WebEx讓網絡“贏”銷變?yōu)楝F實

作為一家專業(yè)的“企業(yè)情報營銷 服務”供應商，北京時代華擎信息技術有限公司(以下簡稱時代華擎)通過搜集和積累大量信息，采用購買能力評估等方法，利用這些信息有針對性地開展低成本營銷，為B2B、B2C企業(yè)，特別是IT、電信、金融等企業(yè)提供客戶 線索和市場信息監(jiān)測方案，提高了營銷效率。

在全球金融危機爆發(fā)之前，企業(yè)大多采用“高接觸”銷售模式面對面拜訪，企業(yè)采用這種模式要花費很多的時間、精力和金錢，而且銷售人員的時間利用率低。2008年，金融危機爆發(fā)后，很多企業(yè)面臨如何降低運營成本、控制開支等問題。企業(yè)減少了營銷預算，例如差旅費、針對用戶和經銷商的培訓費等，但是考核指標并沒有降低。在這種情況下，時代華擎意識到，企業(yè)要保持較高的盈利水平，就必須通過更加有效的方式挖掘更多的銷售線索。

日前，新浪網科技頻道公布了一項網絡調查的數據，在近8000名投票者中，超過80%的投票者每天用于開會的時間約為1小時;大部分投票者認為，在他們所開的會議中有近一半的會議效率低下;90%以上的投票者認為開會要考慮投資回報率。

思科公司一位負責WebEx解決方案 的人士指出：“目前市場上有一種完整的網絡接觸式營銷方式通過電腦和網絡進行異地交流，那些營銷預算不多的企業(yè)可以采用這種方式，找到更多的客戶線索。”

“過去，我們幫助企業(yè)培育客戶的途徑只限于傳統(tǒng)的信件和電子郵件，邀請客戶參加線下會議，然后通過電話等進行溝通，手法單一。而我們的客戶擁有遍布全國各地的離散型客戶群，他們培育客戶需要專業(yè)的溝通和交流平臺。我們認為在線營銷是未來發(fā)展的趨勢。因此，我們選擇了思科公司的WebExEventCenter，就是為了發(fā)現更多的銷售線索。”時代華擎總經理邱詠毅說。

WebEx改變了企業(yè)的銷售模式

時代華擎為什么要選擇WebEx?對此，邱詠毅解釋說：“一是WebEx網絡會議的技術含量較高，能夠方便地向潛在客戶介紹產品信息;二是WebEx有助于加強我們的客戶培育能力;三是WebEx為我們提供了良好的渠道銷售平臺。出于以上三個方面的考慮，我們選擇了WebEx會議解決方案。”

與時代華擎一樣，微碼營銷也是一家從事數據庫營銷的公司。2006年，微碼營銷從APC、賽門鐵克制造、Oracle、HP、EMC等公司了解到，五六年前，這些跨國公司在中國舉辦研討會時，參會者可以在五星級酒店用餐，會后可以拿到禮品，中國人非常接受這樣一種線下營銷方式，研討會的效果非常好。但隨著業(yè)務的不斷推進，舉辦研討會的費用越來越高，與之相反，參會的人數和素質卻不高。針對這一市場變化，微碼營銷選擇了WebEx，推出了互聯(lián)網研討會服務。

目前，網絡營銷不僅在B2B企業(yè)盛行，而且B2C企業(yè)也在應用。“銷售有兩種推介形式，一種是直接去客戶那里推介產品，采用這種銷售方式，產品的價值都很高，銷售成本也相應會高;另一種是放在超市里，由顧客自主選購，采用這種銷售模式的問題在于廠家與消費者之間沒有互動。有一種應用于互聯(lián)網上的銷售模式，在阿里巴巴等電子商務網站上有簡單的應用，但是它不能做產品的互動展示。目前WebEx在國外可以實現產品的互動展示。”

