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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

時(shí)間:2022-04-11 13:50:10 市場(chǎng)營(yíng)銷 我要投稿

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1

  摘要:臺(tái)州市××區(qū)位于東海之濱,地處我國(guó)黃金海岸線中段,依山近海,利兼水陸,素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱,是浙江南部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、旅游集散地,全區(qū)總面積988平方公里,人口57萬(wàn),區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬(wàn)。自然條件優(yōu)越,屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候,冬暖夏涼,氣候宜人,雨量充沛,物產(chǎn)豐富,山清水秀,風(fēng)光旖旎,是一處別具特色的人間勝地。

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  改革開放以來(lái)特別是近年以來(lái),臺(tái)州人憑著思想開放,勇于開拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦,使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,社會(huì)進(jìn)步明顯,城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善,已形成多種經(jīng)濟(jì)成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟(jì)格局,創(chuàng)造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢(shì),外貿(mào)和經(jīng)濟(jì)每年大幅增長(zhǎng),為臺(tái)州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ),目前酒店的入住率和房?jī)r(jià)正節(jié)節(jié)攀升,餐飲娛樂(lè)興隆,投資經(jīng)營(yíng)酒店有著非常美好的前景。

  關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃;思路;調(diào)查;市場(chǎng)分析;推廣

  ××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

  一年四季在于春,凡事成功靠計(jì)劃,中國(guó)的酒店業(yè)是伴隨著改革開放30年而調(diào)整成長(zhǎng)的,現(xiàn)作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè),成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化進(jìn)程的加快,以及我國(guó)加入世貿(mào)組織,旅游企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也越來(lái)越大,國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化,國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化成為必然,酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇,也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),在此情況下,我們?nèi)绾伪3肿陨韮?yōu)勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大和發(fā)展自己,這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問(wèn)題,與之相適應(yīng),酒店?duì)I銷也應(yīng)從以前不被重視,而逐步走向重現(xiàn):并以營(yíng)銷為頭等大事來(lái)抓,酒店?duì)I銷管理也應(yīng)從“被動(dòng)型營(yíng)銷”向“主動(dòng)型營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變,建立現(xiàn)代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度,由此,一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷采劃方案。由于時(shí)間倉(cāng)促方案不妥之處難免,敬請(qǐng)老師和同行糾正。

  一、酒店簡(jiǎn)介

  ××國(guó)際大酒店位于臺(tái)州市××區(qū),東鄰東海,南與國(guó)家AAAAA級(jí)著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰(僅30公理),黃巖機(jī)場(chǎng)(20分鐘車程),溫州永強(qiáng)機(jī)場(chǎng)(70分鐘車程),寧波櫟社機(jī)場(chǎng)(120分鐘車程),杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)(150分鐘車程),甬臺(tái)溫高速公路,甬臺(tái)溫鐵路(正在建設(shè)中),104國(guó)道穿城而過(guò),交通十分方便,景色宜人,地理位置十分優(yōu)越。

  ××國(guó)際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣,按國(guó)家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建造和布局,建筑面積25000余平方米,由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成,地下室為大型停車場(chǎng)。酒店擁有165間(套)客房,餐飲1000余中西餐位,設(shè)有大型多功能廳和各種規(guī)格會(huì)議室及桑拿浴、商務(wù)中心,會(huì)務(wù)中心,美容美發(fā),臺(tái)球室,乒乓球室,健身房等康樂(lè)設(shè)施,是一個(gè)設(shè)施齊備,設(shè)備高檔,裝修時(shí)尚,富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段,預(yù)計(jì)20xx年5月下旬試營(yíng)業(yè)。

  二、灑店安裝裝飾思路

  1、功能布局要合理,便于內(nèi)外分開,后勤區(qū)域能滿足服務(wù)需要,前臺(tái)服務(wù)區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設(shè)備配置合理,利于操作節(jié)能。

  2、建設(shè)中要嚴(yán)抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān),以及安全生產(chǎn),為酒店開業(yè)打好基礎(chǔ),樹立品牌。

  3、裝飾上講求個(gè)性化,要有亮點(diǎn),裝飾要有特色和重點(diǎn),以鮮明的特色來(lái)吸引客人,同時(shí)考慮到今后的更新,對(duì)必要的裝飾要講究,輔助的裝飾要價(jià)廉物美。

  4、整個(gè)酒店突出文化品味,增加藝術(shù)氛圍,要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù),專題策劃,使布置對(duì)裝飾起到畫龍點(diǎn)睛的作用,突出商務(wù)和豪華氣氛。

  三、區(qū)內(nèi)酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查

  目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會(huì)餐飲),其中四星級(jí)0家,三星級(jí)4家,二星級(jí)0家,一星級(jí)0家,客房1000間,床位1700床,××區(qū)目前四星級(jí)酒店僅我們一家,現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會(huì)餐館作代表進(jìn)行比較:

  四、客源市場(chǎng)分析

  ⑴團(tuán)隊(duì)—本市旅行社及本區(qū)旅行社(臺(tái)州,杭州,溫州,寧波等);

