什么是汽車營銷的理念和手法？

每個月看到全國乘用車聯席會發布的新車產銷數據，我都會感慨萬千：中國汽車市場的容量真的很大，像雅閣、凱美瑞一個月能賣1.6萬輛，悅動、捷達每個月更是高達2萬輛以上，月銷過萬輛的車型更多，包括凱越、朗逸、鋒范、卡羅拉等都已經是“1萬輛俱樂部”的常客，7月份CR-V的銷量竟然也突破了1萬輛大關，真叫人大跌眼鏡。與之相對應的是，月銷量徘徊在兩三千輛左右甚至1000輛以下的車型也非常多，而且許多車型在國外都是風云一時的世界名車，在中國卻遭遇滑鐵盧，像豐田的雅力士，現在每個月只賣四五百輛。

一款新車賣得好不好，取決于多種因素，比如品牌口碑、定價、渠道能力、營銷推廣水平等，任何一個因素都有可能起到關鍵的作用。當然，這些因素都是外在的，套用一個說法，屬于“后天”的，也就是廠家可以通過各種手法加以改變的。但是，我們也別忘了，一款新車的“先天”因素其實也很重要，比如品牌血統、外形、技術、配置等，如果底子不好，就相當于“麻布袋繡花”。所以，一款新車的命運和人是一樣的，是生下來就決定了的，“七分靠命運，三分靠打拼”，營銷的作用其實是有限的。

回過來再看銷量數據，我總結了一下，像雅閣、凱美瑞、悅動之類的車型之所以賣得好，關鍵在于它們生下來就具備了熱銷的潛質，因為設計師是照著“標準西服”的模式進行設計的。何謂“標準西服”?就是以黑色、深色為主，中規中矩，要打領帶，它的好處是適合所有的人穿，適合所有的場合，所以什么時候穿都不用擔心過時。與之相對應的是“休閑西服”，以淺色、彩色為主，式樣活潑，不用打領帶。這種西服比較休閑、隨意，家庭和工作場合都合適，但在重大的公務、商務場合就不那么得體了。

對社會精英們來說，標準西服是必備的，至少要有一套，但休閑西服卻不一定是必備的，而且經常要準備好幾套，分別用于不同的場合。很顯然，標準西服的銷量要遠遠大于休閑西服的銷量，汽車市場也是如此。在中高級轎車陣營，雅閣、凱美瑞是標準西服的代表，外形中庸卻不失檔次，因此它們的銷量要遠遠高過蒙迪歐致勝、睿翼、邁騰等偏重于運動、個性化的車型，而且偏于公務、商務的黑色、銀色最受歡迎。在中級車陣營，卡羅拉、凱越每個月可以賣15000輛以上。這些車型的一個共性就是宜家用、宜商用，外形不太扎眼，符合中國消費者普遍偏于內斂、傾向于跟隨潮流而非引領潮流的心理，買了不用擔心會犯錯誤。

每一個汽車廠家都希望擁有一兩款屬于標準西服的車型，因為它們是能夠上量的車型，比如大眾的高爾夫，豐田的花冠、凱美瑞，本田的雅閣、思域。但是，標準西服太多了，消費者會產生審美疲勞，而且購車主流人群越來越趨于年輕化，即使是在公務、商務場合，他們也不喜歡正襟危坐，穿著黑色西服打著領帶，相比之下，休閑西服更受歡迎。所以，走個性化、運動路線的車型近幾年越來越受歡迎，市場份額不斷擴大。比如，在中高級轎車市場上，新君威、思鉑睿都響亮地打出了“運動轎車”的口號，與雅閣、凱美瑞標榜的公務、商務轎車概念形成鮮明對比。在中級車陣營，偏于個性、運動的速騰、�？怂�、標致307等車型也受到了歡迎。

回想改革開放之前，中國人的服裝是千篇一律的灰色中山裝和綠色軍裝，但現在是五顏六色、千姿百態。同樣，在汽車市場上，十幾年前還是清一色的“老三樣” (桑塔納、富康、捷達)，但現在已經是百花齊放了，越來越呈現出時裝化的趨勢。上面所說的標準西服和休閑西服畢竟都屬于西服，相對來說比較正規，但現在運動裝、時裝越來越多。如果要進行簡單的類比，SUV就屬于運動裝，像MINI、甲殼蟲、SMART等時尚可愛的小車就屬于時裝了。

把汽車類比成服裝的意義何在呢?我認為一個很重要的啟示就在于，汽車的技術、功能越來越同質化，外形成為差異化營銷的一個重要手段。換言之，汽車時裝化已經成為一種趨勢。在這種情況下，汽車營銷要大膽借鑒時裝領域的一些營銷理念和營銷手法，敏銳地把握潮流趨勢，深入挖掘消費者的情感需求，對汽車外形、顏色、內飾進行精心設計。

現在，很多汽車廠家提出了“顏色營銷”概念，推出不同顏色的車型進攻不同的細分市場，收到了較好的效果。比如，瑞鷹 SUV以往以黑色、銀色為主，比較沉穩，購車者的年齡層次普遍偏大，但今年5月瑞鷹推出了炫彩版，增加了紅色和藍色兩種顏色，一下子就改變了SUV又粗又笨的傳統形象，顯得更加年輕、時尚。事實證明，瑞鷹炫彩版推出之后，瑞鷹在一些大城市的銷量快速提升。

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