“目前，WebEx在B2C行業(yè)應用于價值比較高的產品。WebEx解決方案 作為互聯(lián)網溝通應用平臺，改變了企業(yè)的銷售模式，讓廠商無需做物理移動即可通過網絡與客戶 進行視頻、音頻等互動溝通，實現了低成本、高效益。我們很高興新浪網房產頻道也采用了這一先進的模式。”思科公司中國首席技術官梁永健說。

網絡協(xié)作的商務價值

從眾多企業(yè)選擇WebEx的目的不難看出，WebEx是企業(yè)實現跨地區(qū)協(xié)同合作的有效途徑。

WebExEventCenter在線市場營銷 活動非常靈活，不受地域限制，與會者無需出差即可低成本參加，同一場活動可以容納分布在全國甚至全球各地的客戶和潛在客戶同時在線參加。同時，它提供的一條龍活動管理功能和后續(xù)跟蹤功能也十分強大，它的自動評分和追蹤功能能夠幫助企業(yè)迅速篩選高質量的潛在銷售線索，讓企業(yè)立即跟進。

在傳統(tǒng)的電話營銷、電子郵件營銷、DM直郵、線下會議營銷等溝通方式的基礎上，時代華擎通過使用WebExEventCenter舉辦在線市場營銷活動，豐富了營銷方式。邱詠毅說：“自從使用了WebEx，時代華擎免去了高昂的差旅及會務成本，滿足了分支機構多的客戶進行定期溝通的需求，大幅度降低了每條客戶線索的成本。由于傳統(tǒng)的硬件視頻會議成本相對較高，特別是在經濟不景氣的時候，企業(yè)一般不會去投資成本如此高的產品化項目，而是會選擇使客戶培訓、渠道培訓、舉辦線上會議等更加簡易方便的WebEx。WebExEventCenter已經成為我們公司培育不同行業(yè)廠商的應用解決方案。由于客戶是一波一波的，如果每個季度能舉辦一次卓有成效的市場營銷活動，不斷地跟蹤和挖掘潛在客戶，這樣每個季度就會有10%的下單量，形成了一個持續(xù)的過程。”

“現在時代華擎每個月都會使用WebExEventCenter舉辦面向不同行業(yè)和市場的在線產品發(fā)布會或者技術研討會，每次會議有50人至100人參加，會議時間通常為一兩個小時，系統(tǒng)自動將會議錄制成在線形式，掛在網站上，以方便那些無法前來參加會議的人隨時在線觀看。”邱詠毅補充說，“我們將WebExEventCenter打包到營銷解決方案中為企業(yè)提供增值服務，特別是在廠商的復雜產品培訓方面，通過WebExEventCenter，主辦方可以使用流媒體播放視頻和音頻、使用動畫以及幻燈片進行產品演示，同時通過語音和視頻與客戶進行溝通，無需安裝任何硬件或軟件，便能立即提供交互動態(tài)的多媒體演示和網絡廣播。通過在線錄制樣本學習，我們幫助廠商吸引注冊用戶，激發(fā)其潛在客戶對產品產生興趣，挖掘潛在客戶的產品需求并將其轉換為銷售線索，在潛在客戶形成采購計劃和最終生成銷售訂單期間進行持續(xù)培育。未來3G普及后，會有更多的鏈路提高WebEx應用的觸角。”

由于采用了WebEx，時代華擎的營銷業(yè)務有了顯著提高。“WebEx作為一種新的營銷手段，解決了我們與客戶異地溝通不便的問題，雖然我們沒有單獨計算使用WebEx獲益有多少，但是我們計算過將WebEx融合到整體業(yè)務之中后，由于極大地提升了公司的品牌形象和市場認知度，我們的業(yè)務大概增長了一倍。”邱詠毅說。

市場分析機構Frost&Sullivan發(fā)布的數據顯示：“音頻和網絡會議在中國市場的增長潛力十分巨大。不斷提高的意識、文化習慣的改變以及強大的拓展勢頭都加速了企業(yè)對這些解決方案的應用，用戶數每年都大幅度增長。預計2013年，中國音頻和網絡會議服務市場的總值將達到1.741億美元，年均復合增長率為22.5%。”

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