  ⑵散客—首先××及周邊地區(qū);

  ⑶會(huì)議—政府各職能部門、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)公司;

  五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略

  20xx年5月份

  借助酒店開業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣,訊猛將酒店推向市場(chǎng)開拓銷售市場(chǎng),要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對(duì)服務(wù)規(guī)范,衛(wèi)生規(guī)范,制度規(guī)范狠下功夫,在本月要留住第一批客人,并取得賓客的信任。

  ⑴加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查。六一節(jié)兒童節(jié)——以“享受親情,歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、房.娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月份第三個(gè)星期天)

  ⑵加強(qiáng)“六一”兒童節(jié),父親節(jié)日活動(dòng)促銷;

  ⑶加強(qiáng)商務(wù)促銷;

  ⑴餐飲部10月下旬完成制作方案;

  ⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。

  六、市場(chǎng)推廣方法

  開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因?yàn)闇?zhǔn)確的定位,合理的房?jī)r(jià),良好的合作信譽(yù)具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品,大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

  ⑴會(huì)務(wù)客源促銷

  1、促銷時(shí)間:上半年1至4月下半年10—12月。

  2、促銷對(duì)象(a)政府各職能部門;(b)本地商務(wù)公司;(c)區(qū)外商務(wù)公司。

  3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

  4、健全代理制,組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

  ⑵散客源

  散客市場(chǎng)客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑,在開拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是區(qū)內(nèi)市場(chǎng),其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域,從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)向椒江,路橋,溫嶺,溫州,寧波,杭州等地。

  1、參加行業(yè)的連銷服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶。本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

  2、針對(duì)散客、客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲及會(huì)所制。

  4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶、制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度;

  5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷,健全中介養(yǎng)價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法;

  6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房;

  ⑶餐飲部

  1、增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量;

  2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動(dòng)。

  3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、良緣宴、謝師宴,長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

  4、開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房或免費(fèi)接送及小禮品,鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊、祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng);

  5、增加旅行社制定用餐,給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自送餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)部給餐飲部提供一份導(dǎo)游姓名和房單號(hào),以便銷售部和餐飲部聯(lián)系)。

  ⑷內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

  A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈;

  1、各地的新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度;

  2、交通工具上的宣傳:如出租車,中巴車上做酒店介紹的宣傳;

  3、人員促銷,登門拜訪促銷,信函促銷,通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái);

  ⑸內(nèi)部宣傳網(wǎng)

  客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法,電視節(jié)目,菜譜外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,相應(yīng)的'地方的風(fēng)土人情等,打開電視應(yīng)正在點(diǎn)播酒店介紹專題片。

  ⑹內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

  通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

  ⑺提高回頭率

  通過(guò)促銷,把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定的開房率和上座率,留住客人的手段除了硬件之外還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量,其他營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推廣“住房消費(fèi)積分卡”消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈(zèng)送房,憑些卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請(qǐng)VIP卡、贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

  ⑻改變客源結(jié)構(gòu)

  通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)、散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加政府職能部門的合作,其次是合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中、小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接待檔次,一是提高開房客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

  改變團(tuán)、散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

  ⑼增收節(jié)流,強(qiáng)化管理

  1、建全團(tuán)、散下單的程序,復(fù)查程序,公費(fèi)旅游,車票等代理價(jià)格堵塞銷售漏洞;

  2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn),提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平;

  3、調(diào)控部門層級(jí)設(shè)置、定崗定編,降低銷售成本;

  4、目標(biāo)考核、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制。調(diào)動(dòng)全體員工積極性。

  七、酒店經(jīng)營(yíng)思路

  1、雖然酒店地理位置優(yōu)越,又為目前××唯一的一家四星級(jí)酒店,故應(yīng)在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位,軟件上講求有特色,溫馨,個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標(biāo)管理,以“效益第一,賓客第一”為原則,使酒店每處、每項(xiàng)服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開業(yè)慶典,迅速擴(kuò)大酒店知名度,重點(diǎn)抓住本地常客,商務(wù)散客和會(huì)議,婚慶市場(chǎng)旅游團(tuán)隊(duì)等。

  2、客房的接待以中高檔客人為主,即瞄準(zhǔn)本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待,本地中高檔客人為主。客房講求私密性,豪華安全衛(wèi)生及便捷,室內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目和物品要齊備,對(duì)商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮,如商務(wù)中心,酒吧,康體中心,美容美發(fā)配置等。

  3、酒店餐飲規(guī)模適中,應(yīng)以中檔菜加特色高檔相結(jié)合,瞄準(zhǔn)中中高檔市場(chǎng)客人,以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動(dòng)客人。并對(duì)一些有實(shí)力的客人,實(shí)行會(huì)所制形式,使客人成為餐飲常客,同時(shí)通過(guò)俱樂(lè)部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣,形成一潮接一潮的聲勢(shì),吸引客人。

