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客戶經理培訓心得體會

時間:2023-06-18 15:35:59 心得體會 我要投稿

客戶經理培訓心得體會(通用5篇)

  我們從一些事情上得到感悟后,有這樣的時機,要好好記錄下來,這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。是不是無從下筆、沒有頭緒?以下是小編收集整理的客戶經理培訓心得體會(通用5篇),希望能夠幫助到大家。

客戶經理培訓心得體會(通用5篇)

  客戶經理培訓心得體會1

  為期一周的公司客戶經理營銷外拓培訓拉下帷幕,雖然時間不長,但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手,我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

  在市場競爭日趨激烈的今天,我們首先應該做的是傾聽,聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求,然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品,這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

  在這次外拓培訓的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中,如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務時,我還可以比較自信地回答,但由于客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。

  在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候,陳家均突然向客戶問了一句:“你們公司目前有上市的`打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。

  客戶聽了以后就比較感興趣,向我們詢問了很多信息。這時,企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中,李總侃侃而談,表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶,贏得了客戶的認同,敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

  從公司出來以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨一個人來,這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

  俗話說:細節(jié)決定成敗,任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們在工作中要注重細節(jié),善于抓住細節(jié)。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法,我們如果能善于抓住客戶所提供的信息,從細節(jié)入手,了解客戶的需求,定能打開一片天地。

  這次培訓我也收獲良多,我相信通過不斷地學習以及實踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領域也能開拓一片天地!

  客戶經理培訓心得體會2

  一天的集團客戶經理能力提升培訓班已經結束,回想起來仍歷歷在目。首先感謝市公司集團客戶中心給了我這次培訓的機會。而我非常珍惜這本來不屬于我的培訓機會,我們從互不熟悉的一群人到相互信任友好和諧的一個團體,這一天的培訓經歷,都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當中不可或缺的財富。心得體會如下:

  一、“態(tài)度決定一切”,是我在整個培訓過程中感受最深的一點。

  我卻更愿意說是這一天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫,讓我們更為趨于完美。“合理的要求是鍛煉,不合理的要求是磨練”,正是這樣的學習態(tài)度,才能充分的吸收新鮮知識,真正的充實自己。對于我而言,這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的勇氣,是理論觀念的補充,是積累實戰(zhàn)經驗的鋪路石,是身處困境的積極態(tài)度,是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念。“細節(jié)決定成敗”、“唯一不變的就是變”、“情商決定成敗”、“做不到第一就做唯一”、“團隊給予我們的永遠勝過我們給予團隊的”等等這一切,感受從未如此深刻過。做事先做人,要創(chuàng)造卓越,專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件,從“秀才的夢”故事當中感受積極的心態(tài)決定積極的人生,態(tài)度才是決定的關鍵。

  二、“什么是營銷”

  從營銷與禮儀課上學到許多到為人與處世,是我在培訓過程中的另一大收獲。通過培訓,尤其是自我介紹之后,增強了營銷理念,我清楚地知道自己應該如何去面對客戶,具體到每一個環(huán)節(jié)。更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。將營銷知識與我們中國移動的特殊營銷產品相結合,感悟最深刻的是“客戶的滿意不包括無理的要求”,因為顧客的期望會提高,我們變的越快,客戶的口味就變的越高,我們無法滿足。不能太在乎顧客一定要得到什么樣的服務,改變以前中國移動的“客戶就是上帝”的想法,在客戶面前我們也要維護自己的尊嚴,不應該像以前要求的員工要做到“罵不還口,打不還手”,那樣既得不到社會的尊重,也傷了員工的工作熱情,無法體現(xiàn)中國移動“以人為本”的管理模式,中國移動的地位也會因此下降。自己的合法權益得不到保護就是損失。只要是合理的就要堅持自己的觀點。這就需要恰當?shù)母星闇贤ㄌ幚恚簿褪歉星闋I銷。

  三、怎樣才可稱為優(yōu)秀的客戶經理?

