- 相關(guān)推薦
2012年必學(xué)的48種營銷技巧（二）
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
[錯誤應(yīng)對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應(yīng)對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯誤應(yīng)對3]這個也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
模板演練
導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……
導(dǎo)購：(如對方還不動)小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……
點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)
的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))
導(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點(diǎn)評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
5.顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮
[錯誤應(yīng)對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤應(yīng)對2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤應(yīng)對3]都是一樣的東西，怎么會呢?
[錯誤應(yīng)對4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!
點(diǎn)評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動顧客成交。
導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。
點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
6顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤應(yīng)對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應(yīng)對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應(yīng)對3](沉默不語繼續(xù)做自己的事情)
“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。
模板演練
導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤?/p>
點(diǎn)評:
“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮
導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!
點(diǎn)評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。
【必學(xué)的48種營銷技巧二】相關(guān)文章：
必學(xué)的面試技巧07-13
創(chuàng)業(yè)者必學(xué)的營銷軍規(guī)有哪些04-12
新手必學(xué) 使用相機(jī)手動模式的拍攝技巧07-09
銷售員必學(xué)的八個談判技巧04-27
揭秘?cái)z影師必學(xué)技巧刪除無用的“死照片”07-03
電話營銷技巧07-09
服裝營銷技巧07-03
營銷面試技巧07-02