  4、康樂(lè)要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規(guī)范管理,走正規(guī)化路線,講求高雅的環(huán)境,適當(dāng)超前的硬件、正規(guī)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來(lái)吸引客人,緊跟潮流,講求項(xiàng)目基本齊全,技術(shù)到位,物有所值。做到男女并重,其它的以中檔健身項(xiàng)目來(lái)吸引中高檔的本地客人為主。

  5、提倡高效務(wù)實(shí),用賓客滿意度來(lái)衡量酒店各部門的工作,在各項(xiàng)服務(wù)上方便客人,從代客泊車、禮儀接待、會(huì)務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標(biāo)。通過(guò)經(jīng)常性的培訓(xùn)和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能,充分樹立“前臺(tái)為客人,后臺(tái)為前臺(tái)”的服務(wù)觀念,服務(wù)質(zhì)量在管理中量化,推選酒店對(duì)賓客的服務(wù)承諾制,并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,在公關(guān)銷售中突出酒店文化和品牌等,在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味,形成高雅精美富有文化蘊(yùn)含。此刻注意酒店品牌的樹立,培養(yǎng)良好的社會(huì)口碑,在臺(tái)州樹立四星級(jí)酒店形象,在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。

  6、在人員用工上,強(qiáng)調(diào)建立少而精的員工隊(duì)伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習(xí)生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的前提下,適當(dāng)控制高工資編制,管理層精簡(jiǎn)化,加強(qiáng)員工培訓(xùn),提高員工素質(zhì),壓縮后臺(tái)人員,優(yōu)化前臺(tái)人員,同時(shí)要減少人員流動(dòng)率,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平,同時(shí)對(duì)各級(jí)人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎(jiǎng)金掛鉤,形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹立員工是企業(yè)最大的資源意識(shí),評(píng)選優(yōu)秀員工,生活尤其是外來(lái)工多的情況,舉辦員工文娛活動(dòng),加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè),辦好店報(bào),提高企業(yè)凝聚力和品牌。

  7、管理上突出制度化,監(jiān)管上要求嚴(yán)格,服務(wù)上講求細(xì)膩,以制度,規(guī)定,程序等來(lái)規(guī)范員工和管理工作。除通過(guò)早會(huì)等各式例會(huì)來(lái)進(jìn)行日常溝通和管理外,對(duì)各級(jí)管理人員強(qiáng)調(diào)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理,走動(dòng)管理,同時(shí)提高辦事效率,教育員工高效率地去工作。對(duì)員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”,對(duì)酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實(shí)行“誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則,通過(guò)定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處,抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強(qiáng)節(jié)能降耗杜絕浪費(fèi)、管理好能源消耗和物質(zhì)采購(gòu)領(lǐng)用,做好成本控制,后臺(tái)部門或可能的項(xiàng)目實(shí)行費(fèi)用承包,以降低消耗。

  八、酒店定位與銷售策略

  1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷的靈魂,以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心,以硬件高檔又有特色,軟件規(guī)范又富有個(gè)性,來(lái)展示酒店的良好形象,以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來(lái)客。按國(guó)家四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)要求提供高檔次高品位的享受,以此來(lái)吸引市場(chǎng)中高檔客人前來(lái)消費(fèi),如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客,本地中高檔消費(fèi)者等。立足本地市場(chǎng),開拓商務(wù)客人,用俱樂(lè)部會(huì)員制形式造成一批忠實(shí)的常客并以此來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)。通過(guò)專人和節(jié)假日活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大形象宣傳和積聚人氣。

  2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔,分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,酒店餐飲規(guī)模較大的特點(diǎn),通過(guò)特色菜和更新新菜,舉辦美食節(jié),舉辦大型宴請(qǐng)等,使口味適合大眾,按三星級(jí)的價(jià)格來(lái)吸引中高檔賓客,以積聚人氣擴(kuò)大品牌,樹立形象,帶動(dòng)客房。客房除常規(guī)銷售手段外,應(yīng)利用俱樂(lè)部會(huì)員制,客戶訂房和兼職營(yíng)銷訂房和酒店?duì)I銷人員來(lái)積極爭(zhēng)取中高檔散客和本地常客,不以普通客人為目標(biāo)市場(chǎng),重點(diǎn)在本區(qū)域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人,對(duì)常客制定消費(fèi)積分卡(客史檔案),進(jìn)行累計(jì)積分,并根據(jù)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)。建議康樂(lè)方面經(jīng)營(yíng)側(cè)重環(huán)境和項(xiàng)目的適當(dāng)超前,以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗(yàn)來(lái)吸引客人,并通過(guò)嚴(yán)格管理,不做偏門,用“規(guī)范、高檔、舒適”來(lái)號(hào)召消費(fèi)。

  3、對(duì)各部門經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標(biāo)管理和考核,尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部、客房部,前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和成本費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核,工資收入與之掛鉤(績(jī)效工資)。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷、會(huì)員制銷售、專題銷售,并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大形象與品牌,同是千方百計(jì)提高酒店各項(xiàng)收入,利用酒店場(chǎng)地,增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目,如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書畫拍賣來(lái)積聚人氣擴(kuò)大影響。服務(wù)上抓好一線人員接待方面的規(guī)范,禮貌和專業(yè)技能。