  讓我深刻領悟首先是對業(yè)務技能的熟練掌握。我們要比別人更努力,這是關鍵,不熟悉業(yè)務知識,任何的服務和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。永遠要對你的工作保持熟悉,不然你會錯過很多機會。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優(yōu)質的服務,更重要的是一種營銷。要有一種吃苦耐勞和對市場的敏銳洞察力,去挖掘市場,不負眾望。我們每天都會面對許多形形色色的客戶,要善于和他們進行廣泛的溝通與交流,洞察客戶的想法,為其提供滿意的服務。“客戶經理與客戶的關系不僅是業(yè)務關系,更是一種人的關系,要與客戶做朋友;客戶經理的服務要有創(chuàng)意,要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下,通過對業(yè)務的學習和對市場行情的準確把握,為客戶提供合理的消費建議。而不能將與客戶的合作停留在“飯局公關”上。客戶關系營銷,是一種經營理念上的超越,反映了一種新型的營銷文化,從本質上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的.認同,而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感,要真正體現(xiàn)中國移動對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷,既立足當前,更著眼于未來。善待客戶,就是善待自己;提升客戶價值,就是提升自我價值。

  加強客戶關系的維護。客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則,對不同的客戶實施不同的管理策略,有的放矢。當今通信市場的競爭尤為激烈,各種不確定因素的存在,在現(xiàn)代社會唯一不變的是變,要求我們要變的比別人快,要不斷加強與客戶的聯(lián)絡,與客戶之間建立深厚的感情,只有這樣,才能保證營銷工作旺盛的生命力。

  四、還有一點感想,就是要做好準備抓住機會。

  機會很多,卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人,而應該自我反省,是沒有給我機會嗎,還是因為我自己準備的不夠充分?機會只給有準備的人,這樣的遺憾,下不為例。

  總的說來,客戶經理培訓班給了我許許多多的感動:悉心準備前期工作、中期服務的培訓中心領導;敬心工作、激情洋溢的講師們;為集體榮譽團結協(xié)作的組員們;“團結就是力量”、“猜手勢游戲”;真誠的贊美、團隊的力量;還有始終如一堅持激情滿懷的我們培訓帶給我們很多啟示,很多東西值得我們去堅持:一份好心態(tài),一顆上進的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團隊精神、創(chuàng)新精神;合理安排時間,樹立良好的時間觀念;重視細節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術上舉輕若重等等。最后,想以一個寓意深遠的故事來為本小結劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中,我愿意自己是一顆咖啡豆,不是胡蘿卜或是雞蛋,在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠;也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我,而是和沸水完全相融合,雖然不再是原有的形態(tài),卻可以散發(fā)出迷人香味,香濃的滋味令人愉悅。做一顆快樂的咖啡豆,在沸水中成就自我,更滿意他人。

  客戶經理培訓心得體會3

  為提高客戶經理履崗能力,20xx年8月6日,省分行公司部為全省公司業(yè)務線條客戶經理精心組織了第三批客戶履崗能力培訓班,我有幸參加了此次培訓班,在三天既充實又豐富的培訓中,無論從建行知識,還是工作熱情,我都獲得了很大的收益,因此,我感謝上級行為大家提供的學習機會。對于此次學習,我有以下心得:

  第一、建設銀行的業(yè)務是很廣泛的,總、分行根據客戶需求設計出很多相關金融產品,但我們在日常工作中有很多產品都未開展起來,還局限在傳統(tǒng)業(yè)務上,那么我們該反思一下,究竟是客戶不需要,還是我們知識掌握得不熟練,沒有替客戶想到等等。總之,有很多的好產品,我們都需要認真學習,只有在深諳業(yè)務知識的同時,才能更好地開展客戶營銷工作,這就是維護好客戶的紐帶。就好象一棟建筑物,基礎打得好,那么上層建筑就會越堅固,也越容易拔高,客戶經理的業(yè)務知識好比建筑物的.基礎,底層基礎越好、業(yè)務能力越完善,那么工作開展的“加速度”就會越快。

