陌生客戶拜訪技巧

　　陌生拜訪：讓客戶說

　　營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

　　準備工作——怎樣拿起敲門磚。

　　1、要有積極的心態，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰百勝。開始心里會有些緊張，但經過調整心態，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，

　　2、設定你的目標。

　　確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.

　　3、摸清準客戶的"底"，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數、客人習慣與愛好、從事行業等

　　4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準備好自已的名片。調整心態，相信拜訪的成功

　　5、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

　　用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

　　拜訪工作中

　　1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

　　2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

　　3.介紹酒店其它產品、服務項目、現有優惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

　　拜訪工作結束后

　　進行客戶意見的整理、記錄。

　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發。

　　開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

　　有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發)，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術，大家可以細心的品味一下。

　　陌："這是傳銷。"

　　業："你知道的傳銷是什么?"

　　陌："傳銷就是騙人。"

　　業："哪種才是不騙人?"

　　陌："開店的不騙人。"

　　業："開店的是不是都不騙人?"

　　陌："合法的都不騙人。"

　　業："我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?"

　　陌："那你也是傳銷。"

　　業："其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。"

　　陌："那還可以。"

　　業："很高興認識你這樣的朋友。"

　　朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯系方式告訴我的這位朋友。

　　業："交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。"

　　陌："我沒有名片。"

　　這個時候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。

　　業："我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

　　陌："看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。"

　　就這樣，這個陌生對象的聯系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看

　　到營銷確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業上的合作伙伴，都是非常積極和穩定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢?不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

　　1. 從心態上準備，讓自己處于工作的最佳狀態;

　　2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態;

　　3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話："人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的"。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。

　　做銷售很講究心態，態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

　　第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當成你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的銷售工作。記得曾經有一個企業家說過這樣的話："作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。"做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

　　外部的準備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?客戶為什么選擇競爭產品?客戶的經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。

　　2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?采取的營銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個經銷商?其服務對比你的服務有什么區別?價格的差異有多大?客戶對競爭產品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助于銷售人員準備說詞，研究應對的策略。

　　3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　內部的準備

　　1、推銷要點的準備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產品?主要是指產品特點(產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢)和企業在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產品之前，首先就要確定你的產品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產品產生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產品知識，擁有豐富產品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產品的信任度。如：應對自己所銷售產品的以下方面有深入的了解：原材料、生產過程及生產工藝技術;產品的性能;產品的使用;產品的售后保證措施等。另外對自己的企業知識也要充分的熟悉，如：企業的歷史、企業的方針政策、企業的規章制度、企業的生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略，企業的服務項目等。

　　2、估計可能出現的問題準備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。

　　3、推銷策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內演示或介紹產品，迅速吸引客戶的注意力?(把產品的特征與客戶的需求結合起來)?用哪種提示技巧激發客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用?如何使客戶相信產品，消除客戶的異議?(準備拿出哪些證據，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶在購買產品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如"客戶說太貴了"那么你可以拿出同類產品的價格表讓他謬目，如果他們說"你毛司的售后服務不好"，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷售工具是絕不可少的戰斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

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