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經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析

時間:2022-11-04 14:22:54 科普知識 我要投稿

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析集錦7篇

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析1

  歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的`價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí),代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,談判不歡而散。

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析集錦7篇

  問題:

  1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

  1,構(gòu)成其談判因素有哪些?

  3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

  分析:

  1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

  2.構(gòu)成其談判的因素有:標的——工程設(shè)備;當事人——歐洲

  A公司,歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。

  3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。

  A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到:“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析2

  天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

  適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

  由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。

  A公司拿的探詢結(jié)

  果未達到預(yù)期目標,具體人員與工人進行了討論,最后得出了一致的'結(jié)論。

  問題:

  1.A公司的探詢是否成功?為什么?

  2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

  3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

  分析:

  1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時,條件太苛刻,非誠意報價。

  2天津工廠的委托有時序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同,直接找香港的探詢可能加快進度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中,并且以天津公司為主,避免探詢混亂。

  3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析3

  1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  問題:

  1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

  2、如何評論丙公司大幅度降價的`做法?

  分析:

  1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析4

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。

  中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,且執(zhí)行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據(jù)這個分析,經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講,態(tài)度應(yīng)強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的`價格條件通知韓方。

  在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來漢城前的報價低了,應(yīng)漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  問題:

  1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的談判中.反映了什么決策?

  5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

  分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了信息收集,信息分析,方案假設(shè),證淪和選取等五個步驟,以小范圍形式確定,屬于戰(zhàn)略性決策,

  3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度,把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù),使態(tài)度變得更強硬。

  4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標,能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析5

  天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標,具體人員與工人進行了討論,最后得出了一致的結(jié)論。

  問題:

  1.A公司的探詢是否成功?為什么?

  2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

  3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

  分析:

  1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時,條件太苛刻,非誠意報價。

  2天津工廠的委托有時序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同,直接找香港的探詢可能加快進度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的.問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中,應(yīng)以天津公司為主,避免探詢混亂。

  3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析6

  1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。

  據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。

  問題:

  1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

  2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

  分析:

  1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點,其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的.根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽,實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

  2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!

經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析7

  ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線,1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,其中出口1200多輛,占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

  自20xx年4月起,奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃,雙方先期進行CBU整車銷售合作,后期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說:"此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時,這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用,并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會。"

  此后,雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系,最終在20xx年11月12日,馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

  根據(jù)協(xié)議,ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執(zhí)行的計劃,ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型,將在20xx年完成所有6款車的引進工作,首款引進車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關(guān)系,在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。

  目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節(jié)達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導(dǎo),并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。

  ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場,設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,首先在越南和印尼展開。

  出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴大科技合作。

  案例分析

  奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,雙方開展了多方面的合作關(guān)系,并沒有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終,雙方在多個領(lǐng)域展開了全方面合作,形成了共贏的局面。

  形成長久的合作關(guān)系,就要講究誠信。有人會認為,談判中不存在誠信,因為一旦講誠信,向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,那將會導(dǎo)致談判破裂,或讓已方處于不利地位。須注意的是,這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的'暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協(xié)議,形成合作關(guān)系。

  一個高明的談判者會重視任何業(yè)務(wù)伙伴,在商業(yè)社會里,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則:把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。

  誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮,給對方提供建設(shè)性意見,幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感,使往后的合作一路順暢。

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