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與供應(yīng)商談判技巧

時間:2022-11-18 18:44:52 科普知識 我要投稿

與供應(yīng)商談判技巧7篇

與供應(yīng)商談判技巧1

  1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。

  2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

  3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價,讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。

  4.隨時使用口號:“你能做得更好”。

  5.時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。

  6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級,而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級,他總可能提供額外折扣。

  7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。

  8.聰明點(diǎn),可要裝得大智若愚。

  9.在沒有提出異議前不要讓步。

  10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。

  11.記住銷售人員不會要求,他已經(jīng)在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

  12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況,花時間同無條理的銷售人員打交道,他們想介入,或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

  13.不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。

  14.毫不猶豫的使用論據(jù),即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價,最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

  15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的!澳阍蕉嘀貜(fù),銷售人員就會更相信。

  16.別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

  17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。

  18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動,用差額銷售某賺取利潤。

  19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個銷售人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的'產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進(jìn)行計(jì)算,銷售人員會給你更多。

  25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。

  26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,他越相信我們。

  27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

  28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,年長者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

  29.假如銷售人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。

  30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時,問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

  31.永遠(yuǎn)記住這個口號:“我賣我買,但我不總買我賣的!

  32.在一個偉大的商標(biāo)背后,你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

與供應(yīng)商談判技巧2

  談判前要有充分的準(zhǔn)備

  知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

  只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

  盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

  零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

  對等原則

  不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意"對等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

  不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

  交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

  對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  必要時轉(zhuǎn)移話題

  若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。

  談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

  很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點(diǎn),有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

  其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭"到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

  采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

  善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

  以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購人員的.權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

  此時不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

  在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

  盡量以肯定的語氣與對方談話

  在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

與供應(yīng)商談判技巧3

  談判前做好充分的準(zhǔn)備,不打無準(zhǔn)備之仗

  談判前,采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限,以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析,進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解,對對方信息的準(zhǔn)確掌握,用事實(shí)說話,以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng),是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時,要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出,在談判時隨時參考,不遺不漏。

  控制情緒,不要輕易表露態(tài)度

  在談判中,雙方的期待值會決定最終的交易條件,無論遇到多好的價格條件,都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對意見,從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂,要成為一個好的傾聽者,同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。

  盡可能進(jìn)行主場談判,占據(jù)地利優(yōu)勢

  在主場進(jìn)行商務(wù)談判,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中,日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率,而且,對于幾百幾千公里的'遠(yuǎn)距離談判,主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

  確保談判有效性,只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限,采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時,不要單獨(dú)與一群人談判,在談判中,人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。

  以退為進(jìn),集中突出自身優(yōu)勢

  如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣,如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭,或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者,那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息,盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

與供應(yīng)商談判技巧4

  (1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

  (2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

  (3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。

  (4)放長線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的.需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

  (5)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (6)必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

  (8)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。

  (9)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。

  (10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

與供應(yīng)商談判技巧5

  談判技巧之要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。

  談判技巧之化零為整

  采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價獲得更好的交易。這種報(bào)價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,加大計(jì)量單位。如:將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

  談判技巧之過關(guān)斬將

  所謂"過關(guān)斬將",即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是,供應(yīng)商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此,如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價技巧與談判能力高超,巨社會關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  談判技巧之壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的`和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時,原來委曲求全的供應(yīng)商,不是"以牙還牙"抬高售價,就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  談判技巧之敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機(jī),可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止",而且要給人一種"雪中送炭"的感覺,讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。

與供應(yīng)商談判技巧6

  1、 談判的定義:

  “談判”,或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上,由于公司是自選式量販(大賣場),采購金額很大,因此談判工作格外地重要。

  采購談判一般都誤以為是“討價還價”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價格。

  談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于:在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,另一個是輸家。成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一位多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

  2、 采購談判的目標(biāo)

  在采購工作上,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo):

  1) 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價格。

  2) 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

  3) 在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。

  4) 說明供應(yīng)商給本公司最大的合作。

  5) 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

  3、 公平而合理的價格

  談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時,采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時,采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。

  4、 交貨期:

  在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>

  1) 采購人員訂貨時間太短,供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

  2) 采購人員在談判時,未將交貨期的因素好好考慮。

  不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量,并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提高,。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

  5、 供應(yīng)商的表現(xiàn):

  表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到公司的業(yè)績及利潤,并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時,除價格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款,及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

  6、 與供應(yīng)商維持關(guān)系:

  采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧,供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時,也會利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的'短期與長期利益中,求取一個平衡點(diǎn),以維持長久的關(guān)系。

  7、 談判的有利與不利的因素:

  談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的,采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:

  1) 市場的供需與競爭的狀況。

  2) 供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。

  3) 成本的因素。

  4) 時間的因素。

  5) 相互之間的準(zhǔn)備工作。

  8、 談判技巧:

  談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判

與供應(yīng)商談判技巧7

  一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你

  在一開始與供應(yīng)商的接觸中,往往遇到這樣的情況:電話打過去介紹了很多,但感覺供應(yīng)商并不是很熱情,根本深入不下去。因?yàn)楣⿷?yīng)商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理,而且往往根據(jù)你的只言片語就對你的目的作出主觀判斷,如果一開始就從心里拒絕了你,任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當(dāng)面拜訪,雖可增進(jìn)了解,但效率太低。

  現(xiàn)在我一般這樣去做,效果很不錯:打電話找到對方負(fù)責(zé)人,簡單說明目的,索要對方郵箱,然后把一封聯(lián)系函(公司簡介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對方產(chǎn)品價格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊發(fā)給對方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況,并約好再次通話的時間。對方一般都會認(rèn)真了解我們提供的信息,當(dāng)下次電話溝通時我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了,這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。

  二、如何贏得對方的合作意向

  1、找到合適的談判對象

  考慮到公司處于起步階段,與對方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此,首先要求找到合適的談判對象,銷售經(jīng)理是不會對戰(zhàn)略問題感興趣的,他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話,就成為了談判成功的必要條件。

  2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

  商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的,費(fèi)力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的.談判角度選錯,就很容易給人與我們合作是費(fèi)力不討好的感覺,因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架,而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會給對方帶來哪些好處:

  (1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價值

  通過成為中國綠色食品博覽中心項(xiàng)目產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化平臺,加入綠色概念和文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品,我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位,就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的,從這個角度同樣提升了品牌價值。

  加入我們的營銷體系,也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了"綠色"和"優(yōu)質(zhì)"的標(biāo)簽

  (2)節(jié)省營銷推廣費(fèi)用、零費(fèi)用實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)展

  我們的全國拓展,也實(shí)現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國拓展,我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市,你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現(xiàn)了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺,品牌還是你的品牌,你們才是做大的贏家。

  (3)開啟健康食品市場大門,搶占無限未來市場先機(jī)

  我們要打造綠色食品的營銷平臺,拓展?jié)摿薮蟮木G色食品市場。與我們聯(lián)手,你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分,你不要別人會要。越早下手,搶到的份額自然越大。

  3、告訴對方合作的風(fēng)險可控

  質(zhì)量體系、價格體系管控完備,政府支持,你們與我們合作基本沒有風(fēng)險。

  三、把握時機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打

  當(dāng)對方接受我們的想法時,我們要及時就合作意向與對方敲定,先達(dá)成合作意向,再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。

  由此,雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ),談判也會順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段,即使雙方因分歧陷入僵局,也不會動搖合作的基礎(chǔ)。

  四、分析報(bào)價、實(shí)現(xiàn)利益最大化

  讓對方填寫綜合成本詢價表,通過逐項(xiàng)比對、市場調(diào)查,找出哪些項(xiàng)有壓縮空間,要求對方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處,并可暗示對方自己還有其他的替代方案,以迫使對方做出妥協(xié)。

  談判中,應(yīng)該首先列出可能談到的所有項(xiàng)目,按對于我方和對方的重要性分別排序,分析對方可能提出的問題并做好應(yīng)對方案。避免就無謂問題談來談去,分析我們與對方的利益點(diǎn),建立雙贏模式,引導(dǎo)對方更多關(guān)注他可能獲得的好處,而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步,但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線,分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果,盡最大努力不實(shí)現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。

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