  4、開業(yè)初期酒店客房門市價(jià)格定在五折,從280元——580元/間(含雙早)進(jìn)行試銷售,以后根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)進(jìn)行調(diào)整,力爭(zhēng)平均房?jī)r(jià)在280元/間左右;餐飲人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人(含酒水)左右,以后再依客人承受度來(lái)調(diào)整,力爭(zhēng)在100元/人(含酒水)以上;康樂(lè)人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮(建議經(jīng)營(yíng)者)在80元/人左右,以后再根據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整,力爭(zhēng)在120元/人以上。

  九、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

  1、客房收入:純指房費(fèi),但包括住客中西式自助早餐(38元/人)。餐飲收入:指餐飲酒吧,菜肴,海鮮、食品、酒水、煙類的收入。康樂(lè)收入:指場(chǎng)地租金收入。其它收入包括:會(huì)議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌⻊?wù)項(xiàng)目的收入。

  2、營(yíng)業(yè)稅及附加:指含所有政府規(guī)定的各項(xiàng)稅金、規(guī)資及附加。

  3、工資/獎(jiǎng)金/員工福利:?jiǎn)T工福利按工資總額25%,工資指基本工資,獎(jiǎng)金則按工作考核所浮動(dòng)。

  4、只計(jì)算GOP(經(jīng)營(yíng)利潤(rùn))不計(jì)純利。純利=GOP-(保險(xiǎn)+利息+折舊+契稅+所得稅等)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2

  活動(dòng)背景:

  在運(yùn)動(dòng)用品的世界中,adidas一直代表著一種特別的地位象征,而這種象征有人稱之為「勝利的三條線」。自1948年創(chuàng)立至今,adidas幫助過(guò)無(wú)數(shù)的運(yùn)動(dòng)選手締造佳績(jī),成就了不少的豐功偉業(yè)。因此,adidas也可以說(shuō)是集合了眾人信賴及尊敬的最佳典范。今日,adidas依然秉持AdiDassler完美制鞋的理念,不斷的與世界級(jí)的頂尖運(yùn)動(dòng)家與教練交換心得與需求,經(jīng)過(guò)一連串反覆的測(cè)試與考驗(yàn),發(fā)展出符合人體工學(xué)的各項(xiàng)產(chǎn)品,不但能幫助各類專業(yè)運(yùn)動(dòng)家們提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)、更能滿足一般市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)商品的需求。近年來(lái),adidas不僅在設(shè)計(jì)上、功能上有新突破,代表性的三條線設(shè)計(jì)概念亦在流行趨勢(shì)中掀起另一股風(fēng)潮,席卷時(shí)下的年輕新世代形成流行新風(fēng)格,帶領(lǐng)全球運(yùn)動(dòng)商品邁向更多元化的遠(yuǎn)景。為了這樣,我們有必要對(duì)阿迪達(dá)斯進(jìn)行規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。

  Swot分析:優(yōu)勢(shì):阿迪達(dá)斯由于固守自身所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(敢于在材料和技術(shù)上進(jìn)行試驗(yàn)),而蔑視組織環(huán)境的發(fā)展變化(消費(fèi)者偏好引發(fā)對(duì)不同功能鞋的認(rèn)可),自動(dòng)放棄了順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展方向的消費(fèi)需求(慢跑鞋市場(chǎng))。劣勢(shì):阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局沉迷于原有的經(jīng)營(yíng)理念,缺乏靈活多變的領(lǐng)導(dǎo)方式;阿迪達(dá)斯組織內(nèi)部欠缺把握市場(chǎng)、搜集市場(chǎng)信息的功能。

  威脅:以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在(研究開發(fā)隊(duì)伍壯大、研究開發(fā)項(xiàng)目豐富多彩,貼近消費(fèi)者——300個(gè)運(yùn)動(dòng)員試穿測(cè)驗(yàn),以及使用材料的不斷大膽實(shí)驗(yàn)和研究)變的開始。而對(duì)于70年代大批的新加入者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起,仍未能喚醒阿迪達(dá)斯的管理層進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

  90達(dá)斯管理當(dāng)局應(yīng)在原優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上,首先對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行大的調(diào)整,順應(yīng)消費(fèi)偏好的變化,開發(fā)多元化產(chǎn)品市場(chǎng)。其次,加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè),進(jìn)行人力資源培訓(xùn)、招募專門有經(jīng)驗(yàn)的人員從事市場(chǎng)信息收集和分析工作。最后,重新樹立富有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)文化,放棄最初在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上的居高臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度,使整個(gè)組織緊隨環(huán)境變動(dòng)的脈絡(luò)。

  活動(dòng)目的:

  阿迪達(dá)斯公司公司必須到其他國(guó)際性體育項(xiàng)目中去開辟市場(chǎng)。阿迪達(dá)斯以中國(guó),日本等亞洲為中心的超級(jí)市場(chǎng)去開展業(yè)務(wù),搶占市場(chǎng)份額,能夠更多的出現(xiàn)的國(guó)家隊(duì),運(yùn)動(dòng)會(huì)上,從而讓平民百姓也穿上阿迪達(dá)斯鞋子運(yùn)動(dòng)并成為忠實(shí)的用戶。在搶占市場(chǎng)份額的同時(shí),在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下,收購(gòu)一些有名氣如匡威的品牌鞋子作為子品牌,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。實(shí)施兼并與收購(gòu),打造品牌規(guī)模效應(yīng)。

  市場(chǎng)定位:

  一級(jí)市場(chǎng)為主體,向二、三級(jí)市場(chǎng)不斷滲透,以專賣店為主體,專廳、專柜為輔助。阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)定位系高端市場(chǎng)。運(yùn)動(dòng)鞋主要涉及是足球以及在田徑各類型運(yùn)動(dòng)方面的。同時(shí)也有時(shí)尚以及學(xué)生普通運(yùn)動(dòng)愛好者所適合的中高檔運(yùn)動(dòng)鞋。

  市場(chǎng)分析:足球作為世界上第一大運(yùn)動(dòng),而阿迪達(dá)斯作為足球品牌最大的贊助商,在世界的影響力自然十分巨大。阿迪達(dá)斯公司致力運(yùn)動(dòng)的發(fā)展,如捐贈(zèng)籃球,修建球場(chǎng)等活動(dòng)。對(duì)提高品牌效用有著很大作用,讓孩子從小能用上好的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。舉辦比賽費(fèi)用、名人廣告費(fèi)用,產(chǎn)品包裝費(fèi)用,產(chǎn)品展銷會(huì)費(fèi)用等。同時(shí)在時(shí)尚產(chǎn)品上都有一定的涉及。

  公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略:

  價(jià)格策略:

  在體育營(yíng)銷中,價(jià)格行為是企業(yè)市場(chǎng)行為的主要內(nèi)容,也是一個(gè)企業(yè)盈虧的`主要因素之一,由于國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌發(fā)展已經(jīng)成熟,因此企業(yè)制定的價(jià)格策略,一定要適合于目標(biāo)受眾的消費(fèi)水平,這樣也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化,適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求,而且這也是本土企業(yè)所特有的優(yōu)勢(shì)。阿迪達(dá)斯將低價(jià)格作為自己與耐克、銳步爭(zhēng)的有力武器,定價(jià)比較合理化,適合于各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)水平,同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化,非常適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求。但低價(jià)策略并不意味著阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品不及其他國(guó)際大品牌,而是更適合于中國(guó)的消費(fèi)水平。但如何能在低價(jià)的基礎(chǔ)上超越其他國(guó)際一流的運(yùn)動(dòng)品牌,將是阿迪達(dá)斯在未來(lái)的發(fā)展中需要探索的問(wèn)題。

  體育促銷策略

  1、尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助,是體育營(yíng)銷中的重要策略之一。如向奧運(yùn)會(huì)、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠(yuǎn)的國(guó)際賽事尋求合作,這對(duì)提升品牌知名度和影響力的傳播效果,是巨大和深遠(yuǎn)的。在體育賽事贊助方面,阿迪達(dá)斯一直走在時(shí)代的前列,從1992年巴塞羅那到20xx年北京等,阿迪達(dá)斯都是多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)用品的贊助商。

  2、把握世界足壇與奧運(yùn)契機(jī),提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。在世界足壇上,adidas所受的支持度更是沒有任何一家運(yùn)動(dòng)用品廠商可以比擬的。尤其當(dāng)adidas發(fā)表了第一雙釘鞋后,更是受到頂尖足球員的支持與喜愛,由1974年于西德所舉辦的世界杯足球賽中,80%以上的出場(chǎng)球員都選用了adidas的足球鞋便可得知當(dāng)時(shí)adidas在世界足壇的威力。而在1998年的法國(guó)世界杯足球賽中,地主法國(guó)隊(duì)更是憑借adidas足球鞋優(yōu)越的性能,發(fā)揮了超水平的實(shí)力,擊敗群雄勇奪冠軍,法國(guó)足球明星Zidane更榮獲1998年世界足球先生頭銜,再次證明adidas「勝利的三條線」的權(quán)威保證一直延續(xù)至今。

  廣告定位策略

  沒有不可能”是阿迪達(dá)斯的廣告語(yǔ),是阿迪達(dá)斯品牌在過(guò)去的近100年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“你被耍了”、“每當(dāng)我扣籃”等到“比賽,是五個(gè)人的”、“信不信有你”“沒有不可能”逐步積淀出它品牌獨(dú)有的內(nèi)涵:阿迪達(dá)斯提供的絕不僅是一種體育用品,而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。選擇合適的媒體節(jié)目進(jìn)行廣告投放。電視、報(bào)紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者在關(guān)心體育新聞時(shí)能反復(fù)觸及商品品牌。媒體節(jié)目贊助廣告與常規(guī)性廣告的不同在于,贊助廣告是媒體節(jié)目的一部分,觀眾不能隨意避開廣告的收看。因此選擇合適的媒體節(jié)目顯得尤為重要。

