一位銷售經理的工作心得

一位銷售經理的工作心得1

　　管理者也可以不比下屬“強”

　　是不是所有的管理者都要比下屬強、需要控制下屬、監視下屬呢?

　　很多人都是這樣做的，時間一長矛盾激化，合作怎么能長久?認為下屬都是不可以信任的，還美其名曰是對每個成員加深了解，實際上監視而已。

　　說這些不是說管理要“放羊”，不管不問，而是要有原則、制度約束，要進行授權，對過程按照權限進行監控，要求下屬拿出結果、對結果負責，這就夠了。

　　否則，多頭管理、內耗增加，人心散了，什么都沒有了。

　　管理者要不要比下屬強?當然，強不是壞事;如果不強，也并非就不行。

　　漢高祖劉邦，文不如蕭何，武不如韓信，但可以收放自如，建立大漢江山;劉備，文不如諸葛亮，武不過關羽、張飛，但他一樣可以號令群雄、三分天下……

　　很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨脹，忘乎所以了。

　　有兩個原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來嚇唬人，建立“威信”;二是得意忘形，要號令“下屬”。

　　其實，領導者不是職位決定的，而是威望、個人魅力、胸懷決定的。

　　管理者原則

　　首要因素是尊重。

　　發自內心的對團隊成員的尊重，而不是假惺惺的“作態”。

　　易中天說：“懷才和懷孕一樣，時間久了別人就能看出來”。

　　我覺得，尊重他人也是一樣的，時間久了團隊成員也可以看出來管理者的態度是否是發自內心的。

　　其次，言行一致。

　　再次，為下屬著想。

　　沒見過只顧自己利益而不管他人死活的管理者會成功。

　　下屬的利益就是自己的利益，當然要從長遠來看，目光短淺的人是不適用的，千萬不要嘗試。

　　最后，不背后說壞話。

　　有些人總喜歡在你面前說：誰最壞，誰不行。

　　但反過來又跟你說，他的上司不喜歡員工背后議論別人是非。

　　我認為：這人絕對是一個沒有自信的人，因為他害怕你去他領導面前說他的負面消息，小人之心而已。

　　我們常懷感恩之心，不要斷了別人的前程和財路，要有**之美的善心。

　　管理要授權

　　管理就是管人心。

　　人心都不在了，還能做成什么呢?

　　做了多年的銷售和營銷的人都知道營銷的出發點是什么?需求。

　　我認為營銷的終點也應該是需求，或者說需求的管理，更高的層次是創造和引導需求。

　　盡管很多人都在說競爭導向，把競爭對手干掉，自己就成功了。

　　其實不然。

　　管理需要分工更需要授權。

　　沒有授權，下屬沒有辦法成長，老板事必躬親，什么都干，下屬就不能獨擋一面。

　　保證執行力

　　幾乎每個企業都在說執行力，執行力變成了一切戰略、策略的落腳點。

　　不管是白酒企業、飲料行業還是其他消費品企業，戰略和執行都是企業發展的兩極，相互聯系、密不可分。

　　戰略、戰術、執行都是不可偏廢的，也就是說，只有“系統”才能達成目標。

　　有人可能會說，戰略是大企業的事，戰略是高層的事情，對營銷管理人員來說，大多做的是執行的事情，至于戰略可以不用過多考慮。

　　表面看起來很有道理，但細細想來卻并非如此。

　　區域經理要做好市場，需不需要戰略思維、需不需要策略和戰術、需不需要系統整合?

