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商務談判的技巧與策略

時間：2023-07-07 17:47:12 科普知識我要投稿

商務談判的技巧與策略（精選5篇）

　　談判就像打仗，要恰當運用兵法策略。在談判時，并不是為了談判而談判，而是要有一定的策略，才能達到一定的談判效果。那么，商務談判策略技巧有哪些呢？以下是小編為大家收集的商務談判的技巧與策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。

商務談判的技巧與策略（精選5篇）

　　商務談判的技巧與策略篇1

　　當企業的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發揮自己的談判力。一般情況下，企業的`談判力，處于優勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業領導人總是讓最高明的談判能手從事優勢最大的談判，因為優勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

　　商務談判的技巧與策略篇2

　　商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的.情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們為此發明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態，然后才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是：削弱對方的優勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

　　商務談判的技巧與策略篇3

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的.均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創造條件，努力把均勢改變為有利于己方的優勢，把均勢談判改變為優勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業在談判中處于優勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

　　商務談判的技巧與策略篇4

　　一、投石問路的策略

　　“投石問路”策略，是指買主為了了解對手的情況，通過不斷的提問，從賣主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無關的話，如形勢、經濟、文化、愛好、家庭。或是利用一些令對方很敏感的話題去進行交談，借此捉摸、判斷對方的基本情況及心理活動。然后根據剛才的了解切中時機、恰到好處的巧妙提問，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什么問題要提吧？”促使對方作出反應，把握他的思想動態。還可用假設句的形式。如“假如我們減少訂貨的數量呢？”“假如我們買下你全部產品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發問的假設句，常使對方措手不及，無意之中流露出真情。

　　二、聲東擊西的策略

　　這一策略就是把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，從而使對方增加滿足感。也就是說在談判過程中，我方突出次要問題，隱藏主要問題，讓對方產生錯覺，在我方不感興趣的問題上糾纏，從而在有利的時機以***的方式解決我方真正關心的問題。例如，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是附條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。這樣，你往往能達到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　三、拖延時間的策略

　　拖延時間，即要求休會，一直往后拖延會期，千方百計不回答問題。其目的是制造一個冷卻期，以爭取時間進行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學技巧告訴我們，拖延時間，可以消除緊張感，穩定情緒。緊張時，不妨把討論延期，或者采取拖延戰術，把問題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭取時間的一種辦法。這樣一來既贏得了時間，又增加了深入思考，研究應對的機會。

　　四、虛張聲勢的策略

　　虛張聲勢即是在談話中提供給對方一些真實與虛假摻雜的材料，同時表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，給對方造成一種假象，致使對方信以為真，而使最終結果有利于己方。

　　五、出其不意的策略

　　出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結果。實際上他是一種心理戰術，他的特點就在于以奇奪人，運用突發性的驚奇之舉，給對方增加壓力，以達到震撼對方的'目的。

　　拓展：

　　商務談判的注意技巧

　　隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

　　商務談判的注意一：價值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務談判的注意二：價值創造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務談判的注意三：關系維護

　　基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

　　關系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

　　舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務談判的注意四

　　這人跟別人的關系特別好，但是不少錢是還不回來了。因此，這個離子說明每個人都要注意關系管理。