設計師談單制勝法寶之談判口才

　　1、知識是談判者口才的源泉

　　"知識就是力量"這一名言，可以說是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關系，有以下幾點內容：

　　⑴豐富的家裝知識為你提供多彩的話題。一般來說，具有更多家裝知識的人，才具有較強的語言表達能力。

　　為什么呢?因為知識過于狹窄，對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起;而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維。相反卻啞口無言。

　　因此，我認為只有具有豐富的家裝知識——專業知識、自然知識、歷史知識、社會知識、風土人情知識、社會風俗知識等。首先應把自己的頭腦充實起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事。

　　(2)知識為你的言語插上華麗的翅膀。

　　一個成功的設計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認同，這與設計師自己的知識修養有很大的關系。

　　"知識是智慧的海洋，豐富的知識也是多種語言的土壤"。

　　(3)豐富的家裝知識使你的言辭更有深度。

　　談判中，同樣的一個問題，同樣的一個設計方案，家裝知識豐富的人講起來有根有據，論述充分，當然能博得客戶有贊同。

　　⑷怎樣使你的言辭更得體。

　　如果你掌握了心理學知識，就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態，從而適時的表達出得體的言辭。古人云："問渠哪得清如許，唯有源頭活水來"，一個有談判能力的設計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的"活水"，而這"活水"靠的是對平常工作經驗的積累與總結。

　　2、談判口才的特征

　　首先，"談客戶"是談出來的，談判與口才不可分割。其實，談的過程是一種口才和心力的較量過程。

　　四大特征：

　　⑴目的性。

　　"簽單"是我們談客戶的動力需要。

　　"質優價廉"是客戶的動力需求。

　　⑵言辭的偶然性較明顯。

　　不同的客戶對象，不同的交談內容應隨時調整自己的言辭表達能力。例如，與客戶交談其它方面知識。

　　⑶有一定的策略性。

　　談客戶的過程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設計師總是善于調動客戶的情緒，引導客戶的消費觀念，運用手中的籌碼，取得客戶的信任。

　　⑷具有很強的時間性。

　　談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應它的功利性而應具有時間性，要掌握合適的時機來決定與客戶溝通的時間。

　　3、談客戶前的準備工作

　　談方案前的準備工作特別重要，準備工作是能否戰勝客戶，掌握主動權的關鍵所在。

　　準備工作包括：

　　圖紙是否完備;

　　客戶曾經提出的要求是否有備案;

　　價格是否做到心中有數;

　　對有可能出現的問題是否有準備;

　　4、怎樣從交流中獲得有用信息

　　這其實就是如何"投石問路"的問題。所謂"投石問路"是向對方的一種試探，它在交流中常常借用提問的方式來體會，來摸索，了解對方的裝飾意圖及價位、品味、人員結構，房屋面積，準備裝修時間等等，例如：

　　當您想知道對方房屋面積時，"您的房子是多大面積?"

　　當您想知道對方人員結構時，"您的房子里常住人員是……"

　　5、交流中的文明禮貌用語

　　⑴設計師與客戶的關系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此，日常工作中，語言表達文明禮貌，分寸得當才能使設計工作在友善的氣氛中進行。

　　⑵出言不遜，惡語傷人，肯定會使對方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機。

　　當然，談判中的語言既要文明禮貌，還要有一定的原則。有句名言"大丈夫隱藏在自己的舌頭后面"，謙虛比精明更能獲得對方的認同。

　　⑶談判中的優美談吐，表現為：說話具有親和力，語調柔和，語言含蓄委婉，說理自然。

　　舉例：

　　①一定要學會用"您"而非你，哪怕對方是一個小孩在你面前。

　　②"謝謝"的使用。對方向您道謝時，"很高興幫您的忙"，向對方說謝謝，口語要清晰，還要選擇適當的機會，同時應以誠懇的微笑回報對方。

　　⑷談判中用文明禮貌用語的同時，還要有良好的情緒。

　　一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩，言語過激，漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。

【設計師談單制勝法寶之談判口才】相關文章：

演講與口才口才訓練方法05-16

銷售人員的談判技巧：怎樣成為談判高手的05-06

《演講與口才》07-20

演講與口才04-18

銷售談判的技巧03-15

法律談判藝術07-15

銷售的談判技巧04-16

談判銷售技巧10-17

有效談判技巧09-06

溝通的談判技巧07-27