　　難道坐等公司制定一切，然后依葫蘆畫瓢進行所謂的規劃或執行，之后市場就豁然開朗了嗎?當然不是了。

　　一個區域市場的負責人肯定是區域的戰略和戰術的制定者，執行的第一負責人，責無旁貸。

　　當然，這個區域的戰略和戰術是在公司的整體戰略和策略之下的，往往將兩者聯系緊密的區域管理人員，會如魚得水，大展拳腳。

　　所以說，只有方向正確，執行力提升才能更好地完成企業的`營銷目標，否則，執行力越強，離目標越遠。

　　成功人士喜歡講“故事”，將你帶進一個精心營造的“夢境”，殊不知，有些成功是個體的，復制不了。

　　那么，對于企業的營銷和一線營銷管理人員，他們需要的是途徑和方法，即提升執行力和達成目標的方法。

　　要保證執行力，需要做好以下三方面的工作。

　　1?明確的目標

　　這里所說的目標不是戰略目標，基層員工和一線管理人員并不關心這些，他們接觸到的是階段性的目標，這些目標要明確。

　　如進店數量、鋪貨率、銷量完成、費用控制、促銷活動制定、執行、效果等。

　　2?完善的制度

　　并不僅僅是處罰制度，也要有獎勵、協助、指導、配合的制度。

　　很多企業制度和表格很多，大家每天填表，但實際上，很多表格是沒有用的。

　　事情一來，大家相互推諉，不愿意承擔責任，能少做就少做。

　　一些職能部門認為營銷就是吃喝玩樂，你們在外面舒服得很，要這要那!

　　怪不得一個做銷售總監的朋友說：“我會不定期將公司的一些后勤人員和行政人員拉去市場搞活動，讓他們體會一下銷售到底是怎么做的，錢是怎么賺回來的!”

　　3?團隊整體素質

　　整體素質并不是人人要一樣，而是人員之間可以互補，可以有獨擋一面的人才，大家團結在一起、在優秀人員的帶領下，提高企業的戰斗力。

　　團隊整體素質，一是團隊對總體目標的認知要一致、并有認同感;二是要有足夠的專業技術和技能;三是要有足夠的自信、高昂的斗志和事業激情;四是要全身心投入。

　　如果能做到以上幾點，這就是一個高效率的、能打硬仗、充滿執行力并能保證執行的團隊。

一位銷售經理的工作心得2

　　一、區域品牌就做“地頭蛇”

　　開發“地頭蛇”區域市場分為四大類：

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　　企業將市場分為四類，針對不同的市場，采取不同的策略和戰術。第一類是基礎市場；基礎市場無疑是最重要的，是“根據地”，每年都要投入最多的精力進行維護；第二類是戰略市場；對于戰略市場，最重要的是向基礎市場轉變，成為“根據地”市場；第三類是發展市場；發展市場，具有一定好的市場基礎和消費群基礎、市場容量大、有較強的發展空間，在某一方面或多方面具有優勢。這樣的市場需要有較大的投入，通過一段時間的培育，可以轉化為戰略市場或基礎市場；第四類是滲透市場；對于滲透市場，是希望借助經銷商的力量，完成市場的布局，積累一些經驗并收集相關信息。 2毖廈蕓刂魄道

　　企業之所以能夠在當地平穩發展，最重要的原因是對渠道的控制力很強。這就得益于先控制了優質的經銷商資源和特約二批商資源。這些都要靠經銷商和二批商的渠道網絡。在現有的市場競爭格局中，經銷商也不敢輕易接受其他企業的競爭品牌，畢竟這是有風險的。盡管是大企業、大品牌，但對于區域而言，也會有一些差異，比如消費者的.習慣或偏好等等。

　　3背中的年輕人群品牌活動

　　在品牌宣傳方面，企業可以通過更換包裝從品牌“老化”中走了出來，并定位為年輕人的選擇，開展年度活動和傳播規劃，如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費者，才能產生共鳴。

　　二、讓“強勢”客戶滿意

　　營銷人員可能都有這種感受，萬不得已，不愿意與很“強勢”的客戶合作。雖然“強勢”客戶有很好的資源、網絡渠道和實力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客戶牽著鼻子走。而“普通”的客戶容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達成共識，雖然需要花費一定時間培養和指導，但往往效果比“強勢”客戶更好。 作者認為要讓“強勢”客戶滿意，至少要做到以下幾點。

　　要務“正業”，不要總跟在客戶后面跑。就是要把最能帶給客戶核心利益和長遠利益的東西放在第一位。臨時性的工作，雖然也是不能推脫的，做了不會有什么好評價，不做則會導致不滿。這就像管理學上的雙因素理論，一是保健因素，二是激勵因素。保健因素是必須要做的，做不到就會導致不滿；而激勵因素不是必須做的，但做好了會產生良好的激勵作用。

　　公共關系很重要，強勢客戶，很多是需要公關的，關鍵人物一定要搞定，否則，合作就會不順暢。中國是熟人社會、人情社會，只要不違法，總是需要公關的。家樂福、肯德基在中國的成功，也包括了公關的成分。從世界范圍來看，家樂福和肯德基比沃爾瑪和麥當勞小得多，但在中國卻相反。