  營(yíng)銷分銷渠道選擇策略:

  分銷渠道是指導(dǎo)體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者流到消費(fèi)者的組織或個(gè)人,它主要包括中間商、代理商,以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下,運(yùn)動(dòng)品牌的經(jīng)營(yíng)者的一項(xiàng)工作就是通過(guò)體育分銷渠道確保體育產(chǎn)品通暢地流向消費(fèi)者。對(duì)于渠道來(lái)說(shuō),阿迪達(dá)斯的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具規(guī)模:網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大,能輻射國(guó)際主要區(qū)域;零售終端業(yè)態(tài)多樣;網(wǎng)絡(luò)本地化程度高,由熟悉本地市場(chǎng)的本地人經(jīng)營(yíng);經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年培育,相對(duì)穩(wěn)定,對(duì)阿迪達(dá)斯品牌忠誠(chéng)度高;渠道改良的基礎(chǔ)好,橫向拓寬,縱向延伸、滲透都很好;渠道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。在渠道方面應(yīng)該做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng),多個(gè)要素互相配合使它的營(yíng)銷渠道安排的非常好。

  總結(jié):

  作為一個(gè)著名運(yùn)動(dòng)品牌,阿迪達(dá)斯不僅要向顧客宣傳它的企業(yè)文化,利用運(yùn)動(dòng)盛會(huì)讓自己的標(biāo)志出現(xiàn)在更高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)證明產(chǎn)品的性能。不斷開拓創(chuàng)新,改進(jìn)技術(shù)達(dá)到讓運(yùn)動(dòng)員創(chuàng)造更好的成績(jī),打造一個(gè)有實(shí)力的品牌。充分利用自己在市場(chǎng)上的地位,關(guān)注潮流,讓產(chǎn)品不僅僅是一款體育用品,而是一種精神的媒介。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3

  一、活動(dòng)背景

  目前,大學(xué)生課外活動(dòng)形式趨于豐富多樣化,但多偏重于對(duì)理論知識(shí)的考核。然而,社會(huì)發(fā)展對(duì)于大學(xué)生的實(shí)踐能力要求越來(lái)越高,對(duì)于大學(xué)生學(xué)以致用,培養(yǎng)綜合素質(zhì)的要求要求越來(lái)越高,基于這樣的一種想法和認(rèn)知,開展一項(xiàng)真正能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合的活動(dòng)顯得尤為重要,在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天,營(yíng)銷越來(lái)越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵,社會(huì)迫切需要懂得營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐技能的人才,營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講顯得尤為重要。

  在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代作為新世紀(jì)的大學(xué)生,有必要抓住在校的黃金時(shí)間,鍛煉自己的能力,提高自身的綜合素質(zhì)。為了促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè),幫助大學(xué)生整合社會(huì)資源,為我校大學(xué)生搭建項(xiàng)目和人才匯集的平臺(tái),特此舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽。

  經(jīng)濟(jì)管理系注重學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手與管理能力,提高了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性和主動(dòng)性;同時(shí)開展學(xué)生專業(yè)課外活動(dòng),能夠很好的將學(xué)生活動(dòng)與專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來(lái)。本次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽就是基于這個(gè)前提而開展的活動(dòng),旨在為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)將理論運(yùn)用到實(shí)踐過(guò)程中去的平臺(tái),從而提高學(xué)生的綜合能力。

  二、活動(dòng)目的

  本次大賽是為了能將學(xué)生由書本走向現(xiàn)實(shí)社會(huì)的一個(gè)過(guò)程。鍛煉在校學(xué)生學(xué)有所得,學(xué)以致用的綜合能力。為大學(xué)生就業(yè)提供一個(gè)途徑.本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ),以實(shí)際銷售為手段,從基礎(chǔ)工作做起,強(qiáng)調(diào)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累,最終達(dá)到使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高這一目的。

  三、主辦單位:xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

  四、參賽人員:參賽對(duì)象為xx學(xué)院xx年畢業(yè)生

  五、活動(dòng)時(shí)間:xx年3月4月

  六、活動(dòng)地點(diǎn):xx學(xué)院

  七、宣傳策略

  1.海報(bào)宣傳:在學(xué)校的消息欄以及食堂等流動(dòng)人口大的地方張貼關(guān)于本次大賽的宣傳海報(bào)并發(fā)放傳單以及懸掛相應(yīng)的`條幅。

  2.網(wǎng)絡(luò)宣傳:將比賽消息公布于xx學(xué)院校園網(wǎng),并附件比賽報(bào)名表供下載,及時(shí)發(fā)布新賽況,決賽和頒獎(jiǎng)典禮。同時(shí)專文介紹本次活動(dòng)的意義及影響。

  3.向院廣播臺(tái)提供資料,進(jìn)行本次大賽宣傳報(bào)道。

  八、大賽流程

  一.報(bào)名

  報(bào)名階段

  時(shí)間:xx年3月27日至xx年3月30日,每天上午8點(diǎn)至下午5點(diǎn)。

  報(bào)名地點(diǎn):經(jīng)管辦公室

  參賽對(duì)象:參賽對(duì)象為xx學(xué)院xx年畢業(yè)生,個(gè)人賽,詳情參見報(bào)名表。

  報(bào)名方式:以班級(jí)為單位,到經(jīng)管辦公室領(lǐng)取報(bào)名表。

  參賽要求:經(jīng)濟(jì)管理系每班至少10人參賽.

