國首個10萬現金“楚湘樓餐飲消費品質保證金“。經相關部門和公證處公證,為菜品、份量、服務有誤做出多倍賠償,并進行新聞發布。炒到一定程度,推出“邵陽餐飲消費品質保證聯盟”

  以“邵陽八景”或知名地名為題材并進行新聞發布炒作,進行菜品設計和開發。

  邵陽名人蔡鍔楚湘樓當“保安”。

  關注****提案,迅速反應和響應,炒作新聞。

  對重大節假日進行新聞策劃,作好公關文章。

  (2)活動:如征集楚湘樓形象代言人,聯手邵陽珠寶搞促銷,為書法名家在楚湘樓提供書展場地,設置贈品,凡在楚湘樓消費每桌送紫砂壺一個等,但絕不打折、降價(具體體活動設計及本方案操作方案另行文本)。

  (3)廣告:從品牌、形象、特色、服務、功能、理念六個方面入手推出六篇系列軟文和畫面廣告,明確告知消費者今日之楚湘樓的優質形象,大致題目如下:《楚湘樓,風景這邊獨好》、《十四個老板后的楚湘樓》、《楚湘樓,成功人士的選擇》、《營造氛圍、做足品位,楚湘樓打造商務酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務好》。

  印制精美dm宣傳冊,定點投放于各門店,讓大部分生意人知曉。

  發布出租車車頂或車身廣告,印制楚湘樓字樣座套送給的士司機,把廣告做到車內。

  懸掛機關小區、商業小區****。

  7、“新聞開道,活動配合,廣告斷后”宣傳模式的優勢

  (1)以新聞報道進行宣傳的優勢:閱讀(收看、收聽)面廣、可信度高,容易引起關注,容易被受眾記憶,對品牌的塑造尤為有效,另一個最大的好處是“省然”。

  新聞報道的缺點:一般難以詳細介紹產品的具體內容,包括規格、價格等。

  (2)廣告的優勢:只要不違反有關法律規定,可以對自己的產品進行全面而詳細的介紹

  廣告的缺點:費用太高,愛眾少,可信度差,愛關注程度低。

  (3)活動:

  活動的優勢:活動能把許多新聞和廣告宣傳中的內容具體化、現場化,并且許多活動本身就是有新聞性的,因此能有效配合宣傳。

  活動的劣勢:投入精力大,難以****。

  結論:

  “新聞報道+活動+廣告”模式,可稱之為“新聞開道、活動配合,廣告斷后”的宣傳模式,能有效組合彌補各自缺點,以最少的投入達到最大效益的宣傳效果。

  8、宣傳內容和設想

  作為一個定位很高、目標遠大的酒樓,做好宣傳應該是一項長期堅持的工作,但宣傳必須分階段進行,要有節奏,根據預先的策劃和對突發事件的策劃的把握,在不同的階段形成不同的宣傳熱點,不斷加深受眾對楚湘樓的印象。

銷售策劃 篇3

  一、廣告策劃案

  汽車廣告策劃書占地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進,后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全,能夠為客戶提供一體化、全面化的優質服務,使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕松的經營,免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。

  為了更好的開展宣傳活動,提高知名度,能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,營造聲勢,前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施,受其委托,特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

  二、市場分析

  1、市場環境優勢分析

  a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁,公路、鐵路等運輸縱橫交錯,交通十分便利快捷,本中心以樟木頭為中心,輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區,地理環境非常優越。

  b、樟木頭具有“小香港”之稱,是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有著密集的制造業和加工業發達,在今后的幾年中,樟木頭的經濟將會飛速的發展,為南方汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。

  c、隨著經濟的進一步增長,人民生活水平的逐步提高,汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍,在今后的幾年,汽車的消費將會是大貼近大眾化,這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發展創造良好眾的主流消費,家庭和個人用車將更加普及。

