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葡萄酒市場營銷策劃書

時間:2022-07-08 16:14:14 市場營銷 我要投稿

葡萄酒市場營銷策劃書3篇

  時間一溜煙兒的走了,工作已經告一段落了,我們的工作再譜新的篇章,同樣也要定好新的目標,是時候開始制定策劃書了。那么你會寫策劃書嗎?以下是小編為大家收集的葡萄酒市場營銷策劃書,希望能夠幫助到大家。

葡萄酒市場營銷策劃書3篇

葡萄酒市場營銷策劃書1

  一、市場環境分析

  (一)一般環境分析

  1.人口環境

  據調查,全國人口中,0-14歲的人口為25,166萬,占總人口的19.0%;15-59歲的人口為91,647萬,占總人口的69.0%;60歲以上的人口為15,989萬,占總人口的12.0%?梢钥闯,中年、青年是市場的主要消費群。企業的發展要抓住這類消費市場的特點,有針對性的制定策略。

  2.經濟環境

  市場分析

  1、葡萄酒的市場概況和潛力

  我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高,葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大,我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展,盲目投資有所遏制,低價競爭的情況得到改善,生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快,葡萄酒城鄉消費繼續保持增長,未來幾隨著中國人均收入水平的提高,葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢,伴隨著中國人均收入水平的提高,特別是中產階層的發展壯大,葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢,法國波爾多葡萄酒行業協會公布的數據顯示:20xx年,中國首度取代英國和德國,成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場,總額已達9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調查顯示,20xx年和20xx年,中國進口葡萄酒量價齊升,銷量年均增長超過100%,未來5年預計將占整個葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高,葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大,我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展,盲目投資有所遏制,低價競爭的情況得到改善,生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快,葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。 消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。

  就消費者飲用習慣而言,葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高,特別是中產階層的發展壯大,中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢,在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加,葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起,開始沖擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。

  2、消費人群

  葡萄酒消費群體初步可以分為:

  第一類:懂酒人群,他們更多是三高人士(高收入、高學歷、高地位),懂得紅酒品質的真正品鑒,消費的是文化內涵;

  第二類:高檔餐飲消費人群,他們多是政務商務高消費,關注廣告及品牌,消費的是面子和品牌;

  第三類:成長中的消費人群,他們是80后左右人群,注重生活品質,喜歡嘗試新鮮事物,消費的是感覺;

  第四類:穩健的消費人群,他們是60、70后人群,多屬白領階層及事業有成一族,開始關注健康的東西,注重朋友之間的友情家人之間的親情,消費的是感情;

  第五類:中老年保健人群,他們關注保健和健康,注重健康和產品價格因素,消費的是健康根據貴公司的紅酒,我認為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費人群和穩健的消費人群。

  二、產品分析

  (1)成分:

  紅酒的成分相當復雜,它是經自然發酵釀造出來的果酒,它含有最多的是葡萄果汁,占百分之八十以上,其次是經葡萄里面的糖份自然發酵而成的酒精,一般在百分之十至百分之十三,剩余的物質超過1000種,比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸,果性,礦物質和單寧酸等。雖然這些物質所占的比例不高,卻是酒質優劣的決定性因素。質優味美的紅酒,是因為它們能呈現一種組織結構的平衡,使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液,它有豐富的內涵:

  A.80%的水。這是生物學意義上的純水,是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。

  B.9.5-15%的乙醇,即主要的酒精。經由糖份發酵后所得,它略甜,而且給葡萄酒以芳醇的味道。

  C.酸。有些來自于葡萄,如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸;有些是酒精發酵和乳酸發酵生成的,如乳酸和醋酸。這些主要的酸,在酒的酸性風味和均衡味道上起著重要的作用。

  D.酚類化合物。每公升1到5克,它們主要是自然紅色素以及單寧,這些物質決定紅酒的顏色和結構。

  E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

  F.芳香物質(每公升數百毫克),它們是揮發性的,種類很多。

  G.氨基酸、蛋白質和維生素(C,B1,B2,B12,PP)。它們影響著葡萄酒的營養價值。所以,適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的,可以保護血管,防止動脈硬化,降低膽固醇。

  (2)功效

  醫學研究表明:

