房地產(chǎn)企業(yè)媒體廣告策略新談

　　很多房地產(chǎn)企業(yè)鋪天蓋地地做廣告，廣告費用支出很大，一般占項目總開發(fā)費用的2左右，有的公司甚至高達7，而且廣告投入產(chǎn)出比例嚴(yán)重失調(diào)，當(dāng)前房地產(chǎn)公司的廣告費已經(jīng)成為傳媒廣告公司、報刊、房地產(chǎn)雜志等媒體的收入的主要來源，但是如此狂轟爛炸都無法收到很好的效果。

　　同時，我們也注意到，現(xiàn)代媒體非常發(fā)達，電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、房地產(chǎn)雜志等媒體的競爭非常激烈，大量的媒體、大量的版面急需有價值的文章或新聞去充實，特別是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為最重要的傳播工具之一，各種媒體的內(nèi)容不可能僅靠幾名記者的力量去完成，這樣就為免費宣傳提供了機會，其實只要巧妙地利用媒體做文章，在人們的不知不覺中去講故事，做免費的廣告是完全可能的，并且有可能達到意象不到的效果。

　　一、企業(yè)文化與文化廣告的利用

　　中國房地產(chǎn)企業(yè)成立的時間大都不是很長，房地產(chǎn)項目開發(fā)的生命周期很短，很多公司來不及建立自己的企業(yè)文化，項目開發(fā)就已經(jīng)完成，導(dǎo)致房地產(chǎn)公司的短期、投機氣氛很濃。甚至一些人把房地產(chǎn)商等同于暴發(fā)戶、奸商，實際上房地產(chǎn)是門既富哲理又富挑戰(zhàn)的生意，她包含了政治、經(jīng)濟、社會、文化、藝術(shù)、建筑等等因素在內(nèi)，是人類文明的成就創(chuàng)造之一。房地產(chǎn)公司也有自己獨特的人文優(yōu)勢，即人員的素質(zhì)相對較高，很多都有自己產(chǎn)品獨特的風(fēng)格與理念，只要適當(dāng)?shù)募右砸龑?dǎo)，通過開發(fā)企業(yè)文化，把員工、業(yè)主、供應(yīng)商融入到社區(qū)文化氛圍中來，可以形成獨特的社區(qū)文化，成為一幅亮麗的風(fēng)景。

　　1、利用小說、詩歌、散文、繪畫、影視（以下稱作品）等藝術(shù)手段。

　　一般來說，此方法經(jīng)濟效益比較長久，但作用速度比較慢。實際上不管是文學(xué)作品還是影視作品主要是給大家講故事，故事就有發(fā)生地點、背景。在作品中把房地產(chǎn)項目或者社區(qū)作為發(fā)生地點，給以空間的背景，另外加上一些項目優(yōu)美環(huán)境的圖片、贊美性描述，就可以做免費的廣告。這類作品要有文學(xué)性、欣賞性，而廣告及項目的名字的穿插要不著痕跡，卻給人以深刻印象。特別需要注意不要完全寫成廣告稿，那樣反而會讓人反感。

　　文學(xué)作品可以給讀者以很深的印象，《福爾摩斯探案集》就是如此，其中“老福”的工作地址，貝肯街22l號成為眾多福迷心中的圣地，至今仍有很多人往那里寄信，現(xiàn)在哪兒已經(jīng)成為福爾摩斯博物館了。如果沒有這部文學(xué)作品，我想很難讓那里有這么多商場和人流。

　　文學(xué)作品很容易讓一個項目或者公司出名，或者說通過文化讓房地產(chǎn)項目增值。文學(xué)作品《香格里拉》讓香格里拉成為人間天堂的代稱，甚至有酒店和旅游項目以此來命名。其實王家大院、周莊都是電影電視的外景拍攝給人們以很深的視覺沖擊讓它們成為旅游勝地。

　　至于散文詩歌其實也是可以有宣傳效果的，徐志摩的名句“輕輕的我走了，正如我輕輕的來……”寫的是離別劍橋大學(xué)的心情，名字就是《再別康橋》。

　　以萬科地產(chǎn)為例，很多業(yè)主都是通過《萬科周刊》了解萬科，并且做了萬科的業(yè)主，并且介紹更多的人參與周刊的寫作與投稿，并加入這個團體。可以說《萬科周刊》是地產(chǎn)界做的最好的雜志之一，也是影響很大的一個雜志。業(yè)主購買萬科的房子，在很大程度上是看到了這個業(yè)主群體的價值，受到了萬科文化的影響。這是典型的文化與品牌銷售的例子，也是免費的廣告。