  2、自身優勢分析

  a、現東莞及其周邊的汽車銷售較為零散,而且大部分的配套服務設施不是很完善,南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區的'第一座現代化汽車交易市場,該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客戶關注,并咨詢投資,市場前景非常廣闊。

  b、自身環境優越,占地面積大,整個博覽中心布局合理,大型停車嘗展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善,是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場,整個中心設計高、質量好,是東莞乃至整個珠三角地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

  c、高品質的服務,工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公,將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,使整個汽車交易更加快捷順暢。.會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善,能夠為客戶提供優質的一流服務,為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化,新車投放以及現場促銷等活動,并配有汽車美容、裝潢的項目,使整個交易中心更加規范化、一體化。

  d、南方汽車博覽中心的 ,通信、語言查詢、數碼演示、信息發布、電子攝像等硬件設施也很完善,裝飾豪華典雅,經營環境舒適溫馨。

  三、前期市場策略

  1、緊抓市場機會點為重點,進行大幅度宣傳,使所占的優勢能深入人心,吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。

  2、盡量展示自身強大的優點,揚長避短,來擴大知名度和美譽度。

  3、早日導入cis系統(企業形象識別系統),實現闖名牌的市場戰略目標。

  4、引用現代的管理模式和高品質的服務,樹立良好的企業形象,提升企業美譽度。

銷售策劃 篇4

  策劃說明

  隨著人民生活水平日益提高,人們更加注重飲食的營養和保健,餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來,世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平,唯獨中國市場異軍突起,葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示,20xx年,全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl(百升)。其中,中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。20xx年,中國是全球最活躍的葡萄酒市場,葡萄酒消費量將增長近36%;同期,全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時,最近三年,高檔葡萄酒的銷量年均增長50%,酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業最負盛名的《葡萄酒報告》預測:20xx年中國葡萄酒消費結構中:高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%-50%。

  一. 市場分析

  行業分析

  我國是一個以白酒消費為主的國家,葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒,產品葡萄汁含量低,通過近幾年調整產品結構,已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構,其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60%。在干型酒中,干紅葡萄酒約占80%,干白葡萄酒約占20%,高檔次產品品種日益豐富,除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外,高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場在中國的培養經歷了很長的時間,1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人,消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較,葡萄酒的市場占有率有一定提高,在消費者中的普及率還不是很高。

  市場份額

  在重要的葡萄酒消費市場華南地區,進口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34%。其中波爾多地區的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據了更多的進口份額。統計顯示,20xx年經廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主,進口量達到633.1萬升,迅猛增長1.7倍,已占經廣東口岸進口葡萄酒數量的45.9%,比20xx提升了9.8個百分點

  SWOT分析

  品牌在市場上的優勢:a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一,口碑很好。c是以著名葡萄產區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優質干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸,其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

  品牌在市場上的劣勢: 產品產量有限,價格較高。

  品牌在市場上的`機會:品牌知名度高,消費群不斷壯大,市場占有率持良性發展,前景廣闊。

  品牌在市場上的威脅:行業內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

  核心競爭能力

  歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

  消費者分析

  消費群主要是高收入階層和年輕人,消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示,購買葡萄酒的動機,自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%;

  1、 購買動機:大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求,其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。

  2、 購買方式:消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場,這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口,這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏,銷售量相對較小,價格對其選擇的影響不大;

  3、 飲用方式:消費者一般在宴會,派對,休閑時刻,家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。

  4、 品酒觀念: 消費者對干白的消費還處于跟風階段,真正會“品”酒的人還不多,對干白的認識在于“調節氣氛,有情調”,對酒質不講究,對低劣品質的酒認識不多。

  消費環境分析

  l、中國經過改革開放30年的發展,給我們提供了良好的經營環境。消費者的人均收入不斷提高,消費能力越來越強。

  2、中國人越來越注重餐飲文化,酒早已成為桌上之物。

  3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶,但市場仍有很大空缺。

  4、消費者越來越注重生活品味,越來越多的了解知名紅酒的文化,培養了很多紅酒的忠實Fans。

  競爭對手分析

  1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

  A、 產品質量較好

  B、 品牌知名度較高

  C、 收藏價值高,在世界各國都有很多的忠實收藏家

  2、八大酒莊酒存在的一些缺陷:

  A、 產量少,基本都是在3萬箱左右。

  B、價格高,每瓶價格都在數千元以上。

  二、營銷策略

  品牌競爭策略

  拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部,面積達55公頃,屬于法國中級酒莊,每年產量大達到300000瓶。20xx年集錦獎,20xx年中央農業部金獎。葡萄采摘時間通常略晚,經過精心分類篩選、輕微壓榨,置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進行20-30天的初步發酵,使葡萄果皮上的各類物質充分釋放,滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀,經過21個月的時間待酒體成熟以后進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度,給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁,留有像

  木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

  廣告策略

  銷售渠道策略

  1、在—線的大型商場超市,量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐,實行產品優點解說和品牌說服,注重產品文化的培養。

  2、促銷活動,在系列產品推廣期間,我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場,展開試飲活動,讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時,由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

  公共關系促銷策略

  舉辦產品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會,廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導,商業銷售的負責人,品酒專家、社會名流、消費者代表,新聞媒介單位參加。

  內容:邀請上述人員參加產品的品嘗,廣泛地征求社會各界的意見和建議,包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環節。在品嘗會之后輔以聯歡晚會,以避免單調。

  地點:可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

  作用:花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產品的看法,避免產品與市場發生較大程度的偏差,同時又廣泛宣傳產品,塑造良好的公關形象。

  廣告促銷策略

  1、廣告定位

  A、市場定位

  以廣東地區為華南地區第一站,廣州作為主要推廣城市,深圳、汕頭、惠州、湛江為輔,向整個珠三角地區輻射,產品推廣活動的開展以廣東為重點。

  B、商品定位

  具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒,真正無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

  C、品牌定位

  新一代健康、營養的法國名莊紅酒

  2、廣告目標

  廣告目標是突出該紅酒的優點和產品形象,使之根植于消費者心中,從而達到擴大影響,實現促銷目的與營銷的目的

  3、廣告對象

  A、目標市場細分

  通過調查和綜合分析認定,該系列產品目標市場定在廣州市場,再占領深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區。同時尋求國內市場。主要是華南地區、華東地區,華北地區。

  B、產品目標消費群確定為:高收入階層和年輕人,年齡在22—50歲之間。

  4、廣告媒體策略

  該紅酒處于銷售額穩步增長階段,產品潛在市場大,購買欲強,應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢,給人強烈的印象,在較短時間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時,應采取集中性的廣告宣傳策略,側重宣傳產品性能、優點、特點;廣告宣傳對象重點在啟發那些最先購買的用戶,廣告媒介也應選擇

  與這些消費者關系最大的媒介方式,有重點地、組合協調地使用以下媒介和方法:

  1、 報紙廣告

  A、 投放地域:先在主要推廣城市廣州開始,網絡主要報紙媒體,待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。

  B、 投放位置:日報的經濟版、市場信息版;商業報刊的市場行情版

  C、 創作簡述:表現出無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品,采用綠色環境和體魄健康的人為視覺元素,描述產品的優點和好處。

  2、 雜志廣告(同上)

  3、 電視廣告

  A、時間:黃金時間的前后十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前后刊播。 B、創意簡述:從產品的消費者定位出發,在電視鏡頭中突出制造商業活動、競爭的氣氛和忙碌的生活,并利用現代人對健康和養顏的執著及對綠色食品的喜好心理,表達健康生活,營養人生的意境。

  4、 產品說明書廣告

  (1)使用場合與對象: a.附在產品包裝內給消費者; b.郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。 (2)要求印刷設計精美,內容包括產品優點、性能、、征訂單。 (3)POP廣告:使用在終端銷售現場,使消費者易發現,重視該產品。場部 a、使用方式:免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求:印制精美,圖案、色彩鮮明醒目。