  葡萄的營養很高,而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊藏了多種氨基酸、礦物質和維生素,這些物質都是人體必須補充和吸收的營養品。目前,已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養價值由此也得到了廣泛的認可。

  葡萄酒的'營養作用

  葡萄酒是具有多種營養成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經系統產生作用,提高肌肉的張度。除此之外,葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質和維生素等,能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調節人體的生理機能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?梢哉f葡萄酒是一個良好的滋補品。葡萄酒助消化作用飲用葡萄酒后,如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒,可以使胃液的形成量提高到120毫升。

  三、具體的實施方法和計劃

  1.營銷戰略分析

  葡萄酒市場蓬勃發展,但主要以中低端產品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據。世界葡萄酒行業權威機構分析認為:到20xx年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%,中檔酒占到40%,而低檔酒只占10%。姑且不論其結論是否正確,有一點可以肯定:未來幾年,高端葡萄酒品牌必將崛起。

  但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同。一直以來,我們的市場充斥的都是中低檔產品,這和國內市場的消費能力沒有直接的關系,更重要的在于國產品牌的低檔化現狀及運作高端品牌的技術手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性,很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合,把大把錢送給了國外高檔品牌。

  挺進高端是一個永恒的論題。葡萄酒行業的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做,只有勇敢的挺進高端,本土葡萄酒產業才有望升級,本土葡萄酒的消費才能登堂入室,本土品牌才能開創全新的未來。

  2.國產高端葡萄酒滯后的原因

  (1)母品牌的大眾化

  以張裕、長城、王朝為主的眾多國內葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中,采用的是大眾化經營手段,在向高端品牌延伸的過程中,原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產品的時候,也要借助卡斯特的力量或者單獨采用副品牌為主的全新運作形態;當長城要向高端延伸的時候,也要采用副品牌的方式建設君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內葡萄酒企業都在中低端市場區間進行爭奪,而高端區間都被知名國家的名莊酒所占據。

  (2)經營意識不夠

  雖然有很多中國葡萄酒企業做得很成功,但其實在品牌經營方面還是比較落后的。這些成功的企業或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業績并不能說明他們對品牌運營很在行。雖然長城開發了君頂莊園、張裕開發了愛斐堡,華夏推出小產區等產品,總體來說,在高端產品開發與運營方面都還不夠。同時,人們在意識中已經形成了國外葡萄酒優于國產酒的認識。其實國外的很多很便宜的產品進入中國,我們的一般消費者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經占據了某些高端消費者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導致很多不敢在高端品牌經營上下決心。

  (3)資源不配套

  從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看,大多數企業的研發能力、生產條件、人力資源配置等不支持高端運營,如果進入高端,必須首先進行運營條件的高端化,這需要一定的時間成本和運營成本,也導致很多企業欲進又止,左右為難。

  中國的消費者不是沒錢。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻給國外一個企業全年的利潤,包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總,這些酒都不是酒,而是身份、地位和品位。有需求就有市場,無論從哪一個角度看,高端品牌都具有廣闊市場前景,中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。

  3.銷售方式

  1、銷售給酒店。

  酒店是一個很大的消費群體,正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年,因為他們更多的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯,所以我們主要找酒店的采購部,跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中,我們可以采用下列有效的措施:

  (1)在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。

  (2)在酒店免費提供一些電器,如冰箱(冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳)等.

  (3)互利共贏,如酒店代為銷售貴公司的紅酒,貴公司如果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行,或者幫忙介紹客戶等。

  2、電話銷售。

  電話銷售最主要的是拿到一些經常或者有意向買紅酒的顧客的名單,拿到名單我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

  3、網店銷售。

  這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群,也許人群比較零散,但是卻是可以遍布整個中國,沒有了區域的局限性,可以針對一些白領階層,她們在繁忙的工作中沒有太多的時間去逛街,所以很多人都會選擇網上購物。

  4、參加一些博覽會或者展銷會。

  這里面的人群比較有目的性,他們都是目標明確要采購紅酒的人群,對于這類人群,只要我們拿出好品質的紅酒、好品質的服務和專業的紅酒銷售員,就可以跟好的跟他們交流和推銷。

  5、商場專柜和專賣店。

  在商場超市可以量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐,實行產品優點解說和品牌說服,注重產品文化的培養。這樣的銷售方式給顧客一種正派,正規的感覺,一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

  6、現場銷售,如辦酒會等。

  在現場銷售的模式中,顧客可以先免費品嘗后購買,對于一些顧客來說是雙重的保證,不僅可以讓顧客體會到紅酒的品質,還可以讓顧客想買就能在現場買到。

  7、促銷活動.