  第二、要做好風險防范就需要學習各項知識,此次培訓我們學習和觀看了很多案例,這些案例教育了我們要按章辦事,其實建總、分行對很多業(yè)務制定了相關政策和規(guī)章制度,仔細閱讀后就會發(fā)現(xiàn)總、分行對一些風險點早已做了規(guī)避控制,但由于不去學習這些條文,所以造成了風險產生。由此可知,我們工作之余還是應該抽大量時間來關注上級行的發(fā)文,不斷積累知識,隨時掌握當前的政策,從源頭上就規(guī)避好風險。

  第三、經濟是一個國家的重要基礎,金融作為經濟的中心,我們金融工作者更需要把視野打開,關注國家大政方針政策、經濟形勢及國際金融領域各種信息,如果單單只把注意力放在每天瑣碎的事務中,或只是替客戶送單,那只能是閉門造車,所做出來的工作將遠遠脫離實際發(fā)展需求,甚至是背離發(fā)展方向。另外,了解宏觀經濟知識也有利于提高客戶經理素質,給客戶經理提供更多與客戶交流的平臺。

  第四、三天的學習時間是很短暫的,對于一個客戶經理來說,要實現(xiàn)系統(tǒng)的學習,達到質的飛躍光依靠單位組織培訓是不夠的,更重要的是自己形成一個學習意識,理解不斷學習的重要意義,這不僅是要做一名優(yōu)秀客戶經理所需要的意識,也是做人的更高要求,它適用于全社會各行各業(yè)。我們建設銀行的戰(zhàn)略愿景目標是這樣說的:“把建設銀行建設成為為客戶提供最佳服務,為股東創(chuàng)造最大價值,為員工提供最好發(fā)展機會的國際一流商業(yè)銀行。”這都需要以不斷的學習作為基礎才能實現(xiàn),才能不被時代拋棄。

  客戶經理培訓心得體會4

  首先,感謝公司領導給我這次寶貴的機會到xxx煙草培訓中心學習。七天的時間雖然很短暫,卻使我受益匪淺,既通過營銷理論知識的學習充實了頭腦,又通過實踐走訪為以后開展工作打下基礎。在學習中明確了“我是誰?我要干什么?如何干好?”的問題,強化了服務為本,競爭是魂的意識。客戶經理制度是目前普遍采取的先進管理方法,我國作為世貿組織成員,卷煙市場的運行將與全球接軌,迎接市場挑戰(zhàn),已成為必然。面對國際間同行的競爭,我們已經越來越認識到占領市場、贏得并長期留住客戶的重要性,努力提高客戶滿意度和忠誠度,已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網建層次和水平的一項核心工作。

  通過這幾天的學習并且隨同xxx市煙草公司客戶經理走訪商戶,對于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的認識,下面談一下本人今后工作的`一些建議和計劃:

  一、客戶細分,進行個性化、差異化的服務

  將轄區(qū)客戶按照一定標準(如:銷量,銷售金額,單條值,守法程度等)細分。可分為城a、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,從而將商戶區(qū)分開來,制定合理的走訪次數(shù)。目前,對于緊俏品牌我們搞的是平均主義,這造成了小戶不消化,結構高的商戶鬧饑荒的現(xiàn)象。我認為緊俏煙可以明確規(guī)定a、b、c、d類商戶各給幾條,從而調動廣大商戶的積極性,促動他們努力提升自己的級別。商戶級別可以每季度評定一次。

  二、嘗試建立加盟連鎖店

  在和xxx市公司客戶經理走訪時,我看到他們走訪的客戶有一部分是加盟連鎖店,由煙草公司統(tǒng)一管理,煙廠出資制作柜臺和陳列柜,加盟商戶需要交納一部分抵押金,如有違法行為將取消其加盟資格,并沒收全部押金,用合同的方式制約他們。此舉進一步提高了商戶的忠誠度,又為其招攬顧客,從而達到雙贏的目的。