  二、初賽

  比賽主題:群雄角逐

  初賽時(shí)間:xx年4月10日至xx年4月15日

  比賽地點(diǎn):xx學(xué)院

  初賽流程:

  (1)初賽準(zhǔn)備階段(xx年4月10日至xx年4月13日):

  根據(jù)大賽要求參賽選手提交營(yíng)銷策劃,作為作品參賽,由組委會(huì)發(fā)布回復(fù)函并加以確認(rèn).

  (2)初賽評(píng)審階段(xx年4月14日)

  組委會(huì)于提交截止日期后一日組織專家進(jìn)行評(píng)審,評(píng)審委員會(huì)成員5人,對(duì)第一輪篩選的作品進(jìn)行認(rèn)證評(píng)審,前20名選手晉級(jí)復(fù)賽. (3)初賽結(jié)果公布(xx年4月15日)

  經(jīng)過(guò)審核后的進(jìn)入復(fù)賽的選手名單將通過(guò)電話方式通知,并通過(guò)大賽主辦方和網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳,增加活動(dòng)的影響力,提高活動(dòng)關(guān)注度,并通知參賽選手領(lǐng)取營(yíng)銷產(chǎn)品。(強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信原則,不允許提前銷售)

  xx年4月15日晚召開復(fù)賽準(zhǔn)備會(huì),復(fù)賽選手了解進(jìn)一步細(xì)節(jié)。

  三.復(fù)賽

  比賽時(shí)間:xx年4月16日至xx年4月20日

  比賽地點(diǎn):xx學(xué)院

  復(fù)賽流程:

  4月16日至19日晚5點(diǎn)期間選手在校內(nèi)進(jìn)行銷售。銷售形勢(shì)分為兩種:①指定產(chǎn)品銷售(由贊助商決定產(chǎn)品,但要適合學(xué)生銷售),②自由銷售(大賽組委會(huì)將提前與學(xué)校相關(guān)部門協(xié)調(diào)好,比賽時(shí)提供相關(guān)證件,以便參賽隊(duì)伍進(jìn)行銷售)。

  各進(jìn)入復(fù)賽的選手都需要有一個(gè)銷售情況的記錄,包括銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、銷售方式、銷售額、盈利等。并于19日晚10點(diǎn)前將銷售記錄發(fā)到組委會(huì)郵箱(如發(fā)現(xiàn)作假,取消比賽資格)

  xx年4月20日,由大賽組委會(huì)審核提交的銷售記錄和財(cái)務(wù)情況,以銷售額為指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)初賽+復(fù)賽分?jǐn)?shù)得出總分?jǐn)?shù),選取前3名選手晉級(jí)決賽。

  四、決賽

  比賽主題:巔峰對(duì)決

  比賽時(shí)間:xx年4月21日至xx年4月22日

  決賽流程:

  實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比賽 地點(diǎn):衡水市休閑廣場(chǎng)

  參加決賽的選手于9:00到達(dá)比賽場(chǎng)地,讓選手銷售指定的產(chǎn)品,中午12點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)結(jié)束,查看利潤(rùn)額,根據(jù)銷售額和初復(fù)賽得分評(píng)選出冠軍.

  3、決賽結(jié)果:

  于xx年4月22日公布冠軍,由贊助企業(yè)及學(xué)院代表進(jìn)行頒獎(jiǎng)。 六、頒獎(jiǎng)典禮

  ⅰ.時(shí)間 xx年4月23日

  ⅱ.地點(diǎn) 音樂(lè)大廳

  ⅲ.前期準(zhǔn)備:

  1.發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)有關(guān)院、系領(lǐng)導(dǎo),評(píng)委及嘉賓;通知相關(guān)選手。

  2.準(zhǔn)備好證書和獎(jiǎng)品。

  3.工作安排:現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)人員,緊急情況應(yīng)對(duì)小組

  4. 會(huì)場(chǎng)布置和器材調(diào)試,調(diào)試電腦及音響。

  ⅳ.典禮流程:

  1.下午2:00-2:30由2~3個(gè)文藝表演拉開典禮序幕。

  2.下午2:35-2:45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評(píng)委會(huì)評(píng)語(yǔ)和評(píng)分,評(píng)委會(huì)代表頒獎(jiǎng)。

  3.冠軍代表發(fā)表獲獎(jiǎng)感言--5’

  4.贊助商及評(píng)委老師發(fā)表感言—10’

  5院系領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話--5’

  6.合影留念。

  ⅴ.歡送領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、獲獎(jiǎng)隊(duì)伍離席,整理典禮資料,清理會(huì)常

  xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4

  營(yíng)銷策劃:企業(yè)對(duì)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷方案,這套方案圍繞企業(yè)某一營(yíng)銷方案或解決營(yíng)銷活動(dòng)的具體措施,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

