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從各地風情說體驗營銷

時間:2022-07-02 19:04:39 市場營銷 我要投稿
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從各地風情說體驗營銷

我是在北京的皇城文化中體驗 成長的。每一個地方的人都是受當地的文化熏陶長大的。這種體驗可以不用掏錢,但如果我要到另外一個地方去體驗,那個地方就要收我的錢,因為那個地方的文化是他們的祖先留下的文化遺產。體驗有多種形式,一種是觀光式的體驗,一種是度假式的體驗,我們稱之為“旅游 ”。

從觀念上需要理解體驗

從營銷上講,體驗的過程就是享受心理滿足的過程。這個過程比服務還差一些,因為服務也是產品,而體驗需要一個過程才能獲得利益結果。前些日子,媒體上炒作一個話題,就是很多買了商品房的人住在一層,而物業要收他們的電梯費,業主堅持說,我們沒有乘電梯,憑什么要收我們的電梯費?而物業堅持說必須收。最后這個事情鬧到了法庭。媒體找來了專家評點,專家的意見也是必須收。我看了以后感到有種說不出的滋味,原因很簡單,這些專家的論點可以說非常荒唐,他們的理由是你在購買房子的時候連同電梯這個公攤面積都買了,所以,你必須負起維修和保養的責任。從直觀上看好像專家說得很有道理,但仔細一分析就能看出其中的問題。首先是那些所謂的專家混淆了一個概念,就是固化的產品和服務產品之間的區別,房產和分攤的所有東西都是產品,當這個產品被購買以后,使用者是服務的享用者,而上面說的住在一層的購買者根本沒有使用,不應該承擔服務產品所帶來的利益。這就好比說兩個人共同購買了一輛汽車,給其中的一個人開,另一個人就不應該承擔這輛車的汽油費、維修費、保險及違章責任,除非這個人收到了租賃費用。作為一層的住戶并沒有享用作為電梯擁有者所能獲得的租賃補償,說他們已經購買了,這本身就帶著很大的不合理性,因為他們是被迫購買,而高層的住戶是必須要購買的。所以說,為一個出發點本身就錯了的東西找出一個結果是很難的。雖然我也是高層住戶之一,但從營銷的角度上,我看到很多搞研究的人對市場的利益關系都分不清楚,使很多市場行為變得更加混亂,就好像故宮是中國人民的故宮,是我們祖先留下來的遺產,你去參觀為什么不交錢呢?有一句俗話叫“靠山吃山,靠水吃水”,山是人民的山,水是人民的水,憑什么你當地農民收我的錢?道理很簡單,我游玩和體驗,你負責維護,所以我交錢。

從策略上需要符合體驗

說到旅游,也有很多要說的。比如我到了貴州,發覺貴州真是很美,但卻不如云南 開發得好。云南有20多個少數民族,他們很為此自豪,因為全國的56個民族在云南就有這么多,實際上貴州有40多個。貴州跟云南在同一個高原上,這兩個省是連在一塊的,風景和寨子他們其實各占一半,但云南發展起來了,貴州卻沒有。云南開發了麗江、大理、西雙版納、瀘沽湖等很多景點,貴州有很多天然奇景甚至超過了云南,但他們沒有去開發。我曾受貴州旅游局的邀請,到貴州旅游,貴州有幾個絕世美景,真是太美了!他們的村寨很多都是完整無損地保存著,不亞于云南的麗江,但卻沒有被開發,真是太可惜了!而且貴州的交通比云南更方便,很多景點從貴陽坐兩個小時的車差不多就能到,但你從昆明去麗江、大理,坐長途汽車或火車也要五六個小時。云南的旅游資源開發得很充分,連與四川共享的瀘沽湖都被它開發了。由此可以看出,貴州的旅游資源還有廣泛的開發前景。

我去云南有個感觸,到大理,那里有一個洱海,洱海里有一個島,島上有很多白族人在那里蓋了房,還有很多明星在那里蓋別墅。那邊比較偏僻,離城市比較遠,但比較清凈,很適合度假。他們在島上開發了很多賓館什么的,這就有一個問題,他們到底是做什么樣的旅游:如果是一個風景名勝的話,要做觀光旅游;如果是一個度假勝地的話,要做度假旅游。度假旅游和觀光旅游是兩種體驗方式。如果說我體驗了某一個點,我想住下來,在那里多玩幾天,這就是深入地放松心情的概念,是度假旅游。像泰國的普吉島就是做度假的,歐洲人一去度假就是七八天,然后直接回國,下次再來又是七八天,不像我們中國人,一個地方、一個地方地跑。中國人去普吉島一般是坐著長途車集體出發到海邊,然后坐著船沿著普吉島觀光,再下船買點東西,上船大家趕快走,再回來。中國人這種旅游方式是觀光的,不是度假的。其實就算有的地方本來適合做度假體驗,也會讓某些地方官把它變成了觀光的地方,他們在很多非常適合度假的地方建了許多新式的景點,就是為了把人留住多停留幾天,多賺錢。

北京郊區有些度假村,弄一個四合院,或蓋一些鄉村茅草屋,一個小院一天是3800元到5000元,不同院落定價不一樣。旺季多是年節,“春節”、“五一”、“十一”等,有時提前一個月都定不了房。幾個朋友湊在一起,一家掏個幾百塊錢,住上一宿。晚上可以玩牌,白天可以到農園里拔蘿卜、挖青菜,這是一種度假方式,一種體驗。這里的魚和螃蟹讓你自己釣,釣完了你自己吃,你體驗那種過程就要掏錢,只有體驗了你才有享受,而這種享受就是價值,這就跟做品牌似的,人就是體驗一種心情。