  在系列產品推廣期間,我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場,展開試飲活動,讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時,由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

  8、產品說明書廣告

 。1)使用場合與對象:

  a.附在產品包裝內給消費者;

  b.郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。

 。2)要求印刷設計精美,內容包括產品優點、性能、、征訂單。

 。3)POP廣告:使用在終端銷售現場,使消費者易發現,重視該產品。場部

  a、使用方式:免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市

  b、要求:印制精美,圖案、色彩鮮明醒目。

  四、SOWT分析

 。ㄒ唬﹥瀯莘治

  葡萄酒是的消費群體是年輕一代的消費者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高,消費者會購買更多葡萄酒。

  國內葡萄酒企業憑借其當地品牌、低成本、更適合的口味和強勁的產品廣告和促銷,使得我國本土的葡萄酒在葡萄酒消費市場上占據絕對的地位。

  葡萄酒在國際市場屬于剩余產品,關稅壁壘使得我國本土葡萄酒在中國市場更具競爭力。消費者時尚的心理而言:長城干紅是長城三大葡萄酒之一,所以當可成為一大優點。對人們健康:它是由百分之百的葡萄釀造

  (二)劣勢分析

  沒有多少消費懂得如何正確的飲用葡萄酒,大多數消費者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產高質量的葡萄酒,以下三個因素起主要作用:釀酒葡萄來源、技術和人才優勢和資本投入。在葡萄酒的生產上,中國及缺乏技術和人才,又缺乏資本,這正是葡萄酒企業的劣勢所在。

  (三)機會分析

  中國政府鼓勵人民消費更多的葡萄酒和果酒,降低浪費糧食的白酒的消費。

  媒體對于飲用葡萄酒有益健康的報道也對葡萄酒的消費產生了推波助瀾的作用。

 。ㄋ模┩{分析

  國際葡萄酒市場的低迷使得包括中國在內的亞洲國家成為葡萄酒競爭的主戰場,中國無疑將成為這以市場的熱門,這為國內葡萄酒產商提出了有巨大挑戰。

  威脅同樣來自國內企業,由于葡萄酒豐厚的利潤回報,越來越多的國內企業投身于葡萄酒行業,創立自己的品牌。

葡萄酒市場營銷策劃書2

  一、業務員的配備:

  1、以細分的4個區域為原則,招收4名本地員工進行業務拓展,薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商,進行支付。

  2、經銷(分銷)商的選擇;

  選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作:適合企業的客戶不是看表面上的大與小,在具備了基本條件后,關鍵是看其對我方品牌的真正態度,即是否理解并認同我們公司的整體戰略,企業理念、文化與品牌建設等,看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

  基本條件:主要看其是否穩健:

  a、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩定;

  b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性;

  c、有自己的銷售渠道和網點,并保持發展規劃布局的穩定性;

  d、決策者的人格健全。

  二、通路終端建設;

  在公司營銷政策不設省級代理商的原則下,雖上面將全省分為兩大區四小區,主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。

  1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則;

  2)在重點區域市場,如xx、xx等若經銷商實力或網絡有限,經共同協商,再對所屬市、縣找數家分銷商,以達到擴大終端網點的目的。

  3)在終端網點建設上,初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主,根據具體市場確定合理的布點數量。

  4)在初步布點完成后,再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

  5)在重點區域市場進行精耕細作,對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

  三、廣告宣傳;

  廣告宣傳應以簡單、適用為主,應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源,以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。

  1)在廣告宣傳上應以“xx紅酒”的'市場定位、目標市場為切入點,針對目標消費群進行有效宣傳,有的放矢,不至于浪費資源。

  2)根據酒市場的一些特征,在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒,是餐桌上的調養酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

  3)根據xx地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣,應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火,即去火解毒的方面進行宣傳。