  營(yíng)銷策劃要素:必須要有明確的主題,必須要有嶄新的創(chuàng)意,必須要有實(shí)現(xiàn)的可能性

  營(yíng)銷策劃步驟:1了解現(xiàn)狀 2分析情況 3制定目標(biāo) 4制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 5制定行動(dòng)方案 6預(yù)測(cè)效益 7設(shè)計(jì)控制和應(yīng)急措施 8 撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書

  市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特征1目的性 2創(chuàng)新性 3動(dòng)態(tài)性 4系統(tǒng)性 5復(fù)雜性

  市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位是指確定產(chǎn)品進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng),考慮退出與其相適應(yīng)的產(chǎn)品。

  市場(chǎng)營(yíng)銷定位的具體策劃:1搶占第一 2定位于某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同一位置 3比附定位 4再定位

  市場(chǎng)定位步驟:1分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特征 2 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位 3對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的正式定位

  市場(chǎng)定位模式:統(tǒng)一定位模式:對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行細(xì)分,吧公眾當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)

  集中定位模式:針對(duì)某一產(chǎn)品特制的營(yíng)銷方案

  差異定位模式:針對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷方案{優(yōu)點(diǎn):增加銷售額,占領(lǐng)多個(gè)不同市場(chǎng),減少風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn):成本費(fèi)用增加 深度不夠廣}

  市場(chǎng)細(xì)分:是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同,吧整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)群的過(guò)程

  市場(chǎng)細(xì)分步驟1 明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方案和經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 2根據(jù)用戶的不同需求裝空,確定變量的`市場(chǎng)細(xì)分 3細(xì)分并進(jìn)行初步分析 4進(jìn)行篩選 5對(duì)市場(chǎng)細(xì)分初步命名 6進(jìn)行檢查分析 7選定目標(biāo)市場(chǎng)

  CI顧客滿意策劃:指企業(yè)用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一切設(shè)計(jì)采取一貫性和統(tǒng)一性的視覺形象并通過(guò)廣告以及其他媒體加以擴(kuò)散,有意識(shí)地造成個(gè)性化的視覺效果以便更好的喚起公眾的注意,使企業(yè)知名度不斷提高

  CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng):是對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行統(tǒng)一策劃的系統(tǒng),它包含著三個(gè)部分:即理念識(shí)別MI,行為識(shí)別BI和視覺識(shí)別VI。

  CS顧客滿意策劃:企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客的滿意度為指針,要從顧客的角度,用顧客的觀點(diǎn)而解企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)來(lái)分析考慮消費(fèi)者需求。

  CI 和CS的區(qū)別:CI:是從企業(yè)本身出發(fā),通過(guò)塑造良好的企業(yè)形象來(lái)吸引顧客,這是一種由內(nèi)向外的思維方式,追求企業(yè)的外在美。CS:直接以顧客為出發(fā)點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì),以提高滿意度為目標(biāo)進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷行為,評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果的方法,追求內(nèi)在美

  新產(chǎn)品:指在產(chǎn)品整體概念中任何一部分的變革或創(chuàng)新,并能給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的產(chǎn)品

  目標(biāo)市場(chǎng):指通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,被企業(yè)所選定的,準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)滿足其他顯示的或潛在的消費(fèi)者需求的那個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

  營(yíng)銷渠道:也成為分銷渠道,它是指產(chǎn)品的所有權(quán)和實(shí)體從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的通道

  市場(chǎng)定位的三個(gè)時(shí)代:1產(chǎn)品至上時(shí)代 2形象至上時(shí)代 3定位至上時(shí)代

  新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程:1提出新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)意 2創(chuàng)意篩選 3產(chǎn)品概念開發(fā)與測(cè)試 4商業(yè)分析 5產(chǎn)品試制 6新產(chǎn)品鑒定與試銷

  影響定位的因素 : 1成本因素:其包括貨幣成本,時(shí)間成本,體力成本,經(jīng)理成本,風(fēng)險(xiǎn)成本

  2 :市場(chǎng)需求的因素:其包括市場(chǎng)供求,市場(chǎng)需求彈性

  3:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素

  營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度策劃的因素:1品牌名稱 2品牌標(biāo)志 3品牌角色 4商標(biāo)

  控制渠道的方法:1激勵(lì)渠道成員 2評(píng)估渠道成員 3調(diào)整銷售渠道

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5

  一、營(yíng)銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

  1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

  2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

  3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

  4、長(zhǎng)株潭的融城;

  5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

  6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的.品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  二、營(yíng)銷目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

  2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  三、營(yíng)銷策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  1.戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)。

  2.重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化。

  3.培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)。

  4.等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng)。

  總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:

  一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。

  二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2))渠道的建立模式:

  A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

  B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;

  C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

  D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。

  要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:

  A.開放心胸;

  B.戰(zhàn)勝自我;

  C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  四、營(yíng)銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

  7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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