　　2、巧用新聞類文章

　　一般來說新聞都是各類媒體主動刊登的，其實房地產(chǎn)公司可以組織有專業(yè)水平和文筆好的人才將公司的一些新聞事件以新聞稿件形式寫出，向一些媒體投稿。當(dāng)然這需要公司對各類媒體新聞類的稿件特點，有敏銳的觀察力、對熱點時事事件的把握以及和媒體編輯、記者良好的個人關(guān)系等。

　　現(xiàn)在有很多房地產(chǎn)公司隔一段時間就做SP（S－sale銷售；P－promotion促進），包括業(yè)主聯(lián)誼會，現(xiàn)場音樂會，入住抽獎等等都是很好的新聞素材。另外就是房地產(chǎn)公司要注意危機管理，善于把一些突發(fā)事件中的不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣�因素，甚至可以成為公司免費的廣告。典型的是現(xiàn)代城的室內(nèi)氨氣空氣污染事件。這是國內(nèi)第一個關(guān)于室內(nèi)污染而被起訴的案例，但是現(xiàn)代城開發(fā)商通過無理由退房升級版甚至住宅實行三包概念的推出，使開發(fā)商成功地規(guī)避了入住可能引發(fā)的糾紛，并為樓市營銷再添一個典型案例。開發(fā)商老總潘石屹稱，在SOHO現(xiàn)代城的氨氣事件發(fā)生后，“年息10％的無理由退房”期限結(jié)束時，只有12位業(yè)主辦理了退房手續(xù)，退房率不足1％，而退回的房子中的兩套成功地以超出原價20％的價格拍賣出手。

　　3、營銷類文章

　　這類文章主要是指房地產(chǎn)公司的營銷案例，只要案例寫的生動、有借鑒意義，又不泄露公司機密，就可以在一些營銷網(wǎng)絡(luò)論壇、報刊雜志上發(fā)表。房地產(chǎn)公司大多有自己的營銷思路，營銷實踐性中肯定有很多經(jīng)驗，只要稍加總結(jié)寫出來，還是會引起各種媒體注意的，其實當(dāng)我們在讀一些營銷案例，為作者的創(chuàng)意、思路、操作手段所吸引而產(chǎn)生而我怎么就沒有想到的時侯，你已經(jīng)被廣告所吸引。

　　4、技術(shù)類、管理類文章

　　這類文章要寫得通俗易懂，給讀者以心得，論文一定要注明參考文獻，公司名稱，很多專業(yè)媒體很歡迎此類稿件。

　　二、巧用免費網(wǎng)絡(luò)資源

　　1、利用門戶及房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站宣傳公司。

　　現(xiàn)在一些有關(guān)房地產(chǎn)的門戶及房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站互動性很強，可以發(fā)一些關(guān)于本項目的帖子或者留言。實際上有很多人有購房欲望時，都是先從網(wǎng)絡(luò)上搜索這個項目的信息，看看業(yè)主對項目有何評論，是否有關(guān)于物業(yè)、居住的信息等等。新浪和搜狐（焦點房地產(chǎn)網(wǎng)）、搜房網(wǎng)的專題論壇和業(yè)主論壇，總是人聲鼎沸，熱鬧非常就是一例。你只要登錄焦點房地產(chǎn)網(wǎng)，點擊有關(guān)論壇，各種豐富的聲音便撲面而來。歸納起來，無外乎以下幾類：發(fā)展商的發(fā)布產(chǎn)品信息；發(fā)展商、業(yè)主、意向購房者與一般網(wǎng)民對話；業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主之間的溝通，頻頻向發(fā)展商出招、發(fā)難。網(wǎng)絡(luò)搭建了一個平臺，營造了一個相對寬松的輿論環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)至少在三個方面為人們提供了話語便利：快捷，以光電速度傳輸；低成本，只需一臺電腦和少量配件即可；暢所欲言，一般不須對誰負(fù)什么責(zé)。

