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關(guān)于談判中的語(yǔ)言藝術(shù)
掌握入題的技巧，是避免談判時(shí)劍拔弩張氣氛的有效途徑．如采取迂回入題的辦法，就可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕松、活潑，為談判成功奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)．
（1）從題外話入題．
實(shí)際場(chǎng)景中，可用的題外話話題十分豐富，不必事先準(zhǔn)備或刻意修飾，信手拈來(lái)即可，是一種簡(jiǎn)單、有效的入題技巧．
如：可以談?wù)勱P(guān)于氣候的話題．“今天的天氣真冷”、“還是南方的溫度比較適宜”等；可以談?dòng)嘘P(guān)旅游和旅行的話題．“廣西桂林真是山水甲天下”等；可以談?dòng)嘘P(guān)新聞的話題．“美伊戰(zhàn)爭(zhēng)又開(kāi)打了”等；可以談?dòng)嘘P(guān)名人的話題，“聽(tīng)說(shuō)某影星要出任某巨片的主角”等．
（2）從客套話入題．
如果談判的一方為主人，就可以由主人介紹一下自己的經(jīng)歷，并說(shuō)自己缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，希望各位多多指教，希望通過(guò)這次談判建立友誼，等等．
或是謙虛地表示自己的各方面照顧都不周，沒(méi)有盡好地主之誼，請(qǐng)諒解．諸如此類(lèi)．
（3）從介紹人員入題．
從介紹人員入題，既可以緩解緊張的情緒，又往往能夠不露鋒芒地顯示了己方強(qiáng)大的陣容，暗中給對(duì)方施加心理壓力．如可以在談判前，簡(jiǎn)要介紹一下己方人員的經(jīng)歷、學(xué)歷、年齡、成果等，尤其要突出一些有實(shí)力的談判人員．
（4）從介紹情況入題．
為了達(dá)到合作的意向，談判開(kāi)始前，可以先簡(jiǎn)略介紹一下己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等基本情況，提供給對(duì)方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實(shí)力和良好的信譽(yù)．這樣既可以表明自己的坦誠(chéng)，又能堅(jiān)定對(duì)方進(jìn)行合作的信心．
談判的氣氛
一是談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信．心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會(huì)通過(guò)目光表現(xiàn)出來(lái)．
二是行動(dòng)和談吐要輕松自如，不要慌慌張張、毫無(wú)涵養(yǎng)，甚至泄露自己的秘密．例如，可先談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的隨意話題．這樣的開(kāi)場(chǎng)白，可以使雙方找到共同語(yǔ)言而為心理溝通做好準(zhǔn)備．實(shí)際上，在閑聊中，雙方已經(jīng)開(kāi)始傳遞無(wú)聲的信息了．因?yàn)椋瑥恼勁腥藛T雙方的姿勢(shì)上可以反映出他們是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等．
三是談判人員的著裝要符合自己的形象．服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小．雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的．
四是注意手勢(shì)和觸碰行為．雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員就應(yīng)該毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握．握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻可以反映出對(duì)方是強(qiáng)硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的．如果一個(gè)用右手與對(duì)方握手的同時(shí)，把左手放在對(duì)方的肩膀上，說(shuō)明此人精力過(guò)于充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)；而任何場(chǎng)合最忌諱的莫過(guò)于拉下領(lǐng)帶、解開(kāi)襯衫紐扣、卷起衣袖等動(dòng)作，因?yàn)檫@透露出了此人已精疲力竭或是十分厭煩．
另外一個(gè)需要注意的是，在開(kāi)場(chǎng)階段談判人員最好站著談話，最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員．
當(dāng)然，對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略．因此，我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判；而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判．不過(guò)，實(shí)踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對(duì)立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松．
知己知彼是前提
與人談判往往最能理解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的重要意義．只有詳盡地了解自己和對(duì)方的優(yōu)劣、意圖，才能確定自己的最高目標(biāo)——達(dá)到的最好結(jié)果和最低目標(biāo)——所能接受的最低條件，才能進(jìn)一步準(zhǔn)備好對(duì)策．
知己是對(duì)自己的真切了解，可從自身、企業(yè)、國(guó)家等不同的角度進(jìn)行分析，哪些屬于優(yōu)勢(shì)方面，哪些是薄弱環(huán)節(jié)，以客觀的態(tài)度，來(lái)一番考察和評(píng)價(jià)．
從自身的角度來(lái)看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱點(diǎn)，不斷提高自身的素質(zhì)．作為談判者，對(duì)其知識(shí)、修養(yǎng)、口才乃至風(fēng)度都有一定的要求，談判需要廣泛、豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)．同時(shí)人的性格上的弱點(diǎn)對(duì)談判也有影響．如自卑的人，面對(duì)較強(qiáng)硬的對(duì)手，心里壓力大，容易接受暗示，猶豫不決，當(dāng)斷不斷；脾氣急躁的人，在談判中往往不冷靜，缺乏耐心，造成判斷失誤，或因急于求成，忽視細(xì)節(jié)，讓對(duì)方鉆空子；愛(ài)鉆牛角尖的人，不善于多向思維，應(yīng)變能力差等．
從企業(yè)的角度講，對(duì)有關(guān)情報(bào)資料收集和積累得越多，準(zhǔn)確性越高，就越能更好地為制定策略提供依據(jù)．因此，談判者應(yīng)對(duì)本企業(yè)和本行業(yè)的基本概況有一個(gè)大致的了解．其中包括企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、技術(shù)和設(shè)備現(xiàn)狀、產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、原材料和能源供應(yīng)情況、市場(chǎng)狀況和變化趨勢(shì)、本企業(yè)在同行業(yè)的地位，以及和本企業(yè)有關(guān)的國(guó)家法律、政令和政策情況等等．
談判中要做到知彼，就是要對(duì)對(duì)方真切了解，做到“胸中有數(shù)”．實(shí)際場(chǎng)景中，了解對(duì)方個(gè)人，包括對(duì)方的個(gè)人性格特點(diǎn)，如興趣、愛(ài)好、追求．對(duì)于一些貿(mào)易公司，在談判前，就要根據(jù)具體情況和要求，充分了解該公司的信譽(yù)、作風(fēng)、經(jīng)營(yíng)能力、政治態(tài)度及以往履行合同情況，盡可能多地掌握和準(zhǔn)備好有關(guān)對(duì)方的情報(bào)資料，以此來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)方通過(guò)談判要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)．
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