  三、一整套完善的客戶經理制度

  俗話說沒有規(guī)矩不成方圓,建立一整套完善的客戶經理制度,努力提升銷量指標完成率,單條價值提升率,名優(yōu)煙增長率,主打品牌上柜率,營銷實施到位率,目標客戶維護率,客戶質量轉化率,客戶投訴辦結率,服務對象滿意率,卷煙銷售毛利率,這些指標可以解決客戶經理工作的盲目性,用制度規(guī)范人,用制度約束人,從而最大限度地發(fā)揮客戶經理的作用。

  四、我們客戶經理的市場分析能力

  可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出準確的數(shù)據,這樣可以幫助我們更有具體性和時效性地掌控市場,為領導做出決策提供準確的第一手資料。

  五、客戶經理必要的權限,以便樹立客戶經理在商戶心目中的威信

  如在企業(yè)主要業(yè)務和管理流程中,客戶經理在銷售預測、新客戶的創(chuàng)建、客戶信息維護、客戶等級評定和變更具有主導權和知情權。在緊俏品種上客戶經理支配一部分,以利于運作我們的主銷品牌。

  通過對xxx市公司的參觀和實地走訪,我認為客戶經理的工作流程是:

  一是晨會。

  (一)了解庫存情況,因為客戶經理要走在電訪員的前一天,所以預先知道庫存情況是十分必要的。如若不然,客戶問及時我們就不能給出明確的答復,由于客戶經理與電訪員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提前一天準確的知道庫存情況。

  (二)由領導布置當日的工作重點。

  二是出訪前準備。

  (一)制定走訪計劃,預先充分估計可能出現(xiàn)的問題,以及應對措施。

  (二)攜帶拜訪記錄本以及訪銷預訂單。

  三是實地拜訪。詢問產品經銷情況,查看商戶卷煙庫存,進行營銷指導,推薦重點品牌,并協(xié)助進行理貨陳列,宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場信息的收集,協(xié)助商戶寫好訂單,幫助處理在權限之內可以解決的問題。

  四是每日小結。每日拜訪結束后,就一天的拜訪情況做出總結并向領導反饋客戶提出的意見,并及時給客戶以明確的答復,不拖,不靠,體現(xiàn)我們的高效性。

  五是查閱資料。進入系統(tǒng)查閱明日需拜訪的客戶資料,包括其經營情況,本周、本月業(yè)績完成數(shù)據,為第二天走訪做好準備。

  總之,通過這次學習使我對自己有了清晰的認識,離真正的客戶經理還相距甚遠,做市場不能光靠吃苦耐勞,重要的是動腦筋,因為只有方法對了頭,才能提高效率,我要在工作中思考,在思考中進步!

  客戶經理培訓心得體會5

  懷著期待的心情,我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經理外拓營銷培訓”。培訓中,老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊友營銷經驗分享等方式,讓我對銀行客戶經理營銷工作又有了不一樣的感受。

  此次培訓,我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉變。之前,面對新客戶時,我更多的扮演“推銷員”的角色,見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度,所以如果客戶對我說對我行產品無需求,而我往往就不了了之了。但是市場在變,時代在變,我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一,我們中行客戶經理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

  “聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰(zhàn)培訓中,我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前,面對守衛(wèi)森嚴的安保措施,我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式:“我們是中國銀行的,希望拜訪公司負責人談下合作的事。”但是培訓老師卻說:“先不急,先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況,沒想到這些信息幫助我們實現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

  這一點從側面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的.時候,我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況,并予以認可和贊揚。因此,客戶向我們透露了較多的信息,我們默默記下并進行關注。這次拜訪中,在沒有明確需求點的情況下,我們并沒有立即推薦我行具體產品,因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象,并建立了聯(lián)系。

  通過這個案例,我認識到營銷是一個持續(xù)的過程,營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導和感化客戶。與推銷相比,我認為營銷才是適合我們銀行客戶經理的市場拓展方式。

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