現在各個省都在搞旅游,但很多根本就沒有營銷觀念。賓客遠道而來,你到底是讓他們來觀光還是度假的?觀光要為人家提供方便的交通,你不提供方便,只說我這兒特美,把賓客吸引過來住兩天,想著多住一天就能多收一天的費用。但是要讓人家住你就要修賓館,修了賓館景區就被破壞,所以說看景的地方別讓人家住,不要在山頂上最美的地方建賓館,那是觀光的不是住人的,賓客坐兩小時旅游車過去看就可以了。

但現在有些人沒觀念、沒意識,總在最美的地方蓋房子,反而遍地的山溝峽谷等可以度假的地方他又沒有想到去開發。這樣下去,一旦國外的旅游集團進入中國市場,對中國旅游業的打擊將會是很大的。我覺得中國人開發旅游的方式非常簡單,他們沒有考慮你度假應該以什么形式滿足,你觀光又以什么形式滿足,而是簡單地認為這個東西可以變成錢。

從各地旅游狀況上看,我們的旅游項目好多方面還沒做出來。云南開發出來了,于是大家趨之若鶩,很多人都說有一天我要去云南玩一次,雖然現在可能還去不了,但起碼已經有了夢想。但是現在有人說想去貴州嗎?他會說,我去貴州干嗎?你說貴州好,他也不會相信。其實貴州有山,幾億年前的山。當地殼運動把海平面壓下去時,海里所有的動植物都被壓到底下,變成了化石,F在有兩座山的剖面整個都是化石,有貴州龍,還有大的像荷葉的動物化石,現在這兩座山都被圈起來保護。貴州也有石林,貴州的石林和云南的不同,是水上的,水有十幾米深,水上一個一個的石柱有高有矮,把矮的削平了,就成了墩子似的,可以在上面走。你可以在這里走 1000多米,樹藤繞著那水石林,倒影在水里面,非常美。有的溶洞可以劃船進去,“嘩嘩”的流水,可能延伸幾公里遠。各種各樣的溶洞美不勝收。還有那黃果樹附近的寨子都特原始的,沒有受外來之明的侵蝕。這些他們為什么不推廣?還是意識和觀念的問題。

從形式上需要達成體驗

我說中國的旅游業不會做營銷,是說他們在觀光的地方建賓館,然后在度假的地方又設計了很多觀光的東西,完全不了解游客的需求。度假游是吸引當地人還是遠道來的人?這個不搞清楚設計標準就不對。云南大理洱海搞度假游,是吸引昆明的人,還是吸引北京的或者歐美的人?針對不同地方的人要采取不同的方式。如果是吸引昆明人,可又在島上蓋好多賓館,而昆明周圍也有一堆度假村,跟這里差不多,當地人怎么會去?就像北京人到平谷去度假和到海南去度假,這是兩個概念。你要考慮好吸引近的人的方式是什么,而吸引遠的人的方式又是什么。讓昆明的人在這兒住兩天,不如吸引北京人來住三天五天的,因為北京人更樂意在這兒住,那種新鮮的感覺也不一樣,氣候的感覺不一樣,俗話說“距離產生美”。我們的旅游業在營銷方式上太欠缺了。

體驗營銷的例子很多,比如到超市買東西、到書店購買圖書都是。購買圖書以前是人家拿給你,現在是你自己開架選擇,這就是體驗。我們游覽各地的風景名勝也是體驗,不同的區域文化讓大家的體驗不一樣。比如像北京是皇城文化,到北京要參觀長城和故宮,歷史名勝,古代建筑,歷代皇都和古代園林,這些該怎么做?這是北京的文化體驗。成都有小吃,有他的休閑文化,還有其古老的民間文化傳統,他又該怎么做?以前說“少不入川”是因為這里太清閑了。乾隆也好,康熙也好,全是去了江南,因為江南那邊很悠閑,又富足;一些為官一生告老還鄉的人最后也定居江南,因為江南既安逸,又能夠養生。當時皇帝是坐著運河的船直接下江南,一趟一趟地去,多次體驗。沒有人去荒涼的地方做體驗,那叫冒險,或者是流放。各地的文化不一樣,所以可以體驗的內容就不一樣;沒有文化的地方可以做度假體驗,而有文化的地方可以做觀光體驗。

我想說說現在蓋的別墅。有人說北京和上海的別墅學歐美,歐美的沒有院子,其實中國人的應該是有院子的。不過歐美的別墅雖然沒有院子,外面卻有綠地、花園,有的也有欄桿。

以前上海的房地產商把房子蓋在馬路邊上,一進去里面圍著一個花園。有個上海房地產商問我:“劉老師,您說這高檔樓房和低檔樓房的區別是什么?您用什么來做標準?”我告訴他,

最簡單的標準就是園包樓是高檔,樓包園就是低檔。比如說,你蓋了一圈樓把花園放在里面就是低檔了,如果你建了一圈花園把房子圍在中間,價格就有天壤之別。只有把產品區分了,品牌才能區分。這就好比你到郊區蓋個別墅,是在大自然中蓋房子,


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