　　尊重他人，態度要端正，做人要低調，但做事要高調。一定要尊重他人，否則，即使再強也得不到認可。

　　要積極表現，積極是態度問題，不要什么事情都要去反對、做什么事情都要贏。爭贏了，卻輸了人心，沒有必要。只要客戶看到合作方良好的表現，也會積極配合工作的。

　　適當拒絕，有時候，客戶的觀點不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，最后可以委婉但堅定地提出自己的觀點，一定要敢于提出內容和進度的不合理之處，否則不能保質保量地完成任務，責任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客戶的某些觀點不對，還按照這樣的要求去做，也絕對得不到客戶的認可。要有拒絕的勇氣和魄力。

　　三、沒有誰是不可取代的

　　現在的市場環境下，員工與企業之間都是雙向選擇的，沒有誰是不可取代的。 員工借故急事、生病、家庭原因等請假、休假，以此來“要挾”老板提高待遇、晉升職位等，以此來提升自己在公司的地位和在老板心中的地位；與此同時，老板也會不斷引進新人、培養新人，不斷給老員工壓力，來顯示還有更多、更好的選擇；當然，也有老板認為“某一個人”很重要，一定要留住他，但這樣的例子還是少見的。

　　我們在日常工作中，經常見到這樣的場面：某員工私下對你說：“真沒意思，不想再干了，在這里既賺不到錢；也學不到東西，工作也不爽。”如果你經常聽見某人這樣說，你就姑且聽之，不要做任何評論，很多時候，這只是策略，最不愿意走的可能就是這些人。他們希望你將這個“信息”傳播出去，傳到老板的耳朵里，為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。

　　這些人這樣做的目的不外乎有兩個。一是在“復雜環境”之下迷惑同事，以置身于“公司政治”之外；二是希望獲得老板的重視。這些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重視或者使自己價值的被認可。

　　對員工來說，公司也不是無法取代的。競爭加劇，企業面臨生存的壓力，經營方向、戰略側重不斷變化；由于這些變化，需要的人才重心也會隨之而變；企業的發展階段不

　　同，需要的人才類型也會發生變化；從員工的發展途徑來看，企業里從基層做到高層的人畢竟是少數，需要另辟蹊徑；員工長期得不到提升，每天做相同的工作也會厭倦，會考慮跳槽的事情。從這個意義上來說，企業也是可以“取代”的。相對于員工選擇企業，企業老板選擇員工的空間就大多了。

　　四、銷售管理者要學會提問

　　在《學習的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”。有人說，銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務、達到目標。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉悠，永遠不會觸及核心，談何達成銷售目標！

　　五、管理者也可以不比下屬“強”

　　很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨脹，忘乎所以。有兩個原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來嚇唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要號令“下屬”。其實，領導者不是職位決定的，而是威望、個人魅力、胸懷決定的。

　　管理者原則：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，為下屬著想。最后，不背后說壞話。

　　管理要授權，管理需要分工更需要授權。沒有授權，下屬沒有辦法成長，老板事必躬親，什么都干，下屬就不能獨擋一面。

　　保證執行力，幾乎每個企業都在說執行力，執行力變成了一切戰略、策略的落腳點。所以說，只有方向正確，執行力提升才能更好地完成企業的營銷目標，否則，執行力越強，離目標越遠。

　　要保證執行力，需要做好三方面的工作：1泵魅返哪勘輳2蓖晟頻鬧貧齲3蓖哦誘體素質

　　以上為本人覺得這本書比較好的五大點，歡迎大家一起交流，謝謝。

一位銷售經理的工作心得3

　　XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結。

　　目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經理工作做的更好。

　　下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結。

　　我是今年三月份到公司銷售經理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。

　　為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，

　　我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。

　　現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

　　所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。

　　在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。

　　對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

　　在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。

　　本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

　　二、部門工作總結在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，

　　使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。

　　這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　下面是公司XX年總的銷售情況：

　　從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

　　xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

　　市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。

　　從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　溝通不夠深入。

　　銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;

　　對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。

　　在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

　　工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

　　銷售人員沒有養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，

　　從而引發銷售經理工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　三、市場分析現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。

　　在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。

　　有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。

　　在明年的銷售工作中我認為產品的.價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

　　在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，

　　所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。

　　外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。

　　可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　　四、XX年工作計劃在明年的銷售經理工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。

　　在明年的銷售經理工作中建立一個***，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。

　　完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對銷售經理工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。