銷售員拜訪客戶的7大技巧

　　銷售員拜訪客戶的四大技巧

　　一、開門見山，直述來意

　　銷售技巧 ，初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同， 還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們 當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商， 不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就 難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場 營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你 的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：“你看，我們公司這個產品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

　　第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現這種“鐵關系”也要有 度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些 話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

　　當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業 員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

　　四、明辨身份，找準對象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

　　這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的 采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付 貨款，必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

　　首次拜訪客戶的五個技巧

　　1、拜訪前的技巧

　　推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　2、準時赴約

　　遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、穿著技巧

　　服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4、拜訪中的技巧

　　我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、談話時的技巧

　　對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

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