銷售策劃 篇5

  Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者,歐萊雅相信更多的產品將扎根于中國市場,它們中不僅包括大眾化化妝品,也包括了高檔化妝品。

  1996年,歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一:蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下,歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時的信息,使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月,歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起,歐萊雅成功地推出多種產品,包括皮膚護理產品、美發產品、彩妝、香水等。

  一、在中國市場的廣告策略

  廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產品采用不同的廣告策略,根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

  同一產品,歐萊雅擁有多個廣告版本,這一策略的關鍵在于產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個實例,其一是美寶蓮,它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場,美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌,每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表,所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

  另一個例子是染發產品。最初,中國顧客很難接受染發的觀念,他們認為染發并不適合中國人,而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發產品,邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發,又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告,歐萊雅想讓越來越多的人知道,鞏俐是中國人,她通過染發使自己更美麗,所以染發不再是中國人不能接受的,而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星,她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗,歐萊雅邀請她作為品牌代言人,目的是與當地消費者更好地溝通。

  二、在中國市場的銷售策略

  (一)廣泛的銷售區域。

  歐萊雅的產品遍布整個中國,在立足于大城市的同時,歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計,歐萊雅總結到:

  ·中國人結現代美的追求愈顯迫切,它們在美容品上的花銷越來越多。

  ·新產品很容易在中國市場流行,中國消費者樂于接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。

  近年來,歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年,當歐萊雅第一次出現在中國市場時,它的產品主要集中在大城市周邊,而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場,因為這些市場里的消費者的'購買力正在與日俱增。

  2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客,歐萊雅為其產品設計并建立了最佳的銷售渠道:

  ·專業美發品:美發產品部是這一領域的領導者,它向專業發型師或通過美發沙龍單

  一渠道直接向消費者提供一系列美發產品。

  ·大眾化妝品,大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告,使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。

  ·高檔化妝品:香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

  ·特殊化妝品:特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。

  三、在中國市場的包裝定價策略

  為了更好地服務于中國顧客,更好地參與競爭,歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性,并致力于以下幾方面的努力:

  1、與蘇州醫學院聯合成立了化妝品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點,以生產出專門適用于他們的產品,與此同時,充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。

  2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標簽。對當地消費者而言,這保證了產品外觀的方便實用,區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

  3、由當地市場部門決定產品的價格,盡管銷售以盈利為目標,但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場,對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。

  4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略

  歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司,擁有500多個不同品牌,在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中,歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢,還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾,歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構,如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1),我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯系,因此,這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。

  作為一個新興市場,中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年,歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初,歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員,分別負責制造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通,歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管,任命三名在大眾化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來,在完成組織結構設置后,歐萊雅不斷發掘校園人才,并向他們提供各種各樣的職業發展鍛煉。而事實證明,這群新生力量取得了迅速的成長。

  鑒于不同層次管理的需要,歐萊雅是這樣分配權力的:

  ·基層管理者:他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎,在他們的業務范圍內對短期與長期的表現負責;

  ·中層管理者:他們負責資金、人力和信息資源的調配;

  ·高層管理者:他們更注重建立一個良好的組織整體。

  在歐萊雅中國,每個品牌都有自己的市場部和銷售部,而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況,歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。

  在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會,他們定時開會商討決策。與此同時,歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上,高層管理者都會強調組織結構變革的重要性,并收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。

  作為一個法國公司,歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策,并向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地,公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外,公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為,由分岐引起的交鋒能保持創新的能力,并將激發新的創意。再者,各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通,當雇員與他的直接領導者產生摩擦時,他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干,長期受中國傳統觀念熏陶的員工,放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業,創造力和想象力是成功的催化劑。

  過去10年里,歐萊雅用于研究和發展的費用達32億美元,高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線,平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業,這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力,并使之更加適合中國的顧客。

  促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁,它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗,在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

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