  4)在市場導入期,為了擴大產品影響,在同經銷商協商,選擇適應電視媒體,適當時段進行廣告宣傳。

  5)在報紙宣傳上把握兩點:

  a、先以“硬”性廣告為主,重點宣傳“xx紅”是一種創新的酒,讓受眾知曉“xx紅”;

  b、隨著市場的推進時間,組織一系列“軟”廣告文案,以介紹xx的由來傳說,xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

  為了擴大報紙宣傳的效果,可舉行“看報紙廣告,回答問題,禮品奉送”活動。

  四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高,只能進行適當短期的投放。

  而我們對“xx紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

  1)在終端進行宣傳,應以提高“注目率”為基點,即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來,買不買“xx紅酒”是另外的一回事,先讓其看一眼“xx紅酒”,如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前,如何吸引顧客的目光,除了現場促銷員的解說外,另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,我們設計一個精巧的,能體現出“xx紅酒”品牌形象的陳列架,陳列架不求大,以達列“xx紅酒”一現,與眾不同的展示效應。同樣,此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

  2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”,即POP的張貼,飲酒常識小冊子的發送,巨無霸形象展示牌的設置,大型噴繪燈箱的設置……。

  五、日常管理:

  作為一名省級主管,日常的管理主要應是從三方面著手:

  1)業務的拓展、管理工作,親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作,擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度,提升其市場銷量。

  2)業務員的管理工作,作為一名業務主管,在具備一定的業務拓展、管理技能的同時,還應做到“為人之君,為人之親,為人之師”的表率作用,組織加強業務員的學習工作,共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識,組織學習業務知識,從而提高每個人的個人素質及業務能力,充分發揮每個人的主觀能動性,并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。

  3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用,業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通,要有創新的思維觀念,在日常工作、學習中勤于思考,并有敏銳的洞察力,善于發現問題,及時解決問題,不能解決的上報公司,盡早協調處理。

葡萄酒市場營銷策劃書3

  紅灑——作為一種文化的象征,歷來被上流社會所推崇,因此紅酒代理和加盟也越來越多地受到人們的青睞,成為人們創業的新起點。但是由于很多紅酒代理商和加盟商缺乏實戰策劃經驗和營銷經驗,從而導致眾多的紅酒代理商和加盟商利潤稀薄,從業興趣大減。對于紅酒代理加盟商來說,如何讓自己從眾多的代理商中脫穎而出已經成為事實擺在了眼前。

  (一)信息推廣

  資源庫營銷

  可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。另外,我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或對已形成合作關系客戶,進行電話回訪,關系維護。開拓我們的新市場,發掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細的資料,加大力度推銷我們的產品,詢問對方的`一些要求。

  (二)通路推廣

  1、零售終端

  可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產品價格管理與質量問題處理。在建立自己的銷售網點當中,選擇一些有能力做公司形象的店面,做自己的品牌包銷,或則開設一家旗艦店主營專賣,用公司名牌設立銷售網點,進一步的直接面對消費群體。更好的市場民意調查。能更直接找到消費人群。

  2、網絡推廣與銷售

  利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網絡建設上,應先對目標市場進行市場調研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎上增加產品份量,順理成章的將產品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域),益守不益攻,應待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當然這屬于"紅海"攻擊,只是其中一技巧。一個新生的企業,新生的產品,想要迅速立足市場,還需要尋找自己的"藍海",這就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域,或我們直接進駐三類市場,以強攻弱。

  (三)有效捆綁

  1、與大品牌的捆綁

  在選擇零售終端地址或展柜上擺放產品時,與大品牌臨近擺放,首先給消費者有同質感,利用價格優勢與終端推力,將產品直觀而直接的推該消費者。

  2、相近行業的關聯捆綁

  如裝飾專柜或與之相配套的產品,可在消費者購買的同時,引發關聯,方便消費者關聯購買;蛞l消費者的購買欲,引發關聯購買

  (四)平臺推廣

  1、新聞發布會

  在新產品推出時,召集新聞媒體召開新聞發布會,借助新聞媒體與權威部門,提高潛在客戶對企業的認識,提升企業形象,為下一步公關工作做好鋪墊。

  2、大型展會

  首先可以參加技術博覽會或科技展覽會,把我們的產品列入工業博覽會,提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰百勝。

  3、裝材商場(商家)展位推廣

  屬于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業,借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。

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