　　正是網(wǎng)絡(luò)的開放性，網(wǎng)絡(luò)論壇才可以成為開發(fā)商的營銷工具，開辟了樓盤營銷的第二戰(zhàn)場。早先，為了跟消費者套近乎，開發(fā)商把樓盤加入論壇行列，任人評說。雖然知道老百姓喜歡說壞話，但藉此炒熱樓盤也是一件好事，實際上開發(fā)商應(yīng)該讓論壇活動起來，對輿論起到引導(dǎo)作用，做的更主動的方法是可以寫一些關(guān)于項目比較的帖子，到和所開發(fā)項目類似的論壇去貼，還可以傳圖片，去更好的宣傳項目的優(yōu)點。另外開發(fā)商可以到二手房銷售、新房大賣場等論壇去貼一些照片、帖子。

　　2、利用自己公司的社區(qū)網(wǎng)站和平臺宣傳公司，可以通過電子郵件、QQ等聯(lián)系。

　　要從項目的整體推出銷售或者社區(qū)網(wǎng)站，建立營銷數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)站內(nèi)容以房產(chǎn)項目為主，要豐富，動人，有自己的特色，另外要能夠服務(wù)于業(yè)主，辦得有品位，才能夠吸引業(yè)主加盟（如果沒有網(wǎng)絡(luò)人才的話可以空降或委托各類網(wǎng)絡(luò)運營公司）。營銷數(shù)據(jù)庫解決的是房子賣給誰的“是誰”的問題。包括業(yè)主（或未來的業(yè)主）的姓名、年齡、性別、職業(yè)、收入、現(xiàn)有住宅、居住社區(qū)、教育背景、有無老人、小孩等。我們只有掌握了這些信息才能統(tǒng)計分析我們的銷售對象，并從中得到一些更有用的信息，并改進、調(diào)整銷售產(chǎn)品。并且房地產(chǎn)公司才能以信息為基礎(chǔ)為業(yè)主提供更好的服務(wù)。

　　3、利用各種媒體的答疑平臺、往來節(jié)目：如咨詢類欄目的答疑。

　　三、利用供貨商、業(yè)主的口碑相傳。

　　在眾多的房地產(chǎn)公司的營銷案例中，注意到供貨商的很少。例如康城別墅，實際上康城的很多業(yè)主都和供貨商有關(guān)。有的業(yè)主本身可能就是供貨商——例如裝修公司老板或老板的親戚、朋友。我覺得可能和康城別墅市場更適合企業(yè)老板有關(guān)。從房地產(chǎn)銷售角度來說，供貨商本身就是一個很大的群體，我們需要做的一個是可以戰(zhàn)略合作，另一個可以推出材料款抵押購房等，他們很多都是受到了康城的高品質(zhì)、高性價比的理念宣傳而購房或者宣傳康城的。

　　供貨商還可以和房地產(chǎn)公司做一些互動活動，通過供貨商的商業(yè)活動、廣告頁宣傳康城。記得去年的北京晚報連續(xù)幾個月刊登了三鳴博亞裝飾公司的精裝修廣告，其樣板間彩頁注明的就是康城花園別墅。

　　另外就是可以組織業(yè)主做一些活動，加強業(yè)主聯(lián)系。例如可以組織象、圍棋比賽、自駕車旅游、登山比賽、籃球比賽等打出房產(chǎn)的業(yè)主形象和旗幟，既加強了業(yè)主聯(lián)系又推動了地產(chǎn)的生活形象。關(guān)于借助體育活動推廣公司形象的案例很多，甚至可以說所謂的韓國的漢江奇跡很大程度上都和借助奧運會、亞運會的體育活動推廣經(jīng)濟活動有關(guān)。其實房地產(chǎn)這種高成本高利潤的特殊商品，定期做SP就像中產(chǎn)階級隔三差五下個館子一樣正常……總而言之，不管活動的內(nèi)容如何，不管活動的影響多大，就是要讓觀望者知道，地產(chǎn)商在折騰就是賣房子，。當(dāng)然SP做到新鮮又有效，就很有藝術(shù)了。

　　四、利用社團組織、文化展覽等活動推廣公司形象。

　　如推薦業(yè)主參加各類相聯(lián)系的俱樂部、舉辦電影節(jié)展覽、文物收藏專題展、攝影家協(xié)會展覽，社會采風(fēng)活動等。

　　五、利用酒吧、娛樂營業(yè)場所宣傳。

　　碧灝花園原計劃開的“領(lǐng)峰人物”酒吧的創(chuàng)意就不錯，可以設(shè)想里面是歷年“奧斯卡”的電影與建筑裝飾風(fēng)格，再發(fā)個力源羽毛球、南湖“臨風(fēng)樓”酒店的優(yōu)惠卡，難說不會趨之若騖。可為何又沒了音訊？

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