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采購談判技巧

時間：2022-11-13 11:14:52 科普知識我要投稿

【薦】采購談判技巧

采購談判技巧1

　　采購師談判技巧：擇適當的供應商

　　所謂"只有錯買沒有錯賣"。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　采購師談判技巧：.擇適當的品質

　　供應部門根據車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　采購師談判技巧：倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　采購師談判技巧：過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　采購師談判技巧：選擇適當的時間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在"零庫存"的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　采購師談判技巧：選擇適當的價格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂"一分價錢一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價廉、質次"，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

　　采購師談判技巧：自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　采購師談判技巧：過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　采購師談判技巧：不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　采購師談判技巧：貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　采購師談判技巧：玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的.處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　采購師談判技巧：泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

　　采購師談判技巧：輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　采購師談判技巧：過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　采購師談判技巧：無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

采購談判技巧2

　　采購知識（一）：采購的分類

　　（一）按價格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　　（三）按采購方法分類

　　1.傳統采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購（2）MRP采購（3）JIT采購（4）供應鏈采購

　　（5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

　　所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1．談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2．只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3．盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4．對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5．不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6．放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的`強項。

　　13．以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧3

　　什么是從采購談判

　　采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的.購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

　　采購談判的作用

　　（一）可以爭取降低成本

　　（二）可以爭取保證產品質量

　　（三）可以爭取采購物資及時送貨

　　（四）可以爭取比較優惠的服務項目

　　（五）可以爭取降低采購風險

　　（六）可以妥善處理糾紛

采購談判技巧4

　　政府采購法競爭性談判

　　（1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流于形式，在委托代理協議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的`施工企業開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發出后，僅有三家施工企業前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據《政府采購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧5

　　擇適當的供應商

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　擇適當的品質

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　選擇適當的時間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　選擇適當的價格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的.成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次”，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　貪得無厭

　　玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　泄露機密

　　輕諾寡信

　　過分沉默

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

采購談判技巧6

　　(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的`優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(13)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購談判技巧7

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　(4)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的`防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

　　(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧8

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下搶劫"而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

　　過關斬將

　　所謂"過關斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的'關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

采購談判技巧9

　　第一階段

　　降低職能性費用

　　在這個階段中,每一個人在其責任的職能范圍內做好管理工作,并且直接向公司管理部門負責,并且根據其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進貨價格和有關服務費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業和生產廠商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據進口和出口的不同類型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質量、采購、資產管理、運輸服務和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說,在商業關系中,雙方為了達成協議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最后才能在采購的時候達成連客戶業也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當然還有倉儲和生產基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對于生產廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出,有些生產廠商從供應商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的管理過程中必然發生的成本,其實這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產品在企業內部之間流通過程中所發生成本的生產廠商在全球總數中大約占25%,既然連認識都沒有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領域內,從生產廠商開始,一直到物流供應鏈上的每一個環節,大家都要發揮團隊精神,在廣泛的范圍內滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質量,將會在更大的幅度上提高企業的經濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權總成本

　　在公司企業內部是否有大筆現金項目遺漏?是否有公司和企業的分析項目被疏忽?例如,根據公司企業將有多少產品流進、通過和流出企業所做出的決定,以及支持這個決定所引進的資產投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產品的進來、經過和出去的企業部門必須在這個階段分析成本和財產投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業銷售增值成本

　　依照歐洲和國際經濟標準模式,所謂“公司企業增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶價值。現在的企業正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術支持、場地服務支持、信息技術費用和行政費用有關的成本。公司企業建立這樣的經濟模式,在這樣的經濟模式中對產品和客戶獲利情況進行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準確地對總體成本進行分析。

　　第五階段

　　減少企業內部附加值成本

　　到目前為止,不少企業和公司沒有對企業內部之間的成本交換條件進行分析研究,分析研究集中在個別公司企業或者企業財務分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經涉及到企業的方方面面的',例如包括企業的客戶、供應人,也包括中間人,如物流服務供應方和信息技術供應方。

　　為了達到減少企業內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰通過何種方式提供關系以下服務:客戶要求的預告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術支持、產品失敗分析、市場營銷和產品銷售等。

　　通過公司企業之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務質量,減少總體聯合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內容就是致力于處理超出核心公司企業范圍以外的問題并且進行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進行件分析的范疇,開始致力于開發新的供應鏈經濟。

　　第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發展跨越供應鏈網絡上各家企業的業務戰略,一方面以最低的最終用戶成本提供產品,另一方面在供應鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產和利潤。必須看到,物流服務供應鏈在某種意義上講上又是產品的買家、賣家和服務供應方等環節的串連組合。也就是說,供應鏈上的每一個環節各自都有其特定的目標任務,因此是不盡相同的,有時候互相會發生抵觸矛盾,甚至會影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買家、賣家和服務供應方都是各有其打算。這是物流業務的基本特色,無論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個環節來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經營物流行業的人至關重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經濟發展的原動力之一,否則它們都無法生存和發展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

