銷售職業生涯規劃書

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，你是否對未來感到迷茫呢？該為自己做一個職業規劃了。為了讓您在規劃中更加簡單方便，以下是小編精心整理的銷售職業生涯規劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷售職業生涯規劃書 篇1

　　銷售行業往往被稱為“最具潛力”的職業，銷售行業的從業者也為數眾多。一般來說，銷售人員的職業發展路徑主要是以下幾個步驟。

　　業務代表

　　是銷售行業基層業務工作者，只要做基本的客戶服務，建立業務聯系。

　　工作內容：聯系客戶，提供銷售服務。

　　職業問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的了解，想為個人如何發展做出些規劃。

　　發展建議：發展路徑較多，只要任務不是職位提升，而是積累實力，同時完成30歲之前的選擇。在積累實力方面只要有四項：業績水平、銷售技能、客戶資源、心理素質。在選擇方面只要有：行業現在、企業選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎是先要了解自己。

　　高級業務代表

　　是負責大客戶、重要客戶的銷售業務，接受團單或重點大單。

　　工作內容：聯系重點客戶，為重點客戶提供銷售服務。

　　職業問題：工作情況比較穩定，主要的問題是考慮職業的發展和定位，希望成為一個什么樣的人才？需要做什么方面的準備和創造什么條件？

　　發展建議：應考慮如何提高自身的價值，開闊業務涉及領域，增加新知識，為進一步發展打下基礎。綜合全面的比較和選擇個人發展的不同路徑，解決定位問題。主要發展途徑：橫向發展（個人負責區域更寬），縱向發展（下屬增加）。這時候需要確立未來走管理之路還是繼續“個人英雄”，然后根據公司的實際情況確定下一步學習、提升的具體方式。

　　銷售經理/銷售總監

　　主要負責制定政策預估銷售量，通過企業文化鼓舞團隊士氣。

　　工作內容：制定統一的`銷售政策、預估銷售量制定計劃，通過企業文化來鼓舞團隊的士氣加強合作。

　　職業問題：如何發揮專業人士在一個特定企業環境中的優勢和特點顯得更為重要？

　　發展建議：衡量職業發展的主要指標是團隊業績、自我職位提升。職業發展的主要任務是學會和上司相處、學會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3—5年的時間完成發展計劃，盡量不要輕易跳槽。

　　總經理：主管總理銷售業務。人物：方彤，中新興達豐田汽車銷售公司總經理。工作內容：了解行業狀況，合理制定和分配計劃，廣告策劃職員考評。

　　職業問題：如何具備幾乎面面俱到的領導能力？怎樣調配使用職員？未來的發展方向是什么？

　　發展建議：作為高級的經理人，應以“人”為本，更多的注意個人素質和修養，對待部下用人格魅力來影響，也同樣使用“人”的標準衡量部下。注重自身的積累就能豐富各方面的能力。這個職位已經和企業榮辱與共，個人內部的發展空間受限，整個企業的發展是最好的回報。

　　另外可能的發展路徑是：

　　一、開辟自己的事業，從外部拓展新的發展空間；

　　二、獲得更多的社會認可和贊譽；

　　三、成為銷售顧問或者專家。

　　如果銷售業績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關系就不冷不熱，最后業績也做得“不死不活”。

　　美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設提供了有力的證據，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。

　　這個實驗給了我們很大的啟發。

　　家里的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當客戶的現狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現在挺正常的。

　　無論是作為企業經營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應該才是終極目的。為了達成成交，企業或是銷售人員不懈地努力著：將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢？我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理。

　　銷售職業生涯規劃書 篇2

　　電話前的準備：

　　電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

　　電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

　　1、明確給客戶打電話的目的：一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確。這樣才有利于實現打電話的目的。

　　2、明確打電話的目標：目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　3、為了達到目標所必須提問的問題：為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　4、設想客戶可能會提到的問題并做好準備。

　　你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的'問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

　　5、設想電話中可能出現的事情并做好準備：100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。

　　6、所需資料的準備：上文已經提到，如果給客戶的x些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

　　7、態度上也要做好準備：態度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態度是否積極是非常重要的。態度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。

　　準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節問題：怎樣才能通過前臺？很多企業都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。

　　如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中以下因素是很關鍵的：

　　1、自我介紹

　　自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓機構的xxx。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。

　　2、相關的人或物的說明

　　如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的說明。

　　3、介紹打電話的目的

　　接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。

　　4、轉向探詢需求

　　假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。

　　銷售職業生涯規劃書 篇3

　　一、U-PVC管材市場概況

　　xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。

　　傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

　　1、產品

　　品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

　　綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2、價格

　　a）價格是企業的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b）產品價格調整

　　企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整。

　　削價策略

　　原因：

　　A、企業急需回籠大量現金。

　　B、企業通過削價來開拓新的市場。

　　C、企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者。

　　D、企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗。

　　E、預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額。

　　F、成本降低、費用降低有條件削價。

　　G、考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系。

　　H、政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。

　　當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相。（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

　　提價策略

　　原因：

　　A、產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高。

　　B、通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失。

　　C、產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

　　D、顧客心理、優質效應。漲價名牌形象、優質優價。

　　時機：

　　A、產品市場上優質地位。

　　B、成長期。

　　C、銷售旺季。

　　D、對手提價。

　　3、渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的'批發商。直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售。

　　4、促銷

　　由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

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