采購談判技巧10

　　采購中的談判技巧

　　報價：開發獲取更多的優質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。

　　分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

　　定期和不定期報價，將通用，少量型號區別定期或不定期詢價;

　　報價統一格式，發放認證后資料齊全和潛在合作的優選供應商;

　　報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。

　　比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現行報價縱橫比價。

　　議價：對于確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。

　　還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終采購訂單。

　　談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

　　樹上開花

　　"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

　　在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請特價，而最終達到理想價格的目的。

　　化零為整

　　"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的托人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂"化零為整,各個擊破"

　　差額均攤

　　"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

　　敲山震虎

　　"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案，不至于走入顛簸。或者是采用迂回戰術以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。

　　開低走高

　　"開低走高"是在采購的過程中，經常會有供應商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業素質和行業經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內一個偏低的價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關鍵的秘訣在于專業知識和度的把握。

　　欲擒故縱

　　"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應采取"若即若離"的姿態，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權。

　　釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠才有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

　　采購談判技巧的三十招應對

　　采購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術，簡稱"S"

　　1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。

　　----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人

　　2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。

　　-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友

　　3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

　　4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。

　　-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"

　　5.(B)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

　　-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的"

　　6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"

　　7.(B)當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

　　----(S)"打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?"

　　8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。

　　----(S)你也使用這一招

　　9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。

　　----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

　　10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比

　　12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。

　　13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

　　----(S)告訴他們你所了解的.數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂

　　14.(B)不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷人員就會更相信。

　　----(S)牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!

　　15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。

　　----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協

　　16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。

　　-----(S)一個采購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發現其弱點

　　17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。

　　-----(S)平時就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手

　　18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

　　19.(B)不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　----(S)"告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區域經理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。

　　20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"

　　----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

　　21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

　　----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。

　　22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

　　----(S)零售業迄今為止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他。

　　23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

　　----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。

　　25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

　　26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

　　----(S)這個區域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

　　28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。

　　----(S)告訴他：市場取勝的秘訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。

　　29.(B)當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。

　　----(S)說明2點：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。

　　30.(B)在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。

　　----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。

采購談判技巧11

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

　　人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助于達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

　　4、判定標準—堅持基于客觀標準的結果和事實。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務不需要可以減價

　　6.批量優惠

　　7.長期合作有優惠

　　8.即將降價的假設

　　9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時間

　　b）言語不要激怒對方

　　13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權力，

　　c）點出他的戰術，并承認他的高明之處。

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

　　采購談判注意事項：

　　1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。

　　3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

　　5.注意科學性與藝術性的結合。

　　采購談判的特點：

　　1.以獲得經濟利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進程的把握：

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對方的意見。

　　4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。

　　采購談判的協議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關鍵

　　3）條款嚴密，控制風險

　　談判進程的把握（繼續）

　　采購談判要點：

　　1.抓住雙方關注點。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實事求是：抓住事實。

　　4.抓中國國情和法律特點。

　　5.市場競爭（MI）。

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

　　價格的關鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的.只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

　　蘇聯式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

　　有限的權力：

　　感情變換戰術：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

　　"理多客不怪"。

　　建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

　　3、建立信任：

　　準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點

　　7、將關系轉化為合作

　　8、冒適度風險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準備

　　建立關系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、"專家"姿態；

　　2、讓步時脫泥帶水；

　　3、內部爭議被對手利用；

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對方身份合地位影響；

　　8、錯誤的目標；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達成一致的談判團隊；

　　14、對自身力量的錯誤估計；

　　采購產生錯誤的原因：

　　1、計劃和準備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標不高，或者心中不明確

　　4、反應性被動，而非主動引導

　　5、沒有明確目標

　　6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯系和關系—沒有響應和反饋

　　9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

　　10、說得太多—言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預計

　　19、低估了您自身的權力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業利益，在競爭中獲得優勢。

采購談判技巧12

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

　　《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”沒錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關系、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

　　部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

　　2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

　　3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為采購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關系維度和結果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協策略的'中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

　　4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關系策略。WHO即夸張式還是應導向?

　　4、結果策略。HOW目標有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標?

　　同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

采購談判技巧13

　　1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前后提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續性，提問后給對方足夠的答復時間。

　　4、采購談判方法和技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的'過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

　　6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

采購談判技巧14

　　采購談判的基本原則

　　1）合作原則：

　　（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　　（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

　　（3）關系準則要求所說的話內容要關聯并切題，不要漫無邊際地胡說。

　　（4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：

　　①得體準則是指減少表達有損于他人的`觀點。

　　②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；

　　③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損；

　　④謙遜準則是指減少對自己的表揚；

　　⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

　　⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

采購談判技巧15

　　（1）談判前要有充分的準備：

　　知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

　　（2）談判時要避免談判破裂：

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　（3）只與有權決定的人談判：

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　（4）放長線釣大魚：

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的'立場：

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　（6）必要時轉移話題：

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個好的傾聽者：

　　一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　（9）盡量為對手著想：

　　全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